Cei 6 declanșatori principali în publicitatea emoțională și modul în care aceștia se aplică paginilor de destinație

Îmi amintesc că am văzut Mad Men pentru prima dată și m-am simțit încântat să văd creșterea industriei de publicitate.

Sezon de sezon, personajele principale au descoperit elementele de bază ale marketingului modern, cum ar fi importanța relațiilor de lungă durată cu clienții, cercetarea de piață și măsurarea succesului. Îmi amintesc și momentul în care Don Draper și-a dat seama că o campanie eficientă începe prin a strânge sforile inimii oamenilor.

Din anii 1960 s-au schimbat multe. Ceea ce nu s-a schimbat este: oamenii își folosesc emoțiile la fel de mult ca și raționamentul atunci când cumpără, este încă binecunoscut și valabil. Știm chiar și cum anumite emoții îi influențează pe cumpărători! Potrivit lui Geoffrey James, expertul în vânzări, toate deciziile de cumpărare sunt conduse de lăcomie, frică, altruism, invidie, mândrie și rușine. Și pentru paginile de destinație post-clic, există câteva trucuri pur și simplu psihologice pe care le puteți aplica pentru a vă crește rata de conversie.

Atractia emoțională în reclamă este cu siguranță un lucru real și există o mulțime de exemple de publicitate emoțională din care să te inspiri (vezi reclama la Jocurile Olimpice „Thank You Mom” de la Proctor and Gamble). Dar în postarea de astăzi, voi arăta cum să folosiți următoarele șase emoții pe pagina de destinație post-clic pentru a încuraja oamenii să cumpere de la dvs.

Cum să utilizați declanșatoarele emoționale pe paginile de destinație post-clic

1. Lăcomia: Dacă iau o decizie acum, voi fi răsplătită

Lăcomia este o emoție comună (și destul de simplă) care ne face să simțim că câștigăm ceva din achiziție. Toate vânzările „2 pentru 1” arată că majoritatea dintre noi au dorința de a obține cât mai mult posibil în cel mai scurt timp - și nu este nimic în neregulă cu asta.

Cum puteți folosi lăcomia pe pagina de destinație post-clic

Rulați o promoție pentru a atrage clienți noi și pe cei care revin. Informați în mod clar că aceasta este doar o ofertă unică, o ofertă limitată sau una care va expira în curând. Încorporați un temporizator de numărătoare inversă pe pagina de destinație post-clic pentru a consolida efectul și utilizați o copie urgentă (de exemplu, „nu ratați!”, „doar timp limitat!” sau „mai sunt doar 3 ore!”).

O bună practică pentru CTA urgente este scrierea la persoana întâi; „începeți încercarea mea gratuită de 30 de zile” este mult mai convingător decât „începeți o încercare gratuită”. Iată un exemplu de pagină care utilizează un cronometru cu numărătoare inversă și o copie la persoana întâi:

2. Frica: Dacă nu iau o decizie acum, o să regret

Deși nu este bine să-ți sperii sau să-ți intimidezi potențialele, frica poate fi o emoție bună și utilă. Frica indică adesea zonele pe care trebuie să le investigăm cu mai multă atenție, ne avertizează asupra pericolului și, în cele din urmă, ne ajută să creștem. Frica ne face să ne îngrijorăm că vom pierde sau vom pierde ceva dacă nu acționăm.

Cum puteți folosi frica pe pagina de destinație post-clic

Dacă ți-ai făcut cercetarea de piață corect, știi cine este publicul tău țintă și știi durerile lor. Clientul dvs. poate fi un antreprenor căruia îi este frică să nu iasă din afaceri, dar poate fi și un manager de vânzări căruia îi este frică să nu-și atingă cota lunară.

Pe pagina de destinație post-clic, amintiți-le despre această teamă într-un mod subtil și oferiți-vă soluția. Când simt durerea sau li se reamintește despre aceasta, ei vor avea mai multe șanse să acționeze și să convertească (consultați pagina de destinație post-clic Instapage de mai jos). Aveți grijă să nu exagerați, deoarece vă puteți speria clienții.

3. Altruism: Dacă iau o decizie acum, îi voi ajuta pe alții

Altruismul, preferatul meu personal de a cumpăra emoții, îi face pe oameni să cumpere pentru a-i ajuta pe alții cu această decizie. Poate funcționa foarte bine pentru companiile care vând produse „verzi” sau donează bani pentru o cauză mai mare.

Cum poți folosi altruismul pe pagina ta de destinație post-clic

În acest caz particular, pagina dvs. de destinație post-clic ar trebui să răspundă la o întrebare: cum va ajuta compania dvs. să salveze lumea odată ce clientul dvs. cumpără de la dvs. (sau donează)? Cum vei folosi banii lor pentru a ajuta oamenii sau mediul?

Explicați cauza pentru care susțineți, fiți transparent cu privire la modurile în care veți face o donație și arată rezultatele acțiunii dvs.

