Top 11 cele mai esențiale KPI-uri și valori de marketing prin e-mail de urmărit

Marketingul prin e-mail funcționează. De exemplu, Marketing Sherpa a înregistrat că aproximativ 60% dintre agenții de marketing au considerat că marketingul prin e-mail a produs o rentabilitate pozitivă a investiției pentru compania lor. În mod similar, conform Asociației de Marketing Direct, aproximativ 60% dintre clienți au făcut o achiziție ca urmare a primirii unui mesaj de marketing prin e-mail.

Astăzi, mesajele de marketing prin e-mail sunt folosite de companii pentru a comunica cu clienții lor și pentru a crește vânzările, dar nu toate mesajele de e-mail au la fel de succes. Din fericire, există indicatori cheie de performanță (KPI) de marketing prin e-mail care pot ajuta companiile de comerț electronic să determine ce mesaje de e-mail funcționează și de ce. Înțelegerea acestor KPI este una dintre cheile succesului.

În acest articol, vă voi împărtăși cei mai importanți KPI-uri de marketing prin e-mail cărora ar trebui să le acordați atenție pentru a vă asigura că campania dumneavoastră funcționează eficient. Să intrăm direct în detalii!

Ce sunt KPI-urile de marketing prin e-mail și de ce sunt acestea importante?

KPI este o abreviere pentru Key Performance Indicator. Mai simplu spus, KPI-urile sunt indicatori cuantificabili care vă evaluează succesul în raport cu obiectivele dvs. Ele sunt cruciale deoarece reprezintă cei mai importanți indicatori pe care ați ales să-i îmbunătățiți pentru a vă atinge obiectivele.

KPI-urile vă evaluează, de asemenea, performanța în ceea ce privește obiectivele dvs. și indică dacă ați reușit sau nu să le îndepliniți. KPI-urile sunt o componentă integrală a cadrului SMART (denumit și specific, măsurabil, realizabil, relevant, limitat în timp).

Acestea abordează componenta observabilă a cadrului, oferindu-vă valori cuantificabile pe care să vă bazați obiectivele. Fără ele, nu vei ști ce încerci să faci și nu îți vei putea urmări succesul.

Valorile specifice de marketing prin e-mail pe care le alegeți variază ușor în funcție de obiectivele și prioritățile unice ale afacerii dvs., dar există KPI-uri de marketing prin e-mail pe care fiecare specialist în marketing ar trebui să ia în considerare.

Cele mai importante KPI-uri și valori de marketing prin e-mail

1. Rata de deschidere

Rata de deschidere este o valoare care arată câte e-mailuri care au fost livrate cu succes au fost deschise de către destinatari. Se determină împărțind numărul de e-mailuri deschise la numărul total de e-mailuri trimise (minus e-mailurile care nu au fost livrate). O rată mare de deschidere indică faptul că subiectul e-mailului este atrăgător pentru publicul țintă.

Rata medie de deschidere a marketingului prin e-mail, în 2017, a fost de 24,7%. Deci, dacă rata de deschidere este de 25% sau mai mare, campania dvs. merge bine.

Cum să îmbunătățiți ratele de deschidere de marketing prin e-mail:

• Testați liniile de subiect: ratele ridicate de deschidere a marketingului prin e-mail indică faptul că liniile de subiect rezonează cu abonații dvs., dar puteți experimenta diferite variante pentru a vedea dacă puteți obține rezultate mai bune. Creați câteva rânduri de subiect ușor diferite, cum ar fi „Idei de afaceri la domiciliu pentru femei antreprenoare” vs. „Femeilor le plac aceste idei de afaceri la domiciliu”. Apoi comparați rezultatele.

• Curățați-vă des lista de corespondență: o listă de corespondență învechită plină de abonați neangajați ar duce în cele din urmă la rate de deschidere mai mici. Pentru a rezolva acest lucru, examinați în mod regulat pentru a vedea ce abonați deschid și interacționează cu e-mailurile dvs. și ștergeți-i pe cei care nu s-au implicat de mult timp. Când scapi de cei care nu sunt angajati, ratele tale de deschidere vor crește.

