O explicație cuprinzătoare a comportamentului consumatorului în marketing!

De câte ori iei decizii toată ziua? Ce trebuie să port astăzi? Ce parfum ar trebui să pun? Ce ar trebui să mănânc la prânz? Dacă vă gândiți bine, vom lua o mulțime de decizii de cumpărare în fiecare zi fără să luăm în considerare.

Și aceste decizii, oricât de nesemnificative ar părea, îi țin pe marketerii trează noaptea, deoarece decodificarea proceselor din spatele acestor decizii înseamnă că agenții de marketing pot folosi acele informații pentru a crește veniturile. În acest articol, vă voi explica în detaliu ce este comportamentul consumatorului și cum îl puteți folosi pentru a dezvolta o afacere puternică. Să intrăm direct în detalii!

Ce este comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului este o analiză și înțelegere a consumatorilor și a mecanismelor pe care le folosesc în mintea lor pentru a selecta, consuma și elimina produse sau servicii, inclusiv reacțiile sociale, mentale și comportamentale ale consumatorilor. Comportamentul consumatorului încorporează idei dintr-o serie de științe, inclusiv psihologie, biologie, chimie și economie.

De ce este important comportamentul consumatorilor pentru afaceri?

Studierea comportamentului clienților este esențială, deoarece, în acest fel, agenții de publicitate pot afla ce anume determină deciziile de cheltuieli ale consumatorilor. Recunoscând modul în care clienții se stabilesc cu un produs, aceștia vor umple golul cererii și vor identifica bunurile necesare și bunurile învechite.

Studierea comportamentului clienților permite, de asemenea, agenților de publicitate să determine dacă să-și livreze bunurile într-un mod care are cel mai mare efect asupra clienților. Înțelegerea comportamentului clienților este abordarea cheie pentru a vă întâlni și influența clienții și pentru a-i convinge să cumpere de la dvs.

Analiza comportamentului consumatorului poate releva:

• Ce cred consumatorii, precum și cum se simt despre diferite alternative (mărci, produse etc.);
• Ce îi influențează pe consumatori să aleagă între diferite opțiuni;
• Comportamentul public la studii și la cumpărături;
• Cum le afectează lumea clienților (prieteni, familie, mass-media etc.) comportamentul.

Comportamentul consumatorului este, de asemenea, afectat de mulți factori. Specialiștii de marketing vor cerceta dinamica vânzărilor clienților pentru a-și da seama de preferințele consumatorilor. În cele mai multe situații, agenții de marketing afectează comportamentul clienților chiar și prin elementele pe care le pot controla, cum ar fi modul în care IKEA tinde să te determine să plătești mai mult decât te așteptai de fiecare dată când mergi la magazin.

Deci, care sunt factorii care influențează clienții atunci când spun da/nu? Există trei grupuri de factori care influențează comportamentul consumatorului:

• Factori personali : preferințele și percepțiile indivizilor care ar putea fi afectați de criterii demografice (vârstă, clasă, istorie etc.).
• Factori psihologici : răspunsul individului la un mesaj de marketing depinde de percepțiile și atitudinile sale.
• Factorii sociali : familia, prietenii, nivelul educațional, social media, venitul, toți influențează comportamentul consumatorului.

Patru tipuri de comportament al consumatorului

Alegerea clientului de a cumpăra depinde de tipul de bunuri pe care aleg să le cumpere. Acțiunea unui client atunci când cumpără o cafea este mult diferită atunci când cumpără o mașină. Pe baza constatărilor, este evident că tranzacțiile mai complicate și mai costisitoare necesită mai multă deliberare și mult mai mulți oameni.

Comportamentul de cumpărare al consumatorului este determinat de nivelul de implicare manifestat de consumator în decizia de cumpărare. Cantitatea de risc implicată în achiziție determină și comportamentul achiziției. Bunurile cu prețuri mai mari tind să prezinte un risc mai mare, urmărind astfel o mai mare implicare în deciziile de cumpărare.

