Începând cu marketingul de fidelizare a clienților din comerțul electronic

Comerțul electronic este în plină expansiune, obținerea de clienți noi devine din ce în ce mai greu și mai scump. Cum crești în competiția tăiată? Lucrezi cu ceea ce ai deja – și ai plătit!

Marketingul de retenție și capitalul de marcă permit vânzările către clienții dvs. existenți.

Ce este marketingul de fidelizare a clienților?

Se lucrează pentru a păstra clienții ca atare pentru mai mult timp, cumpărând des și cumpărând mai mult. Este efortul de marketing activ pentru a obține comenzi repetate și clienți fideli.

Este exact opusul de a te baza pe cumpărători unici, în care trebuie să achiziționezi clienți noi tot timpul, lăsându-i să plece după o singură vânzare.

Clienții noi costă de 5 ori mai mult decât păstrarea unui client vechi.

Șansa de a converti un client nou este de 5-20%, în timp ce șansa de a converti un client vechi este de 60-70%.

Efectele de marketing de retenție se agravează în timp, reducând costurile și sporind profiturile de fiecare dată când un client se întoarce.

Beneficiile marketingului de retenție

Făcând marketingul de retenție o prioritate față de achiziția constantă, dvs.:

• crește rentabilitatea investiției în marketing , deoarece odată ce plătești pentru a achiziționa un client, aceștia plasează numeroase comenzi, achitând CAC-ul inițial și crescând profitabilitatea ta
• reduceți costul pe vânzare , deoarece păstrarea se bazează pe canalele deținute (e-mailuri) în care aveți control deplin

• nu te baza doar pe achiziție pentru a face vânzări – nu trebuie să investești în generarea traficului la nesfârșit pentru a crește

• scurtați ciclul de cumpărare – clienții implicați cumpără mai des

• obțineți un flux de numerar stabil – clienții obișnuiți cumpără în mod fiabil, astfel încât veniturile să fie mai previzibile
• face clienții mai fericiți datorită efortului conștient de a-i servi bine, rezultând loialitate și recomandări verbale
• întărește-ți marca – cu cât ai mai mulți fani loiali, cu atât arată mai atractiv și pentru ceilalți
• va putea investi în creștere – reținerea vă economisește bani în același timp generând profituri mai bune, astfel încât să le puteți reintroduce pe noi produse, piețe sau clienți

Când trebuie să încep să lucrez la păstrarea clienților?

Desigur, la lansare, mai întâi trebuie să obțineți puțin trafic și tracțiune. Dar ar trebui să începeți cu reținerea în minte. Ar trebui să îl configurați de la clientul #1. Modul în care începeți să vă tratați clienții va avea un impact asupra reținerii și loialității pe termen lung.

Notă: din păcate, păstrarea este legată de produsele dvs. Este aplicabil la majoritatea produselor, dar nu la toate. Dacă vindeți lucruri precum articole de nuntă sau bărci, vă sugerăm să lucrați la o strategie de recomandare pentru a vă asigura că oamenii răspândesc un cuvânt în gură în numele dvs., chiar dacă nu este probabil să cumpere din nou de la dvs. (din motive evidente) .

Valori cheie de retenție

Cum să știi dacă eforturile tale de reținere a clienților funcționează? La fel cum vă monitorizați traficul, conversiile și alte valori esențiale pentru comerțul electronic, puteți verifica și starea de reținere.

Rata de retentie

Cunoscută și sub denumirea de rata de achiziție repetă, aceasta este ponderea clienților care revin din toți clienții. Arată dacă reușiți să păstrați clienții sau să îi lăsați să scape după 1 comandă. O rată de retenție de 28% este destul de bună, a constatat recentul nostru raport privind mărcile DTC.

Mai multe despre rata de achiziție repetată

Frecvența comenzii

Acesta este timpul mediu dintre comenzi sau cât de des oamenii cumpără de la dvs. Pot fi zile, săptămâni, luni, chiar ani.

Știind cât de des clienții dvs. cumpără de la dvs., vă puteți cronometra perfect campaniile de marketing și puteți obține mai multe comenzi cu mai puțin efort. Rapoartele noastre spun că un TBO de 102 zile este media.

Mai multe despre frecvența comenzii

Comenzi per client

Desigur, mai multe comenzi înseamnă o loialitate mai puternică. Această măsurătoare legată de altele precum CLV și frecvența comenzii poate însemna că oamenii rămân cu marca dvs. ani de zile și/sau cumpără foarte des, ambele fiind grozave. Am descoperit că 1,8 comenzi este media în comerțul electronic.

Valoarea clientului pe durata de viață

Aceasta este suma totală cheltuită de un client în magazinul dvs. Este probabil cea mai importantă măsură de retenție în comerțul electronic. Vă ajută să stabiliți bugete de achiziție și să estimați obiectivele de venituri. Media absolută este de 168 USD.

Mai multe despre CLV în comerțul electronic

Satisfacția clientului

Satisfacția clienților se află în centrul loialității clienților.

Totuși, dacă clienții sunt nemulțumiți, rata dvs. de reținere va fi scăzută. Evaluările experienței de cumpărături și feedback-ul direct vor explica de ce pierdeți clienți sau de ce vă iubesc.

