CEO-ul Vendasta, Brendan King, despre modul în care IMM-urile cumpără tehnologie este stricat

Dacă timpul este o resursă atât de prețioasă pentru proprietarii de afaceri mici, de ce nu se cheltuiește mai mult pentru o muncă de mare valoare și de mare impact?

Un sondaj al întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) arată că IMM-urile petrec în medie 120 de zile lucrătoare pe an pentru sarcini administrative (CPA). Din perspectiva, aproximativ 48% din anul de lucru este dedicat activităților non-core.

Vedeți cum vă comparați cu sute de colegi și concurenți. Descărcați acum Raportul privind informațiile agenției 2023 al Vendasta.

Brendan King, CEO Vendasta, nu numai că consideră că aceasta este o problemă majoră pentru afacerile locale, ci crede că situația devine și mai dificilă. Ținând cont de alți factori, este probabil ca IMM-urile de astăzi să petreacă doar aproximativ „33% din timp exersându-și meseria”, spune King. „În restul timpului încearcă să facă afacerea să funcționeze.”

Deci, cum pot IMM-urile să răstoarne scenariul și să-și redirecționeze eforturile către o muncă semnificativă, de mare valoare? Și cum pot furnizorii de marketing digital să devină experții locali și ghizii responsabili pentru a-i aduce acolo?

Provocarea constă în a face tehnologia ușoară, accesibilă și accesibilă.

Continuați să citiți pentru a explora modul în care King știe despre democratizarea tehnologiei pentru IMM-uri și ce urmează pentru viziunea lui Vendasta.

Experiențe de primă mână ca proprietar de afaceri local

Vorbește cu King doar câteva minute și pasiunea lui pentru afacerile mici strălucește. De fapt, una dintre primele declarații din secțiunea „Despre” de pe pagina sa de LinkedIn deplânge modul în care companiile locale „devin Starbucked, Amazoned și Walmarted”.

Nu poate fi surprinzător faptul că King a fost el însuși proprietarul unei mici afaceri, precum și un antreprenor care vindea întreprinderilor mici.

Câștigări devreme, lecții devreme

„Prima mea afacere [la sfârșitul anilor 80] a fost un magazin de îmbrăcăminte pe care l-am început la școală, care vinde pantaloni scurți colorați de la fabrica la care lucra tatăl meu”, își amintește King. „Am vândut tuturor cluburilor universitare – a fost un succes!”

Și cu un nume precum „Fiul unei plaje”, cum ar putea să nu fie?

Deși succesul magazinului a fost de scurtă durată, King merită experiența pentru că i-a predat lecții esențiale de afaceri la o vârstă fragedă:

• Nu ești niciodată prea tânăr (sau prea bătrân) pentru a fi antreprenor
• Îmbrățișează și învață din inevitabilitatea eșecului
• Continuă mereu

De la proprietarul unei afaceri locale la campionul IMM-urilor

Și continuă, a făcut-o.

În anii 90, King a fondat (și ulterior a vândut) două operațiuni de vânzare cu amănuntul de computere, Delron Computers și CompuSmart. Dar el nu a vândut doar tehnologie. S-a cufundat în provocările unice cu care se confruntă clientela sa principală - întreprinderile locale mici și mijlocii. Poveștile și luptele pe care le-a întâlnit au influențat înțelegerea holistică a lui King a punctelor dureroase ale IMM-urilor.

Trecem rapid către anii 2000, iar King a intrat în spațiul software cu Point2 Realty Solutions, pe care a ajutat-o ​​să dezvolte o rețea globală de peste 165.000 de agenți și brokeri în 85 de țări.

Fie că este vorba de scurte vibrante, computere de ultimă generație sau soluții imobiliare dinamice, linia de trecere care leagă întreprinderile lui King până în prezent în calitate de CEO al Vendasta rămâne un angajament profund față de afacerile locale.

Scopul principal al Vendasta, potrivit lui King, este de a democratiza tehnologia pentru aceste afaceri făcând-o:

• Uşor
• Accesibil
• Accesibil

Cum este stricat modul în care IMM-urile cumpără tehnologie?

Întrebarea adresată lui King este legată de scopul principal al lui Vendasta menționat mai sus. Pentru a echilibra condițiile de concurență, implementarea tehnologiei trebuie să bifeze aceste trei căsuțe - ușor, accesibil, accesibil. Și de multe ori nu, punând IMM-urile într-un dezavantaj.

