Ce este costul pe lead? Formula, importanța, măsurarea și managementul

Te-ai întrebat vreodată dacă strategiile tale de marketing au fost productive pentru obiectivele tale de afaceri? Știți cum sunt organizate reclamele dvs. tipărite pentru a vă extinde baza de clienți pentru anunțurile dvs. digitale? Ești îngrijorat de cât trebuie să cheltuiești mai întâi pentru a cumpăra clienți noi?

În calitate de agent de marketing, este esențial pentru succes să fie înarmat cu date și să-și rafinească eforturile. Acest lucru este important dacă doriți să vă extindeți afacerea și să maximizați profitabilitatea. Dacă este măsurat corect și controlat eficient, CPL vă oferă baza pentru a determina profitabilitatea activităților de marketing.

Ce este Cost Per Lead (CPL)?

Ce este un lead?

Un prospect de marketing este o persoană care are un interes în bunurile sau serviciile unei companii, ceea ce îl face pe individ un posibil cumpărător. Obiectivul principal al oricărei companii este să producă un număr maxim de clienți potențiali. O organizație trebuie să aibă oportunități pentru materialul respectiv al pâlniei de vânzări și oferte pentru achiziția acestuia.

Un lead calificat este o persoană care îndeplinește cerințele minime și continuă să le comercializeze cu așteptarea de a le transfera de la pâlnie la vânzări pentru o evaluare ulterioară. Printr-un chestionar sau un studiu de piață, aceștia au fost examinați pentru a se asigura că este cineva care va avea nevoie de serviciile dvs., că se află în clasa corectă de venit și are bugetul pentru o achiziție. Clientii potențiali calificați sunt mai probabil să fie convertiți decât clienții potențiali obișnuiți.

Ce este costul pe lead?

Valoarea Cost pe Lead (CPL) calculează cât de eficiente sunt eforturile dvs. de marketing atunci când creați noi clienți potențiali pentru echipa de vânzări sau de marketing. Un lead este o persoană care este interesată de produsul sau serviciul dvs. prin atingerea obiectivului acestuia. Această măsurare este strâns legată de alte măsurători importante ale pieței, cum ar fi costurile de achiziție ale noilor clienți. Această măsură este menită să ofere o sumă tangibilă în dolari personalului de marketing, astfel încât să știe de câți bani este necesar pentru a obține noi clienți potențiali.

Valoarea Cost pe Lead oferă, de asemenea, date valoroase pentru a calcula rentabilitatea investiției în marketing. Într-adevăr, orice etapă a canalului de achiziție ar trebui să fie legată de valori similare, cum ar fi costul pe vizitator și costul pe câștig.

De asemenea, aceste măsurători sunt utilizate pentru monitorizarea întregii strategii de marketing a anumitor campanii, cum ar fi AdWords, bannere publicitare sau reclame digitale. Costul pe model sprijină împărțirea responsabilității între editori și agenți de publicitate pentru rezultate. Editorii sunt responsabili pentru plasarea reclamelor lor în modul corect de pe piețele potrivite. Agenții de publicitate trebuie să se asigure că toți clienții potențiali sunt maximizați până la vânzare.

Cost pe Lead în acțiune

Companiile online folosesc, de asemenea, campanii CPL afiliate și arată reclame. Dacă o persoană face clic pe anunț, este trimisă pe site-ul companiei. Prin prezenta, clientului i se solicită să se înscrie în planul de promovare respectiv, fie o reducere, o listă de corespondență cu vouchere sau o afacere doar pentru o perioadă scurtă, etc. A fost dezvoltat lead-ul, iar editorul ar fi compensat conform costul per lead convenit anterior dacă alege să se înregistreze pentru licitație.

Importanța generării cost pe client potențial

Este dificil să faci presupuneri cu privire la cât să cheltuiești pe reclame fără a înțelege costurile pe client potențial și rata de conversie. Rata de transformare este mai mare pentru clienții potențiali mai calificați, dar obțineți aceleași costuri de vânzare, indiferent de modul în care vă descrieți clienții potențiali. Nu uitați să urmăriți aceste cifre în timp.

Desfășurarea campaniilor CPL vă va ajuta să construiți îndrumări strategic, folosind aceleași principii ca și la convenții și târguri comerciale specifice industriei. Iată câteva motive pentru care această strategie ar trebui să fie pivotată în locul promovării evenimentului.

