Finanțarea clienților: un ghid

Există o veche pildă indiană despre un grup de orbi care descriu un elefant.

Fiecare atinge o parte diferită a creaturii și face concluzii diferite. Pentru omul care simte trunchiul, elefantul este ca un șarpe mare; pentru omul care simte coltul, este ca o suliță; la omul de la ureche, un evantai etc.

Finanțarea clienților poate părea uneori așa...

Pentru unii, este un instrument puternic și un ingredient esențial pentru creștere. În plus, dacă concurenții tăi oferă finanțare pentru clienți, ai de ales să nu o faci?

Pentru alții, este o strategie riscantă care ar trebui folosită cu prudență sau evitată cu totul. Dacă afacerea ta merge bine, câștigurile merită taxele care ar putea fi implicate?

Luați poate cea mai cunoscută formă de finanțare a clienților chiar acum: cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL) .

Unii susținători susțin că BNPL este o inovație revoluționară și net pozitivă pentru clienți și afaceri. În timp ce alții cred că este nesustenabil și dubios. Un cercetător de la Harvard a susținut recent că „are potențialul de a fi o bulă destul de mare”.

În acest articol, vom analiza mai profund aceste întrebări pentru a construi o viziune cuprinzătoare asupra finanțării clienților.

Ce este finanțarea clienților?

Finanțarea clienților este o metodă de plată (sau plan de plată ) care le permite clienților să cumpere bunuri imediat, dar să le plătească mai târziu.

Există variații între opțiunile de finanțare ale clienților. Diferențele dintre soluții se bazează, în general, în jurul următoarelor:

• Taxe
• Perioade de timp în rate
• Ratele dobânzii (sau lipsa acestora)

Cum funcționează finanțarea clienților?

Finanțarea clienților este oferită direct clienților de către compania însăși sau de un furnizor de finanțare terță parte.

În aceste din urmă cazuri, magazinul sau furnizorul de servicii primește și plata imediat, dar plătește o taxă de tranzacție furnizorului de finanțare. Pot exista dobândă aplicată la plată, în funcție de soluția și furnizorul pe care îl alegeți.

IMM-urile folosesc în general o companie de finanțare terță parte. Dar întreprinderile mai mari lucrează adesea și cu terți.

Înființarea de operațiuni de finanțare internă poate fi eficientă din punct de vedere al costurilor pe termen lung. Dar necesită o investiție mare în resurse.

Pe lângă angajarea personalului pentru gestionarea operațiunilor de finanțare, va trebui să implementați procese care îndeplinesc standardele de conformitate cu reglementările.

Tehnologia de specialitate și automatizarea vor trebui, de asemenea, integrate cu sistemele dvs., astfel încât procesul de solicitare și utilizare a creditului să poată avea loc fără probleme între dvs. și clientul dvs.

Cum își câștigă banii furnizorii de finanțare pentru clienți?

Furnizorii de finanțare pentru clienți își câștigă, în general, banii în trei moduri principale:

1. Ratele dobânzilor

Taxele de dobândă sunt o caracteristică comună în multe tipuri de opțiuni de finanțare. Acestea permit creditorilor să obțină profit și să creeze un flux de numerar, astfel încât să poată prelua noi clienți.

Oferirea de finanțare clienților dvs. înseamnă adesea că taxa de dobândă este între furnizor și client, nu între compania dvs.

Cu toate acestea, nu toate soluțiile de finanțare a clienților le percepe (vezi mai jos, secțiunea „Cumpără acum, plătește mai târziu”).

2. Taxe de tranzacție

Furnizorii de finanțare pentru clienți de obicei își taxează clienții de fiecare dată când clienții clientului fac o achiziție. Cu cumpără acum, plătește mai târziu, de exemplu, această taxă este de obicei între 2-8% din totalul achiziției.

Furnizorii susțin că această taxă este mai mult decât compensată de beneficiile oferite de finanțarea clienților (a se vedea mai jos, „avantajele finanțării clienților”).

3. Vânzări de date

Confidențialitatea datelor este un subiect aprins dezbătut atât în ​​mass-media, cât și în instituțiile politice.

În prezent, vânzarea, stocarea și utilizarea datelor este încă un domeniu relativ opac. Cu toate acestea, este sigur să spunem că mulți furnizori de finanțare pentru clienți sunt probabil implicați în asta.

Pe măsură ce apar noi reglementări și crește transparența, aceasta poate afecta modul în care operează companiile în acest domeniu. Rezultatul ar trebui să fie o cotă de piață mai mare pentru cei mai etici jucători.

