De ce ar trebui să vă segmentați contactele (și 8 moduri de a face acest lucru)

Pe vremuri, marketingul prin e-mail era destul de simplu...

Creați o listă, apăsați trimiterea unei campanii, închideți vânzările.

Dar acele vremuri au trecut de mult. Așteptările persoanelor de contact de e-mail au crescut exponențial în ultimul deceniu, deoarece căsuțele lor de e-mail sunt inundate de oferte, filtrele de spam și regulile de nedorit au devenit și mai stricte, iar atenția este răspândită pe numeroase alte platforme online.

Campania de e-mail „trimitere în vrac” este moartă în apă. Dacă trimiteți tuturor persoanelor de contact aceeași campanie de e-mail, aceasta se va pierde în zgomot sau va ajunge în dosarul de spam.

Campaniile de e-mail direcționate, bazate pe preferințele de contact, comportamentul și interesele, nu mai sunt plăcute, ci necesare. De fapt, se estimează că campaniile prost direcționate îți pot tripla costurile de achiziție și că 86% dintre consumatori cred că personalizarea joacă un rol în deciziile lor de cumpărare.

Deci, cum faci trecerea de la trimiterea în masă la personalizarea e-mailului?

Totul se rezumă la segmentarea eficientă a persoanelor de contact. Iată 8 moduri de a face acest lucru.

#1. Informații demografice

Cel mai simplu mod de a vă segmenta contactele este să utilizați informații demografice, cum ar fi vârsta, locația și sexul. Acest lucru este deosebit de important pentru organizațiile globale care desfășoară campanii specifice țării sau companiile care doresc să promoveze francize sau magazine localizate geografic.

Gândiți-vă bine, doriți să trimiteți un e-mail în masă tuturor persoanelor de contact care promovează o ofertă de pizza cu reducere pentru un restaurant local? Desigur că nu!

De exemplu, Yelp trimite e-mailuri cu recomandări personalizate de restaurante pe baza informațiilor dvs. demografice.

Exemplu de e-mail personalizat de la Yelp

#2. Interese și preferințe

Puteți, de asemenea, să vă segmentați contactele în funcție de interesele sau preferințele lor de comunicare. Datele de segmentare bazate pe interese includ e-mailurile pe care le-au deschis, postările pe blog pe care le-au vizualizat sau calea pe care au urmat-o pentru a se alătura listei dvs. de abonați. Preferințele includ lucruri precum tipul de e-mailuri pe care un utilizator dorește să le primească sau frecvența acelor e-mailuri.

De exemplu, Zapier are un link de preferințe de e-mail în partea de jos a tuturor campaniilor, care vă permite să controlați tipul de comunicare pe care o primiți de la acestea:

Preferințe de e-mail Zapier

Unele mărci captează chiar și preferințele utilizatorilor atunci când cineva încearcă să se dezaboneze. De exemplu, este posibil să aveți diferite tipuri de campanii de e-mail pe care le trimiteți abonaților dvs., cum ar fi buletine informative, e-mailuri de vânzări, actualizări de produse etc. Întrebarea persoanelor de contact care dintre aceste tipuri de e-mailuri ar prefera să primească vă va permite să vă vizați campanii mai eficient și să scadă ratele de dezabonare.

#3. Forme cu mai multe etape

Puteți utiliza formulare cu mai mulți pași ca o modalitate de a obține informații calificate despre un prospect, fără a-l speria. De exemplu, prima parte a formularului va fi drăguță și simplă, doar o adresă de e-mail și un nume. Apoi, pe măsură ce prospectul avansează prin formular, detaliile și întrebările devin mai specifice și mai detaliate pe baza răspunsurilor lor. Dacă la un moment dat prospectul renunță și întrerupe să completeze formularul, aveți deja datele de contact de la pasul unu și îl puteți reangaja ulterior.

Un formular în mai mulți pași nu este doar o modalitate bună de a ghida un client potențial prin procesul de calificare a clienților potențiali, dar vă poate ajuta și să vă înscrieți și să segmentați contactele pe baza informațiilor pe care le furnizează.

#4. Conținut interactiv

Conținutul interactiv, cum ar fi chestionare, calculatoare, concursuri și sondaje, este o modalitate distractivă și cu conversie ridicată de a capta detaliile de contact ale potențialilor dvs.

