Cele mai bune exemple de conținut pentru fiecare etapă: interes, considerație, achiziție și loialitate

Sunt șanse să nu ne întâlnim niciodată, să vorbim cu tine sau chiar să știm cum arăți. Totuși, veți lua o decizie de cumpărare a software-ului nostru pe baza a ceea ce descoperiți online.

Aceasta este puterea conținutului.

Astăzi, pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului, consumatorii sunt pe scaunul șoferului. Ei decid când, unde și cum vor interacționa cu marca dvs.

Le-ar putea dori să interacționeze cu Tweeturile prin intermediul mobilului sau ar putea prefera să citească e-mailuri pe un desktop. Indiferent ce metodă și mediu aleg, un lucru este sigur: nu trebuie să comunice cu tine pentru a lua o decizie de cumpărare.

Pardot citează o statistică care susține că cumpărătorii de astăzi vor naviga singuri până la 70% din calea lor de a cumpăra. Dacă și când sunt gata să cumpere, 90% dintre consumatorii B2B spun că vă vor contacta:

Așadar, dacă există șansa să nu intri niciodată în contact cu potențialii clienți, cum demonstrezi că ești mai bun decât concurentul tău - sau că ai toate caracteristicile de care au nevoie?

Poate că cea mai bună cale este cu o pâlnie de marketing de conținut care oglindește călătoria cumpărătorului.

Ce este o pâlnie de marketing de conținut?

O pâlnie de marketing de conținut este o pistă de conținut care îi conduce pe potențialii tăi prin călătoria cumpărătorului cu informații țintite în funcție de comportamentul și nevoile lor în acest moment.

În general, oamenilor le place să primească conținut în funcție de locul în care se află pe calea de cumpărare. Având în vedere că s-ar putea să nu interacționați niciodată cu potențialul dvs., este esențial să stabiliți o pistă de conținut care să-i ghideze prin fiecare nivel de evaluare pentru a-l convinge să vă aleagă.

Exemple de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing

Determinarea ce tip de conținut să ofere pe parcursul călătoriei clienților este încă o problemă confuză pentru multe echipe. În încercarea de a clarifica, vom face un pas înapoi și vă vom arăta o parte din conținutul pe care Instapage și alte companii îl folosesc pentru a ghida potențialii prin canalul de marketing.

Etapa de conștientizare

Înainte ca prospectul dvs. să poată alege o soluție, trebuie mai întâi să își dea seama că are o problemă. Și această realizare nu se întâmplă întotdeauna așa cum te-ai aștepta. Se pare că unele probleme sunt mai evidente decât altele.

De exemplu, o problemă extrem de evidentă, de înaltă conștientizare ar fi inundarea subsolului sau defectarea mașinii. Aceste lucruri nu le poți ignora pentru că viața de zi cu zi devine dificilă fără o soluție pentru ele.

La Instapage, încercăm să rezolvăm o problemă cu grad scăzut de conștientizare și iritație scăzută. Software-ul de optimizare a conversiilor încă prinde putere în spațiul de marketing și mulți oameni încă nu știu prea multe despre el (deși, cercetările arată că asta se schimbă).

Deci, trebuie să depunem efortul suplimentar implicat pentru a le arăta oamenilor că au o problemă - că ratele lor de conversie sunt mai mici decât ar putea fi.

Nu putem face nimic pentru a-i face pe oameni să le preocupe mai mult de optimizarea conversiilor decât de subsolul lor inundat, dar există o modalitate de a-i face să le pese mai mult de creșterea ratelor de conversie în general.

Cu postări pe blog, videoclipuri și podcasturi despre marketing și optimizarea conversiilor, putem evidenția lucruri precum...

• Linkurile de navigare vă distrug ratele de conversie.
• Personalizarea este cheia pentru un ROI mai mare
• Ratele de conversie a paginii de destinație după clic mai mari de 1:1 vă consumă bugetul.
• Afacerile de super-succes precum Airbnb, Uber și Oracle folosesc pagini de destinație post-clic.

Apoi, putem spori acoperirea acestor postări cu actualizări organice și plătite din rețelele sociale prin LinkedIn, Twitter și Facebook. De asemenea, le putem optimiza pentru a fi găsite în motoarele de căutare, unde majoritatea potențialilor încep călătoria clientului.

