Ghidul suprem pentru crearea unei pâlnii de marketing

Acum că aveți un produs uimitor, dar pentru a-l vinde eficient, veți avea nevoie de o pâlnie de marketing . Consumatorii trec de obicei prin diferite etape ale psihologiei atunci când vine vorba de cumpărare și este nevoie de lucruri diferite pentru a-i ghida prin fiecare etapă până la etapa finală a cumpărării. A avea o pâlnie de marketing vă va ajuta să vizualizați această călătorie , astfel încât să puteți ști ce să faceți în fiecare etapă pentru a atrage și a converti cât mai mulți clienți. Să trecem la ce este o pâlnie de marketing pentru a începe acest articol.

1. Ce este o pâlnie de marketing

Pâlnia de marketing este o foaie de parcurs concepută pentru a vizualiza modul în care puteți atrage și converti clienți. Iată cum arată...

Pâlnia devine din ce în ce mai îngustă, îndreptându-se spre capătul adânc, deoarece există oameni care abandonează în fiecare etapă a pâlniei. Aceasta înseamnă că conținutul tău de marketing poate ajunge la 100 de oameni în stadiul de conștientizare, doar 80 dintre ei se interesează de produsul tău pentru a afla mai multe despre el, apoi 40 dintre ei și-au pierdut interesul pentru că produsul tău nu este cu adevărat ceea ce au nevoie, doar 40. rămași luați în considerare mai mult făcând un apel către dvs. și 20 din 40 s-au convertit în cele din urmă. Sună destul de simplu, nu?

Înainte de a trece la modul în care puteți construi o pâlnie de marketing pentru dvs., rețineți că, dacă nu aveți un produs/serviciu excelent sau nu există piață pentru produsul dvs., o pâlnie de marketing nu vă va salva afacerea . Această pâlnie acționează ca un model pentru dezvoltarea afacerii dvs., nu un convertor de clienți, așa că înainte de a crea unul, asigurați-vă că aveți un produs grozav și că există oameni care îl vor cumpăra.

2. Cum să vă construiți pâlnia de marketing

2.1. Etapa de conștientizare

Pâlnia începe cu etapa de conștientizare . Ai rezervat vreodată un Uber? Probabil ai rezervat-o pentru că era mai convenabil decât rezervarea unui taxi tradițional. Uber rezolvă o problemă de confort. Produsul dumneavoastră trebuie să rezolve și o problemă; oamenii cumpără lucruri pentru a rezolva problemele pe care le au, așa că dacă produsul nu face acest lucru, există șanse ca nimeni să nu-l cumpere.

Etapa de conștientizare este cea în care oamenii care au problema pe care o rezolvă produsul dvs. ajung să cunoască despre marca și produsul dvs. Acest lucru se poate întâmpla în mai multe moduri -

• Clienții tăi potențiali dau peste unul dintre articolele tale de pe Medium.
• Ei văd anunțurile pe Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Ei caută soluții la problemele lor pe Google și găsesc site-ul dvs.

Indiferent de modul în care au aflat despre existența ta, acum au știut că exiști și au o soluție la problema lor. Dacă problema îi deranjează destul de grav, câțiva dintre ei (probabil mai puțin de 5%) vor face o achiziție imediat (alias „convertit”) .

Restul probabil nu o va face pur și simplu pentru că nevoia lor nu este suficient de puternică. Rețineți că consumatorii își doresc o mulțime de lucruri, dar tind să-și predea banii pentru ceea ce au nevoie (sau au nevoie cu adevărat); lucruri fără de care nu pot trăi.

Prin urmare, este în regulă ca majoritatea oamenilor care ți-au descoperit existența să nu se convertească deodată. Vestea bună este că acum au o amintire că marca și produsul dvs. sunt conectate la o problemă pe care o au. Și aici intervin specialiștii de marketing.

Sarcina marketerilor este să vorbească mai mult despre problemă și să crească gradul de conștientizare a problemei. Scopul aici este de a le face clar potențialilor clienți că problema le afectează viețile și rezolvarea acesteia îi va îmbunătăți. De asemenea, asigurați-vă că conectați problema cu marca dvs. ca furnizor de soluții.

