Valorile ciclului de viață al clienților, Partea 1: Regulile de atracție

Fiecare etapă a ciclului de viață al cumpărătorului B2B este unică – nu numai pentru aceștia, ci și pentru tipul de afacere în care sunteți angajat. Perspecții și clienții dvs. au obiectivele lor specifice pentru ceea ce încearcă să obțină în fiecare pas al călătoriei, iar ca agent de marketing, ai propria ta idee despre cele mai bune rezultate posibile. De aceea, identificarea și urmărirea valorilor care contează cel mai mult, în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului, este atât de importantă pentru succesul dvs.

În Rethinking the Role of Marketing, raportul recent de la Gleanster și Act-On, rezultatele sondajului efectuat de agenții de marketing B2B au evidențiat o diferență uriașă în modul în care organizațiile cu cele mai bune performanțe răspund nevoilor clienților lor. Raportul a constatat că cele mai de succes echipe de marketing preiau controlul deplin asupra ciclului de viață al clienților pe parcursul fiecărei etape a relației, de la conștientizarea inițială și achiziție până la reținere și extindere. Pe de altă parte, marketerii de la firmele obișnuite aveau tendința de a se concentra pe achiziționarea de noi clienți potențiali și transformarea acestora în clienți.

Citiți raportul complet de la Gleanster și Act-On pentru a afla mai multe despre ce separă organizațiile lider de restul și pentru a afla cum companiile de top preiau controlul asupra întregului ciclu de viață al clienților cu noi valori, tehnologie și un accent rafinat.

În mod clar, misiunea marketerilor B2B de astăzi este nu numai să înțeleagă fiecare pas din călătoria cumpărătorului, ci și să câștige vizibilitate asupra modului în care echipele de marketing, vânzări și servicii ajută la mutarea prospectului, etapă cu etapă, spre cumpărare și nu numai. Pentru a avea succes la urmărirea și gestionarea acestei călătorii, trebuie să găsiți valorile potrivite pentru afacerea dvs. Cu această raportare în vigoare, puteți identifica factorii cheie care conduc procesul către o vânzare și o relație profitabilă pe viață. Puteți să vă concentrați resursele pe ceea ce funcționează și să ajustați sau să eliminați ceea ce nu funcționează. Și vă puteți perfecționa în mod continuu abordarea pentru a îmbunătăți rezultatele în timp.

În această serie de postări de blog, vom arunca o privire asupra celor cinci etape ale ciclului de viață al clientului în profunzime: atragerea, captarea, cultivarea, conversia și extinderea și stabilirea valorilor pe care trebuie să le măsurați în fiecare dintre ele.

Măsurându-ți magnetismul

În prima parte a acestei serii, ne vom concentra pe analiza atracției, pentru că de aici începe relația. Ai o singură șansă să faci o primă impresie grozavă. Indiferent dacă vă faceți un nou prieten sau încercați să găsiți noi clienți B2B, etapa de atragere este cheia succesului. Este unul dintre motivele pentru care întâlnirile rapide sunt atât de populare. Uneori, primul minut în care întâlnești pe cineva îți poate spune tot ce trebuie să știi. Și așa este și cu agenții de marketing B2B, care încearcă să câștige conștientizarea perspectivelor lor. Primul moment, când îi faci să arunce o privire, este deseori factorul decisiv dacă le vei putea sau nu să-i agăți, apoi să le înveți.

Desigur, există multe moduri în care un nou potențial client te poate găsi – sau pe care le poți folosi pentru a-i găsi, oriunde s-ar afla. Este important să înțelegeți cele mai probabile canale, astfel încât să puteți livra conținutul potrivit în fiecare în momentul perfect. Trebuie să aveți o idee bună despre cum este clientul dvs., ce tip și dimensiunea companiei pentru care lucrează, tipurile de probleme pe care trebuie să le rezolve, de ce ar putea cumpăra de la dvs. și unde vor căuta pentru a obține informații. Cu acest nivel de perspectivă, veți putea crea un plan puternic de creare de conținut și de marketing.

