Studii de caz de digital Growth Hacking
Publicat: 2018-03-23Ce este de fapt hacking-ul de creștere? De când termenul a fost inventat de antreprenorul Sean Ellis în 2010, specialiștii în marketing l-au folosit pentru a se referi la o gamă amețitoare de tehnici, instrumente și idei. Unele au fost cu adevărat inovatoare, în timp ce altele au fost mai convenționale decât ar sugera modul în care au fost descrise.
Credem că adevăratul sens al hacking-ului de creștere este utilizarea unor tactici mai puțin cunoscute sau total noi pentru a obține o creștere mai rapidă decât ar fi fezabil altfel. Cu alte cuvinte, este aceeași idee care a ajutat agenții de marketing aventuroși să construiască mărci, audiențe și vânzări încă de la începuturile industriei.
Având în vedere această definiție, am compilat trei studii de caz digitale pentru a vă arăta câteva dintre tehnicile inovatoare utilizate de adevărații hackeri de creștere în 2018. Sperăm că veți pleca simțindu-vă inspirat și gata să începeți să planificați creșterea accelerată a mărcii dvs. .
Daily Mail – obținerea de backlink-uri prin adăugarea de citate în textul copiat și inserat
Unii dintre voi poate să fi observat că atunci când copiați și lipiți citate de pe anumite site-uri web de știri, o citare și un link înapoi la site-ul sursă vor apărea împreună cu textul copiat când faceți clic pe Lipire.
Iată cum arată un bloc tipic de text copiat din Daily Mail Online atunci când îl inserați într-un document Word:
Supermodelul, a sfârâit în timp ce a mers în topless alături de rapperul de 35 de ani, într-un teaser snap distribuit pe pagina ei de Instagram.
Citiți mai multe: http://www.dailymail.co.uk/tvshowbiz/article-5526589/Naomi-Campbell-47-shows-age-defying-physique.html#ixzz5ANDvIONf
Urmărește-ne: @MailOnline pe Twitter | DailyMail pe Facebook
Să presupunem că un director de conținut care citează copia Mail-ului lasă această citare pe loc. Acest lucru este util pentru Mail, deoarece furnizează unul sau mai multe backlink-uri și, posibil, de asemenea puțin trafic web.
Chiar dacă directorul de conținut nu include citarea ca mai sus, poate totuși să ia ca un memento să ofere un credit în propriul format preferat, care ar putea aduce beneficii egale sau poate chiar mai mari din perspectiva SEO/inbound marketing. Unii marketeri de conținut fac asta oricum; alții au nevoie de un ghiont.
Această abordare este exact tipul de hack de creștere pe care ar trebui să ne propunem cu toții să îl implementăm. În ciuda faptului că necesită doar un nivel scăzut de efort și investiții, și în ciuda faptului că are un cost minim pentru experiența utilizatorului, oferă o modalitate suplimentară pentru brand-uri de a se descurca mai bine online, ceea ce este posibil să nu fi luat în considerare.
Cum să adăugați citate la conținutul dvs. web copiat și inserat
Suita SiteCTRL de la 33Across vă permite să adăugați citate textului copiat și inserat de pe site-ul dvs., inserând un fragment Javascript în conținutul dvs. De asemenea, oferă analize pentru a vă arăta modul în care terții vă folosesc conținutul, ceea ce ar putea fi util pentru urmărirea cazurilor de plagiat sau pentru solicitarea de citări.
Alternativ, dacă echipa dvs. de dezvoltare internă este calificată în JS, este posibil să puteți evita înscrierea la SiteCTRL făcându-i să codifice o soluție similară.
LAMA – Utilizarea UGC colectate organic ca bază pentru marketingul de conținut
În general, este bine înțeles că marketingul de conținut este un canal cheie pentru construirea unui nou brand și a audienței sale. Cine dintre noi nu a întâlnit cuvintele celebre ale lui Bill Gates, „conținutul este rege”?
Start-up-urile doresc și au nevoie de conținut de calitate, dar mulți se confruntă cu dificultăți în a găsi bugetul și/sau orele de lucru pentru a crea conținut care este competitiv cu rivalii cu mai multă tradiție sau cu resurse mai bune.
Potrivit unui sondaj realizat în 2017 de către ProCopywriters, copywriter-ul independent din Marea Britanie percepe o rată zilnică de 339 GBP. În mod similar, standardul de referință pentru specialiștii video independenți este de aproximativ 320 GBP. Între timp, angajarea personalului de conținut cu normă întreagă este un angajament financiar încă mai mare. Deși sunt acceptabile pentru mărcile consacrate, aceste costuri pot fi dezamăgitoare pentru noile companii cu un buget redus.
Un start-up care a conceput o modalitate eficientă de a depăși acest blocant comun al creșterii este LAMA, un brand centrat în jurul unei comunități bazate pe aplicații pentru experți în tehnologie, antreprenori și oameni interesați de lumea start-up-urilor. Aplicația LAMA permite utilizatorilor să își pună reciproc întrebări, la care destinatarul poate răspunde printr-un videoclip auto-filmat.