Lipsite de timp, bani și expertiză, întreprinderile locale se luptă adesea să găsească și să implementeze tehnologia pe cont propriu într-un peisaj tehnologic din ce în ce mai fragmentat.

Alte semne care arată că modul în care IMM-urile cumpără tehnologie este stricat?

• Petrecând cantități excesive de timp încercând ca operațiunile să funcționeze fără probleme, în loc să crească afacerea
• Găsiți că este imposibil să țineți pasul cu schimbările din industrie (nu contează să rămâneți înainte).
• Majoritatea lucrurilor sunt încă realizate manual și sunt imposibil de scalat
• Proprietarii de afaceri caută ajutor pentru nevoile lor tehnologice, dar rămân blocați să se ocupe de mai mulți furnizori de servicii diferiți

Această ultimă parte este crucială. Dezordinea furnizorilor duce la ineficiențe, comunicații greșite și aliniere greșită, deseori împingând IMM-urile mai departe.

În mintea lui King, când ceva nu merge bine, un IMM ar trebui să știe exact cu cine să vorbească. Când ceva merge bine, ei ar trebui să știe cum să îl reproducă. Sună simplu, dar este mai ușor de spus decât de făcut.

„De aceea încercăm să construim un ecosistem în care o afacere mică poate face față unui expert de încredere, iar acel expert lucrează în tandem cu furnizorii”, continuă King. „Sistemul nostru este sistemul de înregistrare pentru toate comunicațiile și datele, ceea ce face mai ușor pentru întreprinderile mici să mențină totul eficient.”

Cu această viziune, obiectivul Vendasta de a democratiza tehnologia pentru IMM-uri merge mână în mână cu împuternicirea experților de încredere (numiți și partenerii de canal ai Vendasta) să ofere o gamă cuprinzătoare de soluții tehnologice.

Obstacole care împiedică adoptarea semnificativă a tehnologiei

Așadar, dacă abordarea DIY este imposibil de scalat și aducerea de ajutor extern duce adesea la confuzie și la suprasolicitare de comunicare, de ce IMM-urile nu lucrează pur și simplu cu un expert digital care lucrează în tandem cu furnizorii pentru a oferi o soluție de înaltă calitate?

Principalul obstacol este fragmentarea pe scară largă a software-ului, serviciilor și experților de încredere.

„Există atât de multe opțiuni acum”, spune King. El descompune provocarea în trei moduri.

1. Proprietarii de afaceri nu știu unde să apeleze.

Încrederea este primordială, dar uneori, cuvântul în gură poate duce la fundături și timp pierdut.

Contabilul de încredere al unei întreprinderi mici nu va ști neapărat cum să-i îndrepte în direcția celui mai bun expert în marketing digital din clasă, de exemplu.

2. Piața este suprasaturată.

Cu atât de multe opțiuni, este greu pentru IMM-uri să știe în cine să aibă încredere sau de ce au nevoie cu adevărat. Paralizia deciziei poate pune afacerile în urmă cu inovațiile și tendințele.

3. Există mai multă fragmentare ca niciodată.

Chiar dacă IMM-urile reușesc să găsească ajutorul de care au nevoie, acea persoană ar putea fi concentrată într-o anumită nișă sau verticală. Fie că este vorba de comerț electronic, publicitate sau marketing de conținut, odată ce IMM-ul are inevitabil mai multe probleme de rezolvat, ar putea însemna adăugarea unui nou furnizor în amestec.

Și începeți din nou întregul proces care consumă timp.

Tactici pentru experții locali care reduc decalajul tehnologic

Sunt multe de câștigat devenind expertul de încredere care remediază procesul întrerupt pentru IMM-uri și îl unifică într-un întreg coeziv. „Vânzătorii vin prin intermediul dvs. [ca partener de canal], etichetați sub marca dumneavoastră, pentru o experiență ușoară, accesibilă și accesibilă pentru clienții IMM-uri”, spune King.

Cu toate acestea, schimbarea perspectivei unei afaceri locale poate fi dificilă. Cum aprofundezi relațiile și cum faci clienții să se bazeze pe furnizorii lor de tehnologie ca experți de încredere, mai degrabă decât pe vânzători sau vânzători?

