Dincolo de formulare și e-mailuri: de ce 2021 este anul optimizării ratei consimțământului

Aici, la Convert, ne concentrăm pe a face bine.

Nu doar o muncă bună, ci și dezvoltarea unor practici care pot face industria noastră un loc mai bun.

Odată cu creșterea în creștere a preocupărilor legate de confidențialitate, utilizatorii nu numai că doresc servicii excelente, dar vor să simtă că pot avea încredere în noi pentru datele lor. Pentru a nu-l fi pierdut sau vândut pentru vreo schemă nefastă.

Și așa ne aflăm la o răscruce de drumuri.

Unele companii își restricționează accesul la site-uri web pe continente întregi, doar pentru a evita efectuarea acestor modificări. Alții o îmbrățișează.

Evident, ca agenți de marketing, trebuie să învățăm cât de mult putem despre publicul nostru, pentru a ne îmbunătăți, dar trebuie să facem acest lucru într-un mod care să se alinieze cu această nouă paradigmă. Mai bine, dacă putem face ceea ce trebuie acum, ne poate oferi un avantaj competitiv în viitor. Cu cât putem construi mai multă încredere cu publicul nostru, cu atât relația este mai bună și vânzările sunt mai mari.

În articolul de astăzi, vă vom prezenta cum să vă îmbunătățiți nu numai cum să construiți încredere și să cereți consimțământul pentru a comercializa și a trimite e-mailuri către publicul dvs., dar vă vom arăta cum să obțineți rezultate mai bune datorită acestui lucru. .

De fapt, am observat o creștere de aproape 60% de la lead la încercare cu ceea ce suntem pe cale să vă împărtășim, așa că haideți să ne aruncăm în...

De ce este 2021 pregătit să fie un an grozav pentru e-mailuri?

Dacă sunteți în marketing de ceva vreme, atunci probabil că aveți o idee aproximativă despre cât de puternic poate fi marketingul prin e-mail.

Potrivit rapoartelor din 2019, atât ale Litmus, cât și ale DMA, rentabilitatea medie a investiției pentru o campanie de e-mail este de aproximativ 42 USD pe 1 USD cheltuit pe marketing prin e-mail.

Și are sens pentru că, în afară de taxele de cont bazate pe dimensiunea listei, aproape că nu există costuri continue.

Comparați această performanță cu platformele publicitare cu concurența în creștere, regulile în schimbare, interzicerile incorecte ale conturilor, temerile lor de probleme de livrare și raportare, iar e-mailul arată din ce în ce mai atrăgător.

Nu numai asta, dar numărul utilizatorilor activi de e-mail continuă să crească în fiecare an.

Conform unui raport din 2021 al Statista, 4,03 miliarde de oameni folosesc în prezent e-mailul și se așteaptă ca acea bază de utilizatori să crească la 4,48 miliarde până în 2024. (Aceasta înseamnă încă 450 de milioane de utilizatori noi în 4 ani.)

E-mailul este încă unul dintre cele mai de încredere canale pentru B2C și B2B.

Puteți vinde, implica și distribui informații noi publicului dvs. cu doar câteva clicuri pe un buton. Acest lucru este și mai important când ne uităm înapoi la anul trecut și la modul în care a afectat industriile și comportamentul consumatorilor.

Potrivit datelor de la IBM, întreprinderile de retail au înregistrat o creștere accelerată de la vânzările fizice la cele digitale cu aproximativ 5 ani față de cronologia lor estimată inițială.

De fapt, un raport din 2020 al Biroului de Recensământ al SUA a înregistrat o creștere de 4,3% a vânzărilor digitale în T2 al anului 2020 față de T1, vânzările digitale reprezentând 16,1% din toate vânzările cu amănuntul din Statele Unite .

Este clar că oamenii comunică și cumpără online, dar devin din ce în ce mai selectivi cu privire la cine interacționează și unde își cheltuiesc banii.