Pe lângă faptul că este foarte captivant pentru utilizator, avantajul acestui tip de captură de clienți potențiali este că vă permite să colectați date valoroase pentru segmentarea publicului. De exemplu, fiecare întrebare dintr-un test ar putea fi un punct de date care vă ajută să personalizați campaniile de e-mail în viitor. Sau, un concurs de vot poate oferi informații despre produse și preferințele de cumpărare.

Șablon de concurs de vot ShortStack

Vizualizați și creați propriul dvs

#5. Comportamentul site-ului

Majoritatea CRM-urilor și a software-urilor de marketing prin e-mail vă permit să adăugați un script pe site-ul dvs. care urmărește vizualizările de pagină ale utilizatorilor. Aceste informații pot fi foarte utile atunci când segmentați persoanele de contact, deoarece vă spun cât de implicat este un utilizator cu marca dvs. și evidențiază subiectele sau produsele de care ar putea fi interesați.

De exemplu, dacă un prospect vizitează pagina unui produs de mai multe ori, dar nu a cumpărat încă, ar fi sigur să presupunem că ia în considerare cu fermitate să cumpere acel produs. Sau este posibil ca o persoană de contact să fi vizitat un anumit conținut de pe blogul dvs. care vă spune mai multe despre interesele sale. Acest lucru vă ajută să vizați campaniile de e-mail în funcție de probabilitatea lor de a face clic pe un articol sau de a cumpăra un produs.

Amazon folosește adesea această tactică în combinație cu automatizarea e-mailului:

E-mailul Amazon bazat pe comportamentul site-ului web

#6. Implicare prin e-mail

Similar cu urmărirea comportamentului site-ului web, software-ul dvs. de marketing prin e-mail va capta date despre deschiderile, clicurile și răspunsurile unei persoane de contact la campaniile dvs. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra a ceea ce îi interesează și asupra modului în care ați putea viza mai bine e-mailurile în viitor.

De exemplu, vă puteți segmenta contactele în funcție de cele care au deschis și au făcut clic pe o campanie despre lansarea unui produs – identificându-le ca potențiali potențiali pentru acel produs. Alternativ, puteți colecta date din mai multe campanii pentru a segmenta contactele pe baza tendințelor pe care le identificați în ceea ce privește interesele, orele deschise sau alte date semnificative.

#7. Achiziții

Achizițiile anterioare sunt o modalitate esențială de a vă segmenta contactele. La urma urmei, acești oameni au deja o relație financiară cu brandul tău și au șanse mai mari din punct de vedere statistic să cumpere din nou de la tine, comparativ cu perspectivele reci.

Achiziționarea informații la fel de simple precum produsul sau categoria de produse pe care cineva a cumpărat-o vă permite să vizați promoțiile viitoare în funcție de interesele demonstrate ale unui utilizator pentru produse. De exemplu, dacă lansați un produs complementar sau un stil nou al aceluiași produs pe care cineva l-a achiziționat, acesta este candidatul perfect pentru o campanie de lansare a produsului.

Kogan.com urmărește cu campanii de e-mail direcționate pentru produse complementare după ce achiziționați ceva de pe site-ul lor:

E-mail de produs vizat de la Kogan

#8. Scor de plumb

Scorul potențial pentru segmentarea contactelor este o combinație a tacticilor de mai sus. În esență, ai venit cu un sistem de notare care atribuie puncte persoanelor de contact pe baza interacțiunilor acestora cu marca ta. Acest sistem de notare va avea apoi niveluri care evidențiază cât de fierbinte (sau rece) este un client potențial și cât de mult mai multă îngrijire are nevoie înainte de a-i trimite un mesaj de vânzare.

Dacă utilizați scorul potențial, ar trebui să vă structurați campaniile pe baza scorului relativ al unei persoane de contact. De exemplu, cei mai interesanți contacte care au avut numeroase interacțiuni cu afacerea dvs. vor primi e-mailuri de vânzări directe, în timp ce ați trimite conținut care să creeze încredere celor care au nevoie de mai multă încălzire.

Modul în care atribuiți puncte depinde într-adevăr de dvs., dar majoritatea CRM-urilor au această funcționalitate încorporată.

Concluzie

Există o serie de moduri în care puteți segmenta persoanele de contact care se abonează la e-mailurile dvs. de marketing, toate având un scop ușor diferit. Cu toate acestea, fiecare are un lucru în comun - vă ajută să vizați și să vă personalizați mai bine campaniile de e-mail.

Luați în considerare cele opt sfaturi despre segmentarea contactelor din acest articol și identificați ce combinație puteți aplica inițiativelor dvs. de marketing prin e-mail pentru un angajament sporit și conversii mai mari.