Cum să construiți o pâlnie de comerț electronic care convertește!

O pâlnie de comerț electronic este o modalitate excelentă de a măsura și optimiza procesul de găsire de noi clienți potențiali. închiderea vânzărilor și obținerea de afaceri repetate.

Fie că sunteți familiarizat cu conceptul de pâlnii de comerț electronic sau că este prima dată când auziți de el, nu vă faceți griji. Vă vom explica tot ce trebuie să știți pentru a crește vânzările pentru magazinul dvs. online, cu exemple reale de canale de comerț electronic în acțiune.

Ce este o pâlnie de comerț electronic?

Gândește-te la ultimul lucru pe care l-ai cumpărat online. Sunt șanse să nu fi auzit despre asta doar dintr-un anunț pe Facebook și să dai clic instantaneu pe site pentru a cumpăra.

Este posibil să fi văzut prima dată în feedul tău Instagram. O zi mai târziu, ați văzut un anunț în feedul dvs. Facebook și ați dat clic pentru a-l verifica. Pagina de destinație v-a stârnit interesul, dar nu ați avut timp să cumpărați, așa că ați plecat și ați revenit pe Facebook, asigurându-vă că dați „like” paginii. Mai târziu în aceeași săptămână, marca a distribuit o postare pe blog pe pagina sa de Facebook, care arată cinci beneficii cheie ale produsului. După ce l-ai citit, te-ai hotărât să cumperi.

Asta, prietene, este o pâlnie de comerț electronic. Și, din fericire pentru site-ul de comerț electronic, ai convertit cu succes! Iată un alt mod de a privi acest proces, folosind etapele unei pâlnie de comerț electronic:

1. Conștientizare : anunțul Instagram vă prezintă brandul
2. Interes : anunțul de pe Facebook vă face să faceți clic pe pagina de destinație și să „apreciați” marca pe Facebook
3. Dorinta : Postarea pe blog te convinge sa cumperi produsul
4. Acțiune : Cumpărați produsul

Pâlnia de comerț electronic își ia numele de la forma pâlniei cu care ești familiarizat de la cursul de chimie. În vârf intră multă lume. Aceștia sunt toți potențiali cumpărători pentru site-ul dvs. de comerț electronic, dar nu toți vor cumpăra în cele din urmă. La fel cum se îngustează o pâlnie spre partea de jos, veți pierde cumpărători mai puțin interesați pe parcurs.

Iată canalul de conversie pentru comerțul electronic, vizualizat:

Etapele unei pâlnie de comerț electronic

Etapele canalului de vânzare eCommerce includ:

1. Conștientizarea

Această etapă se concentrează pe sensibilizarea consumatorilor asupra produselor și mărcii dvs. Clientul învață despre tine sau despre produsul tău pentru prima dată, fie că este printr-o postare pe blog de-al tău pe care a găsit-o prin Google, o postare plătită pe rețelele sociale care i-a vizat în funcție de interesele lor sau o reclamă PPC.

De exemplu, gadgetul de găsire a cheilor Tile licita pe Google AdWords pentru cuvinte cheie precum „cum să nu mai pierdeți cheile”. Acest cuvânt cheie indică o persoană care caută informații care poate decide în cele din urmă să cumpere un produs ca al lor.

Dacă cumpărătorul face clic pe anunțul PPC al lui Tile și nu face conversia, acesta este apoi redirecționat cu un anunț Facebook. Acest anunț se concentrează din nou pe creșterea gradului de conștientizare a produsului, evidențiind caracteristicile benefice ale produsului:

2. Interes

Doar pentru că un client cunoaște numele mărcii dvs. nu înseamnă că este pregătit pentru conversie. Acolo intervine etapa a doua a pâlniei — interesul.

În această etapă, obiectivul dvs. este să ajutați clientul să se conecteze mai profund cu marca dvs. și să consume conținutul relevant pe care îl furnizați. Invitați-i să vă vizioneze poveștile de pe Instagram, să vă citească blogul sau să vă aboneze la buletinul informativ.

