Optimizarea conversiilor pentru comerțul electronic 101

Se pare că nu a existat niciodată un moment mai bun în istorie decât acum pentru a începe o afacere. Un magazin de comerț electronic este alegerea ideală pentru mulți. Un motiv este că nu aveți nevoie de un magazin plin de produse pentru a începe. Se poate renunța la livrarea produselor și totuși să vedeți un profit sănătos, fără să vă faceți griji în lume cu privire la gestionarea stocurilor sau la livrarea dvs. a produselor. Dar, deși costurile generale sunt mai mici, nu este întotdeauna posibil ca un antreprenor să profite la maximum de site-ul său de comerț electronic. Aici intervine Optimizarea Ratei de Conversie – pe scurt CRO –. Este aproape ca o magie.

Fergus Macdonald și-a început primul magazin de comerț electronic în timp ce era încă student la Universitatea din Edinburgh și studia pentru studiile în afaceri. Fergus observase că există o cerere pentru accesorii pentru rochii din Highland pe eBay, dar la acea vreme erau disponibile doar produse folosite. Văzând o oportunitate, și-a stabilit un cont la un angrosist local și a început să tranzacționeze pe eBay în 2004, făcându-l unul dintre primii comercianți cu amănuntul de rochii din Highland scoția care a făcut acest lucru.

Fergus a parcurs un drum lung de când și-a vândut primul său sporran pe eBay. El și partenerul său Emma conduc acum BuyAKilt.com cu șapte angajați. O parte a sarcinii lui Fergus este de a optimiza site-ul web pentru a crește veniturile. O modalitate prin care a crescut numărul de conversii a fost testarea insignelor de securitate la finalizarea comenzii. Testarea sa a dus la o creștere cu 31,6% a comenzilor plasate și o creștere cu șase cifre a veniturilor.

Doriți să vă îmbunătățiți propriul magazin de comerț electronic? În această postare voi acoperi modificările specifice pe care le puteți face pentru a obține cele mai multe profituri. Sa incepem:

Ce este o pâlnie de conversie?

Pentru a îmbunătăți conversiile, trebuie să știți și să înțelegeți ce este o pâlnie de conversie. Pentru a spune simplu, este fluxul sau direcția prin care parcurg clienții odată ce ajung la pagina ta de destinație. Dacă un client trece prin întregul canal, aveți o conversie. Iată cum arată o pâlnie de conversie:

Atragerea persoanelor potrivite către canalul de conversie

Acesta este primul și cel mai important pas pentru ca canalul de conversie să fie un succes. De unde îți iei clienții potențiali? Vin de la AdWords? Este din publicitate pe Facebook sau Twitter? Puteți face acest lucru examinând datele dvs. Google Analytics. Este traficul organic cel care vă trimite clienți potențiali? Asigurați-vă că nu supravânzați sau vizați un public nedorit.

Ce vreau să spun prin Overselling?

Să presupunem că aveți un blog pe site-ul dvs. de comerț electronic și că scrieți multe postări pe blog despre mobilierul din lemn de arțar, deoarece are o mulțime de căutări lunare. Bineînțeles, veți câștiga puțin trafic lung din cauza conținutului. Dar problema este că magazinul tău nu vinde mobilier din lemn de arțar. Vizitatorii tăi vor fi dezamăgiți și vor pleca în masă.

Iată un alt exemplu: dacă magazinul tău de comerț electronic vinde îmbrăcăminte pentru femei de ultimă generație, are sens să trimiți trafic masculin pe site-ul tău prin reclame Facebook? Nu este. Este important să-ți faci inbound marketing corect. În caz contrar, o mare parte din efort (și bani) va fi pur și simplu irosit.

Pentru a stârni interesul clientului dvs. ideal, aveți nevoie de imagini de înaltă calitate în anunțuri. Acest lucru ar trebui să continue pe site-ul dvs. web. Imaginile produselor ar trebui să aibă un aspect profesional, astfel încât să îi intereseze pe oameni să cumpere acele produse. De asemenea, puteți utiliza videoclipuri ale produselor pentru a mări imaginile produselor.

Aceasta ar trebui să fie însoțită de o copie captivantă care descrie caracteristicile și aspectele produsului. Amazon merge în general pentru descrieri lungi de produse. Puteți vedea un exemplu mai jos:

Puteți folosi ceva de genul Instapage sau Creatorul paginii de destinație de la GetResponse pentru a crea pagini de destinație lungi, cu tone de grafică și le puteți, de asemenea, testa A/B.

Deoarece designul este important pentru conversiile comerțului electronic, unde o modificare minoră poate adăuga sau scădea milioane, să vedem câteva modalități de îmbunătățire a designului. Dacă site-ul dvs. de comerț electronic folosește un singur design de mult timp, atunci este esențial să testați noi opțiuni de design.

Andrew a actualizat designul site-ului său Trollingmotors.net de la un șablon la unul personalizat. A cheltuit peste 5.000 de dolari pe el.

