Cross Sell vs Upsell: Care este diferența?

Există numeroase strategii de marketing pe care companiile le folosesc pentru a crește vânzările și pentru a genera venituri suplimentare. Cu toate acestea, cele mai eficiente și simple strategii sunt vânzarea încrucișată și upselling. Primul se concentrează pe încurajarea cumpărătorului să adauge un alt articol relevant în coșul său, în timp ce al doilea îl convinge să cumpere o versiune actualizată a produsului original.

În acest ghid de vânzare încrucișată vs. upsell, veți afla despre diferențele cheie dintre aceste tehnici și cum le puteți utiliza pentru a vă crește veniturile.

Ce este vânzarea încrucișată?

Această tehnică de vânzare încurajează cumpărătorii să cumpere produse sau servicii care sunt complementare cu ceea ce este deja cumpărat.

De exemplu, să presupunem că sunteți interesat să cumpărați un ceas de perete. Când adăugați articolul în coș sau sunteți pe cale să faceți acest lucru, vânzătorul vă recomandă bateriile care sunt folosite pentru a activa ceasul.

Ce este upselling?

Upselling este o altă tehnică de vânzare care convinge cumpărătorii să cumpere versiunea upgrade a produsului ales. Această tehnică aduce beneficii și cumpărătorilor, deoarece aceștia obțin un produs mai bun plătind doar puțin mai mult.

De exemplu, dacă sunteți pe cale să verificați cu un telefon de calitate medie, vânzătorul poate oferi o versiune upgrade sau premium a telefonului.

Vânzarea încrucișată vs

Iată o comparație între vânzări încrucișate și vânzări în plus pentru a vă ajuta să înțelegeți ce face ca aceste tehnici să fie diferite unele de altele.

Cum să creșteți vânzările cu vânzări încrucișate și upselling

Acum că înțelegeți comparația între vânzări și vânzări în plus, să vedem cum puteți utiliza aceste tehnici pentru a vă crește vânzările și veniturile generale.

Oferă transport gratuit

Clienții preferă de obicei mărcile care oferă transport gratuit. Există mai multe moduri în care îl poți oferi clienților tăi. De exemplu:

• Adăugați costul de transport la prețul inițial al produsului pentru a da impresia că oferiți transport gratuit pentru toate comenzile.

• Recompensează livrarea gratuită numai pentru clienții care cumpără mai mult de XX USD.

• Oferiți transport gratuit clienților care achiziționează mai mult de două produse .

Urmați regula 25%.

Dacă încercați să vindeți un produs complementar sau premium, asigurați-vă că nu costă mai mult de 25% din produsul original. De exemplu, dacă un potențial client a venit să cumpere un telefon de 300 USD, nu încercați să-l vindeți cu un telefon de 600 USD. Mărește riscul de a pierde clientul, precum și afacerea.

Hartă călătoria clientului tău

Înțelegerea nevoilor, preferințelor și stilului de viață ale clienților dvs. este importantă pentru ca tehnicile de upselling și cross selling să aibă succes.

Colectați date psihografice și demografice despre clienții dvs. pentru a recomanda produse și upgrade-uri suplimentare care corespund nevoilor acestora.

Oferiți doar câteva sugestii (bine direcționate).

Atunci când vânzări încrucișate sau upselling, asigurați-vă că oferiți doar câteva opțiuni dintre care să alegeți. Clienții pot fi copleșiți și confuzi atunci când li se oferă prea multe opțiuni. Ca marcă, scopul tău ar trebui să fie să faci decizia de cumpărare mai ușoară pentru clienții tăi.

Urmăriți fiecare campanie

Nimeni nu poate prezice cum va reacționa un client la o anumită campanie de vânzare încrucișată sau de upsell. Prin urmare, ar trebui să urmăriți întotdeauna valorile importante ale fiecărei campanii pentru a afla ce funcționează și ce trebuie schimbat.

Stabiliți obiective clare și observați modul în care fiecare componentă a strategiei dvs. de marketing vă ajută să le atingeți. Studiați analitice pentru a îmbunătăți eficiența ofertelor dvs.

Fii un ascultător activ

Când vorbești cu clienții tăi, ascultă-i cu atenție pentru a determina dacă este momentul potrivit pentru a extinde o ofertă sau nu. De exemplu, un client vă spune că vrea să-și atingă obiectivele într-un timp scurt. Puteți sugera versiuni actualizate ale produsului pe care îl are deja și îl puteți informa cum îl pot ajuta să-și atingă obiectivele.

Nu uitați de e-mailuri de urmărire

Stabiliți o conexiune mai profundă cu clienții dvs. prin e-mailuri de urmărire, deoarece crește șansele acestora de a vă accepta ofertele. Există diferite moduri în care puteți trimite aceste e-mailuri pentru a crea relații cu clienții dvs. Unele dintre ideile de e-mail ulterioare sunt:

• Un e-mail de mulțumire pentru a-ți aprecia clientul pentru că te-a ales

• Un e-mail de instrucțiuni pentru a-i informa cum să profite la maximum de produs

• Un e-mail al programului de recompense pentru a-ți convinge clienții să câștige o recompensă făcând mai multe achiziții

• Un e-mail de solicitare de recenzie pentru a-i cere clientului să distribuie o recenzie a produsului

Aceste e-mailuri le vor arăta clienților tăi că prețuiești opiniile lor și că îi consideri parte a mărcii.

Aflați când să trimiteți oferte

Amintiți-vă că sincronizarea este totul. Ar trebui să știți când este momentul potrivit pentru a oferi un produs suplimentar și când ar trebui să îl evitați.

Încercarea de a vinde un produs sau un serviciu atunci când clientul dvs. are deja o problemă cu un produs pe care l-a achiziționat de la dvs. poate provoca o impresie proastă.

Pachete de oferte

O altă modalitate de a vă crește vânzările este prin crearea și vânzarea pachetelor de articole conexe, în loc să le vindeți ca produse de sine stătătoare.

De exemplu, puteți vinde burgeri, cartofi prăjiți și băuturi reci în pachete, în diferite combinații, în loc să le vindeți ca articole separate. Acesta va permite clienților să cumpere articole similare dintr-o singură mișcare, în loc să facă trei achiziții separate.

Rezumând

Vânzarea încrucișată și upselling sunt două instrumente puternice pe care companiile le folosesc pentru a îmbunătăți vânzările și reținerea clienților. Ar trebui să vă gândiți să le adăugați la strategia dvs. de marketing dacă doriți să vă creșteți veniturile.

Sperăm că sfaturile menționate mai sus și comparația între vânzări încrucișate vs vânzări în plus vă vor ajuta să profitați la maximum de aceste tehnici!