Iată un exemplu de pâlnie de vânzare pentru marca de comerț electronic Smart Nora, care vinde un dispozitiv anti-sforăit. O persoană care caută un test de apnee în somn la domiciliu ajunge pe postarea de blog care acoperă acest subiect:

Odată ce ajung pe pagina blogului, au câștigat o anumită conștientizare a mărcii. Marca conduce cititorul către etapa de interes cu un banner pop-up pentru a se înscrie la buletinul informativ prin e-mail:

Dacă persoana respectivă nu ajunge să folosească cuponul prin e-mail, Smart Nora îi re-marketing cu un anunț pe Facebook, care vorbește direct despre preocupările sale. Marca îndrăznește utilizatorul să-l încerce pentru o reducere de 50 USD.

Dacă fac clic pe acel anunț de remarketing Facebook, au ajuns la a treia etapă a pâlniei de comerț electronic: dorința.

3. Dorinta

Această etapă mută un client de la interes la dorință cu intenția de cumpărare.

Paginile dvs. de produse joacă un rol major în această etapă a pâlniei de vânzări pentru comerțul electronic, deoarece determină dacă o persoană decide să adauge un produs în coșul său.

Îmbunătățește-le performanța cu fotografii de produs de top, descrieri interesante și un videoclip care arată produsul tău în acțiune sau pe un model. Adăugați recenzii ale clienților pentru dovada socială.

Conținutul suplimentar este, de asemenea, important pentru mutarea cumpărătorilor de la browser la cumpărători, așa că asigurați-vă că aveți informații detaliate de livrare, o politică clară de returnare și o pagină de întrebări frecvente, dacă este necesar.

Dacă cumpărătorii părăsesc site-ul dvs., aduceți-i înapoi cu o campanie de e-mail pentru coșul abandonat sau afișați anunțuri care îi urmăresc pe web cu produsele pe care aproape le-au achiziționat.

În e-mailul lor de cărucior abandonat, Sephora pune totul pe masă. Oferă cumpărătorului o reducere de 15%, le reamintesc că produsele lor așteaptă la casă și chiar îi trag de sferele inimii cu un mesaj „nu mă lăsa” în numele produselor lor. E-mailul se încheie prin complimentarea cumpărătorului pentru selecțiile făcute și informându-l despre transportul gratuit.

4. Acțiune

În cele din urmă, cumpărătorul se convertește! Această etapă a pâlniei de comerț electronic descrie acțiunea finală de cumpărare a produsului.

Optimizarea paginii de plată pentru o experiență ușoară de cumpărare este esențială pentru această etapă a canalului de comerț electronic.

Tehnicile CRO precum formularele simplificate, spațiile libere pentru codurile promoționale și o bară de progres pot muta acul aici. Luați în considerare actualizarea software-ului pentru coșul de cumpărături la unul care este mai ușor de utilizat. Acest lucru poate avea un impact mare asupra reducerii abandonului coșului de cumpărături.

Iată un exemplu de pâlnie de vânzare eCommerce pe Facebook, de la marca de saltele de răcire Chili. Compania a conceput două experiențe publicitare separate, una pentru cunoașterea mărcii și una pentru redirecționarea celor care au vizitat site-ul web și/sau au adăugat articole în coșul lor, dar încă nu au făcut conversii:

Spre deosebire de celelalte exemple de pâlnie de vânzări Facebook de comerț electronic pe care le-am discutat mai sus, pentru Tile și Smart Nora, acest anunț are o intenție clară de cumpărare. Reclamele includ un CTA de „Cumpără acum” în comparație cu „Aflați mai multe” bazat pe educație.

5. Loialitate

Odată ce clienții convertesc, este timpul să-i reintroduceți în partea de sus a pâlniei. Această etapă „bonus” a pâlniei de comerț electronic se concentrează pe reangajarea cumpărătorilor unici și pe a-i face clienți fideli.

Folosiți marketingul prin e-mail pentru a oferi cumpărătorilor recomandări de produse personalizate și pentru a crea campanii de picurare care promovează vânzările și produsele de care sunt probabil să fie interesați, pe baza angajamentului lor trecut.