Pentru o vreme, totul a mers bine. Dar apoi a trebuit să fac câteva modificări de bază în pagina de pornire și nu aveam idee cum să le realizez. În primul rând, nu eram familiarizat cu șablonul sau aspectul magazinului, deoarece nu îl construisem. Și în al doilea rând, erau atât de multe elemente de design de înaltă tehnologie (fonduri, texturi etc.) încât nu am reușit să-mi încorporez modificările în mod curat.

În cele din urmă, a renunțat la designul personalizat pentru un șablon stoc. După cum a învățat Andrew, nu este întotdeauna necesar să mergeți la o reproiectare completă pentru a vă îmbunătăți designul actual. De fapt, cel mai bine este să faci mici modificări pentru a vedea ce funcționează și ce nu - ceva pe care îl poți urmări fără o reproiectare completă.

Poate că culoarea butonului CTA (Call to Action) nu iese în evidență. S-ar putea ca butonul să nu fie suficient de mare. Dar titlul tău? Este vizibil pentru utilizatori? Vă pot identifica propunerea de valoare de la distanță și este cu adevărat unică? Faceți modificări de design, împărțiți testarea și vedeți care dintre ele vă crește conversiile.

Utilizarea analizei de căutare pe site pentru a îmbunătăți conversiile comerțului electronic

Raportul de căutare pe site vă arată paginile în care vizitatorii încep să caute pe site. Vizitatorii folosesc adesea acest lucru atunci când nu pot afla ce caută. În acest exemplu, „Crăciun” a fost termenul cel mai căutat pe pagina de pornire:

Dacă clienții caută produse de Crăciun, site-ul ar trebui să creeze pagina de pornire pentru a afișa mai multe articole legate de Crăciun – eventual chiar să adauge o temă de Crăciun cu clopoței și reni. În acest studiu de caz realizat de IBM, Footsmart a reușit să îmbunătățească conversia căutării pe site de la 26,2 la sută la 47,6 la sută într-un an - o îmbunătățire cu 82 la sută. Peste 50.000 de căutări unice sunt efectuate în fiecare lună pe site-ul FootSmart.

Potrivit lui Osric Powell, aceștia au obținut aceste rezultate prin monitorizarea campaniilor de termeni de căutare cu performanță scăzută și ajustând rezultatele în consecință:

Analiza limbajului folosit de vizitatorii dvs. este una dintre cele mai puternice și disponibile surse de informații pe care le puteți obține din instrumentele pe care le utilizați pentru a măsura performanța căutării pe site. În plus, rezultatele din rapoartele Site Search sunt mai ușor de comunicat departamentelor interne și managerilor pentru un beneficiu general maxim pentru afacere.

Amazon folosește căutarea pe site pentru a-și personaliza site-ul pentru diferiți clienți. Nu numai că site-ul web este diferit pentru fiecare utilizator, dar se schimbă de fiecare dată când faci cumpărături. Ori de câte ori căutați ceva, site-ul se modifică pentru a se potrivi cu cele mai recente nevoi și vă aduce și mai multe sugestii cu privire la ceea ce ați căutat mai devreme. Ceea ce mă duce la următorul meu punct.

Pagini dinamice

Amy Kennedy de la Wine.com și-a dat seama că, deși au adus online experiența de cumpărare a vinului, au mult de lucru. O parte esențială a achiziției de vin este aceea că oamenii își doresc opinii înainte de a cumpăra.

În majoritatea magazinelor locale există un expert la fața locului care vă ajută la alegere. Ca atare, a fost greu să concurezi cu magazinele de vinuri din cartier. O abordare cu tăietorul de prăjituri a recomandărilor de produse nu avea de gând să o reducă aici. Au recomandat vinuri cele mai bine vândute sau populare, dar acestea nu erau suficient de relevante. Așa că au început un proces de îmbunătățire cu următorii pași:

Pasul 1. Evaluați sistemul actual

Recomandările de produse Wine.com erau în partea dreaptă a paginii cu detalii despre produs. Recomandările au fost setate manual pentru fiecare produs pe baza:

• vanzatori de top
• Regiunea viticolă
• Tip de vin
• Preț

Acest lucru a avut mai multe dezavantaje - recomandările nu erau personalizate pentru fiecare vizitator și se baza prea mult pe cele mai bune vânzări.

Pasul 2. Schițați noul sistem

Echipa a lucrat la un nou sistem care a făcut recomandări bazate pe mai multe date

• Datele despre consumator
• Date despre produs

Pentru a veni cu date relevante, echipa Wine.com a început să treacă prin navigarea clienților și să cumpere date despre comportament pentru a descoperi tendințe. Fiecare produs a fost apoi comparat cu alte produse cu care au fost asociate în mod obișnuit în achiziții și în navigare.

