Cadrul de abordare a vânzării consultative pentru vânzătorii media

Arta de a intra în legătură cu agenții de publicitate locali prin înțelegerea profundă a nevoilor lor de afaceri este fundamentul unei abordări consultative de vânzare. Când mi-am început cariera de vânzări la sfârșitul anilor 90, inovația însemna lansarea unei noi reviste sau publicarea unei noi cărți de cupoane. Dacă veniturile scădeau cu o lună, era adesea la fel de simplu ca să sun pe unul dintre cei mai buni clienți ai mei și să-i cer să mute o pagină întreagă de la o lună la alta pentru a îndeplini obiectivul de vânzări.

Strategia a fost să determine acoperirea și frecvența pe baza zilelor de tipărire și a livrării la domiciliu versus raft-and-stack și să se asigure că există un îndemn la acțiune convingător în anunț.

Uneori, designul reclamelor convingătoare a fost chiar un factor.

Astăzi, majoritatea companiilor media și agențiilor digitale din țară au acces la sute de soluții digitale, pe lângă faptul că se află la o distanță de e-mail de a plasa un anunț tipărit în orice publicație din lume.

Nu putem face ceea ce am făcut întotdeauna și nu putem obține ceea ce am obținut întotdeauna. Borrell & Associates estimează că cheltuielile publicitare pentru formele digitale vor crește cu 5,2% anul viitor, în timp ce tipărirea tradițională, difuzarea, exteriorul și cablul vor scădea împreună cu 6,5%. Dacă facem ceea ce am făcut întotdeauna, vom câștiga mai puține venituri. Perioadă.

Soluțiile de marketing nu mai sunt o singură dimensiune, ci o singură dimensiune. Nu lăsați vânzătorii dvs. consultativi să facă greșeala de a sari direct în vânzările de produse pentru a demonstra capacitățile companiei dvs. Vă spun un mic secret: consultantul de vânzări care câștigă nu este cel care aduce cele mai multe soluții la masă; este cel în care clientul are încredere pentru a aduce soluțiile potrivite la masă.

În calitate de fost editor care a supravegheat sute de consultanți în marketing de-a lungul anilor, iată cum antrenez un „vânzător” media pentru a deveni partener de marketing digital:

Iată cele șase chei pentru vânzătorii media pentru a crea o abordare solidă de vânzare consultativă:

1. Abordarea consultativă a vânzării nu este despre tine. Începe prin a asculta

Oamenii au o nevoie și o dorință inerentă de a fi auziți și înțeleși.

Cunoașteți afacerea unui client mai bine decât oricine altcineva. Utilizați date bune și cercetări de piață pentru a identifica potențiale oportunități de afaceri și pentru a descoperi posibilele provocări cu care se confruntă clientul țintă. Întreprinderile mici se luptă pentru fiecare dolar pe care îl câștigă, iar cei care iau decizii poartă aproape întotdeauna mai multe pălării. Aprofundați mai mult decât un raport Google Analytics sau date generice de piață în funcție de sectorul comercial.

Creați un motiv pentru ca clientul să vă ofere ora din zi. Sunt șanse să fi văzut sau auzit de la încă cinci persoane ca tine doar săptămâna aceasta. Arătați-le că sunteți cu adevărat atenți, vizionand site-ul lor, paginile lor de rețele sociale și pe cele ale concurenților lor.

Pune întrebări despre afacerea lor pe baza a ceea ce ai învățat. Apoi pune mai multe întrebări. Vânzătorii de produse digitale propun aceleași produse, indiferent de nevoile clientului. O abordare de vânzare consultativă înseamnă înțelegerea provocărilor, temerile, oportunitățile și obiectivele afacerii și apoi aplicarea soluțiilor digitale corecte.

În lumea consultativă, trebuie să dai înainte de a lua; atunci când un client potențial crede că sunteți investit în succesul său, veți începe să construiți baza unei relații de încredere.

2. Fă-te relevant și util

Arată, nu le spune, clienților tăi potențiali de ce ești cel mai bun partener de marketing al lor.

Fă-ți timp pentru a trimite materiale informaționale și educaționale direcționate către potențialii tăi cu prioritate. Așa cum cercetați noi produse și servicii înainte de a le cumpăra, clienții potențiali vă evaluează și evaluează abilitățile și punctele forte. Trimiteți un articol relevant, un videoclip sau o analiză digitală despre care știți că va rezona cu clientul dvs.

Utilizarea resurselor, cum ar fi Raportul instantaneu al Vendasta, este o modalitate excelentă de a arăta clienților dvs. informații despre concurenții lor pe care este posibil să nu le dețină și, probabil, că nu le primesc de la alți furnizori de pe piața dvs. Deschide ușa unei conversații pe care altfel nu ai putea să o ai. Dacă utilizați date de piață de la Borrell & Associates sau alți furnizori, cuplarea tendințelor pieței cu informațiile despre concurență vă ajută să creați urgență și interes pentru un factor de decizie în afaceri. De asemenea, vă permite să puneți întrebări mai bine informate.

Împărtășirea informațiilor relevante nu va duce la vânzare, dar va demonstra că sunteți angajat și acordați atenție, ceea ce le oferă clienților dvs. un sentiment de încredere în angajamentul dvs. față de afacerea lor. Bonus suplimentar: ceea ce înveți te va face un marketer mai complet.

