Ghid de scriere a conținutului pentru comerțul electronic (2022)

Comerțul electronic este o piață înfloritoare. Industria a generat 4,9 trilioane de dolari numai în 2021 și se preconizează că va ajunge la 5,5 trilioane de dolari în 2022.

Acest lucru se traduce printr-o nevoie tot mai mare de conținut. De fapt, un sondaj recent realizat de guru liber profesionist Elna Cain a clasat comerțul electronic drept una dintre primele trei nișe pentru care să scrieți. Un sondaj de la Peak Freelance a arătat rezultate similare.

Industria continuă să crească, iar asta înseamnă și mai mult scriere de conținut pentru comerțul electronic. Și atunci când conținutul tău generează vânzări, vei avea o cerere și mai mare.

Ești gata să începi? Iată ce trebuie să știți.

Înțelegerea personalității cumpărătorului

Toate scrierea de conținut grozav pentru comerțul electronic are un lucru în comun: este specific și se adresează direct nevoilor cititorului. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă gândiți la cititor ca la o persoană unică. Cel mai bun mod de a face asta este cu un buyer persona.

Un buyer persona este un personaj schițat al cumpărătorului țintă al unei companii. Ia conceptul generalizat de „cumpărător” și îl transformă într-un individ fictiv, în carne și oase. Include detalii cheie precum:

• Date demografice: vârstă, sex, nivel de venit, statut de familie etc.
• Trăsături de caracter: modul în care persoana interacționează cu lumea
• Context profesional: titlul postului, educație și experiențe cheie
• Preferințe personale: hobby-uri, interese și mărci preferate
• Psihografie: valorile, obiectivele și frustrările care conduc la deciziile de cumpărare

Multe companii creează persoane de cumpărător ca parte a eforturilor lor de marketing. Înainte de a începe orice lucrare de scriere de comerț electronic, întrebați clientul dacă a creat personaje pentru publicul țintă.

Dacă nu, vă puteți crea unul singur. Dacă veți lucra mult pentru acest client, puteți adopta o abordare aprofundată cu focus grupuri și interviuri cu clienții.

Nu ai atât de mult timp disponibil? Nu vă faceți griji - puteți crea o persoană bogată cu informații disponibile public.

Începeți prin a descărca șablonul gratuit de utilizator al lui Compose.ly. Folosiți-l pentru a parcurge materialele de marketing existente ale clientului, inclusiv conținutul site-ului pe care l-a publicat deja. De asemenea, puteți obține informații demografice de pe site-ul web al clientului folosind Google Analytics.

Tipuri de conținut

Pentru a genera conversii, mărcile au nevoie de conținut de înaltă calitate în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Gândiți-vă în termenii acestor trei categorii.

Conținut din partea de sus a pâlniei

Conținutul din partea de sus a pâlniei este locul în care găsiți publicul țintă al mărcii și îl faceți conștient de produs. Este mai informativ și distractiv decât axat pe vânzări și nu împinge marca prea tare. Acest nivel de conținut include:

• Reclame pe rețelele sociale
• Videoclipuri explicative YouTube
• Conținut de blog

Blogurile sunt deosebit de utile pentru optimizarea motoarelor de căutare. Când sunt găzduite pe site-ul unui brand, generează trafic organic de la oameni care nu sunt nicăieri aproape de a cumpăra. Cititorul caută pur și simplu informații despre o nevoie sau o problemă, iar blogul răspunde la întrebarea lor cu conținut captivant. Când este momentul potrivit, blogul prezintă subtil proiectul.

Blogurile fac conținut SEO ideal, deoarece pot viza diferite cuvinte cheie. De exemplu, dacă scrieți pentru un brand de comerț electronic care vinde produse pentru bebeluși, puteți concentra o postare pe cuvântul cheie „cadouri grozave pentru copii de 6 luni” și alta pe „cele mai sigure cărucioare pentru bebelușul dvs.”. Doar cu aceste două postări, ajungi la două grupuri de cumpărători (părinți și non-părinți) și introduci două tipuri de produse.

Acest tip de conținut stabilește compania ca o autoritate în spațiul său, introducând brandul și produsele sale într-un context mai puțin axat pe vânzări.