În etapa de conștientizare, veți dori să transmiteți mesajul dvs. cât mai multor persoane posibil. Cum? Fiți prezent pe toate canalele de marketing; dacă acest lucru este în afara bugetului dvs., asigurați-vă că sunteți prezent pe principalele canale în care se întâlnesc clienții țintă.

A. Google:

Unde te duci cand ai o intrebare? Google cel mai probabil nu?

Și clienții tăi fac același lucru. Dacă se confruntă cu o problemă, o vor căuta pe google pentru a căuta informații relevante sau o soluție. De fapt, Google procesează aproximativ 3,5 miliarde de căutări în fiecare zi și domină peste 90% din piața motoarelor de căutare.

Următorii pași sunt ceea ce puteți face pentru a vă stabili prezența pe motorul de căutare -

Pasul 1 : Creați o secțiune de blog pe site-ul dvs. web

Pasul 2 : faceți cercetarea cuvintelor cheie și găsiți subiecte relevante pe care clienții dvs. le caută.

Pasul 3 : Urmați tehnicile SEO pentru a vă asigura că postările de pe blog au potențial de trafic de căutare. De asemenea, utilizați tehnici de copywriting pentru a vă îmbunătăți conținutul și clasarea.

După ce vă publicați conținutul pe blogul dvs. și îi faceți să se claseze bine pe Google, clienții care caută termeni relevanți ar putea să-i găsească, să-i citească și să știe despre dvs., vor avea o notă mentală că aveți conținut legat de problema lor. Asta înseamnă că dacă doresc să caute mai mult din acest tip de conținut, probabil că se vor gândi la tine.

b. YouTube:

După cum probabil știți, YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare din lume. Deși YouTube există din 2005, se discută despre marketingul video, deoarece este nou pentru marketeri. YouTube are peste un miliard de utilizatori și, cumva, este neglijat în mare măsură de companii. Trebuie să fii acolo! Pentru referință, puteți accesa canalul YouTube al lui Gary V și veți înțelege bine cum este să executați marketing video pe YouTube.

Procesul de realizare a videoclipurilor de marketing pentru canalul dvs. YouTube este același ca și pentru Google. Puteți face cercetare de cuvinte cheie pentru a afla ce conținut ar trebui să creați în nișa dvs., apoi continuați să produceți videoclipuri de înaltă calitate, care pot fi acționate și să le încărcați pe canalul dvs.

c. Comunități online:

În timp ce Google și YouTube sunt grozave, există un loc anume în care oamenii tind să petreacă frecvent - comunitățile online.

Comunitățile online (cum ar fi grupurile Facebook, Reddit, Twitter Lists, Quora) sunt locuri în care se întâlnesc oameni cu un interes comun. Aici poartă discuții despre subiecte relevante, pun întrebări, împărtășesc probleme și își fac prieteni. Există probabil o comunitate pentru fiecare subiect imaginabil la care vă puteți gândi.

Reddit, de exemplu, are 21 de miliarde de vizitatori pe lună (da, acesta este un „b”, nu mă înșel) și puteți găsi orice fel de subiecte discutate acolo printr-o căutare rapidă. Iată subreddit-ul pentru tehnologie.

Ceea ce puteți face cu comunitățile pentru a vă promova marca și afacerea este să vă alăturați acestora, să împărtășiți sfaturi și să participați la discuții. Deși nu există strategii fixe atunci când vine vorba de comunitățile online, iată câteva principii care rezista testului timpului -

• Citiți regulile comunității și urmați-le : fiecare comunitate și-a stabilit propriile reguli. Ar trebui să le citiți cu atenție și să le urmați, altfel veți fi dat afară sau, cel mai rău, veți fi interzis din comunitate.
• Contribuie cu valoare : Nimănui nu-i place un membru care face doar propuneri și vânzări. Ceea ce ar trebui să faceți este să contribuiți cu perspectivele și cunoștințele dvs. pentru un anumit subiect. Dacă ceea ce spui este valoros, oamenii ar putea fi interesați să știe cine ești și să vină să-ți vadă profilul. În acel moment, asigură-te că profilul tău oferă cât mai multe informații despre tine și despre afacerea ta. Oamenii sunt mai predispuși să accepte ceea ce spui atunci când te dovedesc că ești un membru valoros al comunității.
• Nu trimiteți spam cu link-ul site-ului dvs .: nu doriți să faceți acest lucru, deoarece probabil veți fi dat afară din comunitate înainte de a putea lăsa un al treilea.

