Dr. Amy Osmond Cook despre o strategie eficientă de marketing de conținut pentru afacerea dvs

Mulțumesc foarte mult că m-ai primit, Harshit. Este o asemenea plăcere.

Ei bine, mulțumesc mult. Când eram tânăr, am crescut într-o casă de divertisment. Tatăl meu a fost cântăreț și a călătorit cu frații săi, iar eu am crescut într-o cameră de hotel până când am fost bolnavă. Am crescut cu mass-media în jurul meu. Am putut să-l văd pe publicist la prima mână. Am fost la emisiuni TV când aveam trei ani. Am avut această experiență uimitoare. Și apoi, când aveam șase ani, a spus mama, o să-ți oferim o educație și o să stăm acasă. Și atunci am renunțat la călătorii. Dar mass-media a fost întotdeauna atât de interesantă pentru mine și am fost absolut fascinat de cum să transmit mesajul, cum să transmit mesajul potrivit la momentul potrivit oamenilor potriviți, folosind canalele potrivite, ceea ce este în esență marketingul. Și așa, pe măsură ce am crescut, am trecut prin facultate, licențiat în engleză și masterat în engleză, apoi am luat un doctorat în comunicare. Și de fiecare dată când încercam cu adevărat să studiez această întrebare, cum influențezi oamenii cu mesaje și cu conținut? Și pentru mine, asta a fost un fel de întrebare fundamentală.
Așa că m-am căsătorit și apoi am divorțat și apoi m-am căsătorit din nou. Și tocmai mă mutasem în California cu soțul meu drăguț și aveam doi copii mai mici de doi ani din căsătoria mea anterioară. Și soțul meu s-a angajat la Lehman Brothers cu o lună înainte ca Lehman Brothers să dea faliment și înainte de colapsul financiar. Și am fost ca, oh, nu. Eram atât de îngrijorat pentru că aveam toți acești copii mici și stăteam acasă cu ei și nu mai lucrasem de câțiva ani și nu știam ce să fac. Și așa că Jeff și Jeff sunt soțul meu și ne-am gândit la ce am putea face și am avut o declarație fiscală de 10.000 de dolari. Și a spus, bine, vom împărți asta în jumătate și vom lua fiecare 5.000 de dolari și vom vedea cine poate câștiga cei mai mulți bani. Și așa Jeff și-a pus banii în investiții imobiliare, iar eu am pus banii mei în Stage marketing și, ghici cine a câștigat? S-a transformat în această agenție uimitoare. Și suntem de doisprezece ani și am crescut foarte repede de mulți ani și a fost o oportunitate atât de minunată.
A fost atât de grozav. Și apoi unul dintre clienții mei a fost Simpler, iar CEO-ul, Ryan, a venit la mine într-o zi și a spus: Amy, am nevoie de un prospect de marketing intern. Vii să mi te alături la Simplest și să-ți părăsești agenția? Și am știut imediat că este o ocazie atât de bună. Asta a fost acum vreo cinci ani. Și apoi am spus, bine, am intrat. Abia aștept să învăț și să învăț cum arată funcționarea întreprinderii și cum să servesc în marketing în diferite departamente. A fost ca și cum ai bea dintr-un furtun de incendiu și a fost absolut uimitor. Deci, soțul meu și cu mine încă avem marketing scenic și continuă să crească și să se descurce foarte, foarte bine. Și apoi îmi petrec timpul la Simplest și deservim CMO-ul lor.

Asta e corect. Așa că am venit cu Simplest la Seria A și a fost în iulie 2017, apoi am fost achiziționați de Infosys în martie 2020. Așa că am avut vreo trei ani acolo și apoi am avut aproximativ un an și jumătate, aproape doi ani. la Infosys. Și a fost o oportunitate minunată pentru mine să fac asta, pentru că atunci, acum înțeleg cum promovați într-o afacere masivă și cu atât de mulți factori interesați diferiți. Așa că mă simt cu adevărat binecuvântat că am avut călătoria pe care o am. Și totul a început cu o investiție de 5.000 de dolari într-o afacere de marketing.

Chiar depinde. Încerc din greu să nu-l limitez după mărime pentru că pasiunea mea este cu startup-ul. Îmi place să lucrez cu startup-uri pentru că există atât de multă inimă. De cele mai multe ori, startup-urile sunt făcute pentru a servi comunitatea într-un fel, pentru a servi o industrie, pentru a servi, pentru a inova. Și așa cred că acestea sunt fascinante. Dar cei mai mari clienți ai noștri sunt la nivel de întreprindere și deci avem unele comerciale și unele întreprinderi, și apoi unele IMM-uri.

