Tot ce trebuie să știți despre scorul predictiv de clienți potențiali

Au dispărut vremurile în care urmărirea pistelor aveam impresia că te uiți la o minge de cristal pentru răspunsuri. Cu scorul predictiv al clienților potențiali, acum vă puteți crește veniturile utilizând date pentru a prioritiza clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a face conversii.

Dacă sunteți nou în conceptul de scor predictiv pentru clienți potențiali, ați venit în locul potrivit! În acest articol, vom discuta despre ce este și cum să o folosim pentru a vă concentra strategiile de marketing.

Ce este Predictive Lead Scoring?

Scorul predictiv al clienților potențiali este un proces care utilizează învățarea automată și algoritmi statistici pentru a analiza diferite puncte de date despre clienții potențiali și pentru a calcula un scor care prezice cât de probabil este fiecare client potențial să se transforme într-un client.

Aceste puncte de date pot include:

• Comportament pe un site web
• Interacțiunea cu materialele de marketing
• Informații demografice

În metoda tradițională, clienții potențiali au fost marcați folosind valori de bază, cum ar fi informații demografice, angajamente directe sau chiar instincte. Este de la sine înțeles că unor astfel de procese le lipsește adaptabilitatea dinamică și profunzimea înțelegerii oferite de modelele predictive.

Pe scurt, scorul tradițional de clienți potențiali ar putea părea ca navigarea cu o busolă atunci când ați putea folosi GPS-ul. Acestea fiind spuse, nu este surprinzător că mulți specialiști în marketing își iau timpul pentru a afla despre scorul predictiv al clienților potențiali, împreună cu cele mai bune cursuri de IA disponibile online.

Datele de la 6sense afirmă că peste 492.000 de companii au adoptat instrumente pentru scorul predictiv al clienților potențiali. Acest număr evidențiază modul în care această metodă a devenit un instrument de încredere pentru îmbunătățirea eficienței vânzărilor și a preciziei de marketing în diverse industrii.

Cum funcționează scorul predictiv pentru clienți potențiali

Care este tehnica de scorare a lead-ului? În esență, procesul implică câteva etape, toate susținute de capacitățile avansate de învățare automată și inteligență artificială (AI).

Etapa 1: Colectarea datelor

Procesul începe cu o compilare cuprinzătoare de interacțiuni, comportamente și date demografice legate de potențialii clienți. Aceste date pot proveni din banca dvs. de date și din surse externe. De la modul în care un utilizator navighează pe un site web până la răspunsurile sale la campaniile de e-mail și chiar și puncte de date mai ample, cum ar fi sectorul industrial sau dimensiunea companiei, fiecare informație este o notă în simfonia mai mare a punctajului potențial.

Etapa 2: Analiza

Odată colectate datele, următoarea fază este analiza. Aici este locul în care învățarea automată a punctajului predictiv de clienți potențiali și inteligența artificială sunt în centrul atenției, transformând datele brute în informații. Examinând tiparele, tendințele și corelațiile din cadrul datelor, aceste tehnologii pot identifica caracteristicile și comportamentele care indică probabilitatea unui client potențial de conversie. Pe măsură ce devin disponibile mai multe date, sistemul își rafinează predicțiile, devenind mai precise în evaluările sale.

Etapa 3: Punctajul

Ce este un scor predictiv? Pe baza informațiilor din analiză, fiecărui client potențial i se atribuie un scor care reprezintă valoarea lor potențială pentru afacere. Un scor mare indică un client potențial care are șanse mari de conversie, semnalând echipelor de vânzări și marketing unde să își concentreze eforturile pentru un impact maxim.

Care este sistemul de notare pentru clienți potențiali? Scorul se face de obicei folosind modele predefinite pentru a ajusta dinamic criteriile pe baza modelelor de conversie a clienților potențiali.