2. Rata de clic (CTR)

Rata de clic este unul dintre cei mai semnificativi indicatori KPI de marketing prin e-mail, deoarece vă spune ce procent de destinatari au făcut clic pe linkul către oferta dvs. din e-mailul dvs.

Acesta este determinat prin împărțirea numărului de linkuri pe care ați făcut clic în e-mailurile dvs. la numărul de e-mailuri deschise. Apoi înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a obține un procent.

Un CTR ridicat în marketingul prin e-mail indică faptul că persoanele de contact sunt implicate cu mesajele dvs. și doresc să afle mai multe despre marca dvs.

Conform statisticilor de marketing prin e-mail, rata medie de clic a fost de 3,42 la sută. CTR, pe de altă parte, variază în funcție de sector.

O altă cercetare de marketing prin e-mail a constatat că industriile Servicii pentru consumatori, Organizații nonprofit, Hardware de computer și telecomunicații și Asociații și Guvern au avut rate de clic de peste 4% în medie. Dacă campania dvs. are o rată de clic ridicată sau mai mult de 4%, conținutul e-mailurilor și îndemnurile (CTA) au succes.

Cum să creșteți rata de clic pe e-mail:

• Creați conținut atrăgător: pentru a crește rata de clic a promoțiilor prin e-mail, trebuie să creați conținut care este atât interesant, cât și relevant pentru destinatari. Dacă le place ceea ce au citit într-un e-mail, vor dori să afle mai multe făcând clic pe link.

• Testați CTA: puteți experimenta cu textul CTA din e-mailurile dvs. pentru a atrage diferite segmente de clienți. Creați două CTA distincte pentru a le utiliza cu aceeași conexiune, cum ar fi „Faceți clic aici pentru mai multe informații” și „Aflați mai multe despre beneficiile XYZ”. Apoi, vezi dacă ajustarea textului duce la o creștere a numărului total de clicuri.

3. Rata de conversie

Procentul de abonați care v-au deschis mesajul și au întreprins acțiunea dorită se numește conversie prin e-mail marketing. Această activitate poate fi o vizită la un anumit site web, o achiziție de produs sau altceva - totul depinde de ținta dvs.

Rata de conversie este determinată prin împărțirea numărului de destinatari care au efectuat o acțiune dorită la numărul de e-mailuri trimise. Înmulțiți suma cu 100 pentru a obține procentul dvs., ca și în cazul celorlalți KPI bazați pe procente.

Care este o rată de conversie bună pentru marketing prin e-mail? În funcție de tipul de e-mail primit, numărul variază. De exemplu, rata medie de conversie pentru buletine informative este de 1%. Este de 5% pentru e-mailurile de urmărire (e-mailuri care le amintesc oamenilor să finalizeze o acțiune). Dacă rata de conversie a marketingului prin e-mail este mai mare de 2%, înseamnă că campania dvs. are rezultate bune în generarea interesului.

Cum să îmbunătățiți rata de conversie a marketingului prin e-mail:

• Oferiți valoare: asigurați-vă că obțineți suficientă valoare în schimbul acțiunii pe care doriți să o întreprindă. S-ar putea, de exemplu, să vă concentrați pe a face sugestii personalizate pentru diferite grupuri de clienți și pe a vă adapta ofertele pentru acestea. Este important să rețineți că valoarea adevărată poate varia între diferite persoane, iar datele dvs. vă vor ajuta să vă apropiați de determinarea acelei valori.

• Evitați să faceți declarații false: nimic nu este mai frustrant decât să ajungeți pe un site web printr-un e-mail doar pentru a descoperi că experiența dvs. diferă de afirmațiile făcute în e-mail. Nu dezamăgi oamenii cu afirmații înșelătoare sau exagerate; in schimb, fii sincer.

