Leads, MQLs, SQLs: Coordonare de marketing CMS pentru succesul vânzărilor industriale

Pentru orice departament de marketing sau vânzări, se pune multă gândire și strategie în alegerea celor mai bune clienți potențiali pe care să îi vizeze sau să vizeze persoane. Atunci când acești potențiali vă vizitează site-ul și vă solicită conținutul, inbound marketing-ul începe cu adevărat, folosind un sistem de management al conținutului (numit adesea „marketing CMS”) pentru a capta informații despre clienții potențiali.

Atunci ce?

Cum utilizați aceste informații pentru a califica contactul?

Cum identifici cei mai buni clienți potențiali (cel mai probabil să se închidă) de transferat vânzărilor?

Când este momentul potrivit pentru a transfera vânzărilor pentru a maximiza oportunitatea?

Pentru a obține câteva răspunsuri, să fim clari cu privire la câteva definiții generale care urmează călătoria cumpărătorului sau ciclul de viață al conștientizării, considerației și deciziei.

• Contact — oricine ți-a furnizat adresa de e-mail
• Lead — un contact care are posibilitatea de a deveni un lead calificat în marketing, dar pur și simplu nu știi suficient încă
• MQL (Marketing Qualified Lead) — un client potențial care îndeplinește criteriile demografice și pe care îl vei hrăni cu conținut de marketing
• SQL (Sales Qualified Lead) - un MQL care a demonstrat prin comportamentul său că este gata să vă vorbească

Cum funcționează fiecare dintre acestea într-un cadru industrial ?

Contact → Lead

După cum am menționat mai devreme, gândiți-vă la un client adevărat ca la cineva care are posibilitatea de a deveni un MQL. Cel mai simplu mod de a explica acest lucru este să te gândești la cine nu ar fi inclus .

Într-un cadru B2B, cum ar fi distribuția industrială, nu ați dori să includeți studenți sau persoane care desfășoară activități independente în lista dvs. de clienți potențiali. Deci, puteți exclude .edu și domeniile de e-mail personale (gmail, Yahoo, Hotmail etc.). Evident, nu doriți să hrăniți concurenții , așa că ar trebui să fie identificați și excluși.

Alte criterii ar putea include adrese IP internaționale , dacă nu vindeți în afara Statelor Unite. În cele din urmă, industria unui contact poate să nu fie neapărat ideală pentru afacerea dvs. Dacă industria lor nu se potrivește, ei rămân o prioritate de îngrijire „nivelul 2”.

Ceea ce vă rămâne atunci, sunt contactele care ar putea deveni calificate odată ce aflați mai multe despre ei.

Clienti potentiali calificati in marketing

Pentru ca cineva să devină un MQL, trebuie să cunoașteți suficient despre lead - fie individual, fie/sau compania lor - pentru a determina probabilitatea ca acesta să devină client. Cu alte cuvinte, se potrivesc profilului uneia dintre persoanele țintă.

Obțineți aceste informații din formularele pe care le-au completat, chatbot -urile folosite, alte metode de automatizare sau, dacă utilizați HubSpot CRM, informațiile pe care le populează despre compania lor (dimensiune, venituri etc.).

De exemplu, un client calificat în marketing industrial poate îndeplini următoarele criterii:

• Situat în SUA
• Titlul/rolul postului se potrivește uneia dintre persoanele țintă (de exemplu, cumpărător strategic, inginer de fiabilitate)
• Dimensiunea companiei sau volumul achizițiilor de programe atinge pragul anual
• Punctul de durere sau cea mai mare provocare se aliniază cu unul dintre produsele sau serviciile dvs. de bază

Cunoașterea unui client potențial este un MQL vă ajută să vă direcționați campaniile de nutrire către clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a deveni clienți.

Clienti potentiali calificati in vanzari

Dacă MQL-urile se bazează pe informații demografice, de unde știi dacă un client dorește de fapt să vorbească cu tine? Cât de „fierbinți” sunt? Aici intervine definiția SQL . Nimic nu este mai enervant decât un apel rece de la un reprezentant de vânzări de a cărui companie nu ai auzit niciodată și nu ai manifestat absolut niciun interes.

