[Scarcitatea comerțului electronic] Sfaturi pentru a-l folosi ca strategie de vânzări

Imaginați-vă situația.

Te-ai hotărât să cumperi un produs online și, după ce ai comparat câteva modele, te-ai hotărât în ​​sfârșit – dar decizi să mai aștepți câteva zile pentru a te gândi.

Tipicul „pentru orice eventualitate”.

Și apoi, apare un mesaj:

„Au mai rămas doar 3 articole în stoc”.

Știi că ar putea fi o capcană, dar nu poți evita acel sentiment de îndoială care apare. Ce se întâmplă dacă, de fapt, au rămas doar trei articole în stoc și când te întorci nu au mai rămas?

Deci, decideți să nu riscați și să-l cumpărați chiar în aceeași zi.

Suna familiar?

Această strategie este cunoscută sub denumirea de „scarență” și este folosită de multe companii. Este o tehnică de vânzare destul de veche, care rămâne la fel de eficientă ca întotdeauna chiar și în zilele de cumpărături online.

De fapt, dacă îl utilizați corect, poate fi un instrument de vânzări foarte puternic pentru dvs.

De aceea, în această postare vă vom spune:

• Ce este exact penuria
• 5 moduri de a-l implementa în magazinul tău de comerț electronic
• Sfaturi pentru a profita la maximum de ea

Niciun client nu vă va mai spune vreodată „Mă voi gândi la asta”.

Ce este deficitul și de ce este atât de eficient

Lipsa este un declanșator psihologic – un instrument care oferă unei persoane un mic impuls pentru a executa o anumită acțiune (cum ar fi finalizarea unei achiziții).

Acest declanșator generează un sentiment de urgență în utilizator, anunțându-i că au șanse mici de a obține un produs (pentru că este pe cale să se epuizeze, deoarece stocul este limitat etc.).

Deci, de ce funcționează atât de bine acest declanșator?

Pentru că, la nivel psihologic, cu cât ceva este mai rar, cu atât pare mai prețios.

În consecință, teama de a pierde acel „ceva” (și dorința de a-l obține) crește.

Să vedem câteva exemple.

Dacă ați rezervat vreodată o cameră de hotel pe Booking, veți ști cât de mult excelează în utilizarea penuriei pentru a crea un sentiment de urgență.

Priviți rezultatele pe care le obținem dacă căutăm locuri de cazare în Londra în august.

Potrivit Booking, unele hoteluri au doar câteva camere disponibile. Și folosesc un font roșu pentru a nu trece neobservat.

Vedem aceeași poveste cu site-urile de comerț electronic precum Amazon:

Chiar lângă butonul „Cumpără acum”, există un avertisment că un singur articol rămâne în stoc.

Câți utilizatori crezi că vor amâna achiziția pentru mai târziu?

Nu multe.

5 moduri de a folosi deficitul în magazinul tău de comerț electronic

Cel mai elementar mod de a folosi deficitul este de a spune unui client că un produs este pe cale să se epuizeze, cum ar fi exemplele Amazon și Booking.

Dar există multe alte modalități de a utiliza declanșatorul deficitului pentru a obține mai multe vânzări în magazinul dvs. online.

Să vedem câteva dintre ele.

1. Publicați oferte sensibile la timp

Lipsa nu este eficientă doar cu produse, ci poate fi și o strategie bună pentru a crește rata de conversie a ofertelor tale.

Iată trei moduri diferite de a-l aplica.

️ A. Adăugați o numărătoare inversă la ofertele dvs

V-am povestit deja despre asta în această postare despre promoțiile de vânzări.

Trebuie doar să adăugați o numărătoare inversă pe cardul de produs care să spună că prețul este redus temporar (sau să o puneți pe un voucher de reducere) pentru a informa utilizatorii cât timp le-a mai rămas pentru a-l obține.

De exemplu, așa procedează la Groupon.

În acest caz, sentimentul de penurie vine la tine în două moduri diferite:

1. Cu nota „Timp rămas limitat”.
2. Cu numărul exact de persoane care au vizitat pagina în acea zi

Acest lucru vă spune nu numai că oferta este temporară , ci și că ar putea expira înainte de așteptat, dacă majoritatea celor 600 de persoane o folosesc înaintea dvs.

️ B. Reducere pentru noii abonați

Aceasta este o variație a exemplului anterior.

În acest caz, oferta se aplică numai celor care se abonează la secvența dvs. de răspuns automat.

Acest tip de ofertă este cunoscut sub numele de „Tripwire” și are un obiectiv principal clar:

Transformați un nou abonat într-un client cât mai curând posibil folosind tactica deficitului.

Pentru că, după cum știți, atunci când utilizatorii cumpără de la dvs. o dată, este mai ușor să promovați loialitatea față de ei și să-i faceți să cumpere din nou de la dvs.

️ C. Reduceri la produse complementare

Imaginează-ți că un client tocmai a cumpărat un tricou din magazinul tău online.

Instantaneu, primesc un e-mail cu un voucher de reducere de 12 ore pentru a cumpăra niște pantaloni care merg împreună cu cămașa.

Acest lucru crește șansele ca aceștia să cumpere pantalonii (chiar dacă inițial nu au făcut cumpărături pentru ei).

Motivul este că nu doar le oferiți un produs complementar celui pe care tocmai l-au cumpărat, dar le oferiți și posibilitatea de a-l obține la un preț mai ieftin pentru câteva ore.