Odată ce ai devenit un membru valoros și de încredere al comunității, îți poți promova cu blândețe marca, produsul sau serviciul. Oamenii pot simți foarte repede mirosurile de vânzări, așa că asigură-te că rămâi autentic.

d. Influentori:

Influencerii sunt cei care și-au construit un public mare de telespectatori, cititori și ascultători loiali; au credibilitate și încredere în rândul publicului lor și, prin urmare, susținerea produselor lor este probabil acceptată și apreciată. Prin parteneriat cu aceste cifre, puteți prezenta marca și produsul dvs. în baza de audiență largă.

2.2. Etapa de interes:

Următoarea etapă a pâlniei este interesul . Aici ajung clienții după ce au trecut prin etapa de conștientizare. În acest moment, publicul dvs. țintă este captivat de conținutul dvs. de conștientizare și acum vrea să descopere mai multe.

Deci, ceea ce trebuie să faceți aici este să oferiți conținut pentru aceste interogări de informații mai specifice și să fiți expertul pe care doresc să-l urmeze. Pe scurt, arătând cum produsul sau serviciul dvs. le rezolvă problema, îi veți putea conduce mai departe în pâlnie. Iată ce puteți executa pentru etapa de examinare.

A. Clasament pentru subiecte cu potențial de afaceri ridicat:

În etapa anterioară, problema pe care o aveți clienții dumneavoastră tinde să fie amplă și mai puțin definită. De exemplu, cu condiția ca aceștia să fie proprietari care conduc afaceri, problema lor generală ar putea să nu fie „anunțurile Facebook”, ci „cum să-și comercializeze afacerea online”. Așa că caută modalități prin care pot face asta ; ceea ce caută sunt strategii de marketing digital.

Dar odată ce au trecut prin etapa de conștientizare după ce au citit o mulțime de conținut despre strategiile de marketing, încep să realizeze că publicitatea pe Facebook este strategia pe care o pot implementa. Așadar, încep să facă căutări mai specifice, cum ar fi „cum se rulează reclamele Facebook” sau „ghidul final pentru difuzarea reclamelor Facebook”. În loc să caute strategii ample de marketing, acum doresc instrucțiuni specifice de publicitate pe Facebook.

Dacă vindeți cursuri de publicitate Facebook sau instrumente de publicitate Facebook (Adespresso este un exemplu), aceștia sunt termeni cu potențial de afaceri ridicat, deoarece nu numai că sunt strâns legați de afacerea dvs., ci sunt probleme pe care afacerea dvs. le poate rezolva. Deci scopul tău ar trebui să fie să te clasificăm pentru ei.

Singurul lucru de care le pasă clienților tăi este rezultatul care este ceea ce au după ce problema lor este rezolvată. Și dacă produsul dvs. le poate rezolva cu adevărat, să nu menționați asta înseamnă că le faceți un deserviciu. Așa că menționați produsul dvs., învățați-vă clienții cum să vă folosească soluția pentru a-și rezolva problema, transmiteți clar cât de ușor poate soluția dvs. să le facă viața.

Iată ghidul Adespresso despre cum să-și folosească produsul pentru a rezolva problemele advertiserului de pe Facebook pentru referință.)

b. Atrageți publicul potențial să vă urmărească:

Acum că ați făcut o treabă grozavă, deoarece publicul potențial v-a consumat conținutul, a beneficiat de el și v-a văzut ca o sursă valoroasă de informații. Dar, deși ar putea deveni fanii tăi, ei nu sunt încă clienții tăi.

