5 întrebări de adresat pentru o segmentare eficientă a clienților

Practica segmentării clienților a existat de când au existat afaceri. Cunoașterea cine cumpără și motivele din spatele acelor achiziții ajută compania să-și mențină clienții fericiți, continuând să le ofere produsele și serviciile pe care le doresc.

Pe măsură ce procesele de cumpărare B2B evoluează într-o lume digitală, proprietarii de afaceri, precum și liderii de vânzări și marketing sunt stimulați să înțeleagă cum funcționează segmentarea clienților. Dacă doriți să vă personalizați strategiile de vânzări și marketing pe baza segmentelor de clienți, trebuie să înțelegeți cum funcționează - și uneori cum nu - înainte de a vă investi resursele în acest proces.

Ce este segmentarea clienților și de ce este importantă?

Segmentarea clienților este o strategie de marketing folosită pentru a îmbunătăți angajamentul clienților, pentru a eficientiza marketingul și pentru a crește vânzările. Necesită identificarea asemănărilor dintre clienți și gruparea acestora în funcție de obiceiurile lor de cumpărare. Acest proces adâncește înțelegerea unei companii cu privire la afacerile care cumpără de la ei și permite echipelor de vânzări și marketing să-și adapteze practicile la grupurile țintă.

Implicarea în procesul de segmentare a clienților face mai mult decât să te ajute să înțelegi de ce clienții tăi cumpără de la tine. Informațiile pe care le obțineți prin acest proces sunt utile pentru dezvoltarea unui plan de scalare a abordării de vânzări și marketing pe care o utilizați cu acești clienți. Segmentarea se potrivește, de asemenea, cu strategia mai largă a companiei. Cu cât înțelegeți mai mult despre clienții actuali și potențiali, cu atât sunteți mai pregătit pentru dezvoltarea de noi produse și identificarea celor mai bune canale media și de vânzare pentru a interacționa cu aceștia.

5 întrebări pe care să ți le pui pentru o segmentare eficientă a clienților

Nu toate planurile de segmentare a clienților sunt create egale. Pentru a fi eficient, petreceți timp gândindu-vă de ce doriți să vă implicați în segmentare și de rezultatele pe care vă așteptați să le vedeți din aceasta. Aceste cinci întrebări vă pot ajuta să vă determinați următorii pași:

1. Ce motivează nevoia de segmentare a clienților?

Companiile au o mulțime de motive pentru a-și segmenta clienții, iar cel mai obișnuit este să dezvolte și să implementeze strategii eficiente de vânzări și marketing. Puteți face acest lucru extinzându-vă înțelegerea clienților și a nevoilor acestora - și puteți face mult mai mult cu aceste informații. Când cunoașteți nevoile clienților dvs., sunteți mai bine pregătit să le oferiți produsele și serviciile pe care le caută.

Puteți începe segmentarea clienților dincolo de domeniul de aplicare al departamentului de marketing. Echipa de dezvoltare poate folosi informațiile pentru a extinde linia de produse. Echipele de conducere pot lua în considerare datele atunci când decid cum să aloce resursele. Aceste date vă pot ajuta, de asemenea, să stabiliți prețuri, să programați producția și multe altele.

2. Baza dvs. de clienți este suficient de mare pentru a avea comportamente de cumpărare distincte?

Practica segmentării clienților poate fi cea mai utilă pentru companiile cu o bază mare de clienți ^{[ 1 ]} și o gamă largă de linii de produse. Segmentarea ajută la identificarea caracteristicilor clienților cel mai probabil să beneficieze de fiecare marcă.

Cu toate acestea, companiile mai mici cu baze omogene de clienți pot beneficia și de pe urma segmentării, iar ignorarea practicii bazate pe presupunerea greșită că toți clienții sunt la fel poate duce la oportunități ratate. Spuneți, de exemplu, că baza dvs. de clienți este unități medicale. Clienții dvs. pot fi din aceeași industrie, dar o analiză mai profundă a istoricului lor de achiziții poate dezvălui diferențe cheie în obiceiurile lor de cumpărare. Locația lor geografică, zona de practică și demografia pacienților le pot influența ciclurile de cumpărare.

3. Veți putea implementa modificări pe baza segmentării clienților?

Valoarea segmentării clienților depinde de capacitatea dvs. de a o utiliza. Este posibil să identificați o segmentare exactă a clienților care nu poate fi acționată. De exemplu, vă puteți segmenta clienții după numărul de angajați. Aceasta este o segmentare ușoară - puteți obține informațiile de pe site-urile web corporative sau puteți apela HR pentru a cere numărul de angajați.

Este posibil ca dimensiunea companiei să nu fie un indicator precis, deoarece alți factori, cum ar fi politicile corporative, tendințele industriei și locația geografică, pot influența deciziile de cumpărare. Deși este posibil să observați asemănări în obiceiurile de cumpărare ale companiilor mari față de companiile mici, este posibil ca acel segment să nu fie suficient de specific pentru a culege informații utile.

