Ce este capitalul propriu al clienților? De ce este important?

Ce este Customer Equity ? În relațiile cu clienții, cu cât ești mai aproape de clienții tăi, cu atât clienții vor fi mai fideli brandului tău. Cât de important este capitalul propriu al clienților sau capitalul propriu al clienților pentru afacere?

Probabil că rătăcind din când în când pe forumuri de marketing, ați dat peste conceptul de client. Deci, care este definiția capitalului propriu al clienților? cum putem aplica capitalul clientului la realitatea afacerii?

Următorul articol va răspunde la toate problemele legate de echitatea clienților cu aplicații practice cu ilustrații vizuale, care sperăm să vă ajute să înțelegeți mai bine conceptul și aplicarea acestui termen.

Ce este mai exact capitalul propriu al clienților?

Prin definiția de bază, Customer Equity este rezultatul relațiilor cu clienții. Este suma valorii actualizate pe durata de viață a tuturor clienților.

În cuvinte simple, cu cât clientul tău este mai loial față de tine, cu atât ai mai multe active de la clientul tău. Companiile sau corporațiile mari precum Apple, Samsung au capitaluri proprii foarte mari ale clienților, avantajul lor competitiv este mai mare decât alți concurenți, mai durabili.

În teorie, capitalul propriu al clienților poate fi înțeles ca valoarea viitoare a afacerii pe care afacerea o poate obține de la clienții companiei. Firmele cu capitaluri proprii ridicate ale clienților au o evaluare mai mare decât firmele cu capitaluri proprii scăzute ale clienților.

Capitalul propriu al clientului poate fi calculat folosind această formulă simplă:

Unde LTV este valoarea clientului pe viață : aceasta este valoarea pe care un client o plătește pentru produsele companiei dvs. de-a lungul vieții. Sursa de profituri durabile și pe termen lung pentru afaceri provine dintr-o bază de clienți loiali, deoarece valoarea ciclului de viață al clientului este foarte mare.

Coeficientul viral este numărul de utilizatori noi pe care utilizatorii existenți îi creează.

Capitalul propriu al clientului este calculat ca valoare pe care un client al companiei o poate aduce pe parcursul vieții. Dacă într-o lună cheltuiesc un milion de dong pe Lotte Mart, un an este 12 milioane VND. Când am un copil mic, 3 ani mai târziu, valoarea pe care o aduc la Lotte Mart este de 15 milioane VND/an. Pe măsură ce îmbătrânesc, voi cumpăra mai multe. Și cu o astfel de gândire, valoarea pe care o aduc la Lotte Mart este mult mai mare decât valoarea de 1 milion de VND/lună.

Acest lucru ne amintește că, atunci când pierdem un client (din anumite motive care ne distrag atenția), îl împiedicăm să se întoarcă, nu pierdem doar 1 milion de VND în vânzări pe lună, ceea ce este o cifră mult mai înfricoșătoare - suma de bani care persoană și-a petrecut întreaga viață mergând la supermarket.

Când aplicați în practică Echitatea clienților, este important să vă grupați clienții în diferite grupuri de studiat, inclusiv clienți noi, clienți fideli, clienți care folosesc mai puțin, clienți care folosesc mult. Toate aceste grupuri sunt profitabile pentru companie și complet diferite. Nu numai că învățăm cum să o facem mai târziu, astfel încât clienții noi să înceapă să cumpere de la noi, dar trebuie și să facem mai târziu pentru a le permite clienților să cumpere mai puțin, să cumpere mai mult, clienții fideli să devină fideli și să folosească mai mult din compania noastră.

Și astfel, Customer equity ne reamintește că nu avem doar clienți noi. Atunci când elaborează o strategie de marketing, 4P trebuie să-și amintească și de ambii clienți actuali și să o facă mai târziu pentru a crește valoarea pe care o aduce fiecare dintre acești clienți.

Care este modelul de capital al clientului?

Există trei factori care conduc la echitatea clienților și anume: Echitatea valorii, Echitatea mărcii și Echitatea relației .

Valoarea capitalului propriu

Evaluările clienților cu privire la ceea ce compania are de oferit pe piață se bazează pe dorința clientului de a sacrifica ceea ce primește. O afacere are scoruri mari atunci când satisface preferințele, prețul și confortul.

McDonalds este una dintre acele afaceri cu un capital ridicat al clienților; are fast-food peste tot, pretul lui este rezonabil.

Capitalul de marcă

O prăjitură la prețul de 50 de dolari s-ar putea să sperie, dar cu un tort gătit chiar de un bucătar de 5 stele, ești dispus să plătești. De ce este asta? Este la latitudinea mărcii să decidă alegerea dvs.

Un brand cu mare valoare este brandul care creează încredere clienților. Aceasta este valoarea pentru care afacerea are succes. Brandul nu este doar despre percepția clientului; merge dincolo de asta.

Echitatea relațională

O relație corectă este aceea că clientul va rămâne cu marca preferată, mai degrabă decât să treacă la orice altă organizație. Într-un brand bun, clienții nu vor acorda atenție programelor, reclamelor sau promoțiilor concurenților. Asigurarea corectitudinii în relația dintre clienți și mărci necesită timp și o strategie potrivită pentru a construi.