Există patru tipuri de comportament de cumpărare a consumatorilor:

• Comportament complex de cumpărare
• Disonanța-Reducerea comportamentului de cumpărare
• Comportamentul obișnuit de cumpărare
• Comportament de cumpărare care caută varietate

1. Comportament complex de cumpărare

Comportamentul de cumpărare complex, în special, apare atunci când consumatorii cumpără un produs scump. Consumatorii sunt foarte interesați de decizia de cumpărare în această ofertă neobișnuită. Consumatorii vor face o mulțime de cercetări înainte de a se angaja să investească.

Consumatorii acționează oarecum diferit atunci când cumpără un produs costisitor sau o marfă care este nouă pentru ei. Când există un risc mare de a cumpăra un produs, consumatorul se consultă cu prietenii, familia și experții înainte de a lua o decizie.

De exemplu, atunci când un client cumpără o mașină pentru prima dată, este o decizie majoră deoarece implică un risc economic ridicat. Se gândește mult la cum arată, cum vor reacționa prietenii și familia lui, cum se va schimba statutul său social după cumpărarea unei mașini și așa mai departe.

Într-o acțiune dinamică de cumpărare, clientul trebuie să treacă printr-un ciclu de învățare. În primul rând, ar trebui să-și stabilească părerile despre produs, apoi să ia în considerare argumentele pro și contra și apoi să ia o decizie atentă de cumpărare.

Specialiștii în marketing vor oferi o cunoaștere aprofundată a bunurilor pentru clienții cu comportament de cumpărare complex. Se așteaptă ca aceștia să ajute consumatorul să-și înțeleagă produsul. Este necesar sa construim campanii promotionale in asa fel incat sa afecteze perceptiile si atitudinile cumparatorului.

2. Comportament de cumpărare care reduce disonanța

Participarea consumatorilor este foarte mare în comportamentul de cumpărare care reduce disonanța. Acest lucru se poate datora prețurilor ridicate și achizițiilor rare. În comparație, există o ofertă limitată de opțiuni cu variații mai puțin vizibile între etichete. În acest tip, consumatorul cumpără un produs care este ușor disponibil.

În acest caz, consumatorii vor rămâne cu puține opțiuni și vor trebui să cumpere bunuri cu nu prea multe opțiuni; prin urmare, consumatorii vor rămâne cu un proces decizional limitat. Pe baza bunurilor disponibile, a perioadei de timp sau a constrângerii bugetare, clienții cumpără acele articole fără multe studii.

De exemplu, un client care caută un scaun pliabil care să poată fi luat într-o excursie de camping decide rapid asupra unui produs bazat pe puținele mărci disponibile. Considerațiile cheie aici ar fi aplicarea și designul mesei pliabile și bugetul alocat acestuia.

Specialiştii în marketing ar trebui să organizeze tabere de servicii post-vânzare care să livreze mesaje ţintite. Aceste campanii se vor strădui să ajute clienții și să-i încurajeze să continue să-și prefere marca. Aceste strategii de marketing se vor concentra pe dezvoltarea vânzărilor repetate și a recomandărilor, oferind reduceri și recompense.

3. Comportamentul obișnuit de cumpărare

Comportamentul obișnuit de cumpărare se manifestă atunci când consumatorul are un nivel scăzut de implicare în decizia de cumpărare. În această situație, clientul vede doar câteva variații majore între produse.

Atunci când consumatorii cumpără produse pe care le folosesc pentru rutina lor zilnică, este mai puțin probabil să se gândească la asta. Fie cumpără marca lor preferată, fie cea pe care o folosesc în mod regulat – fie cea care este disponibilă în magazin sau cea care costă cel mai puțin.

De exemplu, în timp ce un consumator cumpără o pâine, el/ea tinde să cumpere o marcă cu care este familiarizat, fără a cheltui de fapt mult timp și cercetări. Există multe produse în această categorie. Utilizarea zilnică a produselor, cum ar fi sare, zahăr, biscuiți, hârtie igienică și piper negru, toate se încadrează în această categorie de produse.

