Externalizarea o parte a procesului de vânzări funcționează cu adevărat?

Crezi că externalizarea este modalitatea perfectă de a-ți face generația de clienți potențiali sau vânzările la maxim? Rezistaţi. Înainte de a interveni și de a începe să amanezi părți ale procesului tău de vânzări, trebuie să iei în considerare o serie de lucruri - cum ar fi să descoperi cum se potrivește externalizarea în strategia ta de vânzări, ce funcție de vânzări să externalizezi sau cum să găsești partenerul de externalizare perfect pentru tine. are nevoie. Dar să nu vă faceți griji, avem informații despre externalizarea vânzărilor.

Așează-te la povestea a doi potențiali magnați de hot dog și a pasului greșit de externalizare care a doborât imperiul lor în plină dezvoltare.

Crescând, partenerul meu și fratele lui și-au dat seama că colegilor copii care erau singuri acasă după școală le era foame. Nu întotdeauna au fost disponibile gustări. Unii copii nici măcar nu aveau voie să folosească cuptorul cu microunde, darămite să se apropie de aragaz nesupravegheați.

Frații tineri au decis să rezolve problema locală a copiilor râvniți cu vânzările de hot dog din ușă în ușă. Viitorul meu soț și fratele său ar fi încălzit hot-dog-urile acasă și le-au vândut copiilor din cartier. Ar cheltui veniturile pe bomboane penny.

Apoi, frații și-au dat seama că ar putea face bani cu bomboane ȘI pot petrece mai mult timp jucând jocuri video dacă externalizează partea cea mai obositoare: vânzarea. În loc să se plimbe prin cartier ei înșiși, antreprenorii și-au înrolat un prieten mai tânăr ca reprezentant de vânzări .

La început, frații practic înotau în bomboane, în ciuda faptului că își petreceau aproape tot timpul jucând jocuri video. Asta până când mama vânzătorului a aflat și acesta a fost nevoit să renunțe. Fără un agent de vânzări, întreprinderea înfloritoare de hot-dog a încetat după aceea.

Morala poveștii este că s-ar putea să te fi întrebat dacă externalizarea unor părți ale procesului tău de vânzări ar putea oferi un avantaj operațiunii tale de vânzări fără a fi nevoie să angajezi intern. Dar răspunsul nu este alb-negru. Parteneriatele de vânzări pot fi o modalitate excelentă de a vă spori efortul de vânzări fără angajamentul sau costul angajării profesioniștilor de vânzări cu normă întreagă, dar nu este o soluție unică.

Externalizarea vânzărilor vă permite să „renunțați” activitățile pe care le considerați consumatoare de timp sau copleșitoare și să lăsați pe altcineva să se ocupe de ele. Apoi, tu și echipa de vânzări internă aveți mai mult timp pentru lucruri precum încheierea de oferte și gestionarea propriilor activități de zi cu zi.

Dar, să fiu sincer, există întrebări la care va trebui să răspunzi înainte de a putea decide dacă externalizarea vânzărilor este potrivită pentru echipa ta de vânzări , proces și, desigur, rezultatul tău. La urma urmei, nu doriți să externalizați activitățile de vânzări fără să vă gândiți dinainte și să ajungeți să vă distrugă toate visele alimentate de bomboane.

Așadar, hai să intrăm.

Ce este externalizarea?

Externalizarea este procesul de obținere de bunuri și servicii de la un furnizor terț. În esență, este predarea unei activități către o sursă externă, mai degrabă decât acea activitate finalizată de una internă.

Termenul „externalizare” poartă adesea o oarecare negativitate, care provine, în general, de la stereotipul răspândit conform căruia toate companiile externalizează către furnizori străini care preiau locuri de muncă lucrătorilor locali, oferă servicii necorespunzătoare și adaugă complicații inutile. Dar asta nu este întotdeauna adevărat.

Ce este externalizarea vânzărilor?

Externalizarea vânzărilor este procesul de angajare a unei părți externe care să-și asume sarcini specifice legate de ciclul dvs. de vânzări. Este adesea folosit de companii pentru a-și crește volumul de vânzări fără a angaja sau a adăuga resurse interne echipei sale de vânzări.

Cum funcționează externalizarea vânzărilor?

Companiile își pot externaliza întreaga forță de vânzări sau o parte a acesteia. De exemplu, o companie poate alege să externalizeze aspectele de vânzări sau de servicii pentru clienți ale unei anumite linii de produse sau segment. Unele, în special startup-urile, își externalizează toate vânzările ca strategie de intrare pe piață pentru a începe să atragă clienți potențiali cât mai repede posibil.

Pentru a face acest lucru, compania colaborează cu o companie externă, terță parte, pentru a îndeplini o anumită funcție de vânzări. Din acest motiv, externalizarea vânzărilor este uneori denumită „închiriere-a-rep”.

