Pentru agenții: Cum să vă creați pitch-ul pentru lift pentru a semna clienți noi

Pentru agențiile de marketing digital și de publicitate, cel mai esențial instrument pentru transformarea străinilor în clienți nu este o carte de vizită sau un portofoliu, ci un elevator pitch.

Imaginați-vă așa: vă vedeți clientul ideal la o conferință sau în timp ce prospectați online. În oricare dintre cazuri, doriți să-i convingeți că afacerea lor ar beneficia de parteneriatul cu dvs. Aveți nevoie de o modalitate scurtă și convingătoare de a le atrage interesul și, în cele din urmă, de a încheia afacerea. O prezentare convingătoare pentru lift începe conversația.

Ce este un pitch cu lift?

Dintre numeroasele șabloane de prezentare a liftului disponibile, majoritatea pot fi împărțite în următoarele părți:

• Ce produs sau serviciu oferiți
• Pentru cine este produsul sau serviciul dvs
• Cum ești diferit față de concurenții tăi

Când este livrat personal, durata ideală este de 20 până la 30 de secunde - sau aproximativ la fel de lungă ca o călătorie cu liftul - totul în timp ce vorbiți constant și clar.

Aceste componente sunt un loc bun pentru a începe, dar nu sunt singurele lucruri de care aveți nevoie pentru o prezentare de succes. Mai jos este o prezentare de la o agenție SEO care a fost trimisă scriitorului James Johnson de la SERPed, o companie care vinde o suită de instrumente SEO:

Deși prezentarea răspunde la toate întrebările „cine, ce, de ce”, l-a frecat pe James în mod greșit din câteva motive:

• Prezentul este prea concentrat pe nevoile agenției (cum ar fi prețul serviciilor lor) și nu pe nevoile potențialului client
• Afirmațiile sunt prea pronunțate și nu sunt suficient de convingătoare pentru a convinge prospectul
• Agenția SEO pierde timpul pretinzând că este „proiectată pentru succes” și „concentrată pe obținerea de rezultate”, fără a oferi exemple de rezultate cuantificabile care ar putea să o deosebească de alte agenții.
• Expeditorul se bazează prea mult pe jargonul industriei și nu reușește să explice ce poate realiza de fapt SEO pentru afacerea potențialului client
• Erorile de ortografie , cum ar fi „loose” în loc de „lose”, nu reușesc să insufle prea multă încredere că aceasta este o agenție SEO competentă și orientată spre detalii

Pentru a crea un lift care nu va fi ignorat, începeți prin a muta atenția de la a vă vinde definitiv. Empatizarea cu nevoile potențialului dvs., respectarea timpului acestora și personalizarea propunerii dvs. sunt modalități eficiente de a vă vinde agenția fără niciun truc.

Mai jos, veți găsi o răsturnare a șablonului tradițional de prezentare a liftului, care prioritizează clientul dvs. ideal, subliniind în același timp valoarea pe care o oferiți. Fiecare pas este conceput pentru a vă duce prezentarea de la bună la grozavă. În cele din urmă, veți învăța când și cum să vă transmiteți prezentarea, astfel încât să nu cadă niciodată în urechi surde.

Cum se scrie un pitch pentru lift

Câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați o prezentare puternică pentru agenția dvs.:

1. Deschideți cu un rezultat sau o statistică convingătoare

În 2013, Microsoft a efectuat un studiu care a calculat durata medie de atenție a adulților online, apoi a comparat-o cu datele din 2000. Ei au ajuns la concluzia că adultul mediu în 2013 avea o durată de atenție de opt secunde, în scădere de la douăsprezece secunde în 2000:

Cu doar opt secunde pentru a atrage și a reține atenția cuiva, trebuie să deschizi cu un cârlig care să nu-i lase de ales decât să asculte cele 22 de secunde rămase din pitch-ul tău.

De exemplu, „Suntem o agenție de marketing de conținut pentru companii” este mult mai puțin puternică decât „Producem bloguri, videoclipuri și alt conținut digital care crește vânzările pentru clienții noștri cu 50 la sută”.

Cele mai eficiente cârlige abordează punctele dureroase ale potențialului tău. În calitate de agenție de marketing digital sau de publicitate, veți dori să vă concentrați asupra modului în care serviciul dvs. poate crește profitul.

