Cum să creați o strategie de generare a cererii bazată pe date
Publicat: 2022-04-17Generarea cererii este o strategie B2B puternică, concentrată pe crearea cererii, mai degrabă decât pe adunarea de clienți potențiali de la un public existent. Această abordare ajută mărcile să crească veniturile, să stimuleze creșterea și să extindă oportunitățile pe noi piețe.
S-ar putea să-l folosești deja, dar o faci bine?
Dacă valorile dvs. de marketing sunt limitate la urmărirea vizitelor pe site și a clienților potențiali, este posibil să nu beneficiați la maximum de generarea cererii.
Una dintre principalele provocări ale generării cererii este complexitatea acesteia. Necesită folosirea mai multor canale, mai multe valori și mai multe campanii.
Este greu de urmărit atât de multe părți în mișcare. Dar fără date, zburați orb.
Acesta este motivul pentru care construirea unei strategii de generare a cererii bazată pe date este atât de crucială. Fără date, ați putea irosi resurse pentru campanii și clienți potențiali care nu generează rentabilitatea investiției.
Vă vom prezenta pașii pentru construirea unei strategii de generare a cererii bazate pe date, inclusiv modul în care Leadfeeder vă poate ajuta să urmăriți valorile potrivite. Rețineți că datele exacte variază în funcție de industrie, produs, chiar și campanie specifică.
Notă: Înscrieți-vă pentru perioada de încercare gratuită .
Aliniați vânzările și marketingul cu o definiție bazată pe date a unui client potențial calificat
De ceva vreme vorbim despre importanța alinierii vânzărilor și marketingului.
Cu toate acestea, odată cu generarea cererii, este mai important ca niciodată ca vânzările și marketingul să ajungă pe aceeași pagină.
Aceasta înseamnă mai mult decât colaborarea pentru a crea un ICP - înseamnă utilizarea unor valori specifice datelor pentru a defini ce înseamnă cu adevărat un client potențial calificat.
Nu doar, oh, vrem companii în Utah cu încă 400 de angajați în tehnologie.
Ai nevoie de mai mult.
Îndeplinesc valorile demografice potrivite? Folosesc software-ul cu care te integrezi? Interacționează cu conținutul tău? Pe ce canale sunt?
Definiția unui client potențial calificat va varia în funcție de organizație – poate varia chiar în funcție de cont sau campanie. Scopul este de a ajunge pe aceeași pagină și de a vă asigura că atât vânzările, cât și marketingul se concentrează pe aceleași valori.
În funcție de situația dvs., valorile comune de succes pot include date demografice, acțiuni la fața locului, buget, utilizarea unui anumit sistem de afaceri etc.
Scopul aici este de a deveni foarte precis despre cum arată un client potențial cu adevărat calificat, astfel încât vânzările și marketingul să se poată concentra asupra potențialilor potriviți la fiecare pas al canalului.
Folosiți datele privind intențiile pentru a ști când să interacționați
Primul pas al generării cererii este extinderea audienței prin crearea cererii. Următorul pas este cultivarea acelor piste.
Problema nu este că toate acele noi perspective se vor converti, motiv pentru care succesul de marketing în generarea cererii se bazează în mare măsură pe datele privind intențiile.
Cu datele privind intențiile, puteți viza clienții potențiali la momentul potrivit, mai degrabă decât să pierdeți efort pentru a cultiva fiecare client potențial care apare.
La fel ca clienții potențiali calificați, datele privind intențiile variază în funcție de campanie, organizație etc. Vă sugerez insistent să vă concentrați pe semnalele de intenție de la prima parte, asupra cărora aveți mai mult control. Apoi, atribuiți puncte unor acțiuni specifice și utilizați-le pentru a calcula un scor.
Puteți construi un sistem de punctare bazat pe acțiuni pentru a urmări datele despre intenții, cum ar fi:
Deși este similară cu scorul potențial, intenția de scor se concentrează numai pe conturile care sunt deja calificate. Urmărind acțiunile lor, vânzările pot ajunge la momentul potrivit.
Marketingul și vânzările ar trebui să lucreze împreună pe acest punctaj pentru a se asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.
Apoi, utilizați un instrument precum Leadfeeder pentru a urmări datele privind intențiile utilizând fluxuri personalizate. De exemplu, puteți crea un filtru pentru a urmări utilizatorii în funcție de paginile pe care le-au vizitat sau de cât timp rămân pe site-ul dvs.
Urmăriți valorile potrivite la momentul potrivit
Prea des, agenții de marketing și vânzările se concentrează pe valorile din partea de sus a pâlniei sau la final. Marketingul la cerere bazat pe date necesită o analiză aprofundată a valorilor de-a lungul canalului.
Valorile TOFU și de conversie sunt importante, dar valorile de urmărire de-a lungul canalului oferă o imagine mai clară a eficacității generale a eforturilor dvs. de generare a cererii.
Ce valori ar trebui să urmăriți pentru a vedea dacă generația dvs. de cerere dă roade? La fel ca majoritatea strategiilor de marketing și vânzări, răspunsul nu este alb-negru.
Ceea ce este important este să acordați atenție măsurătorilor potrivite la momentul potrivit. Iată câteva exemple de valori și când să le urmăriți.
TOFU: Rate de implicare pe campanie : La început, marketingul de generare a cererii se referă la creșterea angajamentului. Dacă creați o nouă postare de blog informativă, de exemplu, doriți să știți câți oameni o citesc sau o distribuie. Ratele generale de implicare sunt o valoare vanitară, dar urmărirea pe campanie arată ce acțiuni generează cererea.
TOFU: Valori de consum : inclusiv vizualizări de pagină, vizualizări unice de pagină etc. Acest lucru ajută la urmărirea dacă acele valori de generare a cererii în stadiu incipient funcționează.
MOFU: Conversie demonstrativă/de încercare: Cu generarea cererii și ungating conținut, etc., obiectivul este de a crește gradul de conștientizare în ICP-ul dvs., de a îmbunătăți calitatea traficului și de a vedea rezultatele creșterii mâinilor care vin direct pe un site care caută o demonstrație. sau probă gratuită.
BOFU: MQL la SQL la conversie : Urmărirea câte calificări de marketing conduc la conversie indică sănătatea generală a strategiei dvs. de generare a cererii.
BOFU: Rata de închidere pe canal: Câți dintre clienții potențiali capturați s-au transformat în vânzări? Urmărirea ratelor de închidere pe canal vă ajută să vedeți cât de bine dau roade eforturile de generare a cererii timpurii.
Concentrați-vă pe valorile bazate pe cont, nu doar pe canale
Urmărirea valorilor canalului pentru generarea cererii ajută la evidențierea canalelor cu intenție mare. Dar nu este singura modalitate de a urmări eficiența generării cererii.
Urmărirea valorilor de marketing bazate pe cont, cum ar fi numărul de persoane care vizitează dintr-un anumit cont sau ce pagini le vizualizează, vă permite să urmăriți anumite organizații sau ICP pe măsură ce trec prin etapele canalului.
Generarea cererii devine din ce în ce mai mult bazată pe cont, pe măsură ce instrumentele ABM mai ieftine (cum ar fi Leadfeeder!) devin disponibile. Folosind feedurile noastre personalizate, puteți vedea activitatea specifică a contului, inclusiv de câte ori un cont vă vizitează site-ul, ce pagini le vede, paginile de ieșire și multe altele.
Folosirea acestor date vă poate ajuta să vă îmbunătățiți strategia de generare a cererii și să obțineți rezultate reale, nu doar vizualizări pe blog.
Construiți o strategie de creștere eficientă cu generarea cererii bazată pe date
Lansarea unei campanii de succes de generare a cererii poate fi dificilă. Utilizarea unei abordări bazate pe date permite organizațiilor să vadă ce funcționează și de ce. Acest lucru vă ajută să creați campanii eficiente bazate pe valorile care contează cel mai mult pentru dvs.
Când urmăriți punctele de date potrivite la momentul potrivit, veți putea urmări performanța în timp real și veți putea spune care strategii sunt cele mai eficiente pentru fiecare ICP.
Folosirea datelor transformă generarea cererii într-o strategie adaptativă care oferă rezultate, nu doar mai multe clienți potențiali pe care trebuie să le sortați. Notă: Leadfeeder poate ajuta. Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de două săptămâni.