Avantaj de rețea B2B

O rețea avansată de distribuție B2B avantajează campaniile CPL. În loc să poată saluta pe oricine trece pe lângă un eveniment la stand, organizația ta trimite mesaje prin multe site-uri și site-uri web către mii de publicații online.

Achiziția clientului

Modelul de preț CPL este folosit și de vânzătorii cu răspuns direct și marketerii de marcă care dezvoltă buletine informative și programe de recompensă pentru consumatori.

Unele companii folosesc marketingul CPL pentru a asocia consumatorii cărora marca, produsele și chiar problemele sociale sunt deosebit de pasionate. Există consumatori potențial de mare valoare care sunt solicitanți de achiziții repetate. Este mai probabil să sfătuiască alte părți cu preferințe comune cu privire la bunurile afacerii.

Controlul brandingului

Campaniile CPL pentru campaniile de branding sunt, de asemenea, alese pentru că o organizație deține controlul total asupra mărcii sale în procedura de marketing, spre deosebire de punctele de vânzare unde o altă companie poate distorsiona mesajele.

Ce este un cost pe lead bun?

Puteți atinge o mulțime de costuri decente pe client potențial în mod constant prin activitățile dvs. de vânzări/marketing, astfel încât să vă puteți îndeplini obiectivele de vânzări, să vă atingeți obiectivele și să vă atingeți marjele de creștere și profit. Chiar și în companiile afiliate, această cifră poate fi extrem de diferită. Un CPL mai mare ar putea duce la un serviciu mai bun și la un cost total de achiziție pentru consumatori mai mic dacă doriți calitate. Poate doriți să reduceți CPL, chiar dacă clienții potențiali nu sunt calificați dacă vizați cantități.

La urma urmei, puteți compara, de asemenea, CPL cu ratele medii de lead-uri în diferite industrii și canale. Acest lucru va ajuta la o mai bună înțelegere a sumei pe care puteți plăti pe client. Consultați aceste date proiectate despre CPL mediu pentru diferite industrii și canale, colectate de echipa Linchpin, pentru referințe suplimentare.

Date privind costul mediu pe client potențial în funcție de industrie

Date privind costul mediu pe client potențial pe canal

Cum se calculează costul pe client potențial?

Formula de calculare a costului pe lead este destul de ușor de realizat. Doar împărțiți banii pe care îi cheltuiți într-o campanie într-o anumită perioadă la numărul de clienți potențiali generați în timpul aceleiași campanii.

Formula cost pe client potențial:

Cost Per Lead = Costul total al campaniei / Numărul de clienți potențiali achiziționați

Puteți face și aceeași ecuație, dar puteți deschide calea pentru clienți potențiali într-o singură campanie. Prin urmare, costul total al campaniilor de marketing este separat de numărul total de clienți potențiali de marketing, costuri echivalente pentru fiecare client potențial de campanie.

Exemplu de cost pe client potențial

De exemplu, cheltuielile totale pentru o campanie AdWords sunt de 1200 USD pentru luna martie. În cele din urmă, ați colectat 150 de adrese de e-mail în total din acea campanie în aceeași lună. Costul dvs. per client potențial pentru campanie va fi:

Cost pe client potențial = 1200 USD / 150 (adrese de e-mail) = 8 USD

Puteți decide strategic unde să vă direcționați campaniile de marketing atunci când știți cât ar costa. Costul pe platformă inbound marketing poate fi mult mai mic decât outbound marketing. Ar trebui să vă concentrați pe optimizarea eficienței de marketing în aceste domenii pe măsură ce măsurați costurile pe client potențial pentru diferite campanii.

O companie trebuie să decidă importanța unei conversii țintă pentru a măsura CPL-ul necesar. CPL este legat de valoarea de viață a clienților buletinului informativ (CLV) pentru conversii secundare, cum ar fi înregistrarea buletinelor informative. CPL arată necesitatea de a lua în considerare importanța fiecărei platforme și a fiecărei campanii media - companiile pot rula cu ușurință campanii cu această conștientizare și pot prognoza corect rentabilitatea investiției.

