Cum să vindeți încrucișat și să vă vindeți clienții prin e-mail marketing
Publicat: 2017-12-19Ați intrat vreodată într-un dealer de mașini în căutarea unui sedan uzat sensibil, doar pentru a fi convins să testeze un Ferrari? Sau ați vizitat un Foot Locker pentru a vă uita la pantofi de alergat, dar ați ieșit cu pantofii, plus pantaloni scurți noi, un top neon, bentițe pentru încheietura mâinii și bentițe, un Fitbit și o rucsac?
Suna familiar? Nu numai că ai condus o mașină musculară uimitoare și te-ai pregătit să alergi în TOATE cursele viitoare de 5K, dar ai experimentat, de asemenea, upselling și cross-selling (în această ordine) direct!
Să ne aprofundăm în aceste tactici de vânzare, astfel încât să le puteți folosi pentru a vă crește veniturile.
Cuprins
Ce este vânzarea încrucișată?
Ce este upselling?
De ce să folosiți tehnici de vânzare încrucișată și upselling?
7 sfaturi pentru vânzări încrucișate și upselling de succes cu marketing prin e-mail
4 Acțiuni cheie pentru a începe
Vânzarea încrucișată și upselling-ul sunt două strategii clasice strâns legate de afaceri pe care le folosesc pentru a-i determina pe clienți să cumpere un produs complementar sau de ultimă generație.
Sursa: UberTheme
Ce este vânzarea încrucișată?
Vânzarea încrucișată este atunci când utilizați o oportunitate de vânzare pentru a vinde produse sau servicii suplimentare unui client existent. Pentru un exemplu de marketing, este ca atunci când vinzi unuia dintre clienții tăi un site web, precum și un chat live și un software de creare de formulare pentru a completa site-ul lor.
Ce este upselling?
Upselling este o tehnică în care utilizați o oportunitate de vânzare pentru a face ca un client existent să cumpere un produs/serviciu mai scump sau o versiune actualizată a unui produs/serviciu, pentru a realiza o vânzare mai profitabilă. Pentru un exemplu de marketing, este ca și când un client vine la tine pentru un site web de 3 pagini, dar îi vinzi un site responsive de 10 pagini cu găzduire.
De ce să folosiți tehnici de vânzare încrucișată și upselling?
Ceea ce face ca aceste strategii să fie atât de eficiente este că este mult mai ușor să vinzi unui client existent decât unuia nou!
De fapt, cartea Marketing Metrics spune: „Probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de 5%-20%. Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%. ”
De ce este acest lucru adevărat? Ei bine, clienții tăi existenți te cunosc. Ai încredere și impuls de partea ta, așa că vor fi mult mai receptivi la ideile și sfaturile tale decât ar face un client potențial.
[clickToTweet tweet="Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60%, deci folosiți campanii de upsell și cross-selling! #emailmarketing" quote="Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60%, deci folosiți upsell și cross-selling campanii de vânzare! #emailmarketing"]
Un alt avantaj major al acestei relații stabilite este că aveți deja adresa lor de e-mail. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a comunica direct cu ei. Una dintre cele mai bune modalități de a extinde acea comunicare la o listă în continuă creștere de clienți este să vină cu o strategie automată de marketing prin e-mail pentru a le vinde încrucișat și a le crește (într-un mod non-salesy).
În plus, aceasta este o strategie pe care o poate folosi orice afacere din orice industrie. Deci, dacă sunteți un agent de marketing digital, puteți crea un e-mail despre cum să vindeți produse încrucișate și, literalmente, să vindeți încrucișat unul dintre celelalte servicii prin acel e-mail.
Să aruncăm o privire mai profundă asupra modului de a face acest lucru prin intermediul marketingului prin e-mail.
7 sfaturi pentru vânzări încrucișate și upselling de succes cu marketing prin e-mail
1. Segmentează-ți lista
Pentru a putea anticipa eficient de ce vor avea nevoie clienții dvs. în viitor, trebuie să vă segmentați lista. Aceasta înseamnă să vă faceți cercetări și să organizați clienții în subgrupuri în funcție de serviciile sau produsele pe care le folosesc în prezent. După ce ați făcut acest lucru, veți putea crea conținut personalizat despre serviciile și produsele gratuite pe care le oferiți.
Cum va ajuta segmentarea? MailChimp a descoperit că atunci când utilizatorii lor au segmentat listele de e-mail, ratele de deschidere au crescut cu aproape 19%, iar ratele de clic cu aproape 22% în comparație cu trimiterile nesegmentate.