4. Rata de dezabonare

„Dezabonare” înseamnă că clientul nu mai dorește să primească e-mailuri de la tine. Rata de dezabonare, în sensul valorilor de marketing prin e-mail, este numărul de destinatari care renunță la lista dvs. de e-mail. Dezabonările indică faptul că persoana respectivă nu dorește să mai primească mesaje sau e-mailuri.

Nu uitați să furnizați o opțiune simplă de dezabonare în fiecare text. În caz contrar, vă puteți confrunta cu amenzi conform Legii CAN-SPAM din Statele Unite. Rata de dezabonare e-mail este determinată prin împărțirea numărului de dezabonări la numărul de mesaje livrate.

Rata medie de dezabonare pentru e-mail depinde de industria în care vă aflați, dar oriunde sub 0,5% este considerată acceptabilă.

Cum să reduceți rata de dezabonare:

• Actualizați-vă lista de corespondență. Asigurați-vă că trimiteți e-mailuri doar celor care au fost de acord să le primească și păstrați-vă lista actualizată adăugând contacte noi, interesante și eliminând cele vechi, inactive. Este mai probabil ca noii abonați să fie interesați să primească știri și oferte speciale.

• Asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt receptive. Ratele de deschidere a marketingului prin e-mail mobil cresc vertiginos. Dacă site-ul dvs. web nu este compatibil cu dispozitivele mobile, acesta poate fi unul dintre motivele pentru o rată ridicată de dezabonare.

5. Rata de respingere (dură și moale)

Rata de respingere pentru e-mailuri este numărul de e-mailuri care nu au fost trimise. E-mailurile care nu sunt trimise sunt returnate expeditorului. De obicei, rata de respingere este împărțită în două categorii:

• Când o adresă de e-mail este incorectă, provoacă o respingere puternică.

• Acolo unde există o problemă temporară de distribuție, aceasta este denumită o respingere soft. Motivul poate fi că un server este defect sau căsuța de e-mail a destinatarului este plină.

Puteți măsura rata de respingere împărțind numărul de e-mailuri returnate la numărul de e-mailuri livrate.

Rata de respingere este unul dintre KPI-urile pe care veți dori să-l mențineți cât mai aproape de 0%. Cu toate acestea, rata medie de respingere variază pentru diferite industrii.

Cum să reduceți rata de respingere pentru marketing prin e-mail:

• Curățați-vă lista de e-mail. Sărituri apar deoarece adresele de e-mail nu mai există. Vedeți dacă puteți găsi persoane de contact care nu au avut deschideri, clicuri sau interacțiuni de mult timp și ștergeți-le din listă. Software-ul dvs. de automatizare a marketingului prin e-mail vă va putea, cel mai probabil, să vă ajute în acest sens.

• Verificați dacă e-mailul dvs. a fost identificat ca spam. Verificați dacă șabloanele dvs. sunt actualizate și nu conțin caracteristici care v-ar putea duce în dosarul de spam. Instrumente precum mail-tester.com vă vor ajuta să evitați crearea accidentală de e-mailuri considerate spam.

6. Listează rata de creștere

Rata de creștere a listei de e-mail, după cum sugerează și numele, indică cât de rapid crește lista de e-mail. Acesta numără dezabonările și adresele nevalide. Unul dintre cei mai semnificativi KPI-uri de marketing prin e-mail este rata de creștere a listei, deoarece o listă de e-mail sănătoasă trebuie reîmprospătată cu noi abonați.

Dacă continuați să utilizați aceeași listă de marketing prin e-mail, aceasta se va micșora automat pe măsură ce oamenii își schimbă locurile de muncă, serviciile de e-mail sau încetează să-și mai folosească conturile. Pentru a măsura rata de creștere a listei dvs., luați numărul de abonați pe care i-ați câștigat și scădeți-l cu numărul de abonați pe care i-ați pierdut din numărul total de adrese nevalide. Împărțiți rezultatul la lungimea totală a listei dvs.