În funcție de industrie și dimensiune, managerii trebuie să ia în considerare care factor este cel mai important în a face clienți, a crește vânzările și a îmbunătăți brandul.

De ce este importantă capitalitatea clienților?

• Echitatea clienților este un astfel de subiect în conducerea unei companii, în special cu efecte asupra echității clienților într-o varietate de moduri. Dacă doriți să vă determinați valoarea clientului, este nevoie de ceva timp.

• Este combinat cu alte valori în marketingul de afaceri. Este unul dintre indicatorii pentru a evalua eficacitatea unei campanii.

• Capitalul propriu al clienților poate fi folosit pentru a estima rentabilitatea investiției dvs. viitoare. Echitatea clienților nu apreciază doar performanța atunci când nu puteți interfera cu marketingul sau cu tacticile pentru a genera valoare viitoare.

• Echitatea clienților este o măsură rareori orientată într-o strategie de afaceri.

• Este destul de păcat că mulți agenți de marketing tind să fie foarte speriați de cifre, deoarece, deși valoarea poate necesita destul de multă muncă pentru a calcula rezultatele generale pentru a ajunge la concluzia corectă, nu este prea greu.

• În esență, devine mult mai interesant atunci când metodele statistice sunt aplicate la calcul, deoarece teoria probabilității poate fi aplicată și incertitudinea, un instrument de management mult mai puternic, mult mai mult decât doar trecerea la puncte.

Echitatea clienților vs Echitatea mărcii: care este diferența?

Ce este capitalul de marcă?

Brand equity este un termen de marketing folosit pentru a se referi la valoarea unei mărci. Aceste valori sunt determinate de percepțiile clienților și de experiențele acestora asociate cu acel brand.

Dacă gradul de cunoaștere a mărcii este mare, înseamnă că valoarea mărcii este „pozitivă”. Dacă manifestă frustrare și au experiențe proaste atunci când folosesc produsele/serviciile mărcii, poate determina scăderea valorii mărcii, ajungând la indicele „negativ”.

Un brand cu valoare pozitivă poate aduce afacerii:

• Întreprinderile pot crește prețurile de vânzare pentru produse/servicii, atunci când marca atinge o valoare ridicată în ochii clienților.

• Acea valoare se poate traduce într-o linie de produse/servicii legate de marca principală. Acest lucru ajută companiile să câștige bani, în loc să aibă o singură sursă de venituri provenind dintr-un singur produs.

• În plus, are sens și promovarea valorii stocului afacerii.

Relația dintre capitalul de marcă și capitalul clienților

În ultimii 30 de ani, Brand equity și Customer equity sunt două concepte destul de importante care au fost studiate atât în ​​lumea academică, cât și în practică. Până în 2005, s-a născut un articol numit „Legarea Brand Equity to Customer Equity” pentru a găsi legătura dintre aceste două concepte.

Potrivit acestui grup de autori, aceste 2 concepte au o relație cauzală. Un brand puternic înseamnă un brand care are mulți clienți care oferă valoare ridicată. Iar un brand cu mulți clienți care aduc valoare mare este un brand puternic. Ambele concepte de mai sus se referă la un obiectiv fundamental care este loialitatea clienților sau, cu alte cuvinte: scopul final al activităților de marketing este de a crea, menține și dezvolta relații. contactul cu clienții.

Abordarea orientată spre capitalul mărcii este potrivită pentru produsele în care consumatorii nu pot interacționa direct cu producătorii, de exemplu FMCG atunci când cumpără produse prin distribuitori sau retaileri. Și Customer equity este potrivit pentru industriile în care producătorii au posibilitatea de a interacționa direct cu clienții, cum ar fi băncile, supermarketurile, telecomunicațiile.

De-a lungul anilor, clienții pot veni și pleacă, dar mărcile puternice vor rezista. Clientul este, de asemenea, un atu pentru noi, dar nu îl putem controla. Între timp, marca este ceva cu care ne putem descurca bine.

Clienții fideli sunt scopul final al companiei, dar în realitate este foarte greu de atins. Dar, conform teoriei Double Jeopardy, loialitatea clienților este doar rezultatul unui brand cu mulți clienți. Prin urmare, ar trebui să pornim de la obiectivul de a construi un brand puternic în loc să începem cu clientul.

De fapt, atât capitalul de marcă, cât și capitalul clienților sunt foarte greu de calculat cu exactitate. Și astăzi în fuziunile sau achizițiile de companii se calculează doar capitalul de marcă, dar nimeni nu a numărat capitalul clienților. Parțial pentru că noul capital propriu al clienților există de aproximativ 10 ani, cealaltă parte se datorează faptului că există întotdeauna o relație între capitalul de marcă și capitalul clienților.

Concluzie

Cu conținutul articolului de mai sus, este posibil să aveți o înțelegere de bază a ceea ce este capitalul clienților. Aceasta este o măsură destul de importantă în evaluarea eficienței campaniei. Și alți factori care constituie capitalul propriu al clienților trebuie, de asemenea, luați în considerare.