Companiile care au demonstrat că le pasă în mod autentic de publicul și comunitatea lor sunt sprijinite, în timp ce vânzările înregistrează scăderi ale vânzărilor.

Și dacă am face acest pas mai departe?

Ce se întâmplă dacă arătăm publicului nostru că ne pasă mai mult decât concurenții noștri?

Ce se întâmplă dacă le arătăm cum ne depărtăm de ei cu una dintre primele noastre interacțiuni?

Scurtă recapitulare a confidențialității și modul în care aceasta afectează formularele și e-mailurile

Deci, să vorbim despre confidențialitate și „consimțământ explicit”.

Legislații precum GDPR și CCPA sunt în vigoare pentru a proteja consumatorul. A forțat multe companii să înceapă să caute cum să îndeplinească cerințele.

Nu sunt cele mai ușor de citit documente, dar problema principală pe care o vedem este modul în care majoritatea site-urilor care colectează consimțământul acum folosesc o abordare aproape generală.

Mai degrabă decât să ceară permisiunea utilizatorului, pentru un singur lucru, publicului i se oferă adesea posibilitatea de a alege totul sau nimic, iar lucrurile cu care pot fi de acord pot fi incredibil de diferite de la un site la altul.

Nu numai că este o practică proastă, dar, în curând, aceasta va reveni pentru a mușca aceste companii pe partea din spate, deoarece consumatorii devin mai pricepuți în ceea ce privește cine face ce cu informațiile lor.

S-ar putea să nu aveți nicio intenție rea planificată, dar este greu de demonstrat că atunci când există o scurgere de date de la un instrument sau o gazdă pe care o utilizați, deoarece nu v-ați făcut diligența.

Scopul nostru (și sperăm că al tău după ce ai citit aceasta) este să schimbăm această dinamică din prima zi.

Un CMP solid ar trebui să funcționeze ca o campanie de picurare, precum cele utilizate înainte de GDPR în campaniile de sensibilizare prin e-mail la rece sau de promovare a testelor. Este o modalitate de a construi încrederea și de a cere ceva în schimb.

De exemplu, descărcați PDF-ul meu și vă voi trimite un e-mail cu el atașat. Este ceva ce astepti de la mine si pe care il ofer. În e-mail, s-ar putea, de asemenea, să vă invit să faceți încă un pas, cum ar fi obținerea unui alt conținut. Este imperativ totuși ca fiecare nou pas să fie consensual de ambele părți și niciuna dintre părți să nu rupă încrederea reciprocă care se stabilește în timp.

Dennis van der Heijden

Dacă optezi pentru un magnet de plumb de la Convert și nu ești de acord cu nicio altă comunicare, atunci asta este tot ce primești.

Știm că un buletin informativ este o modalitate excelentă de a rămâne în contact cu abonații noștri, dar zilele de trimitere a unui buletin informativ gratuit au trecut.

Desigur, dorim ca ei să spună da pentru a primi mai multe informații de la noi. Dar cu excepția cazului în care o solicită, nu le vom trimite nimic.

Și cu siguranță, ne va afecta rata de conversie pe front-end, dar ce se întâmplă dacă de fapt îmbunătățește experiența cititorilor și rezultatele noastre pe backend?

De ce s-ar întâmpla asta?

Pentru ca asa ni s-a intamplat...

Am decis să le cerem clienților noștri acordul înainte de a le trimite orice conținut suplimentar.

Și rezultatele?

50% dintre persoanele care au optat pentru magnetul nostru de plumb, au optat și pentru creșterea conținutului suplimentar.

Dar cum ne-a afectat asta scopul final al încercărilor?

• Am văzut o rată de conversie de 4,19% la încercare de la cei care tocmai au luat magnetul principal.
• Și o rată de conversie de 6,9% la încercare de la cei care au fost de asemenea de acord cu conținutul de nutrire.