O modalitate excelentă de a atrage mai mulți clienți este să aflați ce cuvinte cheie introduc persoanele dvs. de cumpărător în Google. Apoi, creați conținut în jurul acestora.

De exemplu, unul dintre cumpărătorii noștri este agențiile de marketing, așa că avem o întreagă categorie de blog dedicată sfaturilor agențiilor de marketing:

Prin publicarea continuă a conținutului util pentru publicul nostru țintă, ne păstrăm marca în mintea lor. Deci, chiar dacă nu caută o soluție pentru pagina de destinație post-clic în acest moment, își vor aminti de noi când vor fi. (Pentru mai multe informații despre cum să utilizați paginile de destinație post-clic în partea de sus a pâlniei de marketing, consultați ghidul nostru.)

În etapa de conștientizare, conținutul gratuit, ușor disponibil, este modul în care clienții potențiali învață că au o problemă. Este, de asemenea, modul în care te identifică ca o posibilă soluție la această problemă. Dar, în acest moment, nici măcar nu sunt convinși că ești în aceeași ligă cu soluția pe care o caută.

Permite-ne să explicăm...

Etapa interesului

Pentru ca clienții dvs. potențiali să atingă stadiul de interes în canalul dvs. de marketing de conținut, aceștia trebuie să compare o serie de categorii diferite de servicii și să decidă că clasa dvs. este cea în care doresc să investească.

Dacă folosim Instapage ca exemplu, clienții potențiali trebuie să aleagă între câteva soluții diferite la problema despre care au aflat în etapa de conștientizare. Problema este aceasta:

„Avem nevoie de mai multe pagini de destinație post-clic pentru a optimiza campaniile noastre publicitare. Dar, nu avem resursele pentru a le construi.”

Soluțiile posibile la această problemă sunt:

• Angajați un dezvoltator care poate construi pagini de destinație post-clic de la zero pentru toate campaniile noastre.
• Contractați munca unei agenții de marketing care poate crea pagini de destinație post-clic pentru fiecare dintre campaniile noastre.
• Utilizați un software precum Instapage pentru a crea noi înșine pagini de destinație post-clic.

Pentru a atrage clienții potențiali în faza de interes, este nevoie de o propunere de vânzare unică puternică. La Instapage putem spune „suntem mai accesibili decât o agenție de marketing” și „utilizarea soluției noastre este mai rapidă și mai rentabilă decât angajarea unui dezvoltator pentru a crea pagini de la zero”.

Subliniem propunerea noastră unică de vânzare folosind conținutul site-ului nostru web, cum ar fi pagina de pornire, pagina produsului și pagina de prețuri:

O facem și cu postări de blog ca acestea:

• Ce trebuie să știți despre soluția de colaborare Instapage
• Cum se creează o pagină de destinație Facebook post-clic

Odată ce au terminat de a verifica site-ul și de a citi unele dintre postările de pe blogul nostru, în mod ideal, potențialii își spun: „Bine, am decis să optez pentru o soluție pentru pagina de destinație post-clic, iar acest software este un candidat.”

În cele din urmă, scopul nostru aici este să-i convingem pe vizitatori să se despartă de adresa lor de e-mail, astfel încât să putem începe o inițiativă de creștere a clienților potențiali. Pentru a-i determina să facă asta, noi și alte companii folosim...

Exemple de conținut: foi de sfaturi, cărți electronice, postări pe blog, ghiduri, pagini comprimate

Acest tip de conținut este ideal pentru clienții potențiali din partea de sus a pâlniei, deoarece nu necesită un angajament prea mare. Și ne referim la asta în două moduri:

• Foile de sfaturi, cărțile electronice și postările pe blog nu sunt foarte dense, așa că nu durează mult pentru a le parcurge. Acestea conțin sfaturi utile, menținând în același timp solicitarea cognitivă la minimum, ceea ce înseamnă că vizitatorii dvs. nu trebuie să se gândească prea mult pentru a obține informații valoroase.
• Paginile de destinație post-clic care oferă aceste resurse nu cer (sau nu ar trebui) prea multe în schimb. Așadar, vizitatorul dvs. nu numai că va primi sfaturi utile fără a fi nevoit să se gândească, dar nici nu va trebui să renunțe la prea mult pentru a le obține.