2. Diferențiază-te de concurență

Includeți o propunere de vânzare unică (USP) pentru a vă ajuta prospectul să facă distincții între toate celelalte agenții. Acesta nu este același lucru cu nișa dvs. - cum ar fi a fi o agenție de marketing pentru avocații de proprietate intelectuală pe Coasta de Est. Mai degrabă, este vorba despre beneficiile pe care le oferi pe care alte agenții din nișa ta ar putea să nu le facă.

De exemplu, multe agenții de design cu servicii complete există în New Orleans, dar așa cum se vede în meniul de servicii de mai jos, Deep Fried Advertising face un pas mai departe, oferind strategii și management de marketing digital.

Dacă, la fel ca Deep Fried Advertising, agenția dvs. oferă servicii suplimentare pe care alte agenții din nișa dvs. nu le oferă, atunci evidențiați-le în prezentarea dvs. Fiți creativ atunci când vă gândiți la produsele sau la experiențele de servicii pentru clienți pe care le oferiți și pe care alții nu le oferă, cum ar fi dezvoltarea paginii de destinație după clic în aplicația mobilă sau disponibilitatea dvs. de a călători pentru consultații în persoană.

3. Eliminați jargonul

Deși servicii precum testarea A/B și CRO ar putea fi esențiale pentru agenția dvs., nu presupuneți că potențialul dvs. înțelege pe deplin ce sunt „hărțile termice”, cum funcționează acestea sau cum își avantajează afacerea:

Să te bazezi prea mult pe limbajul din industrie poate fi dezamăgitor și poate face ca audiența să-ți piardă concentrarea.

De exemplu, „Testăm A/B paginile de destinație după clic pentru a optimiza ratele de conversie” este probabil să pierdem pe cineva mult mai repede decât „Creăm pagini web concepute pentru a crește vânzările produsului dvs., apoi testăm diferite versiuni ale acelei pagini pentru a găsi care dintre ele generează cele mai multe vânzări.”

Dacă întâmpinați dificultăți în reformularea propunerii, cereți contribuția cuiva care vă reprezintă cel mai bine clientul ideal. Începeți prin a oferi propunerea originală, apoi oferă câteva alternative fără jargon. Vedeți care versiune le captează cel mai mult interesul sau dezvoltați o versiune nouă pe baza sugestiilor lor.

4. Folosiți o analogie

Poate că serviciul dumneavoastră sau USP este atât de unic încât jargonul de reformulare nu descrie în mod adecvat ceea ce faceți. În acest caz, luați în considerare utilizarea unei analogii care vă explică. De exemplu, CEO-ul Trello, Michael Pryor, a spus pentru CNBC că va descrie produsul său altora ca „note lipicioase pe un perete”.

Deci, dacă sunteți o agenție specializată în designul paginii de destinație post-clic cu testare A/B, s-ar putea să-i cereți potențialului dvs. să-și imagineze un lucrător non-profit care strânge fonduri pe stradă și este treaba dvs. să testați ce linii de deschidere. , cuvintele cheie, chiar și culorile cămășilor îi vor transforma pe cei mai mulți trecători în donatori.

Această analogie nu numai că vă încurajează publicul să-și folosească imaginația și să-și sporească implicarea față de prezentarea dvs., dar se referă și la o experiență pe care probabil a mai avut-o înainte.

5. Încheiați cu o întrebare

Nimic nu este mai rău decât a oferi un pitch doar pentru a fi întâmpinat cu o tăcere incomodă. Încheierea cu o întrebare poate menține conversația și poate clarifica modul în care tu și publicul tău poți lucra împreună. Nu orice întrebare va fi, totuși. In loc sa intrebi...

„Cum ne vezi lucrând împreună?”

Luați în considerare: „Ce obiective de vânzări încă încercați să atingeți?”

Prima întrebare presupune că prospectul a înțeles pe deplin cum îl puteți ajuta și că sunt încântați să facă afaceri cu dvs. Dacă nu sunt siguri cum să răspundă, poate fi chiar mai ciudat decât să nu pună deloc o întrebare.

Între timp, a doua întrebare este probabil mai ușor și mai interesant de răspuns pentru publicul dvs. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a aborda unul dintre punctele lor dure și de a completa orice lacune în înțelegerea pe care le au despre valoarea dumneavoastră.