Toate analizele au dat naștere unui nou sistem care a oferit clienților următoarele recomandări:

• Clientii care au cumparat acest produs au mai achizitionat si
• Produse achiziționate în cele din urmă de clienții care au vizualizat acest articol
• Cele mai vândute în această gamă de preț
• Clienții care au căutat „xxxx” au cumpărat în cele din urmă
• Articole legate de căutarea „xxxx”

Wine.com a combinat și informațiile geografice ale cumpărătorului cu recomandările. Deoarece aveau un inventar de produse diferit pentru diferite state, clienților li s-au oferit doar acele produse care erau disponibile în regiunea lor.

Monitorizați paginile de ieșire

Paginile de ieșire sunt paginile în care vizitatorii părăsesc site-ul dvs. Pagina dvs. de pornire este cel mai probabil să apară în partea de sus a listei pentru paginile de ieșire. Paginile de ieșire prezintă o problemă numai atunci când are loc o rată mare de ieșiri acolo unde nu ar trebui, cum ar fi pagina de contact sau pagina de coș de cumpărături. Dacă vizitatorii pleacă înainte de a vă contacta sau de a finaliza achiziția, este timpul să încercați să îmbunătățiți ratele de conversie și să faceți niște teste a/b pentru aceste pagini.

Colectați ID-uri de e-mail

Există o mulțime de oportunități de a captura adresele de e-mail ale vizitatorilor. Deși puteți plasa formulare de înscriere în locuri diferite, este discutabil dacă ferestrele pop-up convertesc atât de bine pentru toate site-urile de comerț electronic. Afișarea pop-over-ului pentru tipurile greșite de vizitatori poate fi dăunătoare pentru conversii (de exemplu, persoanele care intră pe site-ul dvs. din cuvinte cheie cu coadă lungă sunt mai jos în pâlnie și sunt mai puțin probabil să fie orientate spre codul promoțional decât cineva care dă clic dintr-un banner publicitar). ).

Cel mai important lucru cu ferestrele pop-up de opt-in este momentul. În majoritatea cazurilor, nu afișați o fereastră pop-up de înscriere imediat după ce vizitatorul site-ului aterizează pe site. Se recomandă o întârziere de 10 până la 15 secunde. Studiile arată că, dacă ferestrele pop-up sunt afișate după 5 secunde, înscrierile sunt cele mai mari. Gândindu-mă la asta, dacă pălmuiești un pop-up imediat, s-ar putea să enervezi și mai mult oamenii. Cinci secunde ar putea fi doar punctul ideal între a arăta agresiv și a oferi oamenilor timp să aibă o impresie despre site.

Creați urgență pentru produs

Există diferite moduri prin care puteți crea urgență.

1. Stoc limitat

Am văzut că Amazon folosește eficient această tactică. Nu este doar un truc de marketing. Sunt sinceri în privința asta și îl afișează în mod vizibil. Puteți utiliza aceeași strategie și puteți afișa pe produs atunci când acesta va fi epuizat. În cele mai multe cazuri, dacă un client este interesat, va cumpăra imediat.

2. Oferte pe timp limitat

Reducerile pe perioadă limitată, ofertele unice, ofertele în timpul sărbătorilor și pachetele speciale încurajează mai multe vânzări și sporesc efectiv conversiile. Te vei descurca bine evidențiind suma pe care o vor economisi clienții.

3. Oferte speciale de transport

Ofertele speciale de transport maritim funcționează deoarece oamenii au un sentiment mai mare de aversiune la pierdere decât de a câștiga ceva. Funcționează așa:

În exemplul de mai sus, 499 Rs se ridică aproximativ la 10 USD. Doar pentru a economisi la livrare, clienții pot achiziționa mai multe articole pentru a atinge pragul. Deci, dacă oferiți transport gratuit pentru sume de comenzi care depășesc un anumit prag, este posibil să vă sporească conversiile.

Păstrarea unui temporizator cu numărătoare inversă până la limita zilnică a timpului de livrare este un lucru foarte inteligent pe care îl puteți face. De exemplu, să presupunem că agentul de livrare ridică mărfurile la ora 18.00. Ceea ce trebuie să faceți este să anunțați cumpărătorilor că ora limită este ora 17:30 și că toate achizițiile efectuate după aceasta vor fi livrate în ziua următoare. Puteți vedea cum îl folosește site-ul The Workplace Depot pentru site-ul lor aici. De asemenea, elimină cronometrul cu numărătoarea inversă între orele 15:00 (ora lor limită) și 7:00. În acest fel, nu descurajează cumpărătorii să facă cumpărături.

Gânduri de încheiere

Nu contează ce fel de magazin de comerț electronic deții. În cele din urmă, profiturile determină dacă aveți succes și dacă veți rămâne în afaceri. Pentru a face acest lucru, trebuie să lucrați la îmbunătățirea conversiilor, testarea continuă A/B, testarea diferitelor strategii, cum ar fi transportul gratuit și așa mai departe. Aceste sfaturi sunt un început pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți conversiile și să creșteți profiturile.

Ați avut succes folosind Experimentele Convert Experience în optimizarea magazinului dvs. de comerț electronic? Anunțați-ne și vă putem prezenta ca studiu de caz pe blogul nostru.