Iată câteva pagini de destinație post-clic din partea de sus a pâlniei care oferă conținut ușor în schimbul unor informații de contact:

Pagina de destinație post-clic de carte electronică: SugarCRM

Foaie de sfaturi pe pagina de destinație după clic: Formula de scalare socială

Strângeți pagina: GQ

Etapa de considerare

În această etapă, în mod ideal, ți-ai transformat prospectul într-un prospect. Aveți o anumită formă de informații de contact pe care le puteți utiliza pentru a începe să le hrăniți în faza de achiziție.

Această etapă este, de obicei, cea mai lungă din pâlnie, deoarece se întâmplă o mulțime de lucruri atât pentru afacere, cât și pentru prospect. Iată ce este asta...

În primul rând, doar pentru că ai o adresă de e-mail nu înseamnă că potențialul tău va deveni client. Acum nu este chiar atât de greu să câștigi o adresă de e-mail:

Deci, în această etapă, încercați să aflați mai multe despre noul dvs. client potențial - dincolo de adresa de e-mail.

Au bugetul necesar pentru a-ți permite soluția? Cât de mare este echipa lor? Care este rolul lor în compania pentru care lucrează?

Pentru a vă da seama, veți cerceta analiza e-mailurilor pentru a descoperi conținutul preferat al clientului potențial. Apoi, pe baza acestor rapoarte, veți crea segmente care oferă personalizare la scară.

Veți oferi mai multe resurse prin intermediul paginilor de destinație post-clic cu forme mai mari de captare a clienților potențiali. Veți cere detalii de care echipele dvs. specifice de marketing și vânzări au nevoie pentru a le califica.

Și cu fiecare câmp pe care îl completează clienții potențiali, cu atât te apropii mai mult de a determina dacă sunt interesați serios de produsul sau serviciul tău.

În timp ce încerci să-ți dai seama cine sunt, noul tău lider încearcă să-și dea seama ce să creeze despre tine.

Sunteți o sursă autorizată? Pot avea încredere în tine? Soluția ta are tot ce au nevoie?

Vor dori să vadă exemple ale performanței tale, dovada că ești lider în industrie și resurse care arată că ești interesat de mai mult decât de banii lor.

La Instapage, oferim clienților potențiali șansa de a ne evalua prin studii de caz detaliate care demonstrează că software-ul nostru poate crește rentabilitatea investiției în publicitate:

În plus, prezentăm funcționalitatea puternică a software-ului nostru prin cursuri web de master:

Avem, de asemenea, un playlist YouTube dedicat pentru a ajuta oamenii să răspundă la întrebarea: „De ce Instapage?”

În mod similar, pentru a dovedi că ești mai bun decât concurenții tăi, iată ce vei dori să oferi...

Exemple de conținut: documente albe, studii de caz, rapoarte, seminarii web, pagini de destinație post-clic pentru captarea clienților potențiali

În această etapă, chiar lucrezi pentru a te diferenția de concurenții din aceeași clasă. Dacă sunteți o agenție de web design pentru stomatologi, doriți să demonstrați că sunteți mai bun decât toate celelalte agenții de web design pentru stomatologi.

Modul în care veți dori să faceți acest lucru este cu piese de conținut unice și foarte valoroase, care oferă date bogate .

Prin date bogate, înțelegem părți de conținut care oferă mai mult decât o carte electronică standard sau postarea de blog. Acestea oferă cititorilor un lider de gândire și sfaturi utile, cu accent pe dovezi empirice.

Cu alte cuvinte, acest conținut nu doar vorbește; se plimbă și pe plimbare. Susține fiecare sfat și aport cu dovezi și introduce idei care nu pot fi găsite deja pe internet. Fiecare tip de conținut din această etapă este valoros din diferite motive:

• Rapoartele arată că ești lider în industrie. Ei dovedesc că porniți un drum în domeniul dvs. dând seama de răspunsurile la „ce urmează?” pentru colegii și potențialii tăi.
• Cărțile albe indică profunzimea cunoștințelor dumneavoastră, oferind o privire granulară asupra unui subiect complicat în mod normal.
• Studiile de caz și planurile demonstrează că soluția dvs. este la fel de valoroasă pe cât spuneți că este, prezentând exemple din viața reală de succese din trecut.
• S-a dovedit că seminariile web sunt cel mai captivant tip de conținut, captând atenția spectatorilor pentru o medie de aproape o oră. De multe ori, acestea sunt ca niște rapoarte sub formă video. Ei analizează în profunzime un anumit subiect pentru a vă afișa cunoștințele și pentru a vă poziționa ca lider de gândire în industria dvs.
• O pagină de destinație de captare a clienților potențiali după clic este instrumentul pe care îl veți folosi în această etapă pentru a afla mai multe despre vizitatorul dvs. Amintiți-vă – conținutul nu este doar resursele pe care le oferiți, ci și tipul de pagină cu care îl oferiți. Pe aceste pagini, punctul focal major va fi forma ta. Ar trebui să fie suficient de scurt pentru a împiedica clientul dvs. să vă abandoneze pagina la gândul de a o completa, dar suficient de lung pentru a capta puțin mai multe informații despre clientul potențial. Cu cât resursa dvs. este mai valoroasă, cu atât puteți solicita mai mult pe formular.

Webinar: Autopilot

Pagina de destinație după clic pe hârtie albă: SAS

Etapa de cumpărare

În această etapă, controlul de către client a produsului sau serviciului dvs. este la fel de mare pe cât va fi. Mâna lui este pe portofel, dar pentru a-l convinge să-l deschidă, va fi nevoie de conținut extrem de personalizat, care să demonstreze că îi poți satisface nevoile unice.

De multe ori, asta implică o conversație unu-la-unu cu vânzările, așa că este esențial să fii disponibil. Majoritatea clienților potențiali – exact 62% – spun că abilitatea de a intra în contact cu echipa ta prin telefon este „foarte importantă”.

De asemenea, 83% dintre oameni spun că au nevoie de asistență pentru clienți înainte de a face o achiziție online. Dincolo de telefon, puneți-vă reprezentanții disponibili prin e-mail și luați în considerare integrarea cu o aplicație de chat, cum ar fi Drift.

Rețineți că echipa dvs. de vânzări nu trebuie neapărat introdusă atât de târziu în canal. Dacă vă puteți gândi la o modalitate de a-i implica mai devreme într-un mod strict util, fără vânzare, vă creșteți șansele de a face vânzare. Cercetările au arătat că 74% dintre oferte au fost acordate reprezentantului de vânzări și companiei care a fost prima care a adăugat valoare.

Dar „valoarea” poate însemna o mulțime de lucruri. Dacă adăugați valoare ridicată conținutului, este posibil să nu fiți deloc nevoit să vă introduceți echipa de vânzări în amestec.

Exemple de conținut: demonstrație, audit, încercare gratuită, instrument, întrebări frecvente, povești ale clienților, pagină de destinație post-clic de vânzări, pagină de destinație clic-through post-clic

Acesta va fi conținutul cel mai personalizat și persuasiv din arsenalul tău. O modalitate excelentă de a veni cu idei pentru conținut în partea de jos a pâlniei este să descoperi cele mai mari obiecții ale clienților potențiali, atât din partea lor, cât și a echipei de vânzări.

Ce vor să știe înainte de a cumpăra? Care sunt preocupările lor? Răspunsurile la aceste întrebări sunt cruciale pentru crearea unei pagini de vânzări cu conversie ridicată. Iată câteva exemple de conținut pe care veți dori să îl oferiți în etapa de achiziție:

Demo: Five9

Pagina de vânzări: Jon Loomer (dați clic pentru a vedea întreaga pagină)

Audit: mai tare online (dați clic pentru a vedea întreaga pagină)

Etapa de loialitate

În modelele timpurii ale pâlniei de marketing, această etapă nici măcar nu era inclusă (ceea ce nu se reflectă prea bine asupra marketerilor, nu-i așa?). Companiile și-au câștigat clienții și au considerat călătoria cumpărătorului încheiată. Dar ceea ce nu și-au dat seama este că cheia creșterii afacerii este convingerea clienților să cumpere din nou.

Valoarea pe durata de viață a clientului este un termen care descrie cât valorează clientul dvs. pentru afacerea dvs. de la prima achiziție până la momentul în care încetează să cheltuiască pentru produsul sau serviciul dvs. Este o măsură importantă de urmărit, având în vedere că cercetările au arătat că profitul este maximizat în această etapă.

Mai exact, un studiu a arătat că creșterea retenției clienților cu doar 5% poate crește profiturile unei companii cu aproape 100%. Clienții fericiți cheltuiesc mai mult pe serviciul dvs. și sunt mai probabil să le spună prietenilor despre dvs.

