Strategie de vânzare consultativă: Cum să cercetați un client potențial și să dezvoltați întrebările potrivite
Publicat: 2020-04-15Pentru a stabili încredere cu potențialii clienți, trebuie să arăți că îți pasă de ei și că le înțelegi problemele.
Puteți arăta empatie făcând cercetările corecte și punând întrebările potrivite.
În acest post, ne concentrăm pe faza de cercetare a unei strategii de vânzare consultativă. Vom sublinia informațiile pe care trebuie să le adunați, unde să le găsiți și cum să le puneți laolaltă pentru a pune întrebările potrivite.
Cuprins
- Ce este vânzarea consultativă?
- Ce este o strategie de vânzare consultativă?
- Cum să cercetați înainte de un apel consultativ de vânzări
- Cum să pregătiți întrebările potrivite pentru vânzarea consultativă
Ce este vânzarea consultativă?
Vânzarea consultativă este o metodologie de vânzare care se concentrează pe furnizarea de soluții la nevoile unui client. Această abordare se bazează pe cunoașterea clientului și a punctelor dureroase ale acestuia, în loc să le introduci pur și simplu în produsele sau serviciile tale. Scopul este de a crea relații sănătoase cu clienții care să se transforme în clienți fideli.
În ghidul nostru principal , intrăm în mai multe detalii despre cele patru etape ale vânzării consultative și oferim sfaturi utile de vânzare. În această postare, vom afla strategia din spatele acestei metode de vânzare și cum să o implementăm în afacerea dvs.
Ce este o strategie de vânzare consultativă?
O strategie de vânzare consultativă este planul din spatele unei abordări de vânzare bazate pe nevoi. La Vendasta, avem o strategie în patru etape care include generarea cererii, cercetarea, adresarea întrebărilor și rezolvarea problemelor. O strategie eficientă de vânzare consultativă include toate aceste etape plus cele mai bune practici despre cum să realizați fiecare pas.
Putem scrie romane despre generarea de lead-uri. Cu toate acestea, acest ghid se concentrează pe strategia care este implementată după ce un client potențial a fost alimentat și este pregătit pentru problemele sale.
Cum să cercetați înainte de un apel consultativ de vânzări
Odată ce ai un indiciu, este timpul să te pregătești pentru apel.
Aceasta este a doua etapă a metodei, faza de cercetare a unei strategii de vânzare consultativă.
Cercetarea este modul în care aflăm despre oamenii și afacerile din spatele „clienților potențiali”. Dar este nevoie de mai mult decât de a învăța nume și de a cartografi locații.
Deci, ce este cercetarea de vânzare consultativă?
Este strângerea de informații și cunoștințe care vă vor ajuta să construiți încredere cu un prospect.
Am împărțit aceste informații în patru categorii principale:
- Informații personale și de afaceri
- Locul în călătoria cumpărătorului
- Informații despre afaceri și concurenți
- Informații despre produs
Informații personale și de afaceri
Înainte de a vorbi cu un prospect, este important să cunoașteți elementele de bază. Informațiile personale și de afaceri pe care ar trebui să le aveți întotdeauna înainte de un apel includ:
- Numele și prenumele
- Numele companiei
- Marimea companiei
- Informații despre industrie
- Locația sau locațiile afacerii
Unde îl găsiți : cele mai bune CRM-uri de astăzi ar trebui să vă faciliteze găsirea acestor informații.
De asemenea, puteți afla mai multe despre un client potențial prin intermediul informațiilor sociale. Merită întotdeauna să răsfoiți conturile de rețele sociale ale unui brand și să citiți conversații și recenzii. Dacă numele este dificil de pronunțat sau este nou pentru dvs., de exemplu, vă puteți face timp în timpul apelului pentru a confirma modul de pronunțare a numelui și pentru a face notițe pentru apelul de continuare.
Locul în Călătoria Cumpărătorului
Este adevărat că astăzi, clienții potențiali pot intra în orice fază a călătoriei cumpărătorului. Depinde de reprezentantul de vânzări să știe de unde vin. Aceste informații vă ajută să construiți o strategie de vânzare consultativă și să încheiați o afacere.
Deci de ce ai nevoie exact? Si unde il poti gasi?
Un CRM complet de vânzări ar trebui să vă poată spune unde se află leadul dvs. în călătoria cumpărătorului. De exemplu, CRM-ul nostru are o caracteristică numită notificări de clienți potențiali. Această funcție este la îndemână deoarece nu numai că vă spune când clienții potențiali sunt gata să cumpere, ci oferă și informații cum ar fi dacă au interacționat cu magazinul dvs., un e-mail sau o altă parte a călătoriei. 
CRM-ul nostru are, de asemenea, un flux de activitate dedicat urmăririi în timp real a activităților unui prospect. Cu aceste informații în timp real, un agent de vânzări poate ști dacă un prospect este interesat de un produs sau are nevoie de ajutor pentru a găsi o potrivire mai bună pentru afacerea sa.
Informații despre afaceri și concurență
Imaginați-vă că vorbiți cu un client potențial pentru prima dată, dar știți deja o mulțime de afaceri. Asta e puternic. Faza de cercetare a vânzării consultative ar trebui să includă întotdeauna aflarea mai multor despre cum se descurcă o afacere. Puteți face acest lucru printr-o gamă largă de instrumente.
