Cele mai importante 4 moduri prin care Directiva și-a crescut agenția de marketing de căutare

Creșterea durabilă este o provocare cu care se confruntă fiecare organizație. După cum știm, pentru mulți profesioniști, creșterea este definiția succesului.

În timp ce mulți factori pot fi atribuiți progresului unei companii și toate companiile au povești unice despre modul în care au lucrat pentru a ajunge acolo unde sunt, originea este similară. Totul începe cu date. Creșterea este bazată pe date.

Companiile care se extind în acest climat în schimbare rapidă, plină de incertitudini și alimentate de progresele tehnologice, se concentrează obsesiv pe date. Datele oferă operatorilor un avantaj față de concurența lor, iar unele dintre cele mai bune date sunt bazate pe clienți și portofoliu.

În rolul meu, conduc departamentul de marketing intern la Directive, o agenție de search marketing specializată în enterprise și branduri. Când m-am alăturat agenției în 2018, aveam aproximativ 25 de angajați și operam dintr-un singur birou din Orange County, California.

Astăzi, echipa noastră a crescut la peste 60 de angajați și două sedii în SUA, trei birouri în marile orașe americane și un hub internațional în Londra. În acest articol, am subliniat patru domenii cheie care discută fundamentul necesar pentru ca noi să ne dezvoltăm în mod durabil afacerea la nivel național și pe tot globul.

Distinge-te de concurenți

Când o companie înțelege de ce există și pentru cine există, asta influențează direct concentrarea lor și dezvoltarea unor diferențieri de mare valoare. La Directive, ne-am concentrat pe marketingul de căutare conceput în jurul maximizării rentabilității investiției clienților și pe dezvoltarea unui stil de lucru pe care clienții îl apreciază.

Din această concentrare au apărut câțiva diferențieri esențiali.

• Relația cu clienții: Ne mândrim cu relațiile cu clienții. Mai mult decât să funcționăm ca furnizor, dorim ca clienții noștri să ne vadă ca pe o extensie a echipelor lor de marketing digital. De exemplu, întâlnirea cu clienții săptămânal și disponibilitatea zilnică printr-un canal privat Slack.

Împărțim sarcinile în sprinturi săptămânale, rapoarte lunare de analiză și revizuiri trimestriale ale strategiei. Asigurarea comunicării clare și a transparenței în activitatea pe care o desfășurăm la Directive.

• Structura echipei: ne limităm în mod intenționat echipa la șapte conturi de persoană, pentru a oferi specialiștilor noștri de marketing o oportunitate de a se concentra pe a face o muncă excelentă pentru clienți. Acest lucru asigură, de asemenea, un mediu de lucru sănătos pentru angajații noștri. Deoarece au un număr gestionabil de conturi care previne epuizarea și creează un cadru care asigură echilibrul dintre viața profesională și viața privată.
• Tehnologia de marketing și analiză web: traficul și cuvintele cheie nu indică succesul întreprinderii. Am creat un tablou de bord de analiză, utilizând fiecare instrument SEO și PPC de pe API-ul pieței, pentru a combina fără probleme datele terțe și ale primelor părți direct în tabloul de bord al clientului nostru. Acest lucru economisește ore de raportare manuală pentru conducerea superioară și creează o transparență completă asupra modului în care rezultatele muncii noastre le-au afectat pipeline și ținte de venituri.

Este ușor să fii distras de zgomotul extern. Propunerea ta de valoare unică este avantajul tău competitiv. Consolidați-l înainte de a explora zonele potențiale de expansiune. Apoi extindeți unde și când are sens și diversificați-vă, dar nu vă diluați competențele de bază.

Fii „marca”, nu cealaltă companie

Din punct de vedere istoric, creșterea noastră a fost prin „mâncăm propriul caviar”. Facem marketing de căutare de clasă mondială pentru clienții noștri și implementăm aceste eforturi și asupra mărcii noastre.

Marketingul de căutare axat pe generarea cererii este incredibil de puternic și are un impact masiv asupra coerenței conductei. Accentul agenției noastre a fost să ne asigurăm că suntem descoperiți în partea de jos a pâlniei, atunci când clienții erau gata să ia o decizie. Pentru noi, a face acest pas corect mai întâi a fost esențial.

Cu toate acestea, ne-am dat seama că avem puțină conștientizare sau spațiu mental pe piața noastră mai mare adresabilă. Teoretic, într-o zi, marketerii din toate industriile ar putea lucra pentru noi sau cu noi. Este mai bine să fii marca decât „cealaltă companie”. Același principiu se aplică unui produs. Oamenii vor să lucreze cu lideri de categorie.

