Ghidul pas cu pas al liderului de producție pentru a transforma traficul anonim în clienți potențiali și pentru a ajunge la contactele dvs.

După ce ai lucrat pentru a-ți construi prezența online, a-ți crește marca și a genera trafic către site-ul tău web, următorul pas pentru a-ți dezvolta afacerea de producție este să transformi acel trafic în clienți potențiali. Veți observa că există diferite grupuri de clienți potențiali care pot apărea. Există o diferență între clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și aveți nevoie de mai mult din primii pentru a obține mai mult din cei din urmă.

Deci, cum puteți identifica MQL-urile în conducta dvs. de vânzări și, mai important, cum puteți oferi o educație eficientă care să le transforme în clienți potențiali și SQL-uri calde? Să dezvăluim pașii de bază.

Înțelegeți că nu toate MQL-urile vor deveni SQL

MQL-urile sunt potențiali potențiali potențiali care ar putea deveni clienți pe linie, dar nu au dat încă semne de inițiere a unei achiziții. Potrivit studiilor, doar 5% până la 15% dintre clienții potențiali sunt pregătiți pentru vânzări de la început, în timp ce 60% dintre persoanele care vă răsfoiesc paginile de produse și citesc bloguri vor fi clienți potențiali calificați pentru marketing. Restul vor fi leneși care nu fac niciodată afaceri cu tine.

Pentru ca MQL-urile să treacă la SQL-uri, trebuie să primească mesajele și ofertele potrivite la momentul potrivit. Comunicațiile dvs. online trebuie să se adreseze direct nevoilor, provocărilor și obiectivelor lor.

Dar nici cea mai bună strategie de marketing din lume nu poate garanta o conversie de 100%. Este important să acceptăm această incertitudine. O inițiativă eficientă de nutrire ar trebui să funcționeze nu numai pentru a încheia mai multe tranzacții, ci și pentru a le încheia mai eficient. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de marketing sunt realiste și că toate eforturile sunt aliniate aceluiași obiectiv de a converti traficul site-ului dvs. în clienți potențiali folosind cadrul de mai jos.

Cadrul de conversie a traficului site-ului web în clienți potențiali

Pasul #1: Stabiliți ce face ca un MQL să fie SQL

Parcurgeți canalul dvs. existent și, cu ajutorul unor instrumente precum Google Analytics, aprofundați date pentru a identifica acțiunile pe care le întreprind clienții potențiali. Investigați lucruri precum:

• Ce conținut consumă MQL-urile înainte de a se transforma în SQL-uri?
• Cum se schimbă modelul lor de navigare când sunteți pe site-ul dvs.?
• Ei fac acțiuni sociale speciale, cum ar fi distribuirea postărilor tale?
• Completează formulare sau solicită demonstrații de produse?

Odată ce aveți o listă cu potențiale puncte de basculanță, documentați-le, sortați-le după impact, atribuiți puncte și creați reguli de punctare a clienților potențiali în soluția dvs. de automatizare de marketing sau în instrumentul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Acest lucru va permite cuantificarea SQL-urilor. Nu mai trebuie să vă bazați pe intuiția reprezentanților dvs. de vânzări și a agenților dvs. de marketing. În plus, odată cu dispariția ambiguității, vânzările nu se vor plânge de primirea de clienți potențiali necalificați. Și marketingul este mai puțin probabil să se plângă de ratele scăzute de închidere, deoarece echipa știe exact câte MQL s-au convertit în SQL.

Pasul 2: Oferiți conținut pe site-ul dvs. pe care cumpărătorii dvs. îl pot găsi cu ușurință

Obținerea de trafic de calitate către site-ul dvs. este un pas important pentru a crește clienții potențiali și oportunitățile de afaceri, dar odată ce sunt pe site, vor avea nevoie de o anumită direcție cu privire la ce să facă de acolo. Un lucru care îi reține pe mulți cumpărători este numărul de întrebări pe care le pot avea despre anumite detalii ale produselor sau serviciilor pe care le oferiți. Acestea pot include specificații, toleranțe, opțiuni de materiale, comenzi minime/maxime, informații despre livrare, prețuri etc. Mulți furnizori industriali se feresc să includă aceste detalii pe site-urile lor web, preferând să ofere descrieri vagi, o dată peste măsură. Aceste companii cred că, lăsând unele întrebări fără răspuns, îi încurajează pe potențialii cumpărători să sune pentru a obține un răspuns.