Tranziția a fost fantastică pentru că am putut obține lucruri din ambele părți. Deci, știi, de multe ori există un pic de antagonism între o agenție de marketing și departamentul de marketing intern pe care îl deservește. De parcă uneori nu se înțeleg, sau vorbesc unul pe lângă celălalt, iar agenția spune că mai am nevoie de trei zile. Și echipa internă spune, scuze, lansăm mâine. Și așa am putut experimenta ambele părți ale acestui lucru și am putut să văd direct ce este dificil în a lucra cu o agenție, ce este mai bine la o echipă internă, ce nu este ideal la o echipă internă. Așa că simt că am reușit să creez ceva la fel de simplu ca să atragă cele mai bune dintre agenții și cele mai bune dintr-o echipă internă. Și asta a fost o educație cu adevărat interesantă pentru mine.

Bine, mulțumesc că ai întrebat asta. Suntem o agenție de marketing cu pâlnie completă și facem atât marketing digital, cât și tradițional. Deci, motivul pentru care o facem așa, mi-a luat mult timp să construiesc compania, deoarece este mult mai ușor să mă concentrez și să mergi pe un singur canal și vei vedea că mulți dintre ei vor face SEO și vor face site-uri web. , dar nu vom face conținut pentru că e greu să faci multe. Marketingul are o asemenea varietate de expertiză care este necesară, încât este foarte, foarte dificil să dezvolți o agenție care se pricepe la toate, nu? Mulți oameni spun, ei bine, nu poți fi bun la toate. Și răspunsul meu la asta este dacă angajezi oamenii potriviți cu expertiza potrivită și îi acorzi suficient timp și suficientă experiență, atunci poți, dar trebuie să mergi încet. Deci vârful suliței pentru mine a fost mulțumit, pentru că asta fac. Sunt un scriitor. Așa că mi-a fost foarte ușor să încep să-mi iau slujbe unde aș putea să o fac și eu. Și atunci când am devenit mai mari, am început să adaug canale. Și dintr-o dată, oamenii care m-au pus să fac conținut, au zis, ei bine, poți crea asta într-o singură pagină sau poți pune asta pe un site web?
Sau lucruri diferite de genul ăsta. Și așa am adăugat canale pe măsură ce clientul le-a cerut și am putut să angajez oameni special pentru acea expertiză. Așa că facem marketing complet și apoi am adăugat recent și servicii de vânzări interne și de dezvoltare a afacerii, cum ar fi apeluri la rece și trimiterea de e-mailuri și servim ca o echipă de stabilire a întâlnirilor, deoarece am avut destul de mult succes în adoptarea unei abordări de marketing bazate pe cont. și folosirea abilităților noastre de marketing pentru a integra cu adevărat acest lucru și a-l sincroniza pentru a-l muta într-un cadru de întâlnire și pentru a avansa clienții potențiali.

Mă gândesc la călătoria clientului. Odată ce un client se conectează, ceea ce fac la început este că de multe ori voi face un proiect gratuit pentru el la început, pentru că poate sunt puțin nervoși, poate că vor să facă ceva cu care au lucrat cu mai multe agenții înainte. cu rezultate nu foarte bune. Asta mi se întâmplă des când cineva spune că sunt atât de nervos, am avut o experiență proastă de lucru cu o agenție. Și atunci voi spune, bine, lasă-mă să fac un proiect pentru tine și să văd ce crezi. Și astfel încât să-mi pun piciorul în ușă, să mă ajute să construiesc o oarecare încredere, iar apoi, până la urmă, continuăm să vorbim și mă concentrez mai întâi pe cine sunt ei ca clienți și cine este publicul lor și ceea ce ei caută. Pentru că, dacă putem construi cu adevărat acea persoană inițial chiar înainte de a fi la bord, atunci avem o înțelegere foarte bună despre cine sunt ei și ce vor să realizeze. Așadar, pentru mine, până când ajung la îmbarcare, îl cunoaștem deja destul de bine pe client.

Ei bine, depinde cu siguranță de client. Mă gândesc la unul pe care l-am făcut luna trecută, în care avea nevoie de un e-mail creat și proiectat în HubSpot și, prin urmare, a fost un lucru foarte ușor pentru mine, dar am reușit să o fac rapid pentru el în aproximativ o săptămână mai devreme decât celălalt. oameni care mergeau la locul de muncă. Și așa am putut să dovedim cât de repede am putea face lucrurile pentru el.

