7 sfaturi pentru cercetarea clienților de la „The Customer Whisperer”

Ce oferă de fapt cercetarea clienților

Înainte de a aborda sfaturile de cercetare a clienților, este important să abordăm principalul motiv pentru care antreprenorii nu reușesc să construiască un produs pentru care piața lor țintă îl va plăti.

Katelyn a auzit prea mulți fondatori spunând că nu trebuie să facă cercetări despre clienți, deoarece clienții nu știu ce vor . Este tentant să crezi că ceea ce construiești este atât de inovator încât ai toate răspunsurile.

„Clienții nu știu ce vor, dar nu de asta vorbești cu ei. Vorbești cu clienții pentru că vrei să le înțelegi punctele dureroase cu soluțiile lor actuale.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Chiar dacă clienții nu pot să-ți stabilească o strategie pentru întregul tău produs, asta nu înseamnă că interviurile nu sunt valoroase. Când intervieviți clienții în mod eficient, puteți afla care puncte de durere sunt suficient de mari pentru a-i determina să facă o schimbare și să cumpere o nouă soluție.

7 sfaturi pro pentru cercetarea clienților

Încercați aceste sfaturi experți de cercetare a clienților pentru a vă cunoaște clienții la un nivel mai profund.

1. Organizați cercetarea clienților în jurul obiectivelor companiei

„Vorbește cu clienții pe baza priorităților tale strategice ca companie. În caz contrar, nu veți ști ce să faceți cu informațiile pe care le adunați. Nu va avea legătură cu un proiect care are sens pentru echipă.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Doriți să îmbunătățiți reținerea? Îmbunătățiți produsul? Aflați care segment de public merită timpul dvs.?

De fiecare dată când scrieți un sondaj sau contactați oameni pentru a programa interviuri, tratați-l ca pe un proiect cu obiective clare. Acest lucru vă va asigura că vă folosiți timpul în mod eficient și că colectați informații utile.

2. Stimulați clienții țintă în mod strategic

„Trebuie să fii atent la limbajul pe care îl folosești pentru că de cele mai multe ori oamenii nu sunt obișnuiți să fie contactați, să facă un interviu ca acesta. Și, așadar, doriți să spuneți foarte clar că acesta nu este un argument de vânzare. Și una dintre modalitățile prin care fac asta este să le ofer un stimulent.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Katelyn recomandă să oferiți un card cadou restaurantului local preferat al persoanei, deoarece îl face să se simtă mai puțin înșelătorie și prea frumos pentru a fi adevărat, în comparație cu oferirea unei plăți în numerar. Pentru liderii de afaceri, factorii de decizie și persoanele cu valoare netă ridicată, veți avea mai mult succes oferind o donație organizației de caritate alese de ei.

3. Vorbește cu clienții concurenților tăi

Cum îți cercetezi clienții când nu ai niciunul? Asta e ușor. Discutați cu clienții concurenților dvs.

„Spionează-ți concurenții. Accesați G2 sau orice alt tip de site de recenzii și găsiți persoane care scriu recenzii pentru concurenții dvs..” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Acest sfat de cercetare a clienților este util și atunci când elaborați o strategie pentru un produs nou sau o caracteristică majoră.

4. Când aveți îndoieli, obțineți ajutor pentru a-ți găsi clienții țintă

Dacă îți este greu să-ți dai seama cu cine să intervievezi sau cum să-i găsești, nu renunța.

Obțineți ajutor de la un serviciu profesionist. Investiția va merita. Dacă mergeți pe calea leneșă și obțineți feedback de la oamenii din rețeaua dvs. personală, riscați să vă încărcați startup-ul cu date proaste.

„Marele meu mesaj este să vorbesc cu oameni care sunt fie cumpărători care au cumpărat de la tine, fie de la un concurent – ​​sau oameni care ridică mâna și spun că sunt în călătoria de cumpărare. Dacă nu știi cum să găsești acei oameni, există servicii care să te ajute. Interviurile utilizatorilor și Respondent.io vor găsi oameni foarte specifici pentru tine.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

5. Concentrați-vă pe evenimentele declanșatoare

Când vorbiți cu clienții și potențialii clienți, întrebați-i de ce au început călătoria pentru a căuta o nouă soluție? Ce s-a întâmplat care i-a determinat să caute ceva nou?

„Evenimentele declanșatoare sunt această uriașă mină de aur neexploatată pentru marketeri, pentru că ghici ce, petrecem tot acest timp în fața unor oameni care s-ar putea potrivi cu o anumită persoană. Dar asta nu contează dacă acei oameni nu au o experiență sau un eveniment care a împins soluția ta să devină o prioritate fierbinte.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Vor exista motive de nișă și cazuri marginale, dar de cele mai multe ori veți putea găsi o temă în evenimentele declanșatoare pe care le descoperiți. Aceste teme pot funcționa excelent pentru marketingul de conținut, activitățile de informare a vânzărilor externe și campaniile de publicitate.

6. Descoperiți-vă concurenții indirecti

În lumea startup-urilor, avem tendința să ne gândim la concurenții noștri ca la companii care oferă o soluție similară unui public similar. Dar nu așa văd clienții lucrurile.

Pentru ei, concurentul tău ar putea fi o foaie de calcul dezordonată sau un număr de sarcini care nu se termină niciodată.

„Când înțelegi pe cine văd clienții ca fiind concurenții tăi, dintr-o dată ai această oportunitate uriașă de a intra în fața oamenilor mult mai devreme – când aceștia încep să exploreze ceea ce văd ei ca fiind concurenții tăi înainte de a ști că poate soluția sau categoria ta există. .” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Când întrebați clienții ce strategii și metode folosesc în prezent, puteți înțelege mai bine nevoile lor reale. Acest lucru poate avea un impact pozitiv asupra mesajelor dvs. atât pentru marketing, cât și pentru vânzări.

7. Creați liste de dorințe ale clienților

Este adevărat că, de obicei, clienții nu vă pot spune ce produs să construiți. Dar ei vă pot spune ce și-ar dori să obțină.

„Care sunt așteptările pe care le au? Care sunt lucrurile pe care nu le pot face astăzi pe care doresc să le poată face? Folosiți aceste informații pentru a proiecta un produs care să-i ajute să-și ducă la bun sfârșit întreaga treabă, spre deosebire de proiectarea unui produs bazat pe presupuneri.” - Katelyn Bourgoin, CEO al Customer Camp

Puteți folosi aceste informații nu numai pentru a vă informa strategia de dezvoltare a produsului, ci și abordarea dvs. de vânzări. Dacă aveți o caracteristică grozavă în foaia de parcurs pe care concurenții nu o oferă, asigurați-vă că conturile dvs. țintă știu că este la orizont.

Cu cât vă înțelegeți mai mult clienții, cu atât îi puteți servi mai bine.

Urmărește-ne pe LinkedIn pentru a urmări mai multe episoade din The Closing Show Live.