1. „Îndrăgostește-te de problemele clienților tăi”

King sugerează că construirea unei relații puternice cu clienții implică empatie, grijă autentică și, mai presus de toate, curiozitate față de problemele lor. Cu alte cuvinte, o abordare în primul rând pe oameni, chiar și ca furnizor de tehnologie.

„Trebuie să te îndrăgostești de problemele clienților tăi în primul rând”, spune King. „Atunci fii curios, agil și motivat să le rezolvi.”

Partenerii de canal care se concentrează pe soluționarea problemelor clienților, mai degrabă decât doar pe propriile soluții, vor evita capcana comună de a accentua excesiv tehnologia și de a pierde din vedere imaginea de ansamblu.

„Este ca și cum ai încerca să strângi un șurub folosind un ciocan”, continuă King. „O abordare bazată pe tehnologie mai degrabă poate împiedica progresul decât să-l accelereze.”

• Dezvoltați o înțelegere profundă și empatie față de provocările clienților dvs
• Îmbrățișați o abordare axată pe oameni atunci când oferiți soluții tehnologice
• Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor în detrimentul vânzării de produse
• Fiți agil în abordarea problemelor clienților

2. „Clientul nu are întotdeauna dreptate”

Iată o altă analogie. Dacă schimbați un bec, nu aveți neapărat nevoie de un instrument - doar o înțelegere clară a ceea ce trebuie făcut.

Din experiența lui King, clienții nu au întotdeauna dreptate cu privire la ceea ce au nevoie (și este în regulă!). „Rolul dumneavoastră ca ghid este să ascultați, să evaluați și să diagnosticați situațiile pentru a descoperi rădăcina reală a problemelor lor”, spune King.

Dacă nu o faci, riști să înrăutățiți situația.

„Când aveam magazinul meu de computere cu amănuntul și vindeam întreprinderilor mici, clienții veneau și spuneau: „Am nevoie de un pachet de contabilitate”,” povestește King. Dar punând întrebări ulterioare pentru a înțelege mai bine problema clientului, el a descoperit că problema reală era că nu aveau procese în vigoare pentru a implementa software-ul de contabilitate.

Pur și simplu adăugarea mai multă tehnologie pe lângă o problemă de bază separată nu va face decât să înrăutățiți lucrurile. Este rețeta pentru un câștig rapid și o vânzare imediată care va scurta relația cu clientul pe termen lung.

• Fiți curios și informați pentru a ajunge la cauza principală a problemelor clienților
• Nu aplicați pur și simplu mai multă tehnologie la problemele subiacente
• Construiți încredere și creșteți relațiile cu clienții
• Deveniți expertul de bază
• Rezolvați mai multe probleme

3. „Cum mănânci un elefant? Câte o muşcătură”

IMM-urile pot fi peste tot în top când vine vorba de cât de confortabil sunt cu tehnologia. Așadar, cum pot experții locali să deservească companiile cu diferite grade de cunoaștere a tehnologiei? King are limbajul elefantului pregătit. „Încercarea de a implementa 10 noi soluții tehnologice dintr-o dată ar fi copleșitoare pentru majoritatea”, indiferent de cunoștințele lor, adaugă el.

De asemenea, prioritizarea este esențială. „Pentru a reveni la „o mușcătură la un moment dat”, spune King, „aș începe mai întâi și aș rezolva cea mai mare problemă, apoi aș câștiga încrederea clientului.”

• Evitați copleșirea IMM-urilor cu prea multe soluții tehnologice simultan
• Concentrați-vă pe rezolvarea celei mai mari probleme mai întâi pentru un impact maxim
• Lent și constant construiește încredere
• Demonstrează valoare

4. „Democratizarea tehnologiei cu AI”

AI este mai mult decât un cuvânt la mod tehnologic - este un curent subteran care modelează viitorul muncii. Dar nu este un fenomen nou. „Deși există de mult timp, experimentăm o schimbare de paradigmă [cu IA]”, explică King. De ce acum?

Pentru că AI a fost făcută ușor, accesibilă și accesibilă.

Această accesibilitate nouă poate fi urmărită până la inițiative precum cele de la OpenAI, care și-au lansat modelul de limbă mare, ChatGPT, pentru testare gratuită pentru publicul larg. Nu mai este domeniul oamenilor de știință de date și al inginerilor de învățare automată, AI a fost introdusă în curentul principal, devenind un instrument accesibil pentru a accelera rezultatele afacerii.

