Marketing de conținut eficient pentru companiile B2B: ce va fi nevoie pentru a reuși în 2020?

Ca organizație B2B, aveți de-a face cu mai mult decât cu un consumator obișnuit. Aveți de-a face cu factori de decizie din compania țintă și sunt mai greu de convins decât persoana obișnuită.

Ei vor dori informații mai solide de la început și sunt mai puțin probabil să ia o decizie din moment.

Lucrul este:

Acest lucru face și mai important să construiți o relație puternică și să vă stabiliți compania ca expert în domeniu. Marketingul de conținut poate face un drum lung în a face ambele, atâta timp cât îl executați corect.

În această postare, vom analiza strategiile pe care le puteți aplica pentru campanii de marketing de conținut mai eficiente pentru afacerile B2B.

Spune o poveste (nu este ceea ce crezi)

Deci de ce spune o poveste. Și ce naiba este „povestirea bună”?

Blogurile vorbesc despre asta tot timpul... dar există puține exemple concrete de povestiri grozave în lumea reală care au avut succes pentru mărcile B2B.

Povestirea bună pentru orice companie nu este despre a povesti o succesiune de evenimente. Este vorba despre stabilirea conexiunii și rezonanței ocolind partea logică a creierului uman. Dacă încerci să atragi publicul țintă doar cu fapte, ei te vor judeca critic și analitic. Nu este un loc grozav de început. O poveste bună, captivantă și relevantă vă oferă avantajul de a ajunge la „inima” și de a afecta emoțiile.

Deci, cum arată povestea grozavă în contextul afacerilor și companiilor?

Răspunsul se află în această imagine:

Ce au în comun aceste discuții TED?

…… Ei spun o poveste PUTERNICĂ… Una de răscumpărare, una de descoperire și leagă acest arc înapoi de valoarea oferită direct publicului.

Connection + Value le-a făcut cele mai urmărite TED Talks din toate timpurile!

Și aceeași formulă funcționează pentru afaceri.

Consultați această campanie magistrală de la Philips.

Spune o poveste – a greutăților cu care se confruntă pescarii islandezi care petrec zile fără somn la mare și vin acasă la Insomnie.

Captivant și convingător... nu are sens dacă îl vezi fără context. Dar când îți dai seama că campania a fost dezvoltată în primul rând pentru medicii care tratează acești pescari, îți dai seama că Philips a lovit un homerun. Și-a cercetat cumpărătorii atât de amănunțit încât poate crea un întreg arc bazat pe nevoia lor cea mai presantă (capacitatea de a oferi un tratament adecvat) și le poate livra cu un îndemn liniştitor.

Povestirea B2B nu este intrinsec diferită de B2C.

În B2C, povestirea poate duce la o tranzacție directă, în timp ce în B2B este unul dintre numeroasele puncte de contact care interacționează cu contul clientului pentru a încheia în cele din urmă afacerea.

Iată însă treaba... Factorii de decizie B2B sunt și ei oameni. Când spuneți o poveste cu care se identifică, asigurați unul dintre cele 5 „da” cheie care pot duce la o vânzare.

Poveștile B2B nu trebuie să fie neapărat seci și despre o călătorie îndelungată a fondatorului. Ei bine, poate fi vorba despre călătoria fondatorului tău, dar nu este vorba despre călătorie sau despre fondator.

O povestire B2B folosește moștenirea și oamenii pentru a face una sau toate dintre următoarele:

• Vorbește despre motivul pentru care fundalul mărcii îl poziționează drept una dintre cele mai bune opțiuni de pe piață . Aceasta oferă valoare inspirațională prin alinierea scopului mărcii cu scopul contului țintă.
• Evidențiază inițiativele CSR pentru a atrage natura mai bună a cumpărătorului. La urma urmei, toată lumea vrea să facă parte dintr-o forță care deja face bine în lume.
• Oferă valoare masivă și învățare într-un mod care elimină oboseala informațională pentru a inspira adevărata învățare.
• Mapează rezultatele din viața reală cu funcțiile de produs sau serviciu . Piramida valorilor B2B spune că aceasta este „Valoarea individuală” menită să afecteze direct cariera sau reputația celui care ia decizii, dar este totuși extrem de eficientă. Iată un exemplu excelent de povestire cu valoare stelară și tangibilă de la Microsoft.

A spune o poveste este esențial pentru că, potrivit lui Simon Sinek, „oamenii nu cumpără ceea ce faci tu. Ei cumpără de ce faci asta.”

Nu blog de dragul de blogging

„Gândește-te să schimbi mantra de la a fi mereu închis, la a fi mereu de ajutor.” — Jonathan Lister.

Dacă te gândești în continuare la închidere, vei produce conținut centrat pe „tu”. Conținut despre un subiect care nu îi pasă pieței dvs. țintă și scris într-un mod care să nu rezoneze cu el.

Dacă te gândești să ajuți, vei fi automat îndreptat în direcția de a oferi valoare.

Blogging-ul este încă eficient. Nu este mort. Ceea ce este mort este conținut care reface ceea ce este deja acolo, o face fără personalitate sau fler și refuză să gândească în afara cutiei sau în afara ciclului de vânzări.

Cel mai bun exemplu de marketing de conținut B2B făcut corect vine de la HubSpot.

