Costul de achiziție a clienților: calculați și optimizați pe termen lung

Notă : această postare face parte din luna noastră CRO 2019. Distribuiți-o cu #Optimizein28Days pentru a promova conștientizarea optimizării și modul în care CRO poate ajuta companiile să prospere

Știți cât de important este să urmăriți costul de achiziție a clienților?

Potrivit Invesp, 89% din costurile de achiziție a clienților sunt alocate eforturilor site-ului. Nu aruncați o privire asupra modului în care această măsură puternică poate contribui la succesul site-ului și al afacerii dvs.

Să o definim. Costul de achiziție a clienților este evaluarea numărului de vânzări, marketing și alte cheltuieli de operare necesare pentru a converti noi clienți plătitori într-o anumită perioadă de timp. Este o cifră imperativă pentru orice afacere în creștere. Cu toate acestea, fiecare companie calculează această cifră în felul său unic.

Companiile pot include în mod eronat numărul greșit de clienți care revin în această cifră după ce participă la eforturile de redirecționare, implicare și reținere față de clienții lor.

Uneori, există multă confuzie cu privire la numerele pe care le conectați pentru a calcula valoarea corectă a costului de achiziție a clienților. Iată o formulă standard de urmat. Dar este important de menționat că valoarea fiecărei variabile va depinde de modelul afacerii. Luați cheltuielile totale pentru a atrage, a implica și a converti un client nou. Apoi, împărțiți-l la numărul de clienți noi achiziționați. Urmați acest lucru și veți putea calcula costul de achiziție a clienților.

Iată un exemplu ipotetic cu o aplicație de livrare de alimente numită Dasher.

Aceste cifre vor explica ce a cheltuit Dasher pentru ultimul lor trimestru de vânzări. În acest exemplu, dacă Dasher a cheltuit 28.000 USD pe reclame și marketing, precum și alți 92.000 USD pe salarii și cheltuieli generale, cheltuielile totale ale lui Dasher pentru a interacționa cu un client nou este de 120.000 USD. Acum, să presupunem că valoarea necesară pentru noii lor clienți este de 20.000. Dacă împărțiți aceste două numere, veți avea un cost de achiziție de clienți de 6 USD.

Cum se schimbă această formulă?

Cum pot diferite modele de afaceri să zdruncine această formulă? Să presupunem că vă bazați afacerea pe o aplicație mobilă care utilizează un model „freemium”.

Acest tip de strategie de afaceri reprezintă de obicei un număr mare de utilizatori de servicii gratuite și un segment mai mic de clienți plătitori. Pentru a totaliza costul de achiziție al clienților, va trebui să evaluați cheltuielile necesare pentru a servi utilizatorii gratuiti în raport cu procentul de utilizatori plătiți.

Ca un alt exemplu, companiile cu aplicații bazate pe publicitate vor trebui să facă diferența între utilizatorii și clienții lor. Jocurile mobile, știrile și aplicațiile de rețele sociale sunt gratuite pentru utilizatorii generali, dar agenții de publicitate care plătesc pentru a monetiza aceste date sunt clienții lor.

Această distincție va permite acestor companii să își calculeze costurile de achiziție de clienți mai eficient.

Există multe modalități de a calcula această valoare în diferite industrii.

Din păcate, asta înseamnă că există o mulțime de scenarii pentru care apar greșeli. De asemenea, este ușor să treceți cu vederea unele cheltuieli care apar drept costuri percepute mai mici.

Unele companii cred că vânzările și cheltuielile de marketing sunt singurele valori pe care trebuie să le testați. Desigur, unii vor urma o altă filozofie de afaceri. Nu puteți ignora numerele care contribuie direct la costul total de achiziție a clienților.

Printre costurile auxiliare cele mai trecute cu vederea se numără cheltuielile generale, salariile și alte taxe fixe. Evitați aceste erori pentru a elimina orice dezastre de afaceri.

Cum influențează costul achiziției clienților în valoarea de viață a clientului

Acum, cum se pot dovedi aceste greșeli a fi costisitoare pentru o afacere? Aceste erori vă pot conduce la o evaluare inexactă a modului în care funcționează afacerea dvs. O modalitate excelentă de a măsura dacă modelul dvs. de achiziție de clienți este sustenabil este să comparați valoarea costului de achiziție a clienților cu valoarea de viață a clientului.