După ce a descoperit o oportunitate principală de hacking de creștere, echipa de marketing a LAMA a pus întrebări prin intermediul propriei aplicații și a folosit răspunsurile video ulterioare ca bază pentru o serie de activități de marketing de conținut menite să creeze gradul de conștientizare a mărcii și a caracteristicilor sale.
Am vorbit cu unul dintre co-fondatorii LAMA, Mario Arabov, pentru a afla mai multe.
„Videoclipurile noastre sunt produsul de bază al platformei LAMA”, spune Arabov. „Am reușit să realizăm interviuri video și sesiuni de întrebări și răspunsuri cu niște fondatori cu adevărat inspirați, ceea ce ne-a permis să producem un conținut destul de unic și interesant.
„Ne-a fost foarte natural să folosim propriile noastre videoclipuri pentru a promova platforma și funcțiile acesteia. Poate și mai important, am reușit să promovăm persoanele prezentate în conținutul nostru și să atragem noi intervievați.”
Arabov spune că această abordare de marketing de conținut a avut un efect pozitiv asupra creșterii mărcii și platformei LAMA – atât de mult încât acum au adoptat o listă de așteptare pentru potențialii participanți la întrebări și răspunsuri.
Până acum, LAMA a folosit în primul rând conținutul de pe platforma sa ca instrument de promovare pe propriile conturi de socializare și pe canalul Medium. Cu toate acestea, mergând înainte, Arabov și co. intenționează să-și pună conținutul la dispoziția editorilor terți și, prin urmare, să le sporească acoperirea.
„Deși este încă greu de spus cum vor reacționa editorii mainstream la conceptul nostru perturbator, am observat deja un anumit interes din partea revistelor online foarte importante din Europa și SUA”, spune el.
„Credem că instrumentele noastre ar putea fi cu adevărat utile jurnaliştilor şi revistelor şi vor ajuta utilizatorii noştri să se promoveze pe ei înşişi şi proiectele lor.”
Utilizarea UGC pentru a crește LAMA este cel mai recent hack-uri de creștere pe care Arabov le-a folosit pentru a promova diferite mărci. El explică modul în care a stimulat creșterea unei platforme anterioare printr-o combinație inovatoare de data-scraping și automatizare de marketing:
„Pentru proiectul nostru anterior, Greetzly, trebuia să convingem celebritățile să se alăture platformei. O metodă pe care am folosit-o pentru a face acest lucru a fost să găsesc surse bune de clienți potențiali - cum ar fi site-uri web care enumerau e-mailurile managerilor și agenților - și apoi să război acele site-uri web. De îndată ce grupul țintă era gata, am configura secvențe automate de e-mail care erau declanșate în funcție de răspunsurile destinatarilor.”
Adăugați la aceste activități o campanie de postare încrucișată pentru un site de carpooling, plus câteva experimente cu SMS-uri instantanee și aveți o imagine a carierei variate a lui Arabov ca marketer neconvențional. Deci, ce face, în opinia lui, un grozav hacker de creștere?
„Cred că mulți oameni abuzează de termenul de growth hacker în zilele noastre”, spune el. „Filozofia mea personală pe această temă este că un hacker de creștere bun ar trebui să poată obține noi utilizatori/cliente/venituri cu buget aproape zero. El sau ea ar trebui să fie dispus să facă lucruri neconvenționale, să gândească în afara cutiei și, uneori, să încalce regulile.”
Kurve – vizează doar clienții potențiali potriviți cu valoare adăugată la fața locului
Uneori, cel mai eficient mod de a vinde o relație B2B pe termen lung este să atrageți mai întâi clienți cu o propunere mult mai simplă.
Consultanța de marketing digital, cu sediul la Londra, Kurve, a folosit recent această abordare pentru a genera mai mulți abonați de e-mail pentru clientul Lightful, a cărui platformă ajută organizațiile non-profit să aibă succes pe rețelele sociale.
Strategia lui Kurve a fost de a crea un instrument gratuit de comparare a interacțiunii Twitter (arat mai sus) care a fost găzduit pe site-ul Lightful. Instrumentul permite utilizatorilor să compare statisticile de implicare între oricare două conturi Twitter – o funcție direct utilă pentru publicul țintă Lightful.
Am vorbit cu Dr. Kurve, Oren Greenberg, pentru a descoperi filozofia de growth hacking din spatele acestei abordări.
„Accept metodologia de testare iterativă”, spune Greenberg. „Hacking-ul de creștere este despre experimentare și trebuie să fii confortabil cu instrumentele, datele și integrarea sistemelor disparate în mixul de marketing.”