2. Fii de ajutor clienților tăi
Da, îți promovezi serviciile în aceste e-mailuri, dar subtilitatea este cheia! Nu fii vânzătorul de mașini insistent – fii prietenul care nu se poate opri să vorbească despre cartea uimitoare pe care tocmai a citit-o! Împărtășiți-vă experiența și oferiți sfaturi pe care clienții dvs. le vor considera valoroase.
3. Folosește-ți vocea
Clienții tăi te-au ales pe tine și compania ta pentru un motiv. O parte din acea decizie s-a bazat probabil pe modul în care ați interacționat cu ei. Continuați acest dialog în marketingul prin e-mail folosind vocea dvs. unică. În viața reală, ești sincer și direct? Însuflețit și jucăuș? Oarecum obraznic și ireverențios? Nu-ți fie teamă să-ți lași personalitatea să se arate.
4. Fii strategic cu sincronizarea ta
Momentul e-mailurilor tale este crucial pentru succesul acestor campanii, iar înțelegerea nevoilor clientului tău este un factor important în acest sens. De exemplu, dacă puteți identifica lacune în serviciile curente ale unui client sau produsele complementare care l-ar beneficia, anunțați-i! Nu trimiteți aceleași 8 e-mailuri în același timp pentru toată lumea – analizați serviciile și obiectivele fiecărui client și personalizați conținutul în funcție de ceea ce descoperiți.
Lectură similară: Cel mai bun moment pentru a trimite e-mailuri de marketing B2B
5. Creați un îndemn clar la acțiune
Știu că am predicat subtilitatea mai sus și susțin asta în ceea ce privește cea mai mare parte a conținutului tău, dar chemarea ta la acțiune trebuie să fie clară. Asigurați-vă că clientul dumneavoastră știe că îl puteți ajuta și care este următorul pas.
Lectură similară: Lucrul numărul 1 care lipsește din marketingul prin e-mail: îndemn eficient la acțiune
6. Utilizați software de automatizare a marketingului
În era digitală, există o serie de soluții robuste de marketing prin e-mail cu automatizare a campaniei. Cu ajutorul software-ului inteligent, veți ști ce clienți sunt interesați de ce produse când și veți putea să contactați noi campanii în consecință. Experimentați cu e-mailuri tranzacționale care includ produse și servicii suplimentare, profitați de informațiile anterioare despre cumpărăturile clienților ca noi oportunități de vânzare și multe altele cu automatizarea marketingului.
7. Urmăriți și analizați rezultatele
Marketingul de succes este un ciclu continuu de cercetare, implementare, urmărire, analiză și adaptare. Trebuie să-ți analizezi rezultatele pentru a vedea ce funcționează și ce nu. Nu orice e-mail va rezona cu clienții dvs. și este în regulă. Dacă un e-mail pur și simplu nu funcționează, scoateți-l din rotație și încercați o nouă abordare.
Urmând aceste 7 sfaturi vă veți ajuta să creați o campanie care să ofere un conținut extraordinar de acțiune pentru clienții dvs. În timp ce obiectivul tău, desigur, este să vândă încrucișat și să vândă în plus, trebuie să te gândești în primul rând la nevoile clientului tău.
4 Acțiuni cheie pentru a începe
Începeți astăzi cu campanii de vânzare încrucișată și de upselling cu marketingul prin e-mail, urmând acești pași simpli:
- Faceți o listă de servicii sau produse de upsell sau cross-sell către clienții existenți.
- Analizați-vă clienții și segmentați-i în funcție de istoricul achizițiilor, date demografice, de cât timp sunt clienți și/sau alte valori adecvate.
- Creați o listă de subiecte de acoperit în e-mailurile dvs. pe baza acelor produse sau servicii și personalizați secvența acestor subiecte în funcție de segmentarea dvs.
- Începeți să vă scrieți conținutul pe baza acestor subiecte!
Vânzare încrucișată și vânzări în plus cu Platforma de automatizare a marketingului Vendasta
Puteți utiliza sistemul de automatizare a marketingului platformei Vendasta pentru a-ți vinde strategic încrucișat și a-ți vinde în plus clienții existenți cu soluții suplimentare de marketing digital. Consultați, de asemenea, campaniile recomandate pentru a vedea campaniile noastre de marketing prin e-mail prefabricate pentru adoptarea de produse și oportunitățile de upsell! Între timp, fiecare reprezentant de vânzări va putea să-și urmărească inițiativele de upsell și cross-sell cu Sales Pipeline.
Marketingul prin e-mail este plin de posibilități, cu noi oportunități de achiziție, adoptare și creștere a clienților dvs. de afaceri. Aveți o anumită tehnică de vânzare încrucișată sau upselling care funcționează pentru industria dvs.? Spune-ne în comentariile de mai jos!
Dacă nu ne-ați încercat și doriți să aflați mai multe, solicitați o demonstrație astăzi.
