CRM vs managementul vânzărilor: prin ce diferă CRM de managementul vânzărilor?

Pentru fiecare afacere, clienții sunt pe primul loc. Procesul de vânzare este de a aduce potențiali clienți potențiali și de a le converti în clienți. Dar vânzările și afacerile nu se opresc la a obține o mulțime de clienți potențiali și la conversia în clienți.

Există o mulțime de procese și activități care asigură o experiență nuanțată pentru clienți. Acest lucru este important atunci când vine vorba de păstrarea clienților și, de asemenea, în creșterea afacerii dvs.

Deci, asta ne aduce la întrebarea dacă managementul vânzărilor și managementul relațiilor cu clienții sunt la fel. Răspunsul este că nu sunt la fel.

În ciuda faptului că anumite CRM-uri oferă caracteristici de management al vânzărilor și invers, cele două tipuri de software sunt distincte. Managementul vânzărilor CRM este una dintre cele mai bune combinații pentru ca orice afacere să se dezvolte.

Să explorăm în acest blog modul în care CRM este diferit de managementul vânzărilor. Putem începe prin a defini ce este exact un software CRM sau un software de management al relațiilor cu clienții și ce este un software de gestionare a vânzărilor.

Ce este software-ul CRM?

Software-ul CRM permite companiilor să adune informații despre consumatorii actuali și potențiali pentru vânzări, precum și marketing. Interacțiunile cu clienții și raportarea de la primul contact până la îndeplinirea tranzacției și încheierea relației sunt ghidate de fluxuri de lucru prestabilite create și gestionate folosind datele colectate.

În cea mai mare parte, este folosit de echipele de vânzări și de asistență pentru clienți, precum și de departamentele de marketing, pentru a ține evidența informațiilor critice despre clienți și clienți potențiali, cum ar fi informații de contact, istorice de interacțiune, preferințe și alte date relevante.

Ce este software-ul de management al vânzărilor?

Companiile folosesc software de management al vânzărilor pentru a măsura și monitoriza performanța vânzărilor și operațiunile echipei de vânzări. Cu soluțiile de automatizare a forței de vânzări și de gestionare a contactelor, este folosit frecvent.

Cum este CRM diferit de managementul vânzărilor?

O linie îngustă separă managementul vânzărilor de managementul relațiilor cu clienții (CRM). Accentul principal al managementului vânzărilor este pe vânzări, în timp ce CRM cuprinde o gamă mai largă de subiecte, inclusiv campanii de marketing, management operațional de vânzări și analiză.

Procesele, cerințele de raportare, nivelurile de activitate, managementul teritoriului, stabilirea țintelor, aprobarea reducerilor și analiza financiară sunt toate concepute folosind CRM ca parte a procesului de management general utilizat de managementul vânzărilor. Acest lucru se face cu ajutorul software-ului CRM.

Impactul pe care un tip de management îl are asupra altuia definește distincția dintre managementul vânzărilor și managementul relațiilor cu clienții. Când vine vorba de lucrul cu clienți consacrați, existența unui sistem eficient de gestionare a relațiilor cu clienții face ca echipa de vânzări să încheie mai multe tranzacții mai simplu și mai convenabil.

Utilizarea cloud computing-ului ridică capacitatea CRM la un nivel superior, oferind consistența și accesibilitatea necesare pentru a rămâne cu un pas înaintea rivalității care există în industrie.

Atunci când o companie are un sistem CRM solid, operațiunile fluxului de lucru se îmbunătățesc, ceea ce, la rândul său, duce la creșterea productivității. Un CRM oferă software de management al clienților potențiali deoarece echipa de vânzări diferă de la o companie la alta și fiecare echipă este formată din strategii de vânzări diferite.

Sursă

Rolul CRM în managementul vânzărilor

Cu cicluri extinse de vânzări, utilizare pe termen lung și/sau mai multe faze în vânzare, sistemele CRM sunt cele mai utile pentru echipele de vânzări care gestionează astfel de vânzări. Drept urmare, software-ul CRM are un impact substanțial asupra eficienței și productivității managementului vânzărilor.

Prospectarea clienților potriviți se încadrează în marketingul unei afaceri care își propune să genereze interes pentru produsele sau serviciile companiei și, în cele din urmă, să încheie un contract. Acestea includ marketing prin e-mail, formulare web, apeluri de intrare/ieșire și alte moduri.