Solicitați recenzii despre produse pentru a le aduce înapoi pe site-ul dvs. și încurajați-le să distribuie și să urmărească pe rețelele sociale, unde le puteți trimite noi coduri promoționale exclusive.

Sfat pro : faceți clienții să revină pentru mai multe cu tehnica surpriză și încântare!

Configurarea canalului de comerț electronic

Nu există o dimensiune unică pentru toate când vine vorba de pâlnii de vânzări pentru comerțul electronic. Pâlnia dvs. de comerț electronic va depinde de produsul dvs., de persoanele dvs. și de diferitele căi pe care le parcurg clienții dvs. pentru a intra și a călători prin pâlnia dvs. de comerț electronic.

Clienții care provin din diferite campanii publicitare sau canale urmează diferite călătorii? Cât timp îi ia unui client să facă conversie dacă aterizează pe pagina ta de pornire față de pagina unui produs? Acestea sunt întrebări la care veți dori să răspundeți.

Descoperirea pâlniei optime de comerț electronic necesită timp. De asemenea, veți dori să vă măsurați valorile de comerț electronic pentru a determina care etape ale canalului „scurg” cel mai mult. Cu alte cuvinte, unde ies oamenii din pâlnie?

Puteți începe prin a urmări comportamentul clienților în fiecare etapă a călătoriei lor, odată ce ajung pe site-ul dvs.:

• Vizitatorul navighează la categorie sau pagina de produs.
• Ei adaugă un articol în coș.
• Cumpărătorul își vede coșul.
• Ei intră în procesul de plată.
• Clientul finalizează finalizarea comenzii și ajunge pe o pagină de mulțumire

Configurați aceste rapoarte pentru diversele canale de marketing și pagini de destinație, astfel încât să puteți determina care canale sunt mai eficiente. Urmărește cu atenție următoarele valori: trafic, rata de respingere, rata de conversie, rata de abandon al coșului de cumpărături și vânzări și venituri.

Cele mai bune practici pentru optimizarea canalului de conversie pentru comerțul electronic

Pentru a facilita conversiile odată ce cumpărătorii ajung pe site-ul dvs., implementați următoarele bune practici:

• Păstrați-vă navigarea clară și simplă . Facilități cumpărătorilor să găsească categorii de produse și să ajungă acolo unde doresc. Pentru paginile de destinație, eliminați navigarea, astfel încât clientul să se concentreze doar pe butonul „Cumpărați acum”.
• Folosiți spațiul alb și evitați copleșirea cumpărătorului cu text . Folosiți-vă copia pentru a crea titluri persuasive și pentru a oferi cumpărătorilor detaliile cheie ale produsului. Apoi, bazați-vă pe spațiul alb și pe elemente vizuale convingătoare pentru a le prelua de acolo.
• Îndepărtați ezitarea . Bannerele care vă fac publicitate pentru livrarea și returnările gratuite pot reduce ezitarea de a cumpăra. Implementați un software care poate răspunde întrebărilor de prevânzare pentru a servi drept concierge personal și pentru a răspunde la întrebări. Afișați insigne de încredere pentru securitate și confidențialitate împreună cu recenzii reale ale clienților.
• Redirecționați pe toți cei care sară și nu-i lăsați să plece fără o ofertă de ieșire . Ferestrele pop-up cu intenția de ieșire pot salva cumpărătorii înainte de a fi nevoit să trimiteți un e-mail pentru coșul abandonat.
• Faceți-l ușor de cumpărat . Oferiți mai multe opțiuni de plată, inclusiv PayPal și Apple Pay. Lăsați oamenii să verifice ca oaspeți. Scurtați-vă fluxul de plată cât mai mult posibil. Ecranul de plată al Shopify este un exemplu excelent:

Indiferent dacă vindeți produse de ani de zile sau vă pregătiți să introduceți o nouă linie de produse în magazinul dvs. de comerț electronic, puteți oricând să vă optimizați canalul de comerț electronic pentru mai multe vânzări. Folosiți-l ca ghid pentru a începe!