Deci, cum vă mențineți noii clienți fericiți de conținut?

Exemple de conținut: birou de asistență, conținut din rețelele sociale, mesaje în aplicație, e-mailuri de înscriere, explicații

Cheia pentru a reuși cu conținut în această etapă este să vă asigurați că clienții dvs. profită din plin de noua lor achiziție. Stefano Mazzalai numește acest moment „Aha”.

Pentru a afla care dintre funcțiile Instapage generează cel mai mult angajament, echipa noastră folosește o combinație de date despre abonament și conversații ocazionale cu clienții - în persoană și prin sondaje NPS.

O astfel de analiză este crucială pentru a-ți găsi cei mai activi utilizatori și, mai important, pentru a veni cu idei de conținut care să-ți împingă cele mai profitabile declanșatoare.

De exemplu, din analiza noastră calitativă, am descoperit că utilizatorii de încercare gratuită care publică o pagină într-un domeniu personalizat și au început imediat testarea A/B, aveau șanse de 15 ori mai mari să rămână implicați și să treacă la un plan plătit.

Așa că acum avem o secvență de mesaje care sugerează ușor utilizatorilor de încercare gratuită să publice pe un domeniu personalizat.

Pentru a păstra clienții dincolo de activare, folosim mesaje în aplicație, e-mailuri și actualizări de stare care îi informează în permanență despre modalitățile de a folosi software-ul nostru, în timp ce îi stimulăm să facă acest lucru. Iată un exemplu de e-mail pe care îl trimitem celor mai implicați utilizatori ai noștri de încercare gratuită:

În plus, ca o afacere bazată pe personalizare, credem cu tărie în tactică. De aceea, la înregistrare, aflăm exact cine sunt utilizatorii noștri, astfel încât să putem livra continuu conținut informativ adaptat rolului lor:

Mai jos este un e-mail de înscriere livrat în căsuța de e-mail a unei persoane care și-a enumerat rolul de „designer”:

Conținutul personalizat ca acesta poate veni sub formă de postări pe blog, studii de caz, demonstrații, seminarii web, videoclipuri și întrebări frecvente despre produse pentru oricine se blochează folosind software-ul nostru.

Și în cazul în care nu este suficient, avem un manager de rețele sociale grozav care răspunde rapid la fiecare problemă a clienților pe canale precum Facebook și Twitter. Pentru unii, acest lucru poate părea exagerat, dar cercetările arată că un serviciu uman mai bun este ceea ce doresc clienții mai mult de la echipa de asistență a fiecărei companii.

Un lucru important de reținut aici este că, din păcate, oamenii au ajuns să se aștepte la un sprijin slab dincolo de etapa de cumpărare. Așadar, a-i face să se simtă speciali cu conținut exclusiv pentru membri și a răspunde empatic la probleme poate face minuni pentru reținere.

Aceste exemple de marketing de conținut nu sunt singurele

Acum, că aproape ați terminat de citit, este important să găsiți un punct esențial înainte de a vă arunca mai departe în pâlnia noastră sau a sări în cel al altcuiva:

Conținutul este mai mult decât postări de blog și cărți electronice. Conținutul este totul, de la pagina de pornire la videoclipuri, podcasturi și notificările push pe care le trimiteți pe dispozitivele mobile ale clienților.

Există atât de multe exemple de conținut acolo – chiar și unele care nu au fost încă dezvoltate, suntem siguri. Acestea sunt doar câteva pe care Instapage și alte mărci le folosesc pentru a ghida clienții potențiali și clienții potențiali prin canalul de marketing.

De prea multe ori noi, profesioniștii în marketing, ne facem vinovați că menținem o viziune restrânsă asupra conținutului care este și poate fi. Există o modalitate ușoară de a depăși asta: scoate-ți pălăria de marketing și gândește-te ca un om pentru un minut. Dacă ai fi într-o pâlnie de marketing de conținut, ce ai vrea să consumi?

Întreabă-te pe tine și pe clienții tăi. Discutați cu clienții potențiali și potențiali. Sunt oameni adevărați cu probleme reale și, dacă nu sunteți în afaceri pentru a le rezolva, conținutul dvs. va fi întotdeauna scurt.

Începeți să livrați conținut excepțional cu cel mai prietenos software de pe web pentru paginile de destinație post-clic, înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.