Iată lucrurile pe care le găsesc cu strategia lor:

• Ei își cunosc cumpărătorii . Ei știu exact cine folosește HubSpot și ce le pasă acestor persoane. De fapt, au bloguri care să se adreseze anumitor segmente de utilizatori. Este un cluster de conținut pe super-drive.

• Ei răspund la întrebări . Strategia SEO HubSpot este una care se concentrează pe cumpărător. Nu este vorba despre numere pure. În timp ce au pagini cu termeni vesnic verzi, cum ar fi această bijuterie despre marketingul de conținut, se concentrează în mare parte pe întrebări reale adresate de cumpărători reali.

• Le pasă cu adevărat . Să revedem captura de ecran de mai sus. Blogul de lângă Content Seeding vorbește despre Google Docs . De ce Google Docs? Pentru că este aproape omniprezent, iar agenții de marketing care folosesc HubSpot vor beneficia cu siguranță de un ghid cuprinzător pentru a profita la maximum de acest instrument convenabil.

HubSpot trebuie să obțină sute și mii de afișări de pagină de la persoane care nu vor folosi niciodată HubSpot, dar au nevoie de cunoștințele Google Doc. Cheia este că persoana lor de cumpărător beneficiază și de conținut, iar HubSpot a investit timp și grijă în producerea unei piese care pare fără legătură, dar care de fapt îi stabilește ca o autoritate de nișă de marketing.

• Ei înțeleg cum funcționează upgrade-urile de conținut . Hubspot a început aproape tendința de upgrade de conținut. Și din 2014, nimeni nu a făcut-o mai bine. Această strategie specială poate necesita o echipă mare de producători de conținut, dar merită menționat, astfel încât mărcile interesate de marketingul de conținut B2B în 2020 să nu facă greșeala de a deveni generic cu upgrade-uri.

HubSpot oferă o actualizare de conținut „specifică postării” cu fiecare postare de blog. Nu pot sublinia suficient de mult importanța „post-ului specific”.

Dacă blogul vorbește despre marketing de conținut, upgrade-ul de conținut continuă conversația cu mai multe cunoștințe și exemple despre modul în care HubSpot – instrumentul – ușurează munca de marketing de conținut. Acesta nu este un truc aleatoriu pentru a colecta un lead necalificat. Este o modalitate de a muta oamenii în pâlnia HubSpot și în călătoria cumpărătorului lor individual.

HubSpot a stăpânit și arta distribuției de conținut.

Dar acel uriaș merită o postare de sine stătătoare.

Deși aceste strategii pot funcționa pentru orice model de afaceri, pentru companiile B2B care jonglează cu mai multe persoane de cumpărător într-un singur cont, ele pot ajuta la eficientizarea, organizarea și amplificarea efectului marketingului de conținut, simplificând și următorul pas.

Utilizați datele pentru a clăti și repeta

Este 2020.

În general, marketerii nu își pot permite să nu se concentreze pe date.

Deoarece aceste cinci exemple simple arată că, dacă conținutul este motorul clienților potențiali, datele sunt pârghia care face motorul mai eficient și mai eficient.

Marketingul de conținut B2B nu este diferit.

Începeți cu sfârșitul în minte. Și aruncă vanitatea pe parcurs.

Chiar dacă se citește ca un autocolant, are sens la rece.

1. Începeți cu sfârșitul în minte . Care este scopul și scopul fiecărei piese de conținut. Este pentru a genera X clienți potențiali? Sau este vorba de a reduce treptat costul pe clic al reclamelor dvs., atragând un public rece despre soluția dvs.? Dacă nu știți unde trageți pentru a ajunge, este posibil să ajungeți în întuneric.

Odată ce aveți un obiectiv SMART pentru marketingul de conținut în general și pentru activele dvs. în special, analiza dvs. poate fi eficientizată pentru a măsura fiecare pas al pâlniei, a detecta anomalii și a optimiza pentru mici creșteri consistente care conduc în cele din urmă la un ROI mare.

2. Aruncă vanitatea pe parcurs . Nu vă concentrați pe valorile de vanitate. Vizualizări de pagină, de exemplu. Așadar, blogul tău a înregistrat 5000 de vizualizări de pagini. Dar cine erau acești cititori absorbiți? Aparțin persoanei tale? V-au adus aceste vizualizări de pagină mai aproape de a ajunge la „sfârșit” ? Cu excepția cazului în care știi că măsori impactul intangibil, cum ar fi expunerea mărcii, vizualizările de pagină nu ar trebui să fie măsura ta pentru a determina succesul.

Datele nu mint! Mai ales când este analizat obiectiv.

Bazându-ne pe acesta pentru a modifica constant marketingul de conținut este noua mantră pentru mărcile B2B.

Statistici și fapte de marketing de conținut:

Marketingul de conținut este exact opusul marketingului convențional. Este creat din perspectiva nevoilor clientului și vă poate poziționa pentru credibilitate și autoritate. Prin urmare, este o modalitate mult mai eficientă de a începe un dialog.

Am muncit din greu pentru a crea un infografic unic care să vă spună ce a funcționat în ceea ce privește marketingul de conținut în 2019. Lăsați faptele să vă ghideze spre propriile concluzii.