4. Amenzi și taxe legate de colectarea datoriilor

Majoritatea soluțiilor de finanțare a clienților taxează clienții care nu reușesc să plătească înapoi la timp. Acest lucru le afectează în mod evident propriul rezultat final.

Poate că niciodată nu a fost spus mai clar decât atunci când cofondatorul și directorul general adjunct al Klarna, Niklas Adalberth, a spus publicului în 2013:

„[Colectarea datoriilor este] unul dintre fluxurile noastre de venituri. Cel mai bun client este cel care nu plătește direct, dar primește de fapt un memento și apoi, de asemenea, o scrisoare de recuperare a datoriilor, deoarece putem adăuga taxele legale – taxe controlate de stat în acea țară. Deci da, suntem și propria noastră firmă de colectare a datoriilor și facem asta în timpul [sic] unui alt brand, se numește [Segura?] pentru a nu ne distruge propriul brand.”

Cu toate acestea, această problemă trebuie privită întotdeauna în context. Plățile întârziate și neplătite pot distruge afaceri. Ele perturbă fluxul de numerar, ceea ce are un efect secundar asupra operațiunilor.

Acest lucru, desigur, nu exclude posibilitatea ca unele companii de finanțare să încurajeze în mod excesiv afacerile nepotrivite să ofere finanțare pentru clienți.

Ca și în cazul vânzărilor de date, acesta este un alt domeniu în care transparența și reglementarea vor progresa probabil.

Diferite tipuri de finanțare pentru clienți

După cum vom explica, finanțarea clienților a existat cu mult înainte de fintech. Dar creșterea continuă a fintech-ului în ultimii ani este bună pentru vânzătorii B2B, deoarece înseamnă mai multe opțiuni.

Noi companii de finanțare terță parte apar tot timpul. Acestea vizează adesea nișe din ce în ce mai specializate.

Una dintre principalele moduri prin care concurează pentru cota de piață este încercarea de a oferi rate mai bune și o experiență mai lipsită de fricțiuni (a se vedea mai jos, „Finanțare integrată”).

Iată câteva tipuri diferite de finanțare pentru clienți.

Layway

Plățile de concediere au apărut pentru prima dată în timpul marii depresiuni din anii 1930.

Popularitatea sa a scăzut la mijlocul anilor ’80 (când cardurile de credit devin mai populare), dar încă mai pot fi găsite în unele locuri, mai ales în magazine fizice.

Acestea permit clienților să depună un depozit în raport cu valoarea totală a valorii unui produs. Clientul plătește apoi restul valorii rămase în săptămânile sau lunile următoare.

Ei nu primesc produsul până când nu a fost plătită întreaga sumă. De fapt, magazinul le-a lăsat produsul până când l-au cumpărat complet.

Păstrați carduri de credit

Există trei diferențe principale între cardurile de credit din magazin și cardurile de credit obișnuite.

1. Ratele dobânzilor

Cardurile de credit din magazin percep adesea dobânzi mai mari decât cardurile de credit. Ambele percep comisioane de întârziere la plată.

2. Utilizarea locației

Spre deosebire de cardurile de credit, care pot fi folosite aproape oriunde, cardurile de credit de magazin pot fi folosite doar în acel magazin (inclusiv în alte locații pentru lanțuri de magazine).

3. Reduceri in magazin

Cardurile de credit ale magazinului vin adesea cu reduceri pentru bunurile și serviciile cumpărate în acel magazin. Cardurile de credit pot lucra cu alte companii pentru promoții, dar acestea sunt de obicei mai fragmentate și temporare.

În afară de aceste trei diferențe, cele două sunt destul de asemănătoare. Ambele necesită verificări de credit înainte ca clienții să fie aprobati, de exemplu.

Finanțare la punctul de vânzare (POS).

Finanțarea POS înseamnă finanțare care este oferită la casele online sau fizice.

Din punct de vedere tehnic, cardurile de credit ale magazinului sunt adesea oferite și aici. Cu toate acestea, spre deosebire de cardurile de credit ale magazinelor, finanțarea POS nu necesită, în general, verificări de credit și un proces de înscriere.

Cumpărați acum, plătiți mai târziu

Cumpărați acum, plătiți mai târziu este probabil cel mai cunoscut tip de finanțare POS. A explodat în popularitate în ultimii ani.

Este o opțiune de finanțare a clienților pe termen scurt, care le permite clienților să primească produse imediat și să le plătească în rate.