Acest lucru a însemnat o creștere cu aproape 60% a numărului de clienți potențiali la încercare, pur și simplu de la abonații care au fost de acord cu mai multe informații.

De ce a funcționat asta?

Deci iată ipoteza mea.

Cu toții ne-am concentrat atât de mult pe construirea volumului listei noastre, dar dacă concentrarea pe listă ar fi mai eficientă?

Pe vremuri, e-mailurile și conținutul erau numite marketing „permis”.

Cumva, am ajuns la acest punct în care permisiunea, în primul rând, ne-a permis să ne bombardăm cititorii cu mesaje nedorite sau, mai rău, să le vindem informațiile altora.

Mai devreme sau mai târziu, aceste lucruri tind să iasă la iveală.

Oamenii acordă atenție mărcilor cărora le pasă, și nu doar rezultatului lor.

Așadar, ce se întâmplă dacă, cerând audienței noastre permisiunea de a trimite conținut suplimentar la început, suntem văzuți apoi ca o companie căreia îi pasă de confidențialitatea lor la fel de mult ca și ei?

Și, cu siguranță, s-ar putea să vedem mai puține conversii pe front-end, dar ne vom segmenta lista doar la acele persoane care au ridicat mâna pentru a afla mai multe.

De ce să-i pese de segmentare?

Pentru că într-un studiu recent realizat de Mailchimp, ei au descoperit că mesajele segmentate au depășit difuzările generice pentru fiecare măsurătoare.

Am văzut deja cum segmentarea audienței noastre către cei care își dau consimțământul ne-a afectat propriile rezultate.

Deci intreaba-te:

• Câți oameni plătiți pentru a menține pe lista dvs. care nu mai sunt interesați de ceea ce oferiți?
• Câte dintre ele trec sau rămân necitite și afectează livrarea de e-mailuri către persoanele care chiar doresc să audă de la tine?
• Și nu ar fi mai bine să construim acea încredere în avans și să piață pentru acel public mai segmentat și mai interesat?

Sigur ar fi!

Fiind mai proactiv cu conținutul din față și apoi curățându-ți lista din spate, îți poți reduce costurile, îmbunătățind în același timp performanța e-mailului și experiența utilizatorului.

Cheia, desigur, este să-i faceți să își dea acordul pentru a auzi mai multe de la tine...

Semnificația optimizării ratei consimțământului (TM)

Nu vorbim despre designul modelului întunecat sau ceva de genul acesta, ci ne uităm la modul în care vă puteți îmbunătăți și încadra solicitările ținând cont de beneficiul utilizatorului, astfel încât să aibă sens ca ei să spună da.

Ce vor ei de fapt? Cum poți oferi acea valoare, astfel încât să-i facă să vrea să audă mai multe de la tine?

Pentru că dacă poți înțelege asta, atunci îți poți îmbunătăți rata de conversie a consimțământului .

Cum abordăm optimizarea ratei consimțământului?

Cel mai important lucru de reținut este că e- mailul nu este gratuit .

Atunci când publicul îți oferă e-mailul, există un element de încredere în schimbul valorii.

Trebuie să oferiți ceva de care publicul are cu adevărat nevoie și, cu cât vă puteți da seama mai bine ce își dorește, cu atât vă va fi mai ușor să obțineți consimțământul lor pentru a le trimite conținut suplimentar sau pentru a vă alătura newsletter-ului.

Deci, să presupunem că aveți un magnet de plumb care se convertește deja și doriți să adăugați un formular de consimțământ, astfel încât să vă puteți remarca ca o companie care respectă confidențialitatea abonaților lor.

Ei bine, haideți să dezvăluim câteva metode prin care vă puteți îmbunătăți rata de conversie...

Cum să măriți înregistrările formularelor? (Când se cere consimțământul pentru a trimite informații suplimentare)

1. Faceți întrebarea, dar fiți clar despre intenția dvs

Primul lucru este să aveți un CTA clar pentru ca cititorul să primească mai mult conținut.