Furnizorul de externalizare (sau reprezentantul de vânzări) este de obicei compensat pe baza rezultatelor pe care le produc, indiferent dacă acesta este numărul de vânzări încheiate, veniturile din vânzări generate, numărul de clienți potențiali calificați generați sau o altă măsură convenită.

De ce companiile externalizează?

Companiile aleg să externalizeze activitățile din mai multe motive , dar cele mai multe rațiuni se concentrează pe reducerea costurilor și a resurselor necesare, îmbunătățirea concentrării și accelerarea creșterii.

Iată o privire rapidă asupra unora dintre motivele cele mai citate pentru a alege să externalizezi:

Avantaje și dezavantaje ale externalizării vânzărilor

Totuși, externalizarea vânzărilor nu este alegerea ideală pentru fiecare companie. Unii directori executivi, inclusiv Kyle Racki aici la Proposify , nu ar fi de acord cu externalizarea vânzărilor de la început, sugerând în schimb că startup-urile se bazează pe fondatorii lor pentru a servi ca experți în vânzări până când fluxul de numerar le permite să înceapă să construiască o echipă de vânzări internă .

Externalizarea unei părți (sau a întregului) proces de vânzări necesită gestionarea relațiilor dintre echipa de angajare și furnizorul de externalizare pentru a se asigura că cumpărătorul nu realizează că reprezentantul de vânzări cu care lucrează nu este un agent de vânzări intern. Iată câteva dintre principalele avantaje și dezavantaje ale externalizării vânzărilor:

Pro

• Externalizarea vânzărilor poate crește veniturile fără a crește proporțional costurile generale.

• Poate fi o opțiune bună dacă echipa dvs. de vânzări operează pe o piață volatilă sau în schimbare și nu doriți să angajați și să concediați reprezentanți de vânzări pe măsură ce lucrurile se schimbă.

• În general, nu trebuie să plătiți reprezentanților de vânzări externalizați un salariu de bază, deoarece compensația se bazează adesea pe rezultate sau pe performanța vânzărilor.

Contra

• Există un risc reputațional cu externalizarea vânzărilor, deoarece o terță parte se va ocupa de relațiile cu clienții.

• Va trebui să petreceți timp construind o relație cu furnizorul de externalizare (și echipa de vânzări externalizate) și gestionând contractul pentru a vă asigura că obțineți calitatea și rezultatele pe care le așteptați.

• Ar putea exista mai multe costuri inițiale și/sau unice în comparație cu angajarea internă, deoarece salariul, comisioanele și alte costuri de angajare pot fi repartizate în timp.

  

Avantajele și dezavantajele externalizării generării de clienți potențiali

Prospectarea, sensibilizarea la rece, marketingul și publicitatea pot fi o provocare și consumatoare de timp de făcut în interior. Aceste activități de generare de clienți potențiali necesită multă cercetare, creare de conținut, tehnologie și alte instrumente, ceea ce înseamnă că au nevoie și de multe resurse.

Generarea de lead-uri poate fi, de asemenea, o situație de „sărbătoare sau foamete”, mai ales că o companie își intensifică eforturile de marketing, se mută pe piață, intră pe o nouă piață sau își schimbă piețele țintă. Generarea inconsecventă de clienți potențiali face ravagii asupra cotelor de vânzări.

Pro

• Externalizarea generării de clienți potențiali reduce sau elimină timpul de accelerare necesar pentru ca reprezentanții de dezvoltare a afacerii sau reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să facă activități de informare.

• Majoritatea reprezentanților de vânzări angajați intern tind să fie mai puțin experimentați și, prin urmare, mai puțin eficienți în captarea clienților potențiali de calitate. O echipă de vânzări externalizată experimentată poate fi mai productivă.

• Odată cu prospectarea, echipa de vânzări internă se poate concentra pe negocierea și încheierea cu potențialii existenți.

Contra

• Poate fi greu să găsești o companie de outsourcing de tip lead gen care să se potrivească nevoilor tale și să țină cu adevărat de succesul echipei tale de vânzări.

• Dacă v-ați bazat pe clienți potențiali de intrare, este posibil să aveți puncte oarbe pe care trebuie să le remediați înainte de a putea externaliza o campanie outbound de succes. De exemplu, s-ar putea să nu fi auzit toate obiecțiile pe care le poate aduce atingerea la rece . S-ar putea să trebuiască să aprofundați în cercetarea pieței și a persoanei cumpărătorului înainte de a reuși să externalizați cu succes generația de clienți potențiali.

• Baza de cunoștințe și procesele din jurul activităților dvs. de generare de clienți potențiali ar locui în afara departamentului și companiei dvs., ceea ce ar putea complica lucrurile dacă alegeți să le aduceți în interior mai târziu.

Este externalizarea vânzărilor potrivită pentru dvs.?