Sigur. Pentru marketingul de conținut, un lucru de care trebuie să vă asigurați este că trebuie să primiți mesajul potrivit. Deci sunt patru părți principale. Trebuie să transmiteți mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit cu canalul potrivit. Aceasta este esența marketingului chiar acolo și mai ales a marketingului de conținut. Deci ai putea avea cel mai grozav mesaj, ai putea avea ceva care rezonează atât de bine cu tine, dar nu cu publicul tău. Sau ai putea avea un mesaj grozav care rezonează cu publicul tău cu trei zile întârziere. Sau ai putea avea un mesaj grozav care rezonează cu publicul tău la momentul potrivit, dar publicul tău nu folosește acele canale, de aceea este important pentru noi să selectăm canalele potrivite și să avem toate cele patru componente. Deci, de exemplu, mulți dintre clienții noștri sunt clienți din domeniul sănătății, iar utilizatorii din domeniul sănătății Facebook mult mai mult decât LinkedIn, pur și simplu o fac. Și așa că este mai bine să investești în Facebook, dar să fiu sincer cu tine, medicii sunt ocupați și nu le place să se uite atât de mult la canalele lor de socializare. Așadar, o investiție minimă în Facebook, convingerea altor medici să vorbească despre tine în grupurile Facebook și lucrul pe canale mai directe, cu o abordare mai mare de stabilire a programării cu mănuși albe, va fi de obicei mai bine pentru ei.

Este ceva ce nu am făcut. Deci, asta e ceva la care va trebui să mă uit.

Este o întrebare cu adevărat grozavă. Deci folosim o varietate de instrumente. Unul dintre ele este un manual care încearcă să alinieze obiectivele de afaceri cu conținutul. Unul dintre ele este un ghid de bază de mesagerie în care putem folosi aceste mesaje pentru a transmite cuvântul publicului și este aliniat foarte bine cu ceea ce compania vrea să spună. Unul dintre ele este un calendar de conținut, care este important. Și un alt lucru pe care îl facem pe care nu l-am văzut niciodată pe o altă agenție este că vom încerca să obținem cât mai mult posibil dintr-un conținut cât mai mult posibil. Deci, de exemplu, vom scrie ca cinci sau șase bloguri care se înglobează într-o carte electronică. Și ceea ce face este că vă oferă valoarea SEO a blogurilor de pe pagină, dar apoi vă oferă și valoarea legionară a cărții electronice și conținutul premium pe care îl puteți trimite prin e-mail. Deci, combinând acel conținut împreună în acest fel, îți oferă doar o valoare dublă.

Noi facem. Măsurăm după, măsuram după clienți potențiali și măsuram prin traficul către site. Măsurăm după traficul organic și apoi măsuram doar după canale. Da, așa că aș spune că traficul de canal, traficul organic și clienții potențiali generați ar fi cel mai bun.

Sigur. Mai avem câțiva clienți care au făcut studii de caz publice pentru noi despre care putem vorbi de la bun început. Una dintre ele este Generations Healthcare, o organizație foarte mare din California de Sud, care deservește comunitatea de îngrijire a seniorilor. Și am reunit toate aceste unități de îngrijire medicală cu calificare disparată și le-am oferit o structură care să îi ajute cu toate materialele de pe site-ul lor din broșurile lor. Și am făcut totul consistent și, practic, am integrat brandul. Deci, deși toate aceste facilități sunt de sine stătătoare, ele au un brand cu adevărat drăguț.
Deci, le permite să-și dezvolte marca mult mai rapid. De asemenea, am avut o experiență grozavă de lucru cu Advanced Management Company, tot aici, în California. Au blocuri de aproximativ 40 de persoane, 40 de locații diferite și, de fapt, știi ce? Acum sunt până la 55. Așa că îi deservim pe SEO și pe web și le facem niște reclame Google și, practic, îi ajutăm să-și mărească recensământul și gradul de ocupare. Deci, în asistenta medicală calificată, îi spuneți recensământ, iar în blocuri, îi spuneți ocupare. Dar ocuparea lor, au un obiectiv de 96% și sunt la 98%. Deci am fost foarte buni la asta.

Acum vreo patru ani. Deci, majoritatea clienților noștri sunt clienți de lungă durată. Avem foarte puțină pierdere. Și unul dintre motivele pentru care este că unul dintre lucrurile care este cu adevărat enervant la o mulțime de agenții este că îți vor oferi o reținere și este o taxă fixă ​​și nu-ți spun ce primești din asta. Și este foarte dificil pentru multe companii. Și am văzut asta pe dinăuntru, chiar acolo unde am angajat agenții înainte, cel mai simplu, și ei spun, ce primesc pentru asta? Dreapta?
Vor avea o taxă de administrare a serviciilor de 5.000 de dolari, iar eu nu văd că deservesc nimic. Așa că, în schimb, am decis să încercăm să devenim cât mai mult ca un angajat intern. Deci, în loc să încercăm să concuram cu agențiile, am început să concuram cu angajații. Așa că ne-am redus rata agenției la 75 la 100. Și a noastră este la fel ca un angajat, iar apoi aducem când le dăm o factură, fiecare oră este alocată, astfel încât compania să știe că primește o utilizare de 100% și o echipă întreagă în loc de un angajat pentru prețul unui angajat. Deci este un sistem destul de uimitor și nu mulți oameni vor să părăsească asta.