Dacă vindeți soluții de marketing digital, de exemplu, avem un instrument puternic din industrie numit Snapshot Report. Profesioniștii în vânzări pot folosi acest instrument înainte de un apel pentru a afla cum merge afacerea locală online. Acest raport de marketing digital perspicace poate fi apoi folosit pentru a avea o conversație reală bazată pe nevoile persoanei.
Informațiile despre afaceri și despre concurență ar trebui urmărite într-un singur loc, cum ar fi un CRM.
Informații despre produs
Pe măsură ce aflați mai multe despre o afacere și anticipați nevoile acesteia, perfecționați și informațiile despre produsele și soluțiile pe care le oferiți care se potrivesc.
Rețineți : vânzarea consultativă înseamnă furnizarea de soluții, nu de produse. Acesta este cu atât mai mult motiv pentru a afla ce tip de soluții oferă produsele.
De exemplu, un CRM de vânzări are o grămadă de caracteristici despre care puteți vorbi, cum ar fi software-ul de vânzări. Dar cum rezolvă problema reală a unui client?
Iată câteva sfaturi despre cum să aflați despre produsele și serviciile din portofoliul dvs.:
- Citiți materiale de marketing.
Fie că este vorba de site-ul web sau de blog, conținutul online este comercializat ținând cont de punctele dureroase ale consumatorului.
- Testați versiunea freemium a produsului și aflați cum să o utilizați.
- Profită de resursele de instruire în vânzări.
Acum că aveți toate aceste informații valoroase, este timpul să învățați cum să transformați cunoștințele în întrebări.
Cum să pregătiți întrebările potrivite pentru vânzarea consultativă
Oamenii vizitează un site web sau contactează un reprezentant de vânzări pentru că au o problemă. Și deși s-ar putea să știi unde se află de-a lungul acestei călătorii, s-ar putea să nu înțeleagă cu adevărat de ce își doresc sau de ce au nevoie. Aici intri tu, expertul de încredere.
Punerea întrebărilor potrivite face din acest proces o conversație naturală. Întrebările vă ajută să confirmați sau să ajustați cercetările pe care le-ați adunat deja și să aflați ce soluții doresc și de care au nevoie.
Primele câteva întrebări ar trebui să fie întrebări deschise, o oportunitate pentru perspectiva de a vorbi deschis și liber, fără a fi întrerupt. Un prospect trebuie să se simtă auzit și înțeles pentru a avea încredere în tine. Potriviți-vă cercetarea cu răspunsurile lor și luați note, astfel încât să puteți pune întrebări suplimentare pentru a clarifica orice neconcordanțe.
Pentru a vă crea întrebările, începeți să vă gândiți la produsele dvs. și la cum ar suferi o companie fără ele. Pentru acest exemplu, să ne imaginăm că sunteți o agenție de marketing digital care vinde servicii de marketing pe internet companiilor locale.
Iată 13 întrebări pe care le poți adresa unui prospect sau lead interesat de soluțiile tale de marketing digital:
- Ce părere aveți despre eforturile dvs. de marketing online?
- Te pot găsi localnicii online?
- Cum îți comercializezi site-ul online în prezent?
- Cum vă gestionați recenziile online?
- Cât de importantă este creșterea traficului către site-ul tău?
- Cât din bugetul tău este dedicat SEO?
- Cât cheltuiți pe PPC?
- Cât cheltuiți pe social media marketing?
- Ce folosiți în prezent pentru a urmări performanța site-ului dvs.? Cât timp și resurse necesită?
- Ce software și instrumente utilizați astăzi pentru marketing online?
- Ai resurse IT?
- Care este cea mai mare problemă a ta cu eforturile tale de marketing online?
- Cine scrie conținutul tău online?
Cu cercetările și întrebările potrivite, primul tău apel ar trebui să meargă destul de bine.
În timp ce vânzarea consultativă este practicată pe scară largă, a ști cum să pui întrebările potrivite și să înveți punctele dureroase ale clienților rămâne o provocare pentru multe companii care vând servicii întreprinderilor mici. Iată un sfat : Vorbește cu oamenii.
Întreprinderile mici și mijlocii, atunci când se confruntă cu mult jargon tehnic și tehnologie, pot considera prea complex ceea ce ar trebui să fie un proces ușor de cumpărător. Din acest motiv, asigurați-vă că eliminați orice vocabular tehnic sau industrial și folosiți expresiile naturale pe care oamenii le folosesc pentru a vă cerceta produsele și serviciile online.
De ce să colaborezi cu Vendasta?
Vânzarea consultativă este o metodă puternică de vânzare care vă ajută să creați relații de lungă durată cu clienții dvs. Dacă ești în lumea marketingului digital, știi cât de important este acest lucru. Este aproape imposibil să ajuți site-urile web fără contracte pe termen lung de 6 luni sau mai mult.
Pentru a vă ajuta să vă ajutați clienții, avem o platformă de vânzări și marketing end-to-end concepută ținând cont de nevoile dvs. Veți avea un CRM robust, care permite documentarea și gestionarea vânzărilor hiperpersonalizate. CRM-ul nostru este, de asemenea, conectat la automatizarea marketingului, facilitând reprezentanților dvs. de vânzări să cultive clienții potențiali și să acceseze conținutul de marketing necesar pentru a încheia tranzacții. În plus, avem instrumente din industrie care vă vor sprijini în continuare echipele de vânzări, deoarece acestea folosesc abordarea consultativă atunci când vă vând soluțiile digitale.