Scorul de feedback în Metrilo

Privind toate aceste valori de reținere a comerțului electronic, ar trebui să puteți mapa etapele ciclului de viață al clienților dvs.: cât de des cumpără oamenii și cât de mult, când devin clienți repetați profitabili, cât puteți cheltui pentru achiziția lor, de ce pierdeți clienți , și altele.

Trebuie să măsurați valorile de retenție a magazinului dvs.?

Iată unde vă poate ajuta Metrilo.

Marketing de retenție cu Metrilo

Marketingul de retenție se bazează pe înțelegerea clienților și utilizarea informațiilor pentru a stimula comenzile repetate. Cu cât știți mai multe despre comportamentul lor de cumpărare, cu atât o experiență de cumpărături mai bună o puteți oferi. Fără astfel de date, doar filmați în întuneric, trimițând oferte universale care nu fac nimic, sau nu, pentru a vă păstra clienții.

Deci, pentru a face marketing de retenție, trebuie să urmăriți comportamentul clienților și să vă adaptați ofertele, să configurați campanii și să implicați clienții pe baza datelor.

Metrilo furnizează aceste date urmărind automat comportamentul clienților pe site-ul dvs. Primesti:

• Toate valorile de reținere enumerate mai sus într-un tablou de bord ordonat de reținere

• Vizualizare clară a cumpărătorilor unici pentru a începe să-i implice
• Performanța grupurilor – vedeți cum se cumpără grupele după lună, produs, cupon sau campanie de-a lungul timpului și când au loc comenzile a doua, a treia și așa mai departe.

Înrudit: modul în care analiza cohortei ajută la reținere

• Colectare automată de feedback, astfel încât să vedeți de ce oamenii ar cumpăra sau nu ar cumpăra din nou de la dvs
• Multe opțiuni de filtrare pentru a segmenta clienții după orice măsură sau comportament, pentru a le personaliza și a le trimite oferte relevante
• E-mailuri automate pentru implicarea continuă a clienților – mementouri de recomandă, post-cumpărare, câștigare înapoi etc.

Probabil cea mai utilă parte a platformei de retenție Metrilo este analiza de retenție, care vă va spune:

• Câți oameni se întorc să cumpere,
• cât de des se întâmplă asta,
• ce produse îi fac loiali,
• ce campanii atrag clienti care ulterior devin fideli etc.

Veți ști ce funcționează pentru reținerea clienților și veți putea face un marketing mai eficient.

Câteva exemple de perspective pe care le puteți descoperi cu o platformă de marketing de retenție:

• Poate că reducerile profunde nu vă aduc clienți fideli și nu contribuie la o valoare mai mare pe durata de viață a clienților
• unele luni obțin în mod natural mai mulți cumpărători loiali – poate că are de-a face cu natura produsului?
• unele produse ar putea atrage doar cumpărători unici, în timp ce altele îi atrag pe oameni de marca dvs
• cumpărătorii produsului A tind să cumpere mai des decât cumpărătorii produsului B
• Poate că, de obicei, cumpărătorii de sărbători sunt activi din nou în preajma Zilei Mamei și a Tatălui și nicio campanie nu îi activează înainte de aceasta.

Cum păstrarea vă ajută să câștigați mai mulți bani

Iată câteva dintre cazurile de utilizare pentru informațiile pe care le obțineți cu analiza de retenție a Metrilo și cum să le transformați în vânzări suplimentare:

Înțelegeți ciclul de viață al clientului dvs

Nu sunteți sigur cât de des au nevoie oamenii de produsele dvs. și de câte ori cumpără de la dvs.? Avem acele valori pentru magazinul dvs. calculate cu date istorice – gata să vă răstoarne marketingul.

Trimiteți e-mailuri de invitare la momentul potrivit când clienții sunt gata să cumpere din nou

Datorită datelor, puteți fi bine pregătit și proactiv în stimularea vânzărilor repetate. Cum să ajungeți la ei exact atunci când șansele de conversie sunt cele mai mari și să nu pierdeți „gloanțe” de e-mail în zadar.

Stimulați vânzările suplimentare reamintindu-le clienților inactiv atunci când trec timpul pentru o nouă comandă

Cum să folosiți datele pentru a reangaja clienții și pentru a nu-i lăsa să scape.

Planificați-vă remarketingul pentru cel mai bun timp posibil

Învățând din datele istorice procesate de Metrilo, puteți prezice comportamentul cumpărătorilor de sărbători din acest an și îi puteți transforma în clienți fideli.

Evaluați și optimizați utilizarea cupoanelor pentru profituri excelente

Poți să renunți la cupoanele prost performante și să folosești mai multe dintre cele care îți aduc clienți de calitate, potriviri bune, care devin fideli magazinului tău.

Profitați de sezonalitate

Analizând clienții dvs. până în luna primei lor achiziții, vă va oferi o imagine destul de bună despre sezonalitate în nișa dvs.

Îmbunătățiți expunerea (promoții, prezentate, reclame, mostre, conținut) la cele mai bune produse care stimulează loialitatea, astfel încât clienții să fie atrași de marca dvs.

Unele produse stimulează mai multă loialitatea clienților și comenzile repetate decât altele. Cu analiza cohortei de produse Metrilo, veți ști ce produse trebuie să utilizați în marketing și veți obține LTV mai mare.

Știind unde vă aflați în ceea ce privește retenția acum, puteți începe să vă îmbunătățiți, implementând cele mai bune strategii de reținere a clienților pe care le folosesc mărcile de comerț electronic .