De asemenea, recomandăm cu căldură utilizarea activelor CAD pentru a genera conversii de clienți potențiali. Fișierele CAD și BIM sunt piese esențiale de generare de clienți potențiali pentru producătorii de componente standard și convertesc efectiv clienții potențiali de două ori mai multe oportunități de vânzare - aflați mai multe despre cum să ajungeți la mai mulți ingineri cu active CAD aici.

Producătorii ar trebui să găsească un echilibru cu combinația potrivită de active și informații educaționale. În lumea cu ritm rapid de astăzi, un cumpărător industrial are mai multe șanse să trimită un RFQ acelor furnizori care răspund la cel mai mare număr de întrebări în avans și oferă cea mai mare cantitate de informații relevante. Pentru a converti traficul site-ului web în clienți potențiali, va trebui să le puneți la dispoziție conținut.

Toate informațiile de pe site-ul dvs. ar trebui să fie organizate logic și ușor de găsit. Dacă aveți un catalog de produse complet pe site-ul dvs. (și ar trebui dacă aveți produse standard), acesta ar trebui să fie ușor accesibil de pe pagina de pornire. Chiar și ceva atât de simplu precum un catalog electronic de produse poate genera cu 30% mai multe conversii. În momentul în care un cumpărător nu poate găsi ceva, riști să pierzi acea vânzare potențială. Potrivit unui sondaj Thomas, 76% dintre cumpărătorii industriali menționează navigarea dificilă drept cel mai important motiv pentru a părăsi un site web fără a lua în considerare cumpărarea. În mod similar, 61% preferă furnizorii cu capabilități de căutare pe site-urile lor web.

Pasul 3: Creați pagini de destinație și formulare pentru ofertele dvs. de conținut

Există o capcană pentru a crea conținut valoros pe site-ul dvs. - doriți, de asemenea, să aflați mai multe despre cine vă vizitează site-ul, nu? Aici intervine crearea de oferte limitate. O ofertă este o bucată de conținut descărcabilă pe care utilizatorii o pot accesa după ce trimit un formular pe site-ul tău. Tu controlezi cât de multe informații vor trebui să introducă, astfel încât să le poți aduna rapid numele, titlurile posturilor, adresele de e-mail, companiile și multe altele. În schimb, vor primi orice conținut de care sunt interesați.

Dacă ați avea pur și simplu acest conținut la dispoziția tuturor de pe pagina dvs. de pornire, nu ați avea idee cine a vizitat sau de ce sunt interesați. Prin „blocarea” acestor informații ca ofertă, veți avea informații valoroase pe care să le folosiți pentru a promova campanii care muta indivizii prin ciclul de cumpărare.

Conținutul pe care îl afișați vizitatorilor site-ului ar trebui să fie diferit, în funcție de locul în care se află în canalul de marketing. MQL-urile vor trebui să fie alimentate cu mai mult conținut din partea superioară a pâlniei, în timp ce SQL-urile trebuie să fie oferite conținut de canal inferior, care le va ajuta să le închideți ca client.

Deci, ce fel de conținut ar trebui să le oferiți MQL-urilor pentru a le converti în SQL-uri?

• Campanii de e-mail direcționate care abordează punctele dureroase ale potențialilor potențiali, problemele de afaceri, arătând în același timp cum puteți ajuta la rezolvarea problemei acestora.
• Cărțile electronice pot fi un plus excelent pentru campaniile dvs. de e-mail și, de obicei, oferă potențialilor o valoare educațională.
• Postările de blog de formă lungă vor arăta autoritatea și expertiza pe care le aveți în industria dvs., oferind în același timp valoarea prospectului.

