Ce este segmentarea clienților?

Segmentarea clienților oferă mărcilor informații esențiale asupra nevoilor și preferințelor specifice ale diferitelor grupuri de clienți.

O mai bună înțelegere a nevoilor clienților vă permite să vă adaptați strategiile de achiziție de clienți pentru a se alinia cu preferințele specifice ale bazei dvs. de clienți, rezultând o satisfacție și implicare îmbunătățită a clienților.

Deci, ce este segmentarea clienților? Să ne scufundăm direct.

Ce este segmentarea clienților și de ce contează?

Segmentarea clienților este procesul de împărțire a publicului în categorii sau segmente pe baza unor caracteristici comune, cum ar fi datele demografice, locațiile geografice, comportamentele sau interesele.

Segmentarea clienților vă oferă o înțelegere mai profundă a nevoilor și motivațiilor clienților. Puteți utiliza apoi aceste date pentru a oferi clienților o experiență superioară și pentru a lansa campanii mai impactante și generatoare de venituri.

Implementarea unei abordări personalizate în canalul dvs. de marketing asigură că mesajele dvs. rezonează mai puternic cu fiecare segment de clienți, ceea ce duce la o implicare mai mare, conversii crescute și, în cele din urmă, la o creștere mai mare.

Segmentarea clienților vs. segmentarea pieței — care este diferența?

Când vorbim despre împărțirea clienților și a piețelor, este esențial să înțelegem diferența dintre segmentarea clienților și a pieței.

În timp ce segmentarea pieței privește întreaga piață, segmentarea clienților se concentrează pe un anumit subset de piață.

De exemplu, dacă vindeți vehicule în principal întreprinderilor, puteți segmenta piața în categorii precum întreprinderi mici, întreprinderi mari și organizații guvernamentale. Fiecare dintre aceste segmente poate avea nevoi și preferințe distincte atunci când vine vorba de achiziții de vehicule.

În cadrul segmentului de piață „întreprinderi mari”, compania poate efectua segmentarea clienților în funcție de tipurile de vehicule de care sunt interesați – unele pot necesita o flotă de sedanuri pentru uz executiv. În schimb, alții ar putea avea nevoie de camioane sau dube pentru logistică, permițând companiei să își adapteze abordarea de vânzări și serviciile pentru a îndeplini cerințele unice ale fiecărui subset.

Direcționarea anumitor segmente de clienți poate obține rezultate mai bune decât încercarea de a atrage toată lumea în același timp. În acest fel, puteți înțelege și satisface mai bine nevoile unice ale publicului dvs. țintă, ceea ce duce la clienți mai fericiți și la mai mult succes pentru afacerea dvs.

Beneficiile segmentării clienților

Marketing personalizat

Segmentarea vă ajută să creați mesaje de marketing și oferte adaptate personalității unice a fiecărui client, ajutându-vă să creați o experiență de cumpărături mai bună pentru utilizatori.

Imaginați-vă că trimiteți e-mailuri care vorbesc direct cu destinatarul - interesele, istoricul achizițiilor și preferințele acestuia. Acest nivel de personalizare este avantajul competitiv, permițând mărcilor să promoveze conexiuni mai profunde cu publicul lor prin conținut și oferte personalizate.

De exemplu, acest e-mail Calendly nu conține doar prenumele destinatarului, dar abordează și provocările pe care un nou utilizator s-ar putea confrunta în timpul integrării și îi prezintă pașii cheie pentru a îmbunătăți programarea.

Retenție îmbunătățită a clienților

Atingerea nevoilor unice ale diferitelor segmente de clienți poate crește semnificativ satisfacția clienților, ceea ce duce la o loialitate îmbunătățită și la rate mai mari de retenție. Păstrarea clienților actuali este mai rentabilă decât găsirea altora noi. Cercetările sugerează că creșterea reținerii clienților cu doar 5% poate crește profiturile cu 25% până la 95%.