Din fericire, platformele de automatizare a marketingului vă permit să urmăriți comportamentul clienților potențiali, astfel încât să puteți evalua în consecință nivelul lor de pregătire pentru vânzări. Scorul potențial este o modalitate de a realiza acest lucru.

Notarea clienților potențiali vă permite să atribuiți valori de puncte diferitelor comportamente sau activități , cum ar fi descărcări de conținut, vizualizări de pagini, vizite la site, e-mailuri deschise sau pe care s-a făcut clic, evenimente la care a participat și formulare trimise. Puteți chiar să atribuiți mai multe puncte diferitelor pagini web. De exemplu, un client potențial care vizitează pagina dvs. Produse poate obține 5 puncte, în timp ce o vizită la o postare pe blog este de doar 1 punct. Sugestie: paginile dvs. Contactați-ne/Solicitare de cotație ar trebui să fie ponderate mai mult decât altele.

Odată ce un MQL atinge un anumit prag de scor, ele devin marcate ca SQL și ar trebui să fie predate echipei de vânzări pentru inițierea procesului de vânzare; adică, o secvență de încercare de conectare.

De asemenea, merită remarcat faptul că oricine se încadrează în criteriile dvs. MQL și indică interesul de a vorbi cu dvs. solicitând o consultare, o încercare, o demonstrație etc. ar trebui să fie imediat clasificat ca SQL.

Lista de verificare SQL - Indicatori că un client potențial este „calificat pentru vânzări”

• Oferte de conținut multiple — Dacă au fost descărcate mai multe piese într-o perioadă scurtă de timp, aceasta ar putea însemna că caută să treacă rapid la o achiziție de echipamente sau o estimare de inginerie.
• Conținut din ce în ce mai avansat — Conținutul pe care îl descarcă un client potențial poate determina cât de calificați sunt în vânzări. Cu cât conținutul este mai avansat, cu atât un client potențial este mai pregătit pentru vânzări.
• Conținutul live este cel mai bun — Evenimente precum seminariile web sau demonstrațiile live sunt conținut grozav de la capătul pâlniei. Prezența indică că un client potențial este cu adevărat interesat de soluția dvs. specifică.
• Vizite returnate pe site-ul dvs. – Un client potențial care revine în permanență pe site-ul dvs. web este probabil mai jos în călătoria cumpărătorului decât un vizitator pentru prima dată.
• Unele vizite ale paginilor sunt foarte informative — clienții potențiali care vizitează paginile de produse și prețuri probabil evaluează echipamente sau soluții, în timp ce paginile de întrebări frecvente sau postările de blog arată interes pentru provocări specifice de producție.
• E-mailuri care promovează clienții potențiali — Modul în care un client potențial răspunde la e-mailuri arată că marca dvs. este considerată importantă și poate semnala disponibilitatea unui reprezentant de vânzări să-l contacteze.

Definirea ciclului de viață al plumbului economisește timp și îmbunătățește raportul apropiat

Tehnologia de marketing este minunată, dar niciun sistem nu este perfect. În calitate de manager de marketing, ar trebui să revizuiți în continuare formularele trimise și să monitorizați frecvent clienții potențiali.

În plus, depinde de dvs. să aliniați corect vânzările și marketingul, creând un acord de nivel de servicii ( SLA ), care descrie exact modul în care marketingul oferă cantitatea/calitatea de care vânzările au nevoie și cum/când vânzările urmăresc clienții potențiali. Este vital ca aceste definiții și protocoale de marketing să fie agreate de cele două departamente . Vânzările trebuie să aibă încredere că clienții potențiali care vin la ei sunt într-adevăr calificați.

Punerea de parametri în jurul acestor definiții de clienți potențiali nu numai că ajută marketingul și vânzările să fie pe aceeași pagină, ci le permite ambelor să își dedice timpul clienților potențiali care au cea mai mare șansă de a deveni clienți . Un pic de coordonare de marketing CMS merge mult!

Sunteți gata să aflați cum un SLA poate alinia marketingul și vânzările pentru a atinge obiectivele de afaceri? Perspectivele din cartea noastră electronică pot crea venituri mai mari. Obține-l pe al tău făcând clic mai jos.