Consumatorii merg și cumpără - nu există loialitate față de marcă. Consumatorii nu studiază și nu solicită cunoștințe despre achiziționarea acestor articole.

Comportamentul obișnuit de cumpărare este influențat de radio, televiziune și presa scrisă. În plus, consumatorii cumpără pe baza familiarității mărcii. Prin urmare, marketerii trebuie să folosească reclame repetitive pentru a construi familiaritatea mărcii. Pe lângă inițierea încercărilor de produse, agenții de marketing ar trebui să folosească tactici precum promoțiile de scădere a prețurilor și promoțiile de vânzări.

Specialiştii în marketing ar trebui să atragă consumatorii folosind simboluri vizuale şi imagini în reclamele lor. Consumatorii își pot aminti și pot asocia cu ușurință reclamele vizuale cu o marcă.

4. Comportamentul de cumpărare în căutarea varietăților

Implicarea clienților este scăzută în comportamentul de cumpărare care caută varietate . Există variații majore între diferitele mărci. Consumatorii fac adesea multe schimbări de brand aici.

Costul schimbului de produse este scăzut, așa că consumatorii ar putea dori să încerce produse noi din curiozitate sau plictiseală. Consumatorii de aici cumpără în general produse diferite nu din cauza nemulțumirii, ci în principal din cauza dorinței de a căuta varietate.

De exemplu, un client dorește să cumpere o prăjitură și să aleagă o marcă fără să-și facă prea multe griji. Data viitoare, același client ar putea selecta o altă marcă pentru o altă aromă. Schimbarea de marcă are loc frecvent și fără intenție.

Brandurile trebuie să adopte strategii diferite pentru aceste tipuri de comportament al consumatorilor. Liderul pieței va convinge comportamentul obișnuit de cumpărare influențând spațiul de raft. Un număr semnificativ de variante de model similare, dar separate, vor fi văzute pe rafturi. Specialiștii de marketing evită condițiile de epuizare a stocurilor în timp ce sponsorizează reclame frecvente, oferind prețuri mai mici, reduceri, oferte, cupoane și mostre gratuite pentru a atrage consumatorii.

Patru tipuri de cumpărători

Cumpărătorul analitic

Motivat de logică și informații, cumpărătorul va analiza toate datele despre mărcile și produsele concurente înainte de a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Cumpărătorul amabil

Drăguț și politicos, acest cumpărător vrea doar să-i facă pe toți fericiți. De aceea, deciziile mari sunt adesea paralizate atunci când se percepe un rezultat câștig/înfrângere.

Cumpărătorul șoferului

Șoferii sunt cel mai preocupați de modul în care ceilalți îi văd și dacă îi urmează. Creatorii de tendințe, șoferii, sunt mai preocupați de aspectul lor decât de relațiile care se formează în timpul tranzacției.

Cumpărătorul expresiv

Relațiile sunt cheia cumpărătorului expresiv. Ei nu suportă să se simtă izolați sau ignorați în timpul unei tranzacții. În schimb, vor să simtă că ești cel mai important atu.

Este greu să distilați ceva atât de nuanțat precum acțiunile de cumpărare ale clienților în patru grupuri curate și ordonate. Mulți consumatori pot descoperi că sunt o combinație a acestor forme de comportament de cumpărare a clienților.

Ce poate influența comportamentul consumatorului?

O mulțime de factori pot afecta comportamentul consumatorului, dar iată cei mai comuni factori care influențează comportamentul consumatorului:

Campanii de marketing

Campaniile de marketing au o mare influență asupra deciziilor de cumpărare. Dacă sunt executate corect și consecvent, cu campania de marketing potrivită, clienții pot fi, de asemenea, încurajați să schimbe etichetele sau să caute alternative mai costisitoare.

Campaniile de marketing pot fi folosite chiar și ca un memento pentru produse sau servicii care trebuie achiziționate în mod regulat, dar nu sunt neapărat în fruntea minții clientului (cum ar fi asigurarea, de exemplu). Un mesaj bun de marketing poate influența achiziția de impulsuri.