Avantaj competitiv

Utilizarea segmentării clienților pentru a crea o experiență mai personalizată și mai satisfăcătoare a clienților vă poate ajuta să vă diferențiați de concurenți. Acest lucru vă poate ajuta să stabiliți o identitate de marcă puternică și să construiți un avantaj competitiv în timp.

Mesaje și oferte de marketing optimizate

Prin clasificarea clienților în funcție de trăsături sau comportamente specifice, puteți crea mesaje de marketing mai convingătoare și oferte precise care rezonează cu diferite segmente, maximizând rentabilitatea investiției.

Experiență îmbunătățită a clienților

Alinierea produselor, serviciilor și punctelor de contact cu preferințele diferitelor segmente de clienți asigură că fiecare interacțiune este plăcută și lasă o impresie de durată.

Un studiu care a implicat 1.300 de organizații din 80 de țări a constatat că 84% dintre cei care au prioritizat experiența clienților au înregistrat o creștere a veniturilor, 79% raportând reduceri notabile de costuri.

Conștientizare sporită a mărcii

Personalizarea comunicării de marketing pentru diferite segmente de clienți poate duce la o conexiune mai bună între client și afacere, crescând în cele din urmă gradul de conștientizare a mărcii.

De exemplu, campania BMW „Generația de bucurie”, lansată în 2022, a vizat în mod special milenii și generația Z, denumiți „noi consumatori de lux”, care se așteptau să alimenteze creșterea viitoare. Campania a urmărit să extindă gradul de cunoaștere a mărcii BMW dincolo de clienții săi tradiționali din segmentul premium și să rezoneze cu publicul mai tânăr.

Tipuri de segmentare a clienților: Cum să vizați diferite segmente de clienți

Specialiștii în marketing trebuie să identifice noi segmente de clienți și să vizeze clienții existenți pentru a obține cele mai multe beneficii din segmentarea clienților. Fiecare abordare de segmentare se bazează pe variabile cheie specifice.

Segmentarea demografică

Segmentarea demografică identifică anumite grupuri de consumatori în funcție de vârstă, sex, stare civilă, dimensiunea familiei, venit, educație, rasă, ocupație, naționalitate și/sau religie. Este unul dintre cele patru tipuri principale de segmentare a marketingului și este utilizat pe scară largă datorită eficacității și versatilității sale.

Magazinul Mamei segmentează publicul în funcție de starea civilă și de gen – acestea vizează femeile care caută echipament pentru bebeluși și articole de maternitate.

Segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală clasifică consumatorii în funcție de modelele lor de comportament atunci când interacționează cu o marcă. Segmentarea comportamentală se concentrează pe studierea diferitelor comportamente ale clienților, cum ar fi cunoștințele consumatorilor, atitudinea față de, utilizarea, preferințele sau răspunsul la un produs, serviciu, promovare sau marcă.

Medik8, un brand profesional de îngrijire a pielii cu sediul în Marea Britanie, evidențiază avantajele produselor sale în combaterea îmbătrânirii și a pigmentării.

Segmentarea beneficiilor poate ajuta mărcile de îngrijire a pielii precum Medik8 să identifice diferitele puncte dureroase ale clienților lor, să le segmenteze în consecință și să potrivească segmentele cu produse adecvate.

Segmentarea psihologică

Segmentarea psihologică sortează consumatorii în grupuri pe baza factorilor psihologici care le afectează deciziile de cumpărare, cum ar fi stilul de viață, interesele, valorile, personalitatea, clasa socială etc.

Nissan Leaf se conectează cu consumatorii pe baza dorinței lor de a avea un stil de viață și valori precum utilizarea unui vehicul ecologic pentru a preveni poluarea:

Segmentarea geografică

Segmentarea geografică împarte clienții în funcție de unități geografice, cum ar fi țări, state și orașe. De asemenea, ia în considerare factori precum clima, preferințele culturale, demografia populației și alte atribute geografice care se extind dincolo de limitele geografice simple.