Pentru a spune simplu, dacă costul de achiziție a clienților depășește valoarea de viață așteptată a clientului, modelul de achiziție a clienților nu este viabil. Un raport comun dintre valoarea de viață și modelul de achiziție a clienților este de 3:1. Acesta este indicatorul principal care arată dacă aveți o strategie durabilă de achiziție de clienți.

Rețineți că va trebui să simplificați acest raport atunci când comparați cele două valori, deoarece acestea vor fi probabil mari și inegale. De asemenea, nu puteți uita să evaluați acest raport în raport cu costul total necesar pentru a vă păstra clienții.

Uneori, toate cifrele vor indica o strategie de achiziție de clienți defectuoasă. Soluția naturală aici este reducerea costurilor de achiziție de clienți.

Acest lucru poate părea de bun simț. Dar, va trebui să recunoașteți și alte modalități de a vă corecta strategia. Va trebui să optimizați modul în care costul achiziției clienților influențează raportul.

Luați măsuri și optimizați

O modalitate excelentă de a vă reduce costul de achiziție este de a stimula recomandările pentru afacerea dvs. Cu această metodă, îi lași pe clienții tăi să facă treaba pentru tine. Ar trebui să găsiți modalități creative de a vă motiva clienții să ofere feedback pozitiv despre afacerea dvs. oricui cunosc. Faceți mai ușor pentru clienții dvs. să răspândească vestea despre serviciile și produsele dvs. de cea mai bună calitate, astfel încât să vă ajute să vă susțineți afacerea.

Butoanele de partajare a rețelelor sociale, de exemplu, sunt o modalitate fantastică de a stimula această creștere a cuvântului în gură. Dacă faceți acest lucru corect, nu va trebui să plătiți mai mulți bani pentru cheltuieli de marketing, deoarece clienții dvs. o vor face pentru dvs. Acele recomandări se acumulează în timp și contribuie la coeficientul tău viral.

Între timp, clienții tăi pot răspândi știri pozitive despre afacerea ta într-un ritm rapid. În plus, unele companii au astăzi instrumente pentru a urmări direct recomandările de noi clienți. Acest lucru vă va oferi un calcul precis al costului de achiziție a clienților.

De asemenea, vă puteți consolida strategiile de afaceri performante pentru a vă optimiza costurile de achiziție de clienți. O modalitate bună de a face acest lucru este să dublați eforturile de marketing și operațiuni care vă aduc cele mai multe profituri. De asemenea, veți dori să renunțați la orice factor de performanță slabă. Pentru a ajuta, puteți identifica aceste eforturi pe baza numerelor pe care le rulați prin formulă.

Ratele de conversie sunt de asemenea esențiale. Vă puteți concentra pe creșterea ratelor de conversie prin testare riguroasă. În acest fel, aveți o idee mai bună despre ceea ce ar trebui să eliminați sau să dublați în eforturile dvs. de marketing și operațiuni.

Testarea vă oferă o imagine mai clară asupra a ceea ce doresc clienții dvs. și ar fi o greșeală să nu recunoașteți rolul său pentru a vă ajuta să vă optimizați costul de achiziție de clienți. Aceste tehnici de reducere a costurilor vă vor conduce la o strategie de afaceri eficientă. Și, conștientizarea dumneavoastră concentrată asupra costului de achiziție a clienților va duce la mai mult succes în afaceri.

Deși este posibil să nu minimizați în mod activ costurile de achiziție a clienților, maximizarea valorii de viață a clientului vă poate aduce un raport eficient. Acest lucru vă oferă mai mult spațiu pentru a lucra dacă este prea dificil să reduceți costul de achiziție a clienților. Odată ce recunoașteți că costurile de achiziție de clienți depășesc valoarea de viață a clientului, vă puteți ajusta eforturile.

Încheierea

Acum aveți o bază de înțelegere a importanței calculării costurilor de achiziție a clienților și a relației cu valoarea de viață a clientului. A nu ține evidența raportului CAC-CLV este ca și cum ai intra într-un orb de luptă.

Fără îndrumarea și inteligența adecvată la îndemână, ești obligat să întâlnești necazuri. Aflați cum să găsiți valoarea exactă a costului de achiziție a clienților pe baza modului în care vă desfășurați afacerea. Apoi, optimizați acest număr, astfel încât să aveți un raport durabil între acest cost și valoarea clientului pe viață cu care să lucrați.

Consultați imaginea de mai jos de la CleverTap despre calcularea costului de achiziție a clienților, inclusiv exemplul și sfaturile Dasher.