S-ar putea să existe unele obiecții cu privire la produsul dvs. pe care încă nu trebuie să le abordați. Este posibil ca perspectivele să nu înțeleagă cum să vă folosească produsul în mod corespunzător și puteți fi sigur că până nu o vor face, nu își vor preda banii. Indiferent de motivul care îi împiedică să devină clienții tăi, trebuie să-l rezolvi. Și pentru a face acest lucru, trebuie să-i determinați să vă urmeze, deoarece acest lucru vă oferă mai multe oportunități de a aborda obiecțiile lor,

Unde ar trebui să te urmărească? Acest lucru depinde complet de afacerea dvs. Dacă sunteți mai concentrat pe rețelele sociale, veți dori ca aceștia să vă urmărească conturile de rețele sociale. Dacă produci videoclipuri exclusiv pe YouTube, vei dori ca aceștia să se aboneze la canalul tău. Dacă scrii un blog, vei dori ca aceștia să înscrie în lista ta de e-mail. Indiferent de canalul pe care îl rulați, afișați îndemnuri care le cer să-și aprecieze, să se aboneze, să urmărească sau să se înscrie.

Iată un exemplu de pe unul dintre site-urile noastre:

Aceste puncte de contact ne permit să comunicăm cu fanii noștri și să aflăm ce au nevoie sau ce își doresc. De asemenea, ne oferă oportunități de a le muta de-a lungul pâlniei și mai aproape de o vânzare.

2.3. Etapa de considerare:

După etapa de interes, clientul intră în a treia etapă care este luarea în considerare. În acest moment, potențialii tăi au devenit conștienți de problemă și știu care este soluția și știu că ești unul dintre oamenii care le poate oferi acele soluții.

Dar, doar pentru că ești unul dintre furnizorii de soluții nu înseamnă că potențialele te vor alege; au alternative și cu siguranță vor alege cea mai bună. Așa că următorul obiectiv este să convingi potențialii că ești cel mai bun pariu al lor. Cum faci asta?

A. Urmați aceste 2 sfaturi pentru a determina clienții potențiali să vă aleagă față de concurența dvs.:

Le-ați oferit clienților potențiali conținut despre problema lor și despre cum să o rezolve. Le-ați explicat cum să executați soluția cu utilizarea produsului dvs. Dar întrebarea este, ești singura persoană care poate oferi acea soluție?

Dacă sunteți, înseamnă că ceea ce aveți este o propunere de vânzare unică (USP) și clienții potențiali nu au nicio altă opțiune, ceea ce înseamnă că vă vor alege pe dvs. Dar pe piața de astăzi, acest lucru este puțin probabil și probabil că nu ești singura opțiune pe care o pot alege potențialele.

Sfat # 1: Construiți un factor similar, de încredere și de valoare.

Oamenii vor uita ceea ce ai spus, oamenii vor uita ce ai făcut, dar oamenii nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă. Acest lucru înseamnă că noi toți, ca clienți, dorim să facem afaceri cu oameni pe care îi plac, în care avem încredere și îi prețuim. Și ne îndrăgostim de afacerile cuiva din cauza felului în care ne tratează sau a felului în care ne face să ne simțim. Așadar, cea mai mare pârghie pe care o puteți construi pentru a concura cu concurenții dvs. este felul în care îi faceți pe clienții potențiali să se simtă în timpul interacțiunii lor cu afacerea dvs. Perspectivilor le place atunci când frustrarea și dificultățile lor sunt înțelese și când primesc sprijin din toată inima. Asigurați-vă că acest lucru se reflectă bine în modul în care interacționați cu potențialii dvs.