Etapa 4: Segmentare, ordonare, prioritizare

Clientii potențiali cu punctaj sunt supuși segmentării, clasificându-i în diferite segmente și sunt ordonați sau clasificați în continuare în funcție de scorurile lor și de alți factori relevanți. Între timp, prioritizarea alocă strategic resurse și efort către clienții potențiali considerați cei mai valoroși. Această etapă permite o abordare mai personalizată a strategiilor de marketing și vânzări.

Înarmate cu informații detaliate din fazele precedente, echipele de vânzări și marketing pot acum să se angajeze cu clienții potențiali într-o manieră foarte informată și strategică. Acțiunile pot varia de la o serie de tactici, posibil folosind instrumente de marketing AI sau instrumente mai tradiționale.

Jucători cheie în software-ul de scoruri predictive de clienți potențiali

Datele de la 6sense dezvăluie că Salesforce CRM domină spațiul de scoring predictiv, deținând o cotă de piață de 29,57%, urmat de Pardot, care captează 7,44% din piață, și HubSpot CRM, asigurând o cotă de piață de 6,38%.

Printre furnizorii de top sunt și Marketo și Leadfeeder. Cu toate acestea, este vital să rețineți că alți furnizori reprezintă o mare parte din plăcintă – 45% – așa că nu ezitați să explorați alte platforme decât cele din grafic.

Iată o prezentare generală a câțiva dintre jucătorii cheie din software-ul de scorare predictivă a clienților potențiali:

1. Salesforce

Scorul Salesforce face parte din suita sa cuprinzătoare de instrumente de vânzări și marketing, asigurând un flux de lucru fără întreruperi. Utilizează inteligența artificială pentru a analiza comportamentul clienților potențiali și pentru a prezice probabilitatea de conversie, iar utilizatorii pot crea modele personalizate de punctare pe baza datelor istorice și a contextului de afaceri.

2. Pardot

Pardot, un produs Salesforce, este specializat în automatizarea marketingului B2B și managementul clienților potențiali. Capacitățile sale predictive de punctare a clienților potențiali îmbunătățesc creșterea și conversia clienților potențiali.

3. HubSpot

Scorul predictiv al clienților potențiali HubSpot oferă mai multe caracteristici și beneficii, inclusiv prioritizarea clienților potențiali. Învățarea cum să utilizați HubSpot CRM în mod eficient vă va permite să profitați la maximum de funcțiile sale, inclusiv criteriile de punctare personalizabile și integrarea cu sistemul său CRM.

4. Marketo

Marketo, care face parte acum din Adobe Experience Cloud, oferă scoruri predictive pentru clienții potențiali pentru a ajuta specialiștii în marketing să identifice clienții potențiali de mare valoare și să optimizeze direcționarea campaniei.

5. Leadfeeder

Leadfeeder se concentrează pe urmărirea vizitatorilor site-ului web și pe generarea de clienți potențiali. Deși nu este pur predictiv, oferă informații valoroase pentru identificarea potențialilor potențiali.

Elementul uman indispensabil în scorul predictiv al lead-urilor

Așa cum designerii umani sunt de neînlocuit în designul grafic profesionist, în ciuda apariției generatoarelor de imagini AI, atingerea umană este indispensabilă în vânzări și marketing, chiar și cu popularitatea tot mai mare a scorului predictiv de clienți potențiali.

Da, scorul predictiv al clienților potențiali poate identifica potențiali clienți potențiali de mare valoare, dar comunicarea directă este adesea necesară pentru a înțelege factori precum:

• Nevoi specifice
• Puncte dureroase
• Motivații

Profesioniștii în vânzări și marketing își pot folosi cunoștințele și experiența pentru a pune întrebările potrivite, pentru a asculta activ și pentru a-și adapta abordarea pentru a răspunde nevoilor unice ale fiecărui client potențial.

Combinația dintre tehnologie sofisticată și perspectivă umană oferă tot ce este mai bun din ambele lumi, asigurând că companiile nu numai că își pot identifica cei mai promițători clienți potențiali, ci și se pot implica cu ei într-un mod semnificativ și eficient.