Mulțumesc. Ei bine, știi, nu poți face asta fără o echipă uimitoare, așa că mă simt foarte binecuvântat să am atât de mulți oameni excelenți care lucrează la Stage. Este cu adevărat fenomenal să vezi nivelul de expertiză și angajament.

Da, asa cred. Cred că atunci când ai o cultură grozavă și ai, din nou, potrivirea potrivită pentru oamenii potriviți. Deci, pentru noi, am fost întotdeauna un mediu distribuit la distanță. Am angajat o mulțime de femei ca mine care și-au dorit flexibilitatea de a crește copii. Dar sunt atât de buni, atât de inteligenți și vor să poată folosi asta ca priză cu mai multă flexibilitate. Și așa ne-am construit afacerea pe flexibilitate și calitate și seriozitate și bunătate. Acestea sunt valorile noastre de bază. Așa că angajăm oameni cu adevărat amabili, muncitori, uimitori, care au nevoie de flexibilitate. Pe aia îi angajăm. Și funcționează foarte bine pentru ei. Așa că angajăm și nu contează de unde vin. Unii dintre cei mai buni dezvoltatori web ai noștri locuiesc în Guatemala. Unii dintre cei mai buni designeri ai noștri locuiesc în India. Unii dintre cei mai buni oameni ai Legiunii și SEO locuiesc în Filipine. Chiar nu contează unde locuiești, pentru că avem această oportunitate uimitoare pe internet, știi, de a fi cu toții împreună. Deci este o companie minunată. Sunt foarte mândru că pot face parte din el.

Oh, da, am. O poveste de groază cu adevărat bună. Deci, când am început prima dată, a fost primul meu proiect. Și a fost o carte și am făcut cartea. Am fost un editor academic de cărți într-un loc de muncă anterior cu normă întreagă și așa am știut cum să creez cărți. Am făcut o treabă grozavă, dar am avut mii de comenzi de comenzi în așteptare. Și cărțile au venit de la o imprimantă pe care o folosisem în China. Și nu mai folosisem niciodată acest grup și am primit un preț grozav. Cărțile au venit la timp, dar au folosit adeziv greșit. Când am deschis cărțile, cărțile pur și simplu s-au prăbușit. A fost primul meu proiect. Și îmi amintesc că tocmai m-am așezat pe pat și am plâns. Și am zis: „Timpul meu s-a terminat înainte de a începe. Cine vrea aceste cărți? Și deci nu mai aveam bani pe vremea aceea, nu? Am pus o mare parte din ceea ce aveam în producerea acestor cărți și toate s-au prăbușit. Dar a fost o experiență atât de bună de învățare pentru mine pentru că, numărul unu, m-a făcut să realizez că calitatea nu este aceeași peste tot, nu?
Existau o mulțime de tipografii în China care erau fantastice, dar aceasta în special folosea adeziv greșit. Așa că am învățat cum să fiu mai atent în modul în care îmi asum și îmi asum riscuri. Am învățat să iau mostre dinainte. Am învățat să folosesc mărfuri cunoscute. Am învățat să folosesc brokeri. Am învățat asta, știți, să folosesc companii de producție pe care alți oameni le-au folosit înainte. Și apoi am învățat, de asemenea, să fiu sincer și să înlocuiesc cărțile dacă erau sparte și să iau lovitura dacă era nevoie, pentru a oferi clientului cea mai înaltă calitate. Deci, acesta a fost un prim proiect foarte, foarte bun pe care l-am eșuat.

Sunt gata. Sunt gata.

Pentru sinea mea mai tânără, aș spune că învață cât de mult poți. Nu-ți face griji dacă pui întrebări stupide.

Sunt cel mai productiv noaptea când nu sunt la întâlniri. O mare parte din munca mea o fac noaptea.

Ceea ce mă sperie cel mai mult este ca un client să plece și că trebuie să las pe cineva să plece din cauza asta.

Zâmbetele lor.

Oh, sunt cel mai fericit acum. Sunt mai fericit decât am fost vreodată.

Ei bine, apreciez foarte mult această oportunitate. A fost minunat să mă conectez cu tine. La rahat, gândurile finale ale spectatorilor sunt că nu contează cine ești și nu contează unde locuiești. Nu contează din ce mediu socioeconomic vii. Dacă ai voință și ai etica în muncă, vei găsi o modalitate de a avea succes și de a-ți urmări visele antreprenoriale. Și știu asta cu adevărat. Știu asta din experiență personală.

Mulțumesc foarte mult.