Și ce fel de conținut ar trebui să le oferiți SQL-urilor?

• Fișele de specificații oferă aspectele tehnice ale produsului sau mașinii dumneavoastră.
• Studiile de caz vor oferi dovezi sociale ale produselor sau serviciilor dvs.
• Cărți albe pentru a vă dovedi în continuare cunoștințele din domeniu.
• Calculatoare online pentru a-i ajuta să-și facă treaba.
• Mărturiile sunt o modalitate excelentă de a arăta dovezi sociale, deoarece îi asigură pe clienții potențiali că a face afaceri cu tine este decizia corectă, direct din vocea clientului. Bonus: Consultați mărturiile noastre video pentru inspirație.

Pasul #4: Actualizați campaniile de e-mail

Până acum ați învățat că conținutul puternic pe care îl caută cumpărătorii dvs. îi va menține implicați online și îi va converti în clienți potențiali. Următorul pas pentru conversia acelor clienți potențiali este să le contactați prin e-mailuri, care servesc ca o altă platformă personalizată pentru a partaja conținutul pe care l-ați creat mai sus. Mulți producători fac deja o formă de marketing prin e-mail, dar cât de eficientă este calitatea conținutului dvs. din e-mail și aspectul se potrivește cu marca dvs.?

Oferiți-vă cele mai bune șanse posibile de a vă citi mesajul în primul rând. Subiectele bune sunt unice, specifice și urgente, în timp ce sugerează că există valoare în e-mail. Aflați mai multe despre liniile de subiect eficiente pentru a vă crește rata de deschidere.

Timpul este prețios și durata de atenție a cumpărătorilor tăi poate fi scurtă. E-mailurile nu ar trebui să fie o copie lungă - pentru asta sunt blogurile, ghidurile și cărțile dvs. electronice. Păstrați-vă e-mailurile sub 150 de cuvinte și includeți îndemnuri (CTA) care leagă la acele oferte pentru paginile de destinație. Vrei să te contacteze? Cereți-i să sune. Vrei să-ți cumpere produsul? Invitați-i să facă asta. Dacă îți lași publicul să se întrebe care a fost punctul tău de vedere, atunci ți-ai pierdut timpul și al lor. Un CTA bun este direct, se concentrează pe valoarea pentru cititor și combină textul cu elementele vizuale.

Aspectul e-mailurilor tale face, de asemenea, o diferență pentru cititori. La fel cum organizarea și aspectul sunt importante pentru eficiența unui birou de acasă sau a unui magazin, același lucru este valabil și pentru marketingul prin e-mail. Dacă un e-mail nu prezintă esența mărcii tale, dacă pare neprofesional sau neglijent, cititorii devin dezinteresați și vei pierde oportunități în fața concurenților tăi. De fapt, conform unui studiu eMarketer, 75% dintre utilizatorii de e-mail din SUA au spus că un e-mail prost conceput le afectează negativ percepția asupra mărcii. Branding-ul este un factor important în strategia de marketing și mai ales în marketingul prin e-mail.

Practicați branding și layout-uri bune

În calitate de companie de producție în creștere, doriți să vă deosebiți de concurență, iar brandingul este de obicei calea de a începe. Atingerea clienților și clienților potențiali trebuie să fie în concordanță cu esența mărcii tale; vrei să fii sigur că îți recunosc imediat compania și că simt că nu sunt spam.

Tehnicile de branding includ:

• Grafică cu logo și imagini relevante pentru a adăuga mai multă atracție vizuală decât un e-mail cu text simplu. Păstrați consecvența în toate e-mailurile dvs. și nu vă exagerați; spațiul alb este de preferat în ceea ce privește lizibilitatea.
• Link-uri către site-ul companiei dvs. și platformele de social media. Asigurați-vă că legăturile funcționează și trimiteți cititorul în locația potrivită de pe site-ul dvs.; link-urile proaste frustrează de obicei consumatorii.