Gestionarea și reducerea costului pe client potențial

Fiecare canal depinde de tehnicile particulare de gestionare cu succes a CPL. Fiecare dintre ele este diferită și sunt necesare abordări diferite pentru a vă ajuta să găsiți cel mai bun cost. Veți crește profitabilitatea eforturilor dvs. de marketing prin menținerea CPL cât mai scăzut posibil și, de asemenea, achiziționând clienți potențiali proaspeți, de înaltă calitate pentru echipa dvs. de vânzări. Puteți schimba campaniile pentru a obține mai mulți consumatori la un preț mai mic în mai multe moduri diferite.

Efectuați direcționarea către public bazată pe comportament

Un lucru este să înlocuiți utilizatorii care au vizualizat site-ul web cu o serie suplimentară de reclame. O alta este să-i redirecționați pe baza acțiunii lor specifice pe platforma dvs. Începeți cu un grup demografic separat, în funcție de comportamentul lor, mai degrabă decât să vizați oricine care vă vizitează site-ul.

Începeți cu analiza comportamentului clienților potențiali care s-au transformat deja. Atenție la aceste tendințe, cum ar fi o vizită la un anumit site web sau o anumită acțiune înainte de a vinde. Este posibil ca înainte de a cumpăra de la tine, consumatorii să aibă același comportament.

Pe baza modului în care oamenii interacționează cu site-ul dvs. web, campania dvs. publicitară vă permite să returnați oaspeți foarte servitori, care au șanse mai mari să facă conversii. În plus, această abordare vă ajută să înțelegeți mai multe despre oaspeții cu intenție scăzută sau negativi pentru a rafina reclamele și a țintă mai bine piețele.

Oferiți conținut de calitate și autentic

În mod clar, CPL-ul nostru va crește în cele din urmă dacă difuzați reclame utilizatorilor cărora nu le pasă de calitatea unor astfel de anunțuri sau dacă anunțul promovează conținut pe care ulterior nu îl produc.

Vrei cât mai mult profit dacă irosești bani pe acest trafic. Primul pas către acest atribut este să vă asigurați că pagina de destinație pentru conversii este eficientizată. Trebuie să fiți capabil să înțelegeți o sumă licitată directă deasupra foldului în cinci secunde sau mai puțin. Testați eficiența paginilor de destinație pentru a arăta cuiva ceea ce vindeți timp de cinci secunde. L-ai schimba dacă nu îți pot spune.

Deoarece publicul nostru țintă pune întrebări atunci când este în Google, cu toții dorim să ne gândim cum să adăugăm întrebări exacte în conținutul nostru. Poziția corectă de potrivire este un aspect vital pentru optimizarea conținutului relevant și afectează autoritatea site-ului dvs. Această metodă ar demonstra, de asemenea, că cititorii știu despre provocările lor și ar trebui să creadă că pot avea cele mai bune răspunsuri și soluții posibile.

Reduceți sumele licitate la nivel de cuvinte cheie

Puteți încerca să reduceți sumele licitate. Atunci când oferiți în mod regulat același lucru, timpul pe care îl petreceți pentru a-ți schimba campania ar fi redus; cu toate acestea, linia de jos ar putea fi deteriorată. Încercarea și eroarea sunt secretele unui marketing eficient de creștere dacă doriți să încercați. Puteți găsi un loc frumos pentru a licita, dar puteți obține rezultate la fel de bune pentru campania dvs.

Generați clienți potențiali organici

De asemenea, ar trebui să căutați modalități mai bune de a genera clienți potențiali în mod organic. De exemplu, SEO este una dintre cele mai ieftine modalități de a genera clienți potențiali. Dacă petreceți un timp construind un blog de afaceri mari cu niveluri ridicate de motoare de căutare, acesta ar putea deveni o sursă solidă de profit fără cheltuieli masive.

Costul per client potențial pe rețelele sociale în comparație cu costul pe client potențial pentru reclame este încă foarte ieftin. Așadar, afacerea dvs. va fi plătită cu o prezență convingătoare și interactivă în mediile sociale.