Și când vine vorba de afaceri, AI ajută deja la reducerea încărcăturii cognitive în sarcini precum cercetarea, crearea de schițe și selectarea imaginilor. „Ceva care a durat șase ore, acum durează o fracțiune din timp. AI poate face cercetarea, rezuma datele, iar experții locali pot ajuta companiile să le pună în practică”, spune King.

Dar acesta este doar vârful aisbergului.

Analizând volume mari de date, AI poate oferi informații și recomandări personalizate, îmbunătățind operațiunile de afaceri generale. Acest lucru înseamnă că experții locali pot oferi clienților servicii inimaginabile anterior, conducând la rezultate mai bune și o înțelegere mai profundă.

În special, King indică instrumentul AI Jasper de la Vendasta ca un far pentru viitor - un instrument care simplifică deja crearea de conținut prin integrarea sa perfectă a AI.

Cu această abordare de perspectivă, King descrie o imagine convingătoare a modului în care AI va da putere experților locali să elaboreze strategii mai eficiente și să ofere soluții transformatoare.

• AI va permite strategii mai eficiente și soluții transformatoare
• Perspectivele personalizate din AI vor revoluționa interacțiunile cu clienții
• AI reduce deja sarcina cognitivă și simplifică sarcinile
• Folosirea AI vă poate extinde oferta de servicii

Dând viață viziunii lui Vendasta

Când este întrebat despre viitor, traiectoria lui King pentru Vendasta este clară: extindeți orizonturile, pătrundeți în noi domenii și creați o soluție holistică pentru întreprinderile mici.

„La Vendasta, nu ne limităm la spațiul MarTech și AdTech”, spune King. „Ne-am lărgit orizonturile pentru a cuprinde mai mult din ceea ce are nevoie o afacere mică. Scopul nostru final este să oferim tot ceea ce are nevoie un IMM pentru a-și desfășura operațiunile în mod eficient.”

Această abordare extinsă implică deplasarea în aval pentru a satisface nevoi mai nuanțate. De la construirea CRM-ului Vendasta cu achiziționarea Yesware până la integrarea instrumentelor de implicare a consumatorilor de la Broadly, King este hotărât să acopere fiecare aspect al operațiunii unui IMM.

Gândind în afara cutiei cu business-in-a-box

Viziunea de viitor pentru Vendasta este o platformă „business-in-a-box” all-inclusive. Dar ce înseamnă asta cu adevărat?

„Un loc în care un IMM se poate autentifica și își poate conduce complet afacerea”, spune King. Dar nu este vorba doar de echiparea afacerilor cu instrumente; este vorba despre stabilirea unei rețele de canale robuste care să ajute la furnizarea acestor servicii.

„Întreprinderile mici ar putea să nu fie confortabile să cumpere software de contabilitate de la o companie media, dar ar putea avea încredere în agenția lor de site-uri”, explică King. „Observam o convergență în care agențiile concentrate inițial pe marketing oferă acum servicii gestionate precum găzduirea internetului și a site-urilor web și chiar comerțul electronic”.

Misiunea Vendasta este de a fi primul nume care vine în minte atunci când experții locali se gândesc la implementarea tehnologiei și furnizarea de servicii pentru clienții IMM-urilor. Există o punte crucială care trebuie construită pentru a ajuta IMM-urile să treacă prapastia dintre nevoile lor și soluțiile tehnologice care le îndeplinesc. Și King este entuziasmat să repare acel pod.

Fiind un mare credincios în Legea lui Conway - că o organizație proiectează în mod inevitabil sisteme care oglindesc propria sa structură - King se asigură că activitățile sale de zi cu zi și întâlnirile la care participă reflectă structura companiei.

Nu este vorba doar de a vă imagina viitorul, ci de a-l trăi, în fiecare zi.

Doriți să aflați mai multe despre gestionarea unei afaceri de succes de la experții de la Vendasta?

Acest articol face parte din Voices of Vendasta , unde performanții noștri de top și liderii de gândire interni se reunesc pentru a contribui cu expertiza lor, ajutându-vă să susțineți mai bine afacerile locale pe care le deserviți.

Vezi mai mult conținut Voices of Vendasta .