Toate aceste tehnici sunt esențiale pentru branding, dar sunt mai multe de luat în considerare atunci când executați o campanie de e-mail atractivă cu succes. E-mailul dvs. merge doar atât cât pot înțelege cititorii dvs., așa că asigurați-vă că conținutul din e-mail este clar și aliniat cu ceea ce este pe site-ul dvs. web și cu alte eforturi de marketing de conținut.

Dacă scopul trimiterii unuia dintre e-mailurile dvs. este să vă informați clienții și potențialii despre actualizările companiei și noile produse, atunci ar trebui să urmăriți să interacționați și să vă conectați cu ei cu câteva tipuri diferite de e-mail. Ei includ:

• E-mailuri de bun venit
• buletine informative prin e-mail
• E-mailuri dedicate
• E-mailuri tranzacționale
• E-mailuri de îngrijire a conducerii

Analizăm avantajele fiecărui tip de e-mail aici.

Aspectul de e-mail facilitează cititorii să navigheze prin e-mailurile dvs. și să le citească în întregime. De exemplu, cu buletinele informative prin e-mail, navigarea este importantă, deoarece acestea includ de obicei diverse secțiuni care conțin mai multe informații decât e-mailurile obișnuite. Dacă facilitați navigarea prin e-mail și faceți ușor de urmărit machetele de e-mail, puteți menține atenția cititorilor și le puteți transforma mai ușor într-un prospect și vânzare.

Aflați mai multe despre tipul de conținut care funcționează cel mai bine în fiecare etapă a ciclului de cumpărare.

Automatizați-vă e-mailurile

Cu metodele tradiționale de marketing, cum ar fi plasarea unui anunț în ziar sau pe un panou publicitar, aproape toată lumea vede exact același mesaj. Marketingul prin e-mail vă oferă puterea de a face mai bine cu marketingul direcționat și automatizarea.

Sper că ați acordat atenție clienților potențiali care vin și segmentează publicul. Personalizați-vă mesajele și timpul de livrare pentru a atrage mai bine atenția și pentru a crește atractivitatea fiecărui segment de public. Practicați direcționarea personală și segmentați-vă listele de e-mail în funcție de nevoile lor și de locul în care se află în ciclul lor de cumpărare. Acest lucru va crește eficacitatea mesajelor dvs.

Automatizarea marketingului cu un CRM precum HubSpot vă poate economisi o cantitate semnificativă de timp și bătăi de cap prin lansarea mesajelor după anumite evenimente de declanșare, optimizând astfel impactul mesajului dvs. Livrarea automată a e-mailurilor vă îmbunătățește imaginea profesională prin consecvența calendarului și a direcționării. Elimină eroarea umană din ecuație, eliminând necesitatea de a urmări activitatea clientului și de a elibera mesajele în consecință.

CRM-urile vă pot ajuta, de asemenea, să măsurați rentabilitatea investiției campaniilor dvs. de marketing prin e-mail pentru a vă dota cu mai multe informații pentru a vă defini mai bine strategia. Dacă e-mailurile pe care le trimiteți marți obțin mai multe clicuri decât cele pe care le trimiteți vineri, aceste rezultate ar trebui să informeze eforturile viitoare. Același lucru este valabil și pentru eficacitatea diferitelor stiluri de e-mail, linii de subiect, machete și tipuri de oferte.

Chiar dacă nu știți, MQL-urile dvs. sunt hrănite într-un fel. În unele cazuri, aceștia nu sunt încă pregătiți să cumpere, dar au fost contactați de reprezentanții de vânzări.

În funcție de ceea ce descoperiți, poate fi necesar să vă revizuiți, să vă actualizați sau să vă simplificați eforturile. Este posibil ca unele soluții să nu vă mai răspundă nevoilor, iar unele pot să vă consume doar bugetul – așa că acordați-vă timp pentru a explora adânc și a vă organiza noile eforturi.