Acum că am vorbit despre modul în care alte companii externalizează vânzările, este timpul să vă uitați la propriul proces de vânzări și să determinați dacă externalizarea vânzărilor este potrivită pentru dvs. Iată câteva lucruri de luat în considerare:

Aveți în prezent ceea ce aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele?

Echipa dvs. de vânzări va avea de atins valori, obiective și cote. Dacă nu aveți resursele de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele și nu aveți nicio modalitate de a le aduce în interior, externalizarea vânzărilor ar putea fi o modalitate eficientă de a ajunge acolo.

Ești dispus să renunți la o anumită măsură de control?

Există un impuls de înțeles de a menține fiecare funcție de vânzări în interior și sub supravegherea dumneavoastră directă. Poate fi greu să ai încredere în ceilalți să facă treaba. Spre deosebire de o abordare internă, nu vei putea parcurge fiecare detaliu cu echipa ta de vânzări externalizată.

Dar, în calitate de manager de vânzări, multe dintre rezultatele tale oricum nu îți sunt în mână, nu? Cu excepția cazului în care faceți microgestionare, nu veți fi implicat în/pe deasupra fiecărei activități pe care o fac reprezentanții dvs. interni de vânzări.

Care este valoarea dvs. anuală a contractului (ACV)?

Dacă este scăzut, s-ar putea să nu generați suficiente venituri din vânzări pentru a justifica faptul că generația externă de lead -uri aduce acei „pești mai mici” pe care să-i închideți, de exemplu. Același lucru pentru ciclurile de vânzări super-scurte și vânzările non-persoană (de exemplu: oricum vindeți tuturor, așa că generația de lead-uri externalizate ar putea să nu fie de ajutor).

Ce efect va avea externalizarea vânzărilor asupra culturii companiei dumneavoastră?

Gândul de a descărca o parte din ciclul dvs. de vânzări către o terță parte sună promițător în teorie, dar ar putea fi diferit în realitate. Angajații existenți ar putea simți că sunt înlocuiți, că fac o muncă slabă sau că poziția lor va fi următoarea externalizată. De asemenea, ar putea provoca confuzie în ceea ce privește cine este responsabil pentru ce sarcini și rezultate, dacă acest lucru nu este comunicat corect de la început.

6 întrebări de pus atunci când te gândești să lucrezi cu o companie de externalizare a vânzărilor

Dacă decideți că externalizarea unei părți sau a întregului proces de vânzare este potrivită pentru compania dvs., găsirea de furnizori de renume pentru parteneriate de vânzări este cel mai mare factor de succes. Iată întrebările pe care trebuie să le puneți atunci când verificați un potențial partener de externalizare:

Care este palmaresul lor?

Cum arată istoricul experienței furnizorului? Cu cine altcineva au mai lucrat și ce fel de rezultate au creat pentru ei? Este o muncă de calitate?

La fel cum ați folosi dovezile sociale pentru a vinde un client potențial din oferta dvs., întrebați potențialul partener de externalizare dacă are studii de caz, mărturii sau alte materiale care să demonstreze capacitatea lor de a executa orice funcție de vânzări pe care doriți să o externalizați.

Cum își lucrează și cum își antrenează echipa?

Echipa externalizată este internă sau compania, la rândul ei, va externaliza pentru a vă îndeplini contractul ? Oamenii vor fi dedicați exclusiv ție sau vor lucra la mai multe contracte și campanii în același timp? Cum recrutează și se antrenează?

Care este planul lor obișnuit de atac?

Ce canale vor folosi? Care este combinația: telefon, e-mail, chat? Ce tactici folosesc? Cum arată pachetul lor de tehnologie de vânzări ?

Cum va fi gestionată relația voastră?

Cum va arăta relația voastră? Cum va fi gestionat? Ce fel de angajament de timp va fi nevoie de la tine?

Ce se întâmplă cu datele?

Unde locuiesc datele ? Potenții și datele de contact ale acestora, etc. vă aparțin? Sau aceste informații rămân la vânzător, eventual pentru a fi reutilizate cu alți clienți (poate chiar și concurența)?

Cum va arăta succesul?

Cum veți ști dacă campania funcționează? Când vă puteți aștepta la un raport de la ei? Care sunt detaliile pe care le va include raportarea? Pe ce valori de vânzări se bazează ei? Cum se ocupă de analiza vânzărilor ?

Gânduri finale

La fel ca hot-dog-urile și vânzarea din ușă în ușă, externalizarea vânzărilor nu este pentru toată lumea. Cu toate acestea, are avantajele și dezavantajele sale, iar multe echipe de vânzări jură pe asta. La sfârșitul zilei, totul depinde de echipa, proces, strategie și obiective. În funcție de abordarea dvs., externalizarea vânzărilor ar putea fi o parte permanentă a strategiei dvs. de vânzări, o soluție convenabilă pe termen scurt sau ceva de care alegeți să evitați.

Oricare ar fi concluzia ta, a avea toate faptele pentru a lua o decizie informată este numărul unu.