De obicei este fără dobândă. Cu toate acestea, mulți furnizori taxează pentru plățile întârziate.

BNPL a câștigat rapid popularitate în ultimii doi ani ca ofertă pentru consumatori. A determinat companiile să se gândească mai serios la oferirea unor niveluri similare de alegere și comoditate pentru cumpărătorii B2B.

Furnizori precum Klarna, Affirm, PayPal și Clearpay au făcut titluri cu creșterea lor uriașă în ultimii ani. De asemenea, Apple Pay a anunțat recent că se mută în acest domeniu.

BNPL nu necesită verificări de credit în felul în care fac magazinul sau cardurile de credit obișnuite. Și marketingul său reflectă adesea accesibilitatea și simplitatea.

Unii critici s-au plâns că îi duce pe unii clienți la datorii, în special cu cei mai tineri, la care este cel mai popular. Un studiu a constatat că 71% dintre respondenții din Generația Z au folosit BNPL pentru a cumpăra haine.

O reglementare mai strictă pentru BNPL în spațiul de consum s-a discutat mult în ultimii ani și unele sunt deja în vigoare. Mulți furnizori au spus că sunt bineveniți.

Care este diferența dintre finanțarea clienților și finanțarea consumatorilor?

Finanțarea clienților și finanțarea consumatorilor sunt adesea folosite în mod interschimbabil, dar există, probabil, o diferență subtilă între ele.

Finanțarea clienților adesea specific se referă la practica întreprinderilor care le oferă clienților lor. Este folosit în cadrul discuțiilor axate pe industrie.

Finanțarea consumatorului se referă în general la practică în general. Este adesea folosit în contextul discuțiilor despre economie și afaceri mai larg.

Mai mult, un consumator , strict vorbind, este cineva care folosește un produs sau un serviciu, care nu este întotdeauna același cu cineva care îl achiziționează direct (un client ).

Vom lăsa alte diferențe precise pentru o altă zi! Între timp, conștientizarea utilizării comune și interschimbabilitatea dintre termeni este suficientă.

O scurtă istorie a finanțării clienților

Versiunile de finanțare a clienților există de secole. În Finanțarea visului american , Lendol Calder afirmă:

Creditul pentru bunuri de larg consum este cea mai veche dintre toate formele de credit, cu o istorie care se întinde încă din antichitate. Dar sistemul modern de credit pentru consum își are rădăcinile în cele două decenii de după 1915.

În această perioadă au apărut și prototipurile timpurii de carduri de credit. Prima a fost Charga-Plate, o combinație de plăci de aluminiu și hârtie care a fost în mare parte emisă de marii comercianți clienților, dezvoltată în 1928.

Inițial, finanțarea clienților a fost folosită pentru achiziții mai mari, cum ar fi mașini și articole de uz casnic relativ scumpe. Mai târziu, s-a răspândit la alte articole, inclusiv la vânzarea cu amănuntul.

Creșterea comerțului electronic a adus propriul său boom de finanțare. Iar noii jucători fintech au contribuit la dezvoltarea acestui lucru în continuare cu inovații precum finanțarea încorporată (a se vedea mai jos, secțiunea „Finanțare încorporată”).

Finanțarea clienților este un lucru bun sau rău?

Această întrebare este adesea pusă într-un context etic. Unii cred că finanțarea clienților poate duce la exploatarea consumatorilor care ajung să plătească mai mult (din cauza dobânzilor sau a comisiilor de întârziere) sau chiar în unele cazuri ajungând la datorii.

De asemenea, finanțarea clienților este uneori acuzată pentru încurajarea consumerismului iresponsabil, care contribuie la o instabilitate economică mai largă.

Calder mai susține că de fapt încurajează comportamentul opus :

Genul de disciplină impusă de creditul în rate presupune renunțarea la multe mici dorințe în scopul de a se bucura de câteva scumpe. Păstrează relevanța vechilor idealuri, cum ar fi economisirea, cumpătarea și planificarea...

Alternativ, finanțarea clienților poate fi văzută în lumina psihologiei comportamentale. În esență, deciziile pe care clienții le iau în legătură cu finanțarea achizițiilor lor ar putea să nu fie atât de sofisticate precum credem Calder – sau noi înșine:

Credem, fiecare dintre noi, că suntem mult mai raționali decât suntem. Și credem că luăm deciziile noastre pentru că avem motive întemeiate să le luăm . Chiar și când este invers. Credem în motive, pentru că am luat deja decizia. – Daniel Kahneman

Dacă finanțarea clienților se referă în primul rând la a face bunuri și servicii mai accesibile sau dacă îi încurajează să cheltuiască peste posibilitățile lor este un subiect care va fi dezbătut încă mult timp.