Calificarea potențialului este o fază critică în procesul de vânzări care poate crește profiturile. Calificarea lead-ului este procesul prin care se stabilește dacă produsele companiei îndeplinesc nevoile lead-ului și le rezolvă problema.

Pentru a încheia o afacere, un agent de vânzări trebuie mai întâi să identifice și să califice un client potențial. Software-ul CRM ghidează agentul de vânzări prin toți pașii necesari pentru a finaliza tranzacția.

Iată cum un agent de vânzări poate obține ajutorul unui CRM pe parcursul procesului de vânzare:

Descoperiți potențiali clienți

Profesionist în vânzări trebuie să analizeze nevoile clientului și apoi să prezinte clientului produsul sau serviciul. După întâlnirea inițială, este esențial să se identifice nevoile clientului, precum și modul în care produsele și serviciile se vor potrivi acestor nevoi.

În fiecare etapă a procesului de vânzare, pregătirea și atenția la detalii sunt esențiale pentru a obține o afacere. În pregătirea pentru întâlniri și prezentări, este esențial să culegeți cât mai multe informații despre client, nevoile acestuia, potențialele dificultăți de afaceri, clienții semnificativi, practicile standard de lucru și concurenții majori, printre altele.

Oamenii de vânzări pot folosi datele colectate prin CRM pentru a-și demonstra experiența și înțelegerea problemelor clienților lor, să răspundă la întrebările lor și să facă idei bine informate pentru posibile soluții. În absența software-ului CRM, este greu să obținem aceste informații și să adunăm informațiile clienților despre concurența noastră.

Tratarea propunerilor

Clienților li se va prezenta o ofertă sau o propunere în această etapă a procesului de vânzare. Folosind un sistem CRM, echipa de vânzări poate dezvolta și documenta rapid și eficient ofertele de preț. Reprezentanții de vânzări pot, de asemenea, să se uite înapoi la vânzările și ofertele anterioare pentru a vedea ce a funcționat bine.

Negociere

Clientul poate fi interesat de oferta dvs., dar poate să nu fie pregătit să cumpere. Prețul, calitatea, serviciul post-vânzare și termenele de livrare sunt toate obstacole comune în procesul de luare a deciziilor de cumpărare.

„Serviciile tale sunt prea scumpe, le pot obține la un preț mai mic” este un refren recurent. Concentrarea pe valoarea clientului și recunoașterea concurenței sunt esențiale aici. Instrumentele CRM ajută vânzătorii să facă față obiecțiilor în aceste situații.

Vânzătorul trebuie să afle de ce clientul nu avansează în timpul procesului de negociere. După ce a determinat motivul, agentul de vânzări poate face față cu ajutorul explicațiilor susținute de date și poate ajunge la un compromis rezonabil.

Închiderea ofertelor

Software-ul CRM poate ajuta la finalizarea ofertelor parcurgând toți pașii necesari. Există o varietate de sarcini care pot intra în această categorie, în funcție de dimensiunea și structura afacerii dvs.

Cu toate acestea, acestea implică de obicei pregătirea și semnarea contractelor, expedierea facturii, urmărirea plăților, delegarea execuției și semnarea protocoalelor de livrare. Agentul de vânzări poate finaliza tranzacția fără a pierde documente sau activități importante datorită accesului rapid la contracte, protocoale și alte șabloane de documente.

Urmărind

După vânzare, agentul de vânzări urmărește frecvent cumpărătorul pentru a se asigura că comanda este livrată conform promisiunii. În această etapă, vânzătorul poate ajuta cumpărătorul dacă este necesar. Vânzarea încrucișată și up-selling pot avea succes numai dacă clienții sunt mulțumiți.

Serviciul pentru clienți, calitatea produsului și serviciul pentru clienți sunt toate menționate de către client. Mesajele de marketing, știrile din industrie și descoperirile despre produse ar trebui trimise pentru a menține această relație vie și bine.

Într-o cheie

Pentru a atinge cel mai înalt nivel posibil de eficiență în managementul vânzărilor, sunt necesare diverse metode și instrumente. Un sistem software de management al relațiilor cu clienții (CRM) este unul dintre cele mai importante instrumente pe care un reprezentant de vânzări le poate avea în cutia de instrumente, dacă nu chiar cel mai important instrument.

Pentru a afla mai multe despre CRM-uri, vizitați www.webdew.com sau dacă sunteți blocat în alegerea CRM-urilor pentru afacerea dvs., contactați-ne imediat.