Sfatul #2: Folosiți mărturii pentru a dovedi că produsul/serviciul dvs. oferă cu adevărat rezultate

Oamenii nu cred ceea ce aud, oamenii cred ceea ce văd. Mărturiile sunt factorul „vezi” pe care îl poți folosi pentru a arăta potențialilor tăi că produsul tău oferă cu adevărat. Singurul lucru pe care prospectii mor de nerabdare este daca vor primi ceea ce li s-a promis dupa ce au peste banii lor. Așadar, folosește pe deplin mărturiile clienților tăi anteriori și pune-le pe site-ul tău web pentru a arăta noilor perspective că vor obține cu siguranță ceea ce li s-a promis.

b. Dominați SERP-urile pentru cuvintele cheie modificatoare, inclusiv „cel mai bun”, „top” și „versus”:

Să presupunem că sunteți pe cale să achiziționați un curs de publicitate pe Facebook, fără să știți cine sunt școlile de încredere, ce ați face? Ai căuta recomandări și ai citi recenzii, nu?

Ați apela la Google și ați introduce termeni de căutare precum „cele mai bune cursuri de marketing” și ați vedea ce au de spus alții. Și perspectivele dvs. vor face același lucru. De aceea ar trebui să depuneți eforturi pentru a domina SERP-urile pentru interogările de căutare care au cuvinte modificatoare, inclusiv „versus”, „cel mai bun” și „top”. în ele.

2.4. Etapa de conversie:

Ultima etapă a pâlniei este conversia . Perspectorii tăi, în acest moment, sunt aproape convinși că ești alegerea potrivită pentru problema lor. Tot ce trebuie să faceți este să le dați o ultimă „împingere” blândă, care este un motiv irezistibil pentru ca ei să apese „cumpărați” chiar acum.

Oferta poate fi un cupon de reducere/un cadou promoțional pentru prima lor achiziție, o altă opțiune poate fi crearea de urgență. Dacă un produs se va epuiza în curând, le puteți reaminti cu grijă. (Oh, doar nu falsifica asta.)

De asemenea, asigurați-vă că experiența de plată este ușor de parcurs. Dacă experiența de cumpărare este plăcută, potențialii tăi își vor preda cu bucurie banii. Etapa de conversie este, de asemenea, în care puteți face vânzări suplimentare. Practic, upselling înseamnă să vinzi clienților tăi produse complementare celor pe care le cumpără deja.

Când cumpărați un MacBook din Apple Store și vă întreabă dacă aveți nevoie de AppleCare. Asta este o vânzare în plus. Când cumperi un burger de la McDonald's, iar ei te întreabă dacă vrei cartofi prăjiți, și asta este un upsell.

3. Cum să profitați la maximum de pâlnia dvs. de marketing:

O problemă cu fiecare pâlnie de marketing este că au scurgeri. Asta înseamnă că unii oameni nu sunt interesați, alții nu vor cumpăra niciodată, alții ajung aproape să cumpere, dar dintr-un anumit motiv renunță. Aceasta este natura pâlniilor de marketing ; de aceea au forma în formă de pâlnie.

Este în regulă la un anumit nivel de „scurgere”, dar ceea ce ar trebui să vă îngrijoreze este „scurgeri excesive”. Scurgerile excesive apar atunci când prea mulți oameni părăsesc una dintre unele dintre etapele pâlniei. Iată cum arată:

Este norocos că repararea acestei scurgeri excesive nu va fi atât de dificilă pe cât ați putea crede. (Ați observat un indiciu în imaginea de mai sus?). Acesta este, de asemenea, unul dintre obiectivele principale pentru utilizarea unei pâlnii; având unul facilitează diagnosticarea unde se revarsă scurgerile excesive. Iată cum o poți face -

Pe măsură ce vă dezvoltați canalul, ar trebui să atribuiți câteva valori fiecărei etape.

• Conștientizare : numărul de vizitatori care vă vizitează site-ul;
• Interes : Numărul de persoane care optează pentru lista ta de e-mail;
• Considerent : rata de clic (CTR) pentru secvența dvs. de e-mail;
• Conversie : numărul de persoane care vă cumpără produsele.