De asemenea, haideți să ne ferim de orice tipare întunecate și să îi facem să facă clic pe casetă pentru a accepta și să nu aibă caseta pre-completată.

(Nu uitați, încercăm să construim încredere aici.)

Ar trebui să poată bifa o casetă pentru a arăta că doresc să primească mai multe informații decât doar magnetul de plumb.

De ce?

Luând un moment pentru a decide asupra acestui lucru, se poate lega de principiul angajamentului și al coerenței comportamentale.

Cerând vizitatorilor să facă clic pe acea casetă și să se angajeze să dorească mai multe informații, vă poate ajuta de fapt să vedeți o creștere a oamenilor care le urmăresc și le consumă.

2. Faceți oferte de valoare segmentate care se leagă de ceea ce optează

Deci aveți o ofertă clară, dar să o îmbunătățim.

De ce?

Pentru că, cu cât conținutul pe care le oferiți este mai specific pentru magnetul principal, cu atât este mai mare șansa ca ei să-și dorească și să-și dea acordul.

Gândește-te la asta ca la Netflix. Cu toții ne dorim următorul episod al emisiunii noastre preferate mult mai mult decât ne dorim ceva total diferit.

Așa că oferă-le conținut care se leagă direct de ceea ce optează.

Exemplu: în testul nostru inițial, am oferit conținut mai generic, care se referă aproximativ la subiectul pe care se afla magnetul principal.

Acest lucru a convertit aproximativ 43% dintre telespectatori.

Dar, când am ajuns să precizăm care este conținutul, am observat o creștere cu 7% mai multe conversii (până la 50%).

Oferim exact același conținut ca înainte, dar acum îl poziționăm mai bine pentru a se alinia cu magnetul de plumb și cu ceea ce doresc să consume în continuare.

3. Pozitioneaza-le bine + din beneficiul publicului

Deci, cum putem obține și mai multă putere?

Odată ce v-ați hotărât ce conținut să le trimiteți, gândiți-vă la beneficiile conținutului respectiv pentru acel utilizator.

• De ce le-ar păsa de acel alt conținut?
• Ce problemă le va rezolva?
• Care este nivelul lor de conștientizare în acest moment la acest prim magnet principal?

Încercați să vă gândiți la răspunsurile la aceste întrebări și vă va ajuta să poziționați beneficiile care vor rezona cu cititorul.

În acest exemplu, am fi putut vorbi despre următoarele piese de conținut și despre modul în care acestea nu numai că îi ajută să aleagă un instrument, ci poate să execute și primul lor test.

De ce?

Pentru că acesta ar fi următorul pas logic pe care publicul ar dori să-l facă și astfel conversia ar trebui să crească și mai mult.

4. Folosiți oferte eșalonate pentru a solicita mai puține informații în avans

Iată o metodă de proiectare care poate ajuta la creșterea ridicării și mai mult și nu are nimic de-a face cu copia.

Știm deja că, cu cât oamenii trebuie să completeze mai multe casete, cu atât mai multă frecare este pentru a le converti.

Deci, ceea ce puteți face este pur și simplu să eșalonați formularele.

Rugați primul formular să le ofere magnetul principal și să le cereți e-mailul.

Apoi, după ce au optat pentru magnetul principal, îi puteți întreba dacă doresc să primească acel conținut suplimentar, așa cum tocmai am discutat.

Tot ce facem este să schimbăm designul.

Este încă aceeași cantitate de întrebări și formulare, doar eliminăm o parte din acea frecare inițială, având formulare mai puțin vizibile de completat pe partea frontală.

• CTA inițial: Vrei acest magnet plumb?
• Introduce e-mailul.
• O nouă fereastră pop-up: Doriți să primiți și 4 articole care vor beneficia și mai mult acestui magnet de plumb?

Pare simplu, nu?

Vrei să știi cât