Pentru a păstra același număr de abonați, se estimează că veți avea nevoie de o rată pozitivă de creștere a listei de 25% sau mai mare în fiecare an. Acest lucru se datorează deteriorării inevitabile a unei liste de email marketing, care expiră în jur de 22,5% în fiecare an. Drept urmare, este mai important ca niciodată să vă măriți lista de e-mail și să micșorați numărul de dezabonări.

Cum să creșteți rata de creștere a listei de e-mail:

• Găzduiește un concurs. Găzduirea unui concurs este o modalitate perfectă de a obține mai multe adrese de e-mail de la persoane care sunt interesate de produsul sau serviciul tău. De exemplu, ați putea solicita ca utilizatorii să-și introducă adresele de e-mail pentru a fi eligibili pentru un cadou gratuit. Câștigătorul va fi ales la întâmplare.

• Obțineți feedback de la persoanele care se dezabonează. Este o normă de marketing prin e-mail pentru a oferi destinatarilor o modalitate de a se dezabona. Cu toate acestea, este posibil să nu știți că veți obține informații atunci când faceți acest lucru. Când un utilizator dă clic pe „dezabonare”, de exemplu, veți afișa o casetă de text sau cu alegere multiplă care vă solicită introducerea.

Feedback-ul vă va ajuta să identificați motivele dezabonării, permițându-vă să reduceți rata de dezabonare, precum și să aibă un impact pozitiv asupra campaniilor dvs. de email marketing în ansamblu.

7. Forward and Sharing Rate

Rata de redirecționare și partajare a campaniei dvs. indică cât de des abonații dvs. trimit e-mailurile dvs. către altcineva. Unul dintre KPI-urile de marketing prin e-mail se poate afișa atunci când utilizatorii dau clic pe un buton de partajare socială din interiorul e-mailului dvs. pentru a-și partaja conținutul pe platforme precum Twitter sau Facebook.

Această măsură este utilă nu numai pentru că reprezintă gradul de entuziasm pentru postările tale, dar arată și dacă ai primit recomandări. Obținerea de recomandări este una dintre cele mai eficiente modalități de a vă dezvolta lista de e-mail cu abonați noi, de mare valoare.

Dacă abonații tăi actuali redirecționează sau distribuie e-mailul tău, înseamnă că te recomandă altora și probabil creează noi abonați pentru tine. Puteți măsura rata de redirecționare și redirecționare totalând numărul de redirecționări și acțiuni obținute prin butonul de partajare sau redirecționare (SFB).

Împărțiți această cifră la numărul total de e-mailuri trimise. Apoi înmulțiți rezultatul cu o sută pentru a obține procentul. Potrivit sondajului de marketing prin e-mail realizat de Return Path, rata medie de redirecționare a e-mailurilor în toate industriile a fost de 0,02%.

Cum să creșteți rata de redirecționare și partajare:

• Oferă valoare. Când oamenii găsesc e-mailul tău valoros, vor dori să îl partajeze prietenilor lor.

• Integrați butoanele rețelelor sociale. Prin includerea unui buton de distribuire socială în buletinele dvs. informative, veți permite abonaților să trimită conținut atrăgător direct către căsuțele de e-mail ale prietenilor, familiei și colegilor, crescând expunerea campaniei și rata de creștere a listei (abonați noi, vă amintiți?).

8. Valoarea medie a comenzii (AOV)

Valoarea medie a comenzii (AOV) este suma de bani cheltuită de abonații dvs. ca rezultat al campaniei dvs. de marketing prin e-mail.

Ar trebui să vă străduiți să vă creșteți AOV, deoarece acesta vă justifică bugetul de marketing prin e-mail, permițându-vă să continuați să reinvestiți pentru a crește profitabilitatea companiei. AOV mai mare sugerează că câștigați mai mulți bani din fiecare campanie de e-mail, rezultând o afacere mai profitabilă. Împărțiți veniturile totale la numărul de clienți referiți prin e-mail pentru a determina valoarea medie a comenzii din campaniile de e-mail.