Și apoi începeți să le monitorizați. Puteți măsura și compara aceste valori lună de lună. Dacă există o scădere vizibilă a numărului, înseamnă că ar putea exista o problemă care cauzează scurgerea. Deși este posibil să nu descoperiți imediat ce problemă se întâmplă, aceste valori vă fac mai ușor să recunoașteți problema la început. De acolo, puteți aprofunda în a afla care este cauza (de exemplu, sezonalitatea, pierderea clasării cuvintelor cheie etc.). Odată ce ați descoperit cauza, puteți bloca scurgerile aplicând aceste două strategii generale în toate etapele canalului dvs. -

3.1. Retargeting:

Imaginează-ți că tocmai ai cheltuit 1.000 USD pentru a genera trafic către postarea ta despre „Cele mai bune strategii de marketing digital 2019”. Spre groaza ta, acești oameni au citit doar conținutul și au plecat. Nu au cumpărat nimic și nici măcar nu au mers să descarce cartea electronică gratuită „9 Sfaturi pentru reclame eficiente pe Facebook”. Ei bine, se pare că singurul lucru pe care îl conduceți aici este de 1.000 de dolari... chiar la canal... Dar dacă mai există o șansă pe care o puteți lua pentru a converti acești oameni? Exact pentru asta este retargetingul.

Retargeting este o caracteristică a publicității online care vă permite să redirecționați vizitatorii care au venit pe site-ul dvs. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a convinge acești vizitatori să revină și să reconsidere o înscriere sau o achiziție. Cum funcţionează asta?

Majoritatea platformelor publicitare majore (Facebook, Google, Quora etc.) oferă ceva numit pixel, care este un cod JavaScript care poate fi instalat pe site-ul dvs. Acest pixel va înregistra cookie-ul browserului vizitatorului. Când vizitatorul părăsește site-ul dvs. și continuă să navigheze pe alte pagini web, pixelul va afișa anunțurile dvs. acelor cookie-uri înregistrate care sunt vizitatorii site-ului dvs.

Cunoașterea și configurarea pixelului este partea ușoară. A ști ce să oferi atunci când rețintiți este partea provocatoare. Cu toate acestea, pâlnia de marketing face acest lucru mai ușor . Ceea ce poți face este să afli unde din pâlnie pleacă potențialii tăi, apoi să-i redirecționezi cu o ofertă bazată pe următoarea etapă a pâlniei.

De exemplu , dacă primiți mult trafic pe site-ul dvs., dar nimeni nu se înscrie pentru lista dvs. de e-mail, îi puteți remarketing cu o ofertă de înscriere. Le puteți trimite la o pagină de destinație de unde vă pot descărca carte electronică gratuită, așa cum au ratat-o ​​înainte.

După ce vă familiarizați cu pâlnia dvs. de marketing și retargeting , puteți configura campanii de retargeting în fiecare etapă a canalului, cu o ofertă relevantă pentru etapa următoare. Acest lucru vă va permite să reduceți cât mai multe scurgeri posibil.

3.2. Chat live:

De multe ori oamenii pleacă doar pentru că nu găsesc un răspuns la întrebarea lor și nu găsesc pe cineva cu care să vorbească; ar putea citi conținutul dvs. și au nevoie de clarificări cu privire la anumite puncte. Sau, ar putea să se uite la prețurile dvs. și să aibă câteva întrebări despre caracteristicile produsului dvs. Dacă nu găsesc un răspuns la aceste întrebări, vor pleca în concurența dvs. Chatul live poate rezolva toate aceste probleme.

Nu contează unde se află prospectul în pâlnia dvs. de marketing. Chatul live le permite clienților dvs. potențiali să vă contacteze imediat atunci când au o întrebare, vă permite să răspundeți imediat la acea întrebare și să îi ghidați ușor pe potențialii către etapa următoare.

4. Cuvinte finale:

Sper că acest articol v-a oferit o explicație clară despre ce sunt pâlniile de marketing și cum funcționează . Dacă încă nu aveți o pâlnie de marketing proprie, este timpul să începeți să construiți una. Va dura timp, așa că începeți cu pași mici și concentrați-vă mai întâi pe crearea unei pâlnii simple , apoi pe identificarea oportunităților de creștere și rezolvarea problemelor atunci când apar.