Reduceți cheltuielile pentru cuvintele cheie cu performanțe scăzute

Periodic, cheltuiești bani și evaluezi rezultatul prin diferitele cuvinte cheie. Etichetează și optimizează conversiile care se dovedesc a genera și șterge-le pe cele care nu au rezultate. În unele etape, orice cuvânt cheie va converti pe oricine - dar asta nu înseamnă că puteți păstra acest cuvânt cheie pentru totdeauna. Poate fi deranjant să scapi de un cuvânt cheie căutat, care are o mulțime de atingeri, dar este o pierdere de timp pentru că nu îl transformi suficient de des.

În schimb, încercați să apelați la un anumit cuvânt cheie lung. Dacă obțineți mai puține clicuri, este probabil ca acestea să se traducă într-un ritm mai mare: cu atât mai bine, cu atât mai relevant. Selectați cuvinte cheie foarte bine direcționate, cu coadă lungă, care reprezintă ceea ce căutați. Grupurile unice de cuvinte cheie pentru anunț vă pot ajuta să obțineți performanțe publicitare mai bune, țințind un anumit cuvânt cheie pentru fiecare parte de publicitate.

Această abordare ar ajuta la îmbunătățirea consecvenței dvs., a evaluării de către Google a calității și a importanței anunțurilor dvs. Cu cât cheltuiți mai puțini bani pentru trafic și cu cât este mai implicat în conținutul pe care îl oferiți, cu atât suma totală a CPL-ului dvs. va fi mai mică.

Luați o strategie de inbound marketing

Făcând clic pe un anunț, mulți agenți de marketing doresc ca acest comportament să se întâmple cât mai aproape de sfârșitul pâlniei - de exemplu, pentru o prezentare sau pentru consultare. Deci nu trebuie să faceți nimic pentru a le duce la pâlnie.

Inbound susține, totuși, că trebuie să vă asigurați că furnizați alte tipuri de conținut la diferite niveluri de canalizare. Încurajând un nivel ridicat de canale și cultivând acele interacțiuni cu vânzare, obținem cel mai mare beneficiu din reclamele plătite. La fel ca cărțile electronice și hărțile, partea de sus a pâlniei oferă mult mai puțină presiune decât o ofertă în partea de jos a pâlniei, astfel încât vizitatorii sunt mai înclinați să convertească.

Efectuați teste A/B

Există mai multe variabile între cuvintele cheie, copii și fotografii care influențează măsura în care funcționează anunțurile. Atunci când creezi o reclamă, poate fi atrăgător să-ți urmezi impulsurile artistice, dar instinctele nu garantează succesul. Puteți identifica articolele care se aliniază cel mai mult cu consumatorul dvs. ideal doar prin difuzarea a două iterații ale aceluiași anunț.

Folosind un anunț ca control și unul ca predictor conform metodei științifice. Poate fi imposibil să faci o inferență certă dacă există atât de multe variabile. Asigurați-vă că orice anunț este difuzat în număr egal și rotiți-l la nesfârșit. Schimbați doar un articol la un moment dat, până când înțelegeți cum rezonează cel mai bine publicul.

Faceți o recenzie

Probabil că ați strâns suficiente dovezi istorice pentru a face o analiză a rezultatelor dacă derulați campania de câteva luni. Fiecare canal are de obicei un segment de analiză pentru a oferi informații importante despre conversiile dvs. Folosește-l pentru a maximiza eficiența campaniei, a o optimiza și a o crește.

Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă ascuți obiectivul și de a vă înțelege mai bine publicul. Ar fi de ajutor dacă ați revizui periodic evenimentele istorice, deoarece peisajul digital este în continuă evoluție și complex.

Verdictul final

Costul per client potențial este, desigur, doar o măsură a prețului pe achiziție, astfel încât cheltuiala prin achiziție poate rămâne în continuare foarte scăzută dacă reușiți să vă mențineți CPL scăzut. Cu toate acestea, banii pe care îi cheltuiți pentru a transforma clienții potențiali fără a pierde acuratețea acestor clienți potențiali pot fi în continuare redusi.

S-ar putea să fie greu să păstrați un cost scăzut pe client pe măsură ce vă intensificați activitățile de marketing – deveniți mai concentrat și extindeți promoțiile simultan – dar pe măsură ce continuați să vă rafinați și să repetați abordarea, probabil că veți ajunge într-un loc în care anunțurile dvs. funcționează corect. fără a fi nevoie de o administrare semnificativă din partea dumneavoastră.