3. Diferențiază-te. Acum este timpul să faci totul despre tine

Nu ești singurul agent de vânzări care apelează la clientul tău; sunteți unul dintre miile care pot vinde aceleași produse și servicii, toate într-un interval de preț similar. În calitate de lider de vânzări media, marca dvs. personală este ceea ce vă diferențiază de concurență.

Demonstrarea rapidă și succintă a modului în care îi veți economisi clienților dvs. timp și/sau bani și le veți rezolva problemele de afaceri este ceea ce le atrage atenția. Sunteți un vânzător consultativ digital, așa că ar trebui să aveți o prezență solidă a mărcii digitale. Dacă nu aveți un profil LinkedIn de prim rang, luați în considerare dacă clientul dvs. ar trebui să vă ia în serios atunci când vă caută și ultimul dvs. loc de muncă afișat a fost ca babysitter în liceu. Primul lucru pe care îl fac atunci când determin credibilitatea cuiva în lumea digitală este să-i caut acreditările digitale. Practicați ceea ce predicați.

Am avut multe conversații cu clienți care îmi spun că investesc atât de mult efort în afacerea lor încât se întreabă ce este în ea pentru mine. Îmi place întrebarea asta. Sunt consultant de marketing. Dacă soluțiile mele funcționează, clientul meu își atinge obiectivele și continuă să facă publicitate (și probabil să-și dezvolte publicitatea) cu mine. Când clientul câștigă, eu câștig. Asta e în ea pentru mine.

4. Ajută-ți clienții să se simtă încrezători în investiția lor

Atunci când clienții dvs. pot dormi mai ușor, deoarece ați oferit o soluție pentru cea mai presantă provocare a lor, sunteți de acord cu abordarea de vânzare consultativă.

Pune-ți pălăria de detectiv. Dacă un client spune „vânzările sunt în scădere”, nu lăsați ca acesta să fie cel mai bun lucru. De ce sunt jos? S-a schimbat afacerea? S-a schimbat produsul? Este angajarea o problemă? Sunt clienții lor nemulțumiți? A câștigat un concurent o cotă mai mare de piață? Ce sa schimbat?

În lumea marketingului digital, probabilitatea ca clienții tăi să se simtă copleșiți de opțiunile de marketing și dezamăgiți de instrumentele care le permit să știe dacă oricare dintre aceste opțiuni chiar funcționează este mare. Arată-le la ce ar trebui să se aștepte și stabilește un standard ridicat pentru concurenții tăi.

Potrivit unui sondaj Borrell SMB din 2021 asupra piețelor stațiunilor din Colorado, una dintre cele mai importante plângeri ale clienților a fost faptul că nu obțineau raportări adecvate sau nu ajuta la interpretarea raportărilor lor de la agentul de vânzări. Cum poate fi asta? Avem instrumentele la dispoziție. Factorii de decizie în afaceri mici trebuie să știe că banii lor de marketing sunt investiți inteligent; furnizați raportări succinte, dar detaliate, ca parte a serviciului dumneavoastră către client. Și arată-le cum vei face asta înainte ca ei să semneze un contract.

5. Propune soluții fără surprize

Ți-ai făcut diligența, ți-ai dovedit valoarea și ai adăugat valoare relației. V-ați dat seama ce vă ține clientul treaz noaptea.

Următorul pas în vânzarea consultativă strategică este să oferiți o propunere care să fie în concordanță cu conversațiile pe care le-ați avut și cu provocările pe care le-ați discutat.

Deseori, oamenii de vânzări vor decide să „aruncă câteva lucruri în plus” atunci când livrează prima propunere pentru că „dacă nu întrebi, răspunsul va fi întotdeauna nu”, nu? Gresit. O parte din construirea unei relații bazate pe încredere nu-ți surprinde clientul (cu excepția cazului în care este cu o prăjitură de ziua de naștere).

O strategie de vânzare consultativă începe cu ascultarea și se termină cu a auzi ceea ce a spus clientul tău. Oferiți o soluție care să răspundă nevoilor problemelor pe care trebuie să le rezolvați. Oportunitatea pentru produse noi va apărea odată ce înțelegeți cum funcționează soluțiile propuse.

6. Alergați peste linia de sosire

Odată ce vânzarea este închisă, începe munca adevărată.

Nu rămâneți scurt trecând detaliile importante în timp ce urmăriți următorul mare prospect. Majoritatea clienților nu înțeleg cum funcționează media digitală așa cum o faci tu. Există un nivel ridicat de stres și anxietate în ceea ce privește a afla dacă campaniile au performanțe. Puține lucruri îl fac pe un client să se simtă mai nesigur în ceea ce privește investiția sa decât să cheltuiască bani pe ceva pe care nu îl pot vedea, atinge sau simți și apoi să-și pună la întuneric consultantul de marketing.

Un vânzător consultativ se asigură că detaliile din propunere sunt bine gestionate și că eficiența campaniei este revizuită și ajustată în mod constant după cum este necesar. O întâlnire de raportare periodică ar trebui să fie stabilită lunar pentru a revizui performanța și obiectivele. Un consultant digital bun își merită greutatea în aur atunci când poate explica cu încredere cum funcționează campaniile, inclusiv ceea ce merge bine și ce nu funcționează conform așteptărilor. Aceste întâlniri sunt o oportunitate perfectă pentru analize în curs de desfășurare a nevoilor și pentru a verifica afacerile în general pentru a asculta schimbările obiectivelor sau priorităților.

Concluzia: abordarea vânzării consultative este atunci când îți pasă de afacerea clientului tău la fel de mult ca și de afacerea ta; succesul lor va fi succesul tău.