Un plan solid de îngrijire conține următoarele informații și răspunde la următoarele întrebări:

• Ce fel de impresie despre marca dvs. trebuie să aibă MQL pentru a deveni pregătit pentru vânzări sau un SQL? Acest lucru va depinde de valorile pe care le întruchipați, de produsele pe care le oferiți și de cel mai dominant punct de durere al cumpărătorilor dvs.
• Ce tactici ar trebui să utilizeze această strategie? Folosiți o campanie de picurare? Cât de des trimiteți e-mail-urile dvs. MQL? Când te oprești?
• Este această îngrijire premeditată sau o reacție neclintită la acțiunile potențial?
• Cât de eficientă este această îngrijire? Câte puncte de contact și canale (de exemplu, e-mail, retargeting, social) sunt utilizate?
• Cine va deține care tactică sau punct de contact? Va fi marketing, fără asistență din partea vânzărilor, sau va exista și implicarea echipei dvs. de vânzări?
• Cum va avea loc transferul? Companiile mai mari tind să aibă reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor care se ocupă de cultivarea MQL. Conținutul poate fi creat de marketing, dar este responsabilitatea reprezentanților de vânzări să se asigure că conținutul este consumat și are efectul dorit.
• Reprezentanții de vânzări pot conecta în mod discret directorii de cont (AE) în firele de e-mail pentru a schimba treptat conversația de la educație la achiziție. Sau hrănirea poate fi automatizată și supravegheată de marketing, cu o transferare grea odată ce MQL atinge punctele de prag SQL din sistem.
• Cum veți determina eficacitatea hrănirii? Ce valori veți captura?

Pasul 5: Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

În funcție de echipele dvs., acest pas poate avea loc în același timp cu primul pas. Pe măsură ce vă descompuneți procesul actual de îngrijire, este posibil să descoperiți lacune între echipele dvs. de marketing și de vânzări. Transformarea digitală a vânzărilor și marketingului a fost o provocare în industria de producție - discutăm mai multe despre aceste provocări de producție aici.

Asigurați-vă că reprezentanții de vânzări și agenții de marketing sunt pe aceeași pagină prin întâlniri săptămânale; permițând o celebrare comună a victoriilor; și implementarea de instruire încrucișată, în care marketingul discută despre cumpărătorii și vânzările vorbește despre blocajele reale cu care se confruntă reprezentanții atunci când închid un client potențial. Acest lucru deschide calea pentru crearea de conținut pe care ambele părți îl consideră valoros și pe care îl pot partaja fără rezerve pe toate platformele pentru a ajuta la convertirea traficului în clienți potențiali.

Ceea ce este clar este că obiceiurile de cumpărare vor continua să se schimbe și, dacă producătorii și companiile industriale doresc să rămână în fruntea forței de muncă din noua generație, trebuie să adopte noi strategii digitale și să-și mențină echipele aliniate.

Aflați cum să obțineți clienți potențiali de mai bună calitate

Hrănirea MQL-to-SQL nu este greșită. Trebuie să existe o metodă încercată și testată pentru a obține rezultatele pe care le căutați și pentru a transforma un client potențial într-un client - dar este nevoie de timp pentru a investiga ceea ce funcționează în prezent (sau nu) și aveți grijă să mențineți și să îmbunătățiți. Ai nevoie de ajutor pentru a-ți construi procesul? Contactați echipa Thomas pentru o verificare digitală a stării de sănătate pentru a vedea exact unde se află prezența dvs. online în comparație cu concurenții.

Dacă simțiți că aveți procesul potrivit, dar aveți nevoie doar de ajutor pentru a umple canalul și a vă atinge obiectivele de generare de clienți potențiali, descărcați ghidul nostru complet de marketing aici sau consultați aceste resurse suplimentare de mai jos în seria noastră de Ghid pas cu pas:

• Online existent: Ghidul pas cu pas al liderului de producție pentru a construi o prezență digitală puternică
• Deveniți vizibil : Ghidul liderului în producție pentru a conduce utilizatori calificați către site-ul dvs. web