Conștientizarea mărcii este motivul pentru care giganții din industrie, precum Coca-Cola, continuă să difuzeze reclame de mai multe milioane de dolari pe canalele media tradiționale și digitale. Nu fac publicitate la TV, radio, reclame grafice și pe panouri publicitare pentru a stimula vânzările. O fac pentru a menține marca lor în fruntea publicului țintă – ceea ce în cele din urmă stimulează vânzările.

Având conștientizarea mărcii ca prioritate, am conceput campanii care au fost construite cu concentrare și intenție. Campania exactă va varia în funcție de ICP, buget și KPI. Cu toate acestea, există, fără îndoială, o corelație puternică între cunoașterea mărcii, calitatea percepută și echitatea mărcii. În care mă voi scufunda în continuare.

Brand equity: unul dintre cele mai valoroase active ale tale

În calitate de experți în marketing de căutare, prioritatea noastră este să creăm experiențe online unice care să atragă utilizatorii potriviți. Cu toate acestea, ceea ce contează cu adevărat este modul în care traficul se transformă în oportunități, oferte și venituri. Vizitatorii potriviți vin la paginile dvs. de destinație post-clic?

La sfârșitul anului 2018, Directiva și-a schimbat complet numele. Mai mulți factori atribuiți co-fondatorilor și echipei noastre executive care au luat această decizie. Un factor a fost calitatea clienților potențiali care vin prin eforturile noastre organice și plătite, două dintre principalele canale de marketing de creștere, nu erau calitatea pe care o căutam.

Pentru Directive, era clar că nu rezonam cu personajele noastre ideale pentru clienți (ICP) – mărcile de întreprindere. Revizuirea noastră completă a mărcii a fost concepută pentru a atrage portofoliul nostru și tipul de clienți pe care dorim să-i atragem.

Rebranding-ul a dus la o scădere semnificativă a volumului de clienți potențiali, datorită a ceea ce presupunem că întreprinderile mai mici se filtrează în mod natural și renunță. Cu toate acestea, am observat o creștere a completărilor de formulare la mijlocul pieței și la întreprinderi.

În ceea ce privește vânzările, capitalul de marcă crește valoarea medie a comenzii și crește ratele de închidere. În ceea ce privește marketingul, capitalul de marcă crește rata de clic (CTR), crește rata de conversie și scade costul pe achiziție (CPA) și permite o rentabilitate mai bună pentru toate campaniile. În cele din urmă, capitalul de marcă oferă afacerii flexibilitate pentru a lansa noi oferte și linii de afaceri.

Prețul succesului: strategii de stabilire a prețurilor

Structura dvs. de prețuri depinde de obiectivele și strategia organizației dvs. Prețurile pot afecta modul în care o companie crește și este percepută de piață. Ea afectează în mod direct nu numai rezultatul final, ci se referă și la imaginea și percepția mărcii. De exemplu, dacă scopul tău este pătrunderea pe piață, prețul tău este semnificativ scăzut pentru a pătrunde pe piață.

La Directive, oferim un serviciu premium pentru o valoare care reflectă asta. De asemenea, are cel mai mult sens pentru modul în care noi și clientela noastră funcționăm împreună, ceea ce se întoarce la unul dintre principalii diferențieri care ne deosebesc - relațiile cu clienții și structura echipei noastre.

Modul în care generați venituri determină totul despre strategia dvs. de marketing și vânzări de introducere pe piață. Sunt prezentate considerente ale obiectivelor de afaceri care vor avea un impact direct asupra structurii dvs. de preț:

• Creșteți profitabilitatea
• Îmbunătățiți fluxul de numerar
• Pătrunderea pe piață
• Cotă de piață mai mare
• Creșteți venitul pe client
• Bate competitia
• Umpleți capacitatea și utilizați resursele
• Creșteți conversia potențialului

Direcția strategică de creștere

Intrarea într-o fază de creștere este o perioadă interesantă. Perspectivele strategice bazate pe date trebuie să vă influențeze direcția în cadrul companiei sau departamentul pe care îl gestionați, pentru a progresa. Stabiliți obiective și repere fezabile pentru a ajunge la linia de sosire.

Amintiți-vă, puteți face orice, dar nu totul. Alegeți zonele dvs. de focalizare care se vor ridica la linia de jos și obiectivele care sunt stabilite și rulează cu viteză maximă înainte.