Opiniile variază, la fel ca și calitatea furnizorilor de finanțare și tipurile de finanțare oferite.

Avantajele și dezavantajele finanțării clienților

Avantajele și dezavantajele de mai jos ale finanțării clienților sunt din punctul de vedere al proprietarilor de afaceri.

Avantaje

Beneficiile finanțării clienților se referă adesea la creșterea vânzărilor și la îmbunătățirea experienței clienților. O mulțime de alte beneficii vin în aval de acestea.

Să ne uităm mai atent la aceste avantaje.

1. Creșteți ratele de conversie și vânzările

Finanțarea clienților este în general văzută ca o modalitate consistentă de a crește vânzările și ratele de conversie. Cât de mult crește cheltuielile variază în funcție de mai mulți factori, inclusiv: industrie, sezon și furnizor specific.

De exemplu, conform unui studiu, oferirea cumpără acum, plătește mai târziu crește vânzările de modă pentru clienții de sex feminin cu 51%. Cu toate acestea, după cum arată graficul de mai jos, creșterea este mai mică în alte domenii.

2. Creșteți valoarea medie a comenzii (AOV)

Potrivit Klarna, comercianții cu amănuntul care folosesc BNPL văd o creștere incredibilă a AOV cu 45%. Acest lucru poate face, evident, o diferență uriașă în creșterea unei afaceri.

Ca și în cazul vânzărilor în general, aceste cifre variază în funcție de industrii și între companii.

3. Creșteți loialitatea clienților

O mare parte a atractivității finanțării clienților este confortul pe care îl oferă. Asociațiile pozitive pe care le aduce acest lucru în mintea clientului pot avea un efect secundar de creștere a loialității clienților.

Mulți proprietari de afaceri sunt, de asemenea, conștienți de faptul că, dacă nu oferiți finanțare clienților dvs., aceștia ar putea merge pur și simplu la concurenții dvs. care o fac.

Clienții fideli sunt, de asemenea, probabil să fie clienți mai buni. Satisfacția lor față de prima lor achiziție este, evident, un punct de plecare important pentru încredere. Un raport a constatat că și clienții repetenți cheltuiesc cu 67% mai mult decât clienții noi.

4. Măriți gama de clienți

Făcând produsele și serviciile dvs. mai ușor de accesat, finanțarea clienților vă poate aduce clienți din afara publicului țintă principal.

Acest lucru poate deschide noi fluxuri de venituri și posibilități de afaceri. Această tendință este adesea observată în comerțul cu amănuntul, în special atunci când moda de ultimă generație devine mainstream.

5. Îmbunătățiți fluxul de numerar

Oferind finanțare clienților tăi printr-o terță parte, primești plata integrală a achizițiilor în avans (minus taxa de tranzacție).

Acest lucru vă îmbunătățește fluxul de numerar, pe care îl puteți investi apoi în altă parte în afacerea dvs. Acest beneficiu este deosebit de util pentru întreprinderile mici, presupunând că pot îndeplini în mod confortabil cerințele programului de finanțare pe care îl folosesc (cum ar fi cifrele minime de vânzări).

Dezavantaje

Ca toate opțiunile de finanțare, finanțarea clienților are unele potențiale dezavantaje. Mai jos am enumerat trei dintre ele.

1. Cost

Pentru a oferi finanțare pentru clienți, trebuie să plătiți furnizorul dvs. de finanțare pentru clienți. Unele dintre aceste rate pot fi foarte variabile.

Acest lucru poate fi o preocupare pentru întreprinderile mici, mai ales dacă lucrați într-o zonă în care finanțarea nu este populară în mod tradițional.

Mai simplu spus, trebuie să cântăriți costurile pentru afacerea dvs. cu creșterea vânzărilor oferite de finanțare pe care ar putea -o aduce față de dacă nu reușește.

2. Scalarea costurilor

Momentul în care implementați finanțarea clienților este important.

Dacă obțineți vânzări crescute, AOV mai mare, clienți noi etc., puteți constata că puneți stres pe resursele dvs., inclusiv pe liniile de aprovizionare și pe fluxul de numerar.

Extinderea înainte de a avea infrastructura potrivită vă poate afecta reputația. Desigur, nu puteți fi sigur cât de mult finanțarea clienților vă va îmbunătăți vânzările. Dar cel mai bun scenariu ar putea deveni cel mai rău scenariu al tău dacă nu ești pregătit pentru asta.