Când măsurați această valoare, rețineți că AOV reprezintă veniturile obținute pe campanie de e-mail, mai degrabă decât veniturile câștigate per client. Comparați AOV din campaniile de e-mail cu AOV total ca cea mai bună practică pentru a vedea dacă e-mailurile oferă conversii și clienți de mai bună calitate.

Cum să creșteți valoarea medie a comenzii:

• Oferă transport gratuit abonaților tăi. Oferirea unui prag de livrare gratuită abonaților dvs. este una dintre cele mai ușoare modalități de a crește valoarea medie a comenzii din campaniile de e-mail. „Livrare gratuită pentru toate articolele de peste 100 USD”, de exemplu. După ce ați calculat AOV, adăugați 20% la acesta. De exemplu, dacă AOV mediu este de 100 USD, acesta devine 120 USD. Acesta ar putea fi noul prag de livrare gratuită, cu livrare gratuită pentru toate comenzile de peste 120 USD, acoperind cheltuielile și atrăgând abonații să cumpere.

• Oferă reduceri clienților noștri. Dacă tocmai ați adăugat noi abonați la lista dvs. de e-mail, cea mai mare parte a potențialilor dvs. clienți vor fi primitori.

• Oferirea lor de reduceri va ajuta la creșterea AOV. De exemplu, ai putea oferi acestui nou public o reducere specială dacă îți cumpără produsul în cantități mai mari decât în ​​mod normal, sau poți oferi oferte de pachete exclusive noilor abonați.

9. Valoarea de viață a clientului (CLV)

În marketingul prin e-mail, valoarea medie a comenzii (AOV) se referă la valoarea monetară medie pe care un client o cheltuiește cu afacerea dvs. pe toată durata de viață a clientului, ca urmare a campaniei dvs. de marketing prin e-mail.

Cu cât un client rămâne mai mult client al afacerii dvs., cu atât valoarea lor pe viață devine mai mare. Cu cât este mai mare CLV, cu atât mai mare veți obține rentabilitatea investiției. Luați în considerare numărul de comenzi efectuate de un client (referit prin e-mail) într-un an pentru a măsura CLV. Înmulțiți acest lucru cu AOV-ul lor și apoi cu numărul de ani în care au fost clienți de-al dvs. De exemplu, dacă un consumator cheltuiește 100 USD pe trei tranzacții pe an timp de cinci ani, CLV-ul său ar fi de 1.500 USD.

Cum să creșteți valoarea de viață a clientului:

• Oferă exclusivități. Puteți crea o campanie de e-mail cu oferte exclusive care sunt disponibile numai pentru clienții cu un CLV mai mare. Există mai multe modalități de a-ți arăta aprecierea față de acești clienți, cum ar fi oferirea de experiențe VIP, acces din interior și reduceri exclusive.

• Luați în considerare pachetele și abonamentele. Vindeți un produs cu multe suplimente? Luați în considerare construirea de pachete relevante pentru a produce valori mai mari ale comenzilor. Pentru a obține idei, verificați produsul dvs. pe Amazon și consultați secțiunea „Cumparat frecvent împreună”. O consolă PlayStation 4, de exemplu, poate fi combinată cu un controler wireless.

10. Marja de profit brut

Marja dvs. de profit brut indică cât de mult profit obțineți prin deducerea costului mărfurilor vândute. Acesta este un KPI deosebit de important pentru marketing prin e-mail, deoarece multe strategii oferă o anumită formă de reducere.

Din păcate, mulți retaileri pierd bani deoarece reducerile pe care le obțin le depășesc în mod constant marja de profit brută. De aceea este important să luați în considerare marja dvs. de profit brută și modul în care aceasta se aplică strategiei dvs. de reduceri.

Profitul dumneavoastră brut este diferența dintre venitul net din vânzări și costul mărfurilor vândute. Totuși, această cheltuială ar trebui să includă orice cheltuială publicitară care este direct legată de o achiziție.

Luați în considerare următorul exemplu. Să presupunem că comercializați o marfă de 100 USD cu un cost al mărfurilor de 70 USD. Derulezi o campanie de publicitate pe Facebook care te costă 20 USD pentru a obține un client. Aceasta înseamnă că ați realizat un profit de 10 USD. Nu ai câștiga bani dacă ți s-ar oferi o reducere de 10% (sau 10 USD). Ați putea pierde bani dacă ați reduce mai mult de 10%. Împărțiți beneficiul dvs. brut la veniturile din vânzări pentru a obține marja de profit brută.

Cum să creșteți marja de profit brut:

• Fii strategic în privința reducerilor tale. Înainte de a oferi reduceri și vânzări clienților dvs., asigurați-vă că înțelegeți în ce profitați. Amintiți-vă că există modalități de a stimula consumatorii fără a oferi reduceri mari, cum ar fi pachete de fidelitate, pachete sau gratuități pentru produse cu preț redus.

• Creați un brand bazat pe valoare. Dacă clienții dvs. încep să se bazeze pe dvs. pentru a reduce foarte mult la articolele dvs., aveți mari probleme. Încercați să insufleți încredere în inima mărcii dvs. prin articole de înaltă calitate, servicii excepționale pentru clienți și o experiență de cumpărături simplă și plăcută. Potrivit unui sondaj, 8 din 10 clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru experiențe pozitive.

11. Rentabilitatea investiției (ROI)

Acesta este unul dintre cei mai semnificativi KPI de marketing prin e-mail de urmărit, deoarece vă arată cât de reușite sunt e-mailurile dvs. în termeni de cost. Mai simplu spus, rentabilitatea investiției este un calcul care compară veniturile totale generate de o campanie de marketing prin e-mail cu costul operațiunii respectivei campanii.

Aceasta poate include, de exemplu, cheltuielile persoanei care efectuează marketingul prin e-mail. Rentabilitatea pozitivă a marketingului prin e-mail indică faptul că primiți mai mult din campaniile dvs. decât investiți pentru a le derula.

Care este formula pentru calcularea rentabilității investiției prin e-mail? Luați în considerare numărul de vânzări generate de o campanie. Scădeți cheltuielile nete de lansare și întreținere a campaniei. Apoi împărțiți rezultatul la același cost.

Cum să creșteți rentabilitatea investiției:

• Segmentează-ți lista de e-mail. Când segmentați lista de e-mailuri, puteți trimite mesaje personalizate fiecărui abonat. Împarte fiecare abonat în categorii distincte, pe baza intereselor comune, inclusiv acțiuni pe pagină, personaje, puncte dureroase și așa mai departe. Îți vei îmbunătăți șansele de a face o vânzare și, ca urmare, rentabilitatea investiției, trimițând mesaje direcționate către fiecare grup separat.

• Planificați-vă e-mailurile pentru cele mai bune zile și ore. În mod ideal, îți poți trimite e-mailurile în zilele în care abonații tăi sunt cel mai probabil să facă clic pe ele și să le citească. Monitorizați ratele de deschidere și de clic pentru a compara și calcula rezultatele atunci când stabiliți cea mai bună oră și zi pentru a vă trimite e-mailul. Dacă marți dimineața sunt ideale pentru trimiterea de e-mailuri informative, vineri după-amiaza sunt ideale pentru trimiterea de oferte speciale.

Cuvinte finale

Asta e! Sper că acest articol v-a oferit informații valoroase despre KPI-urile vitale ale marketingului prin e-mail și despre cum să le calculați . Vă rugăm să nu ezitați să lăsați comentarii mai jos pentru o discuție suplimentară pe acest subiect!