Locația poate influența în mod semnificativ obiceiurile de cumpărare, preferințele de produse și poziționarea. La fel ca multe mărci globale, KFC utilizează segmentarea geografică pentru a se asigura că oferta lor este aliniată cu nevoile pieței locale:

Segmentarea firmografică

Segmentarea firmografică implică clasificarea afacerilor pe baza unor caracteristici precum industria, dimensiunea companiei, veniturile, locația și structura organizațională. Spre deosebire de segmentarea axată pe consumator, segmentarea firmografică este utilizată în marketingul B2B pentru a identifica și viza tipuri specifice de afaceri.

Prin analizarea variabilelor firmografice, companiile își pot adapta în mod eficient strategiile și ofertele de marketing pentru a ajunge la publicul țintă din sectorul de afaceri. Această abordare vă permite să vă orientați resursele pe cele mai promițătoare segmente de piață, ceea ce duce la eforturi de marketing mai eficiente și un ROAS mai mare în inițiativele de marketing B2B.

Segmentarea firmografică ajută companiile să înțeleagă atributele și nevoile unice ale diferitelor segmente de afaceri, permițându-le să dezvolte abordări direcționate care rezonează cu publicul țintă pe piața B2B.

Exemple de segmentare a clienților

H&M

H&M este o marcă globală de îmbrăcăminte care folosește segmentarea geografică pentru vizitatorii pentru prima dată pentru a le redirecționa către un site web local H&M din țara lor pentru a afișa oferte specifice locației.

DECALAJ

GAP folosește o segmentare comportamentală căutată în funcție de beneficii, afișând o fereastră pop-up care oferă o reducere vizitatorilor pentru prima dată pe site-ul lor.

Jabra

Marca de căști Jabra utilizează segmentarea psihografică bazată pe stilul de viață. Site-ul web Jabra este creat pentru a facilita alegerea căștilor potrivite clienților în funcție de nevoile lor personale sau profesionale.

Cum să segmentezi clienții și să îi vizezi eficient

1. Definiți-vă obiectivele: subliniați clar obiectivele pe care doriți să le atingeți prin segmentarea clienților. Fie că este vorba despre creșterea vânzărilor, îmbunătățirea satisfacției clienților și loialitatea mărcii sau creșterea eficienței marketingului, stabilirea unor obiective clare vă va ghida procesul de segmentare.
2. Adunați date: colectați date relevante despre clienții dvs., inclusiv date demografice, comportament, modele de cumpărare, preferințe și interacțiuni cu marca dvs. Utilizați atât date cantitative (de exemplu, înregistrările vânzărilor, analiza site-ului), cât și date calitative (de exemplu, sondaje, feedback-ul clienților) pentru a obține informații complete.
3. Identificați variabilele de segmentare: determinați criteriile sau variabilele pe care le veți utiliza pentru a vă segmenta clienții. Aceste variabile pot include date demografice (vârstă, sex, locație), comportamentale și psihografice (stil de viață, interese, valori, frecvență de cumpărare, preferințe de cumpărare) etc.
4. Segmentează clienții: analizează datele colectate și segmentează-ți baza de clienți în grupuri distincte pe baza variabilelor identificate. Utilizați tehnici de segmentare precum analiza de grupare, analiza RFM (Recency, Frequency, Monetary) sau personaje pentru a împărți clienții în segmente semnificative.
5. Validați segmentele: Evaluați validitatea și relevanța grupurilor țintă identificate prin evaluarea unor factori precum caracterul distinctiv, măsurabilitatea, accesibilitatea și capacitatea de acțiune. Asigurați-vă că fiecare segment de clienți este suficient de mare și omogen pentru a justifica strategii țintite.
6. Dezvoltați profiluri de segment: creați profiluri detaliate pentru fiecare segment de clienți, subliniind caracteristicile, nevoile, preferințele și comportamentele acestora. Utilizați perspective calitative și studii de piață pentru a îmbogăți profilurile și pentru a înțelege motivațiile care conduc fiecare segment.
7. Prioritizează segmentele: Determinați prioritatea sau importanța fiecărui segment pe baza unor factori precum profitabilitatea, potențialul de creștere și alinierea la obiectivele de afaceri. Alocați resurse și eforturi în consecință, concentrându-vă pe segmentele care oferă cea mai semnificativă oportunitate de creare de valoare.
8. Personalizați strategiile de marketing: dezvoltați strategii de marketing personalizate pentru fiecare segment, pe baza profilurilor și preferințelor sale unice. Personalizați mesajele, ofertele, canalele și experiențele pentru a rezona cu nevoile și interesele specifice fiecărui segment.
9. Implementați și monitorizați: executați strategiile de marketing segmentate pe diverse canale și puncte de contact, monitorizând constant performanța și feedback-ul. Urmăriți valorile și indicatorii cheie pentru a evalua eficiența modelului dvs. de segmentare și pentru a face ajustări după cum este necesar.
10. Utilizați software de segmentare a clienților: utilizați instrumente de segmentare a clienților precum Segment, LeadLander, Userpilot, Baremetrics, Heap și Kissmetrics pentru a automatiza procesul de segmentare și a obține informații mai profunde despre clienții dvs.
11. Repetați și perfecționați: revizuiți și perfecționați în mod continuu strategia dvs. de segmentare a clienților pe baza informațiilor continue, a dinamicii pieței și a obiectivelor de afaceri. Adaptați-vă criteriile și tehnicile de segmentare pentru a face față schimbărilor în comportamentul clienților și tendințele pieței.