3. Risc

Verificările de credit sunt relativ simple – iar unii ar spune că mai puțin sigure – pentru o mulțime de opțiuni de finanțare a clienților.

Ce se întâmplă atunci când clienții nu își fac plățile? Citiți întotdeauna literele mici ale contractelor și înțelegeți toate rezultatele potențiale înainte de a semna ceva.

Cum să oferiți finanțare clienților

Evident, oferirea de finanțare (folosind propriile procese interne) este ceva care necesită multă cercetare. Cu toate acestea, găsirea unui furnizor de finanțare ar trebui să fie mai simplă.

Ce tip de finanțare pentru clienți ar trebui să oferiți?

Întrebarea directă a clienților dvs. este o modalitate de a vă ajuta să decideți o rută, la fel ca să vă uitați la ceea ce oferă concurenții dvs.

Un beneficiu al găsirii furnizorului potrivit este consilierea și expertiza care vin cu serviciile lor. Acest lucru nu este întotdeauna ușor de rezolvat în prealabil. Dar poate fi ajutat citind recenzii și vorbind cu utilizatorii existenți ai serviciilor, dacă este posibil.

Cunoașterea exactă a părților procesului cu care vă ajută furnizorul este, de asemenea, crucială. Probleme cum ar fi integrarea POS și locul în care vă comercializați noua ofertă trebuie luate în considerare.

Finanțare încorporată

Finanțarea încorporată este integrarea fără întreruperi a serviciilor financiare de către actorii non-financiari.

Este una dintre componentele cheie de care aveți nevoie pentru a fi corect dacă doriți să implementați eficient finanțarea clienților.

La fel ca plățile încorporate, finanțarea încorporată a devenit o așteptare a multor clienți. Realitatea este că finanțarea încorporată necesită tehnologie și procese complicate. Deciziile de aprobare trebuie să aibă loc în câteva secunde dacă nu doriți să pierdeți clienți la finalizare.

Finanțare B2B

Oamenii care lucrează în industriile business-to-business (B2B) se așteaptă din ce în ce mai mult la niveluri de servicii business-to-client (B2C).

Pe scurt, ei se așteaptă, de asemenea, la alegere, confort și o experiență fără fricțiuni la casă.

Valorile și procesele finanțării B2B sunt destul de diferite de cele din B2C.

Mai mulți factori de decizie pot fi obligați să aprobe achiziții mai mari cu termene de plată mai lungi. Și trebuie luate în considerare prețuri de achiziție mai mari, termene de plată mai lungi.

Este posibil să descoperiți că clienții dvs. mai mari vor avea cerințe mai complexe în ceea ce privește ierarhia facturării și controalele cheltuielilor.

De asemenea, ce tip de finanțare este oferit clienților B2B este diferit. Finanțarea pe facturi (inclusiv factoring și discounting), linii de credit și alte soluții sunt disponibile.

Concluzie

Un număr tot mai mare de clienți B2B se așteaptă acum la tipul de opțiuni de plată și de confort ca consumatori la punctul de vânzare.

Finanțarea clienților există de mult timp, dar în încarnarea sa modernă, rădăcinile sale se află la începutul secolului al XX-lea.

La fel ca multe forme de finanțare și, în general, economia, a existat de mult timp dezbateri asupra celor mai bune practici, reglementări și dacă este în esență un lucru bun sau rău.

Este util pentru tine, ca proprietar de afaceri, să fii conștient de aceste probleme. Dar rezultatul este de obicei o preocupare mai presantă. Dacă concurenții tăi oferă finanțare, de multe ori nu se pune problema dacă și tu ar trebui, ci alegerea modului corect de a face acest lucru.

Principalul dezavantaj este că există unele costuri și riscuri implicate. Este posibil să aveți investiția în avans și timp pentru a o face în interior.

Cu toate acestea, sunt șanse ca veți dori să obțineți beneficiile mai repede, astfel încât o terță parte ar putea oferi o soluție de finanțare a clienților, să o integreze și să se asigure că respectă regulile și reglementările. Găsirea unui furnizor specializat în industria dvs. este adesea crucială.

Cumpărați acum, plătiți mai târziu pentru consumatori, a crescut miza pentru comoditatea și opțiunea de plată, dar vânzătorii pricepuți B2B văd o oportunitate de a se diferenția cu propuneri similare pentru cumpărătorii lor.