Conținut la mijlocul pâlniei

Această etapă este numită și „faza de considerare” a călătoriei cumpărătorului. Clientul potențial știe că marca dvs. există și ia în considerare:

• Ghiduri de comparație (marca A vs. marca B)
• Studii de caz: povești reale despre cum marca a ajutat un client
• Cărți albe: explorări detaliate ale unui produs și beneficiile acestuia

Mărcile de comerț electronic cu bilete mai mari, inclusiv B2B și tehnologie, vor avea mai mult conținut la mijlocul pâlniei. Cumpărătorilor le ia mai mult timp pentru a lua astfel de decizii și, de obicei, au nevoie de mai multe informații. Conținutul captivant oferă aceste informații fără a împinge vânzarea prea curând.

Partea de jos a conținutului canalului

Când clientul potențial ajunge în acest punct, este aproape gata să cumpere. Se uită la descrierile produselor, prețurile, recenziile clienților și așa mai departe.

În această etapă, scrieți în primul rând pentru site-ul web al clientului. Scopul dvs. este de a prezenta produsele și marca lor ca fiind cea mai bună soluție pentru nevoile lor. Trebuie să stabilești încredere și să arăți cum ies în evidență produsele mărcii. Evidențierea unicității mărcii este esențială.

Luați industria modei, de exemplu, cel mai competitiv spațiu de comerț electronic din lume. Dacă vrei să atragi atenția pentru linia de paltoane de damă a clientului tău, trebuie să arăți de ce sunt mai bune decât oricare altele.

Cumpărătorii în această etapă sunt aproape de achiziție, așa că sunt pregătiți pentru detalii. Întreabă-te pe tine și pe clientul tău ce îi face să iasă în evidență produsele. Răspunsul ar putea fi materiale durabile și de înaltă calitate, producție de comerț echitabil sau un design unic. Oricare ar fi, apelați aceste detalii pe site.

Pagini cheie pentru site-urile de comerț electronic

În scrierea de conținut pentru comerțul electronic, site-ul web al unei mărci este punctul său central. Este destinația publicului de pe web, de la cititori de bloguri la adepții rețelelor sociale. Când cineva este gata să cumpere – sau aproape că ajunge acolo – accesează site-ul web.

O marcă are nevoie de conținut de calitate și de copiere pe toate paginile sale web, în ​​special pe acelea care ghidează potențialul client în pâlnia de vânzări.

Pagina de pornire

Pagina de pornire este o introducere a cititorului asupra site-ului. Ar trebui să exprime personalitatea mărcii și să ofere o foaie de parcurs către diferite părți ale site-ului, inclusiv paginile de produse.

Paginile de pornire nu ar trebui să copleșească cititorul cu prea mult text. Gândiți-vă la asta mai degrabă ca la o introducere, concentrându-vă în primul rând pe ghidarea cititorului unde vrea să meargă.

Limitați textul la câteva propoziții cheie care comunică esența mărcii. Pentru multe mărci, acesta este locul perfect pentru o declarație de valori. De asemenea, puteți folosi pagina de pornire pentru a transmite misiunea companiei sau singurul lucru pe care îl oferă pe care nimeni altcineva nu îl face.

Pagini de destinație

Dacă un site web este vitrina digitală a unei mărci de comerț electronic, atunci o pagină de destinație este afișarea prezentată. Este o pagină autonomă creată pentru a funcționa cu un activ de marketing digital, cum ar fi un anunț de căutare plătit, o promovare prin e-mail sau o postare pe blog.

Fiecare pagină de destinație este orientată în mod special către un public țintă. De obicei include:

• Produsele pe care campania le promovează
• Imagini ademenitoare
• Stil și ton adaptate grupului demografic vizat al campaniei
• O achiziție încurajatoare îndemn

CTA este important pentru maximizarea ratelor de conversie. Vizitatorii paginii de destinație au răspuns deja la materialele de marketing și se gândesc să cumpere. CTA trebuie să-i atragă mai aproape cu o ofertă „nu poate rata”, cum ar fi o reducere sau un cadou gratuit la cumpărare.

Paginile de destinație pot prezenta, de asemenea, citate și recenzii ale clienților ca dovadă socială. Tot conținutul ar trebui să conducă cititorul către CTA.