2. Ediții limitate

Din când în când, unele mărci lansează ediții limitate exclusive ale produselor lor cu un stoc foarte mic.

Și dacă vreunul dintre clienții tăi iubește acest brand, fii sigur că nu va lăsa ocazia să scape.

Ori de câte ori se întâmplă acest lucru, trimiteți abonaților un e-mail în care să le spuneți că un produs nou a fost lansat și că stocul său în magazinul dvs. este limitat.

Acest lucru funcționează și cu produse de sezon.

Starbucks și latte-urile lor cu condimente de dovleac (care pot fi comandate doar toamna) este un bun exemplu în acest sens.

3. Produse cu viteză rapidă

Este normal ca anumite magazine online să aibă o parte din catalogul lor dedicată produselor cu un stoc foarte limitat.

De exemplu, acesta este cazul magazinelor outlet sau celor care vând produse restaurate din fabrică.

Deci, cum îl puteți folosi pentru a genera un sentiment mai mare de urgență?

Un exemplu este crearea unei secțiuni „Actualizări zilnice” pentru a promova astfel de produse.

Deci, atunci când utilizatorii găsesc ceva de interes pe pagina respectivă, vor ști că riscă să-l piardă dacă nu îl cumpără imediat (fără a fi nevoie să le reamintești cu o numărătoare inversă lângă ea).

4. Articole epuizate

Unele magazine de comerț electronic ascund cardurile produselor care au epuizat stocul dacă nu se gândesc să le reaprovizioneze în curând.

Cu toate acestea, aruncați o privire la ceea ce face Amazon în aceste cazuri:

Atunci când un produs este epuizat, nu numai că îl țin publicitar, dar îl folosesc și ca tactică pentru a obține mai multe vânzări.

Cum?

Oferind utilizatorului posibilitatea de a-l cumpăra în avans și primind o notificare când revine în stoc.

Este o modalitate subtilă (dar extrem de eficientă) de a-i spune clientului: „ L-ai pierdut deja o dată; ai de gând să riști a doua oară?”

Pun pariu că nu mulți își vor asuma riscul.

5. Livrare gratuită la timp

Mesajul obișnuit „Cumpărați astăzi și nu plătiți transportul”.

În aceste cazuri, diferența tinde să fie minimă (aproximativ 5 EUR sau 10 EUR în funcție de greutatea produsului) – dar funcționează.

Iată o postare despre puterea transportului gratuit și despre cum să o folosești pentru a-ți crește vânzările.

Sfaturi pentru a profita la maximum de deficit

Ați văzut deja diferitele moduri de a utiliza deficitul în magazinul dvs. de comerț electronic și cât de puternic poate fi un instrument de vânzări.

Acestea fiind spuse, ar trebui să țineți cont de aceste sfaturi dacă doriți să utilizați acest declanșator în mod corespunzător (și să evitați ca acesta să funcționeze împotriva dvs.).

1. Îndeplinește-ți promisiunile

Nu încercați să vă păcăliți clienții.

Dacă spui că au mai rămas doar 100 de articole dintr-un anumit produs sau că transportul gratuit este gratuit doar pentru primii 20 de cumpărători, trebuie să fie adevărat.

În caz contrar, clienții tăi vor afla mai devreme sau mai târziu. Și acest lucru va fi devastator pentru imaginea mărcii tale.

De asemenea, ar trebui să evitați să faceți excepții.

Vorbim, de exemplu, de acei clienți care te contactează cerându-i să-i lase să profite de o ofertă care a expirat în urmă cu câteva ore.

Dacă acceptați, este posibil să obțineți o vânzare suplimentară, dar veți fi pierdut toată credibilitatea pentru următoarea dată când lansați o ofertă sensibilă la timp.

2. Notifică-ți clienții prin diferite canale

Când unul dintre produsele dvs. este oferit, nu vă mulțumiți cu adăugarea unei notificări pe cardul produsului. În afară de asta, mai poți:

• Includeți un banner pe pagina dvs. de pornire.
• Afișați reducerea pe motorul de căutare intern al site-ului dvs.
• Trimiteți un buletin informativ abonaților dvs.

Scopul aici este de a informa fiecare client despre ofertă.

3. Explicați clar beneficiile produsului

Nimeni nu va cumpăra nimic decât dacă are o idee despre cât de util i-ar putea fi, indiferent cât de mare este sentimentul de urgență pe care îl generați.

Și chiar dacă ajung să cumpere, produsul îi poate dezamăgi și îl pot returna.

Cel mai bun mod de a evita acest lucru este să vă asigurați că vă optimizați cardurile de produse înainte de a lansa oferta.

4. Utilizați cu moderație

Trebuie să ți se fi întâmplat la un moment dat: te abonezi la lista de corespondență a unei companii, dar singurul lucru pe care îl primești este e-mail zilnic după e-mail cu oferte flash.

Ce faci?

Cel mai probabil ai devenit atât de copleșit încât te dezabonezi.

Dacă utilizați deficitul prea agresiv, veți crea doar o experiență neplăcută pentru clienți , iar magazinul dvs. de comerț electronic va ajunge să le ofere utilizatorilor o impresie proastă.

Sunteți gata să aplicați deficitul magazinului dvs. de comerț electronic?

Tactica deficitului este o modalitate foarte eficientă de a vă spori ofertele flash și de a transforma lipsa stocului într-un instrument de vânzări.

Acum este momentul să îl implementați în magazinul dvs. online - nu lăsați clienții să părăsească site-ul dvs. fără să cumpere.