Conditii economice

Condițiile economice joacă un rol important în cumpărarea de produse scumpe, în special (cum ar fi case sau mașini). Se știe că un mediu economic puternic îi face pe consumatori mai încrezători și dispuși să ia parte la achiziții, indiferent de obligațiile lor financiare personale.

Preferinte personale

Comportamentul consumatorului poate fi, de asemenea, afectat de factori personali, cum ar fi antipatiile, preferințele, moralitatea și valorile. În industrii precum moda sau alimentația, opiniile personale sunt deosebit de puternice.

Publicitatea poate ajuta, dar, la sfârșitul zilei, alegerile consumatorilor sunt puternic influențate de propriile preferințe. Dacă ești vegan, nu contează câte reclame de burger joint vezi; probabil că nu vei începe să mănânci carne din cauza asta.

Influența grupului

Presiunea socială afectează și comportamentul clienților. Prietenii noștri de familie, colegii, rudele apropiate, vecinii și asociații spun sau joacă un rol semnificativ în luarea deciziilor noastre.

Putere de cumpărare

Nu în ultimul rând, puterea de cumpărare a consumatorilor joacă un rol important în influențarea comportamentului nostru. Dacă nu ești miliardar, vei ține cont de bugetul tău înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Produsul poate fi excelent, marketingul poate fi pe drumul cel bun, dar dacă nu aveți banii necesari, nu îl veți cumpăra. Segmentarea consumatorilor pe baza capacității lor de cumpărare va ajuta agenții de marketing să identifice consumatorii eligibili și să obțină rezultate mai bune.

Călătoria de cumpărare a clientului

Cumpărătorii nu vor să fie vânduți sau închisi. Specialiștii în marketing trebuie să își personalizeze procesul de vânzare în contextul cumpărătorului, înțelegând călătoria acestuia sau ei. Acest proces oferă informații valoroase cumpărătorului atunci când acesta caută informații unice despre companie care nu pot fi obținute online. Dacă nu aveți o înțelegere intimă a cumpărătorilor dvs., organizați câteva interviuri cu clienții, potențialii și alți agenți de vânzări ai companiei dvs. pentru a vă face o idee despre călătoria de cumpărare.

Călătoria de cumpărare a clienților este alcătuită dintr-un proces în trei etape:

• Etapa de conștientizare : Cumpărătorul devine conștient că are o problemă care trebuie rezolvată.
• Etapa de examinare : Cumpărătorul și-a identificat problema și caută soluții pentru a o rezolva.
• Etapa deciziei : Cumpărătorul alege o soluție și ia o decizie de cumpărare.

Etapa de conștientizare

În etapa de conștientizare, cumpărătorii își identifică provocările sau oportunitatea pe care doresc să o urmărească. De asemenea, ei decid dacă obiectivul sau provocarea ar trebui să fie sau nu o prioritate.

Etapa de Considerare

În etapa de examinare, cumpărătorii au definit clar scopul sau provocarea și se angajează să o rezolve. Ei evaluează diferitele abordări sau soluții disponibile pentru a urmări obiectivul sau pentru a rezolva provocarea.

Etapa de decizie

La punctul de decizie, cumpărătorii au decis deja o soluție. De exemplu, ei ar putea scrie o listă pro/contra cu diferite oferte și apoi să se stabilească pe cea care se potrivește cel mai bine nevoilor lor.

Cuvinte finale

Deciziile de cumpărare ale consumatorilor se bazează pe comportamentul clienților. Există variații semnificative în preferințele clienților între achiziționarea unui vehicul și achiziționarea de cipuri. Specialiştii în marketing trebuie să exercite o judecată atentă asupra diferitelor tipuri de comportament al consumatorilor în marketingul produselor. Sper că acest articol v-a oferit informații valoroase despre modul în care funcționează comportamentul consumatorilor. Vă rugăm să nu ezitați să lăsați un comentariu pentru discuții suplimentare.