Despre Pagini

Clienților de astăzi le pasă de ce tipuri de companii susțin. Aproape jumătate dintre clienți verifică valorile unei mărci înainte de a face o achiziție online, iar 60% au cumpărat pentru că cred în ceea ce reprezintă un brand. Pagina Despre noi – numită uneori pagina Povestea noastră – este locul în care comunicați acele valori.

O pagină Despre noi este locul în care un brand devine uman. Acesta spune povestea de ce există compania și ce vrea să facă pentru lume. Mai important, comunică ce face pentru client și de ce. Consultați acest exemplu de pe pagina Despre noi a Compose.ly:

La Compose.ly, recunoaștem puterea povestirii pentru afacerea dvs. și credem că fiecare companie are o poveste grozavă de spus. Problema este că multe companii se luptă să le împărtășească pe ale lor într-un mod autentic, care generează rezultate. Aici intervine Compose.ly.

Imediat, stabilește de ce există compania și ce face pentru clienți. Și face acest lucru într-un mod care creează o poveste - intră în Compose.ly, pe scenă.

Pagini de categorie

Denumite și pagini de listare a produselor, acestea sunt locul unde introduci produsele unui brand. O pagină de categorie prezintă mai multe produse de un singur tip - ceasurile inteligente ale unei mărci de tehnologie, de exemplu, sau cizmele de iarnă ale unui comerciant de pantofi.

Paginile de categorii vizează cumpărătorii care sunt serioși să cumpere, dar care nu știu exact de ce au nevoie. Fiecare listare include elementele de bază despre un produs și un CTA pentru a afla mai multe.

Paginile de categorii de succes evidențiază cele mai importante detalii despre fiecare produs, inclusiv ceea ce le diferențiază unul de celălalt. De exemplu, dacă scrieți o pagină de categorie pentru laptopuri, veți dori să includeți detalii despre stocare și memorie. Asigurați-vă că includeți fotografii pentru a atrage atenția.

Pagini de produse

Paginile de produse vă permit să descrieți fiecare articol mai detaliat. De obicei, veți avea o pagină per produs și veți include specificații, precum și informații despre preț și livrare.

Dacă este posibil, paginile dvs. de produse ar trebui să includă și recenzii și mărturii ale clienților. 99% dintre clienți le citesc și cresc ratele de conversie cu peste 52%.

Dar, ca scriitor de conținut, descrierea este punctul tău de interes.

Crearea de descrieri eficiente de produs

Fiecare companie de comerț electronic are același obiectiv: să vândă produse pe care clienții potențiali nu le pot atinge sau ține. Treaba ta este să descrii acele produse, astfel încât să prindă viață pentru cumpărător.

Cuvinte cheie

Includerea cuvintelor cheie este un echilibru delicat în crearea de conținut comercial. SEO cere să folosiți cuvinte pe care oamenii le vor introduce în timpul căutării, dar nu doriți ca Google să vă penalizeze pentru umplerea cuvintelor cheie. Atunci când alegeți cuvinte cheie, trebuie să luați în considerare următoarele:

• Clasamentul motoarelor de căutare: Care sunt paginile de top? Cum este conținutul lor? Cum îl poți îmbunătăți?
• Volumul de căutare : Fiecare cuvânt cheie are un volum lunar de căutare, încercați să găsiți cuvinte cheie cu concurență redusă și volum mare de căutare pentru rezultate maxime.
• Cuvinte cheie cu coadă lungă: Cuvintele cheie cu coadă lungă sunt mai specifice și sunt adesea mai ușor de clasificat. Dacă începeți un site web nou, vizați cuvinte cheie cu coadă lungă pentru rezultate mai bune.

Platforma de comerț electronic Shopify recomandă utilizarea cuvântului cheie țintă de cel mult două ori în textul textului. Aceasta este în plus față de o dată în adresa URL, titlul descrierii produsului și eticheta de imagine.

Aceste instrucțiuni sunt pentru descrieri mai mici de 300 de cuvinte. Dacă clientul dvs. solicită detalii mai lungi despre produs, puteți adăuga mai multe utilizări de cuvinte cheie.