„În primul rând, îmi propun să am cel mai mare impact asupra creșterii în cel mai eficient mod. Încercarea și eroarea vor exista întotdeauna, dar testarea rapidă dovedește cele mai eficiente canale rapid și reduce risipa. Distribuesc bugete de marketing pentru a găsi cea mai bună cale de achiziție de clienți în partea de sus a pâlniei și în jos, până la reținerea continuă. De aici va veni cu adevărat o mulțime de creștere a afacerii.
„Călătoria clienților este critică, așa că pun accent pe acest lucru încă de la începutul fiecărei campanii; în special înțelegerea sa și capacitatea de a minimiza pierderile.”
Putem vedea clar abordarea experimentală a lui Kurve în campania lui Lightful pe Twitter – dar întrebarea este dacă a dat roade? Potrivit lui Greenberg, „Rezultatele au fost bune. Campania a avut rezultate similare cu ratele de conversie ale ghidurilor de cărți electronice.”
„Deși acesta este un rezultat interesant în sine, avem și un alt tip de set de date de analizat. Pe Facebook, am văzut o rată de conversie de 12,6%. Pe Twitter, am văzut o rată de conversie de 4,4%.”
Vorbind despre Twitter, am fost curioși să aflăm de ce Kurve a optat pentru un instrument de comparare Twitter, mai degrabă decât pentru un instrument care oferă informații despre un alt canal de socializare. El explica:
„Motivul principal a fost accesibilitatea ușoară a API-ului Twitter. La acea vreme, exploram potențialul analizei competitive și cât de important este aceasta pentru nucleul ofertei de produse. Acest instrument a ajutat la generarea de clienți potențiali, dar a ajutat și la înțelegerea apetitului pentru setul de caracteristici generale. A fost o modalitate bună de a atinge aceste două obiective cheie; pentru a afla mai multe despre audiență în timp ce conduci simultan clienți potențiali.”
Hack-ul de creștere al lui Kurve pentru Lightful este foarte asemănător cu modelul freemium , în care un brand nutrește liderii oferind un degustator convingător de atrăgător al valorii oferite de produsul plătit.
Variațiile acestei abordări au abundat de-a lungul istoriei marketingului, de la mostre gratuite de prăjituri la cafenele și discuri demonstrative de jocuri video până la multe dintre cele mai bune aplicații web de astăzi, cum ar fi Asana și Duolingo.
Ceea ce este inovator în abordarea lui Kurve este că au obținut o mare parte din beneficiile de marketing ale freemium, oferind aproape deloc din produsul Lightful.
Instrumentul de comparare a interacțiunii Twitter este util, intrigant și perfect adaptat pentru demografia țintă a lui Lightful. În doi pași separați, captează identificatorul de Twitter al lead-ului, apoi adresa de e-mail – un mecanism care utilizează principiul de marketing psihologic cunoscut sub numele de consistență pentru a oferi o șansă crescută de a securiza ambele informații.
Iată ce apare atunci când utilizatorul a introdus identificatorul său Twitter:
Cu cerințe mai mici decât o versiune de produs freemium și unele rezultate comparabile, instrumentul de comparare Twitter de la Kurve a oferit Lightful o rută eficientă din partea stângă pentru a-și crește lista de e-mail.
Consultați studiul de caz CoverageBook din acest articol pentru un alt exemplu despre modul în care valoarea freemium poate contribui la succesul în marketing.
Cum să utilizați studiile de caz de hacking de creștere B2B
Am văzut acum trei trucuri excelente de dezvoltare B2B, fiecare dintre acestea demonstrând o modalitate inventiva de a adăuga mai multă valoare activității și interacțiunilor digitale ale mărcii dvs.
Nu ar trebui să utilizați neapărat unul dintre aceste studii de caz (sau oricare altul) ca model precis pentru o campanie proprie. De obicei, o abordare mai eficientă este să folosiți studii de caz pentru a înțelege cum gândesc specialiștii de marketing neconvențional și apoi să aplicați o mentalitate similară pentru a identifica oportunitățile care sunt mai unice pentru marca dvs.
Mulți dintre cei mai buni hackeri de creștere utilizează informații/activele de conținut create de activitățile lor non-marketing pentru a permite noi oportunități de marketing - la fel cum au făcut LAMA prin abordarea de marketing de conținut descrisă în studiul lor de caz. Alții – după cum putem vedea în adăugarea de citate de către Daily Mail Online la textul copiat și inserat – se uită la interacțiunile lor digitale existente și le optimizează pentru conversii.
În ambele cazuri, cheia este să auditați modul în care funcționează marca dvs. și apoi să experimentați modalități de a-și folosi/amplifica activitățile pentru a crea oportunități de creștere mai bune.
Gândiți-vă lateral, experimentați cu o gamă largă de oportunități și veți avea șanse mari de a identifica rute noi și valoroase către creșterea online. obțineți-vă abonamentul gratuit acum - nu este nevoie de un card de credit
CALITATE GRATUITĂ 