4. Aveți resursele necesare pentru a îndeplini planurile de segmentare?

Costul planurilor de segmentare a clienților poate fi semnificativ și veți avea nevoie de resursele financiare și umane disponibile pentru a finaliza procesul. Trebuie să alegeți o schemă de segmentare, să colectați și să analizați date și să trageți concluzii din aceasta pentru a lua decizii. Dacă nu vă puteți angaja pe deplin în acest proces, ar putea fi mai logic să așteptați. În caz contrar, cheltuiți resurse fără a primi o rentabilitate a investiției.

5. Va fi organizația dumneavoastră capabilă să acționeze asupra rezultatelor potențiale?

Succesul unui plan de segmentare a clienților se bazează pe dorința liderilor corporativi de a-l implementa. Companiile care folosesc eficient segmentarea clienților tind să îmbrățișeze schimbarea organizațională. Segmentarea poate dezvălui noi canale de marketing de explorat sau linii de produse de dezvoltat. Când se întâmplă acest lucru, aveți nevoie de echipe pregătite și disponibile pentru a face următorii pași. De exemplu, este posibil să descoperiți că un segment de clienți preferă un portal cu autoservire în loc să discutați cu un reprezentant de vânzări pentru a examina și compara produsele. Interacțiunea cu acest grup poate însemna reducerea apelurilor telefonice și adăugarea de mai multe informații pe site.

Selectați schema de segmentare corectă

Selectarea unei scheme de segmentare este un prim pas important în procesul de segmentare a clienților. Există patru scheme de segmentare utilizate pentru gruparea clienților:

Echipa de conducere poate fi tentată să implementeze fiecare schemă de segmentare, dar a avea date de calitate este mai valoroasă decât a avea cantități mari de date atunci când iau decizii strategice. De asemenea, este important să luați în considerare resursele disponibile atunci când alegeți o schemă de segmentare. Compania trebuie să fie capabilă să colecteze datele, să le analizeze și să acționeze în baza acestora.

Să explorăm modul în care o companie poate alege o schemă de segmentare. Compania ABC a dezvoltat un software cuprinzător de management al proiectelor cu un spațiu de lucru încorporat bazat pe cloud, colaborare în documente și sincronizare a sarcinilor. Poate începe cu segmentarea firmografică, deoarece este destul de ușor de început și este rentabil. Identificarea industriilor și a tipurilor de companii cel mai probabil să utilizeze acest software și caracteristicile sale este utilă. Apoi, poate concentra eforturile de marketing și vânzări asupra companiilor de construcții, dezvoltatorilor de software și firmelor de marketing, de exemplu.

Avantajul utilizării unei scheme firmografice este că informațiile sunt relativ ușor de găsit – în multe cazuri, în documente publice. O limitare semnificativă a acestui tip de segmentare este scalabilitatea. Chiar și în cadrul acestor segmente, nevoile și comportamentele clienților pot varia foarte mult. O companie mică cu câțiva membri ai echipei care împart un spațiu de birou poate fi mai puțin probabil să achiziționeze software-ul decât o companie mai mare cu mai multe echipe de administrat.

Dacă compania ABC are relații pe termen lung cu unii clienți, îi poate segmenta în funcție de comportamente, cum ar fi dacă au cumpărat produse anterioare în funcție de preț, calitate sau suport. Acest lucru permite companiei să valorifice aceste comportamente atunci când comercializează produsul. De exemplu, compania poate ajunge la clienții conștienți de preț în timpul unui eveniment de vânzare planificat sau poate dezvolta o campanie care pune accent pe sistemul de asistență pentru clienți pentru a ajunge la clienții axați pe servicii. Rezultatul este o serie de campanii direcționate bazate pe comportamentul real al clienților, dar necesită date substanțiale și totuși nu ține cont de factorii care influențează deciziile de cumpărare.

Compania ABC poate decide să meargă direct la sursă – clienții săi – pentru a afla ce caracteristici își doresc cel mai mult la un produs. O schemă de segmentare bazată pe nevoi îi permite să interacționeze cu clienții prin sondaje, firme de consultanță și feedback din partea echipei de vânzări. Această abordare centrată pe client permite companiei să producă un produs care să răspundă acestor nevoi și să creeze oportunități de vânzare încrucișată. Este foarte eficient dacă compania a stabilit relații cu clienții.

Pasii urmatori

O schemă eficientă de segmentare a clienților vă va oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege și a valorifica obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs. Identificarea asemănărilor și diferențelor dintre aceste modele vă poate ajuta să determinați de ce cumpără de la dvs. Apoi, puteți crea campanii pentru a ajunge la alți clienți potențiali din acel segment pentru a vă crește baza de clienți și vânzările.