Acest tip de emoție funcționează cel mai bine pentru companiile non-profit sau mărcile care se concentrează pe marketingul cauzei. Uite cum Futures Without Violence îi convinge pe oameni să acționeze cu o pagină de destinație post-clic pentru donații:

4. Invidie: Dacă nu iau o decizie acum, concurența mea va câștiga

Invidia îi spune unui client: trebuie să acționezi pentru a rămâne competitiv. Cine este sau care este concurența clienților noștri?

Dacă vindeți companiilor, concurența acestora este reprezentată de alte companii din industria lor. Devine mai complicat atunci când vindeți clienților unici. „Concurența” lor ar putea fi colegii lor, colegii de clasă sau concurenții; cercetarea de piață bine făcută ar trebui să vă fie clar.

Cum poți folosi invidia pe pagina ta de destinație post-clic

Apelați la natura competitivă a vizitatorilor dvs. arătându-le cum pot beneficia de produsul sau serviciul dvs. Oferiți-le o listă de avantaje și pictați o imagine a succesului odată ce vă cumpără produsul. Tableau face acest lucru foarte bine cu pagina lor de destinație post-clic:

Nu inventa nimic, pentru că mai devreme sau mai târziu, clienții tăi își vor împărtăși părerile lumii și s-ar putea să-ți pierzi credibilitatea.

5. Mândrie: Dacă iau o decizie acum, voi arăta inteligent

Acest tip de emoție este dedicat tuturor cumpărătorilor care doresc să arate inteligent după ce au făcut o alegere bună. Ei nu vor doar ca ceilalti sa stie ce achizitie grozava au facut, dar vor de asemenea sa simta ca au luat cea mai buna decizie posibila.

Cum puteți folosi mândria pe pagina de destinație post-clic

Acest tip de emoție este foarte complex și variază în funcție de persoană, de aceea cercetarea de piață este esențială. Oamenii pot fi mândri că cumpără mâncăruri locale, cumpără cea mai bună valoare în bani sau cumpără o carte bestselleră.

Trebuie să afli ce își doresc clienții tăi și să le oferi acestora, susținându-l cu argumente solide.

Luați Lyft ca exemplu. Pagina lor de destinație post-clic de mai jos vorbește despre dorința publicului țintă de a câștiga un salariu bun fără a fi nevoie să achiziționeze resurse suplimentare. Odată ce utilizatorii se înscriu, vor fi mândri să lucreze pentru ei înșiși pe propriul program:

6. Rușine: Dacă nu iau măsuri acum, va fi o decizie proastă

Rușinea este un frate mai mare al vinovăției și poate fi foarte greu de folosit. Trebuie să ai grijă să nu transformi emoția care îi face pe oameni să-ți cumpere produsul într-un sentiment negativ că s-ar putea conecta cu marca ta în viitor.

Cum puteți folosi rușinea pe pagina de destinație post-clic

Din experiența mea, există două moduri de a folosi rușinea pe o pagină de destinație post-clic.

Primul caz este să arătați clienților dvs. cât de fantastic este produsul dvs., câte beneficii le poate aduce și cum le poate schimba viața în bine. În acest caz, le oferiți clienților multe motive pentru a vă cumpăra produsul pe care încep să le fie rușine că nu l-au descoperit înainte.

Cel de-al doilea caz funcționează excelent pentru companii legate de cauze precum World Wildlife Fund sau Greenpeace. Arătând o situație tragică din lume și cum ar putea fi mai rău (sau mai bine, în funcție de acțiunile vizitatorului), aceste organizații invocă rușine și în cele din urmă îi convinge pe vizitatori să doneze:

Deși, există un scenariu cel mai rău în care vizitatorul se poate simți rușinat și vinovat și pur și simplu părăsește pagina de destinație post-clic pentru a evita orice emoții neplăcute. Din acest motiv, recomand întotdeauna să îmbine rușinea cu speranța, pentru a le face clar vizitatorilor că acțiunile lor vor face o diferență pozitivă.

Folosește declanșatoarele de publicitate emoțională în avantajul tău

Emoțiile sunt o parte importantă a procesului de cumpărare. Există chiar și o expresie populară: „oamenii iau decizii emoționale de cumpărare, apoi folosesc logica pentru a le justifica”.

Amintiți-vă, totuși, drumul către inima unui client (sau spre cumpărare, dacă doriți), trebuie să fie atât emoțional, cât și rațional. Cele mai bune pagini de destinație post-clic ar trebui să conțină fapte, informații despre produs sau serviciu și dovezi că produsul merită cumpărat.

Folosind cele șase emoții de bază de mai sus pe paginile de destinație post-clic, veți putea să vă conectați emoțional cu clientul potențial și să creșteți șansa de conversie și/sau cumpărare.

Acum că știi cum să combini emoțiile de mai sus, poți face exact asta.

Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.

Despre autor
Justyna Polaczyk este scriitoare de conținut și autoarea podcastului Business Sidekick. Ea a lucrat ca analist de afaceri și jurnalist. Acum, ea scrie despre psihologia afacerilor și comerțul electronic.