Câte persoane vă vizitează site-ul? Cât de captivant este conținutul tău? Cât de popular este marca dvs.? Acestea sunt întrebările importante la care va trebui să răspundeți atunci când examinați această etapă a ciclului de viață al clientului.

Valorile atracției

Acum să aruncăm o privire la valorile pe care le puteți măsura în faza de atragere. Rețineți că nu ar trebui (și probabil nu ați putea) să le măsurați pe fiecare. Alegeți o valoare principală pe care să vă concentrați și câteva valori secundare pe care să le urmăriți. În caz contrar, veți fi supraîncărcat cu informații. Și nu uitați, nu doriți doar să raportați și să analizați tendințele, veți dori să vă asigurați că analiza este posibilă.

• Persoane care vă vizitează site-ul web: urmăriți numărul de persoane care vă vizitează site-ul în cursul lunii. Luați notă de orice tendințe ale datelor demografice ale vizitatorilor dvs., cum ar fi creșterea bruscă a traficului dintr-o anumită locație geografică, de exemplu.
• Rata de respingere: procentul de vizitatori care intră pe site-ul dvs. și ies din acesta pe aceeași pagină – „bounce” – fără a vizita alte pagini. Această măsurătoare poate fi totuși ambiguă. O rată de respingere mare ar putea însemna că oamenii au găsit rapid ceea ce și-au dorit și au plecat. Sau ar putea însemna că căutau altceva. Testarea experienței utilizatorilor și sondajele pot completa aceste informații.
• Adepți de rețele sociale: pentru această măsurătoare, selectați un grup de site-uri de rețele sociale la care participați activ și însumați numărul de urmăritori. Rămâneți pe aceleași site-uri pe care le urmăriți de-a lungul timpului. Urmăriți cât de implicați sunt acești urmăritori cu marca dvs.
• Distribuții sociale: înțelegeți numărul de distribuiri într-o anumită perioadă de urmărire pentru fiecare site de rețele sociale pe care îl urmăriți.
• Conținut de pe site-ul dvs.: uitați-vă la modul în care oamenii interacționează cu postările dvs. de blog, paginile web, cărțile albe, descrierile webinarului și formularele de înregistrare, fișele de date și așa mai departe. Urmăriți numărul de descărcări, vizionări și clienți potențiali generați de fiecare.
• Vizibilitate media: înțelegeți numărul de comunicate de presă pe care departamentul dvs. de PR le creează și le distribuie, precum și numărul de povești preluate de bloguri și instituții media.
• Numărul de evenimente, seminarii web și întâlniri: notați câte evenimente compania dvs. are o prezență activă în perioada de timp; acestea ar putea fi virtuale sau reale. Urmăriți câte clienți potențiali primiți de la ei.
• Clasament Google: acesta este cel mai vizibil rezultat al tuturor activităților tale online. Alegeți un cuvânt cheie sau o expresie care este cea mai relevantă pentru afacerea dvs. Introdu acea expresie pe Google și vezi unde se clasează site-ul tău. Dacă eforturile dvs. de SEO și de conținut sunt consecvente și mai de succes decât ale concurenților dvs., poziția companiei dvs. va crește probabil în timp.
• Volumul căutărilor pentru brand: utilizați Google Trends pentru a verifica tendința căutărilor pentru marca dvs., efectuate de oameni direct în motorul de căutare. Acest lucru vă poate oferi o idee generală despre gradul de conștientizare a mărcii dvs. online. Rețineți că valorile afișate în Google Trends sunt dinamice; prin urmare, valorile individuale pentru o anumită lună se vor schimba în continuare, necesitând actualizări istorice.

Când vine vorba de a atrage atenția și de a crea conștientizare, cheia este să măsurați fiecare activitate care are scopul de a vă crește vizibilitatea și cota de audiență. Ce valori urmăriți pentru a măsura succesul campaniilor dvs. de conștientizare? Împărtășește-ți gândurile în comentarii.

Asigurați-vă că descărcați cartea electronică, The New Marketing Metrics for B2B, pentru a obține valorile ciclului de viață al clientului pentru fiecare etapă a călătoriei, precum și un plan în cinci pași care să vă ajute să vă analizați procesul de afaceri și să vă îmbunătățiți continuu rezultatele marketingului. .