Structura

Când cumpărătorii întâlnesc descrieri de produse, încep cu o scanare rapidă. Acesta este modul în care oamenii citesc conținutul web în general, iar comerțul electronic nu face excepție.

Dacă descrierea produsului dvs. este mai mult de o propoziție sau două, trebuie să despărțiți textul. Paragrafele dense sunt greu de scanat și ușor de abandonat. Adăugarea de spațiu alb ajută ochiul și direcționează atenția cititorilor către punctele importante.

Faceți descrierile produselor dvs. mai lizibile cu:

• Paragrafe scurte (maxim 20 de cuvinte, conform Semrush)
• Propoziții simple
• Liste cu marcatori
• Titluri

Dacă stilul clientului dvs. permite acest lucru, puteți chiar să subliniați anumite cuvinte cu caractere aldine. Acest lucru ajută detaliile cheie să iasă în evidență atunci când un cititor scanează descrierea. De exemplu:

• Garanția noastră de 3 ani vă acoperă împotriva daunelor din afara uzurii normale.
• Ecranul HD include filtru de lumină albastră pentru o citire mai ușoară pe timp de noapte.

Aldinul este util în descrierile mai lungi de produse, dar utilizați-l cu moderație. Prea multe cuvinte îngroșate sunt versiunea tipărită a unui vânzător insistent.

Stil

Descrierile produselor pot deveni cu ușurință liste seci de specificații, mai ales dacă produsul este foarte tehnic sau de nișă. Dar oamenii nu cumpără pe baza faptelor – ei iau decizii emoționale și le justifică rațional.

De ani de zile, specialiștii în marketing îl citează pe profesorul de la școala de afaceri de la Harvard, Gerald Zaltman. El este renumit pentru că a subliniat că 95% din deciziile consumatorilor au loc subconștient, în creierul emoțional. Dacă descrierile produselor tale nu întâlnesc consumatorul la acel nivel emoțional, vei rata multe vânzări potențiale.

Vânzarea emoțională înseamnă atingerea personalității mărcii. Este vorba despre a spune „Te înțeleg; știu de ce ai nevoie și asta te poate ajuta”.

Injectați caracter în descrierile produselor dvs. îmbrățișând vocea mărcii. Ce personalitate transmit în materialele lor de marketing? Aduceți acea personalitate în descrierea produsului dvs.

Beneficii, nu caracteristici

Consumatorii au o întrebare când se gândesc să facă o achiziție:

Eu cu ce ma aleg?

Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să descrii beneficiile unui produs, nu caracteristicile acestuia.

• Caracteristicile produsului sunt detalii despre produs: 16 GB RAM pe laptop, talpi impermeabile pentru cizme
• Beneficiile produsului descriu modul în care produsul va îmbunătăți viața cumpărătorului: descărcări mai rapide, picioare mai uscate

Beneficiile permit cumpărătorului să-și imagineze că folosește produsul. Ei își pot imagina modul în care produsul le va face viața mai ușoară și acesta este ceea ce le determină deciziile de cumpărare.

Dezvoltarea ideilor de conținut

Descrierile produselor sunt partea ușoară. Știi exact despre ce trebuie să scrii și pentru cine scrii. Poate fi mai greu să dezvoltați idei unice pentru cititorii mai sus în pâlnie. Nu sunt încă pregătiți să audă despre specificații – deci cum îi poate atrage marketingul de conținut?

Cercetarea cuvintelor cheie este un loc excelent pentru a începe. Când știi ce termeni de căutare sunt populari în industria ta, poți crea conținut în jurul acelor cuvinte. De exemplu, dacă scrieți pentru o audiență de cumpărători de bunuri de uz casnic, iar „înlăturarea zăpezii” este în tendințe pentru iarnă, ați putea începe cu o postare pe blog despre tehnicile de lopatare — cu link-ul către noua dvs. linie de lopeți, desigur.

Odată ce ați început să creați conținut, acordați atenție la ceea ce funcționează cel mai bine. Amintiți-vă, scrierea de conținut pentru comerțul electronic se referă la generarea veniturilor. Fă mai mult din ceea ce funcționează, iar strategia ta de marketing de conținut va avea neapărat rezultate.