A pune întrebarea corectă este la fel de simplu ca să te gândești la clientul tău ideal și la nevoile acestuia. Demonstrează dedicarea dumneavoastră față de serviciul clienți și vă poziționează drept cea mai atentă și calificată soluție pentru nevoile acestora.

Când și cum să faci un pitch pentru lift

Așa că ți-ai creat uimitoarea prezentare a liftului, dar acum ce? Când și cum spui ceva este la fel de important ca ceea ce spui.

Exemplul 1

Dacă clientul dvs. ideal este o afacere stabilită, fără prea multe fluctuații în fonduri, atunci este posibil să-și fi blocat (sau să se chinuie să-și finalizeze) bugetul pentru anul cu mult înainte de 1 ianuarie.

Cronometrați prezentarea, astfel încât să le ajungă în poală atunci când abia încep să-și planifice bugetul pentru următorul an fiscal. Pentru unele companii, acest proces începe încă din august, dar poate continua în noiembrie sau mai târziu. Pentru a fi sigur de fereastra dvs., luați în considerare contactul cu cineva cu un rol secundar care vă poate oferi o cronologie mai precisă.

Exemplul 2

Un alt moment pentru prezentare ar fi atunci când acea afacere tocmai a intrat într-o sursă suplimentară de finanțare. Acest lucru este valabil mai ales pentru startup-uri.

În acest caz, merită să începeți cercetarea cu mult timp în avans, căutând și urmărind rapoartele de finanțare a startup-urilor. Dacă există o anumită companie cu care ai dori să lucrezi, urmărirea jucătorilor săi cheie pe rețelele sociale este o altă modalitate de a fi primul care știe dacă sau când au o afacere bună.

Când ești sigur că clientul tău ideal este pregătit financiar să ia în considerare o ofertă, gândește-te cu atenție la modul în care îl vei aborda.

Sfaturi suplimentare

Dacă vorbești în persoană cu cineva care ar putea fi un client ideal, deschide conversația identificând un interes comun, de preferință unul care nu are legătură cu afacerea ta. Acest lucru este valabil mai ales dacă vă aflați într-un cadru casual și nu la un eveniment de rețea.

Discutarea despre un interes comun vă poate relaxa atât pe dvs., cât și pe cealaltă persoană, permițând conversației să progreseze în mod natural. Sunt șanse ca acest lucru să deschidă în cele din urmă discuția, astfel încât să vă puteți face propunerea reală.

Prezentarea cuiva online nu este deloc diferită de a face asta în persoană.

În loc să sari imediat în căsuța lor de e-mail, începe prin a interacționa cu ei pe rețelele sociale. Lăsați comentarii la postările lor care nu sunt strict despre afaceri, apoi profitați de acea conexiune într-un e-mail ulterioar. Această metodă poate ajuta, de asemenea, să ofere o mai bună perspectivă asupra nevoilor lor de afaceri, astfel încât să vă puteți personaliza prezentarea înainte de a o trimite.

Introducerea prea repede în prezentarea dvs. poate părea nepoliticos și poate întări credința unui posibil potențial că sunteți acolo pentru a vă crește profitul și nu a lui. Indiferent dacă prezentați în persoană sau online, demonstrarea unui interes real pentru nevoile lor este cea mai bună metodă pentru a începe un parteneriat de durată.

Pitch-ul pentru lift este primul pas pentru a vă dezvolta agenția

Când începi prezentarea cu date relevante, le adaptezi pentru a satisface nevoile unui potențial client și vorbești în termeni pe care îi înțeleg, te pregătești să semnezi un nou client.

Cu toate acestea, pentru a atrage și a păstra în mod constant clienții cu bilete mari, veți avea nevoie și de sisteme care să vă îmbunătățească experiența clienților, să vă simplificați procesul de facturare și să angajați talentul potrivit care vă ajută să obțineți rezultatele promise.

Proiectarea acestor sisteme poate fi o provocare, mai ales dacă preferați să petreceți mai mult timp în domeniul dvs. de expertiză (adică, crearea de produse excelente de marketing digital) și mai puțin timp testând ce sisteme funcționează și ce nu.

Din fericire, există multe strategii testate în timp pentru a vă dezvolta agenția - de la achiziționarea clienților până la trimiterea facturii și vânzarea în avans a următorului dvs. produs - utilizate de agențiile experimentate din industrie.

Pe lângă crearea celei mai bune propuneri pentru lift, înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.