De unde să obțineți date despre clienți pentru segmentarea clienților?

Va trebui să culegeți date atât din surse directe, cât și din surse indirecte pentru a segmenta corect clienții:

• Sursele directe implică colectarea răspunsurilor clienților prin sondaje de satisfacție, feedback post-cumpărare și urmărirea mărcii.
• Sursele indirecte adună date de pe diverse canale, cum ar fi rețelele sociale, analiza site-urilor și feedback-ul din prima linie, oferind informații despre comportamentul clienților din surse terțe.

Odată ce ați adunat și analizat aceste date, puteți identifica modele și puteți crea segmente de clienți. Aceste segmente sunt esențiale pentru modelarea mesajelor, poziționării și strategiei generale ale mărcii dvs., ceea ce vă ajută, în cele din urmă, să vă îmbunătățiți performanța afacerii.

Înțelegerea modului în care se comportă diferitele segmente de clienți vă permite să le personalizați experiența, făcându-le mai ușor să navigheze și să își finalizeze călătoria cu marca dvs.

Este esențial să vă aliniați segmentele de clienți cu obiectivele dvs. de afaceri. De exemplu, abordarea dvs. de segmentare poate diferi dacă vă confruntați cu concurență sau dacă lansați un produs nou. A pune întrebări critice despre obiectivele dvs. vă va ajuta să determinați nivelul de detaliu necesar pentru o segmentare eficientă.

Crește-ți strategia de segmentare a clienților

Prioritizarea segmentării clienților este esențială pentru a construi conexiuni semnificative cu publicul dvs. Înțelegând nevoile și preferințele diverse ale diferitelor segmente de clienți, mărcile pot cultiva loialitatea și pot obține o rentabilitate mai mare a investiției. Este important să recunoaștem că segmentarea clienților este un proces continuu care necesită adaptare continuă la comportamentele și preferințele în evoluție ale clienților.

Perspectiva cheie aici este simplă: cu cât înțelegem mai profund clienții noștri, cu atât le putem satisface mai eficient nevoile. Prin prioritizarea strategiilor centrate pe client, nu numai că le câștigăm încrederea și afacerile, ci și promovăm loialitatea și satisfacția pe termen lung.

Descoperiți cum segmentarea clienților poate fi integrată perfect în eforturile dvs. de marketing cu Instapage.

Cu Instapage, puteți crea experiențe personalizate în câteva minute — creați rapid pagini de destinație unice pentru fiecare campanie și atașați experiențe unor segmente de public specifice folosind parametrii UTM.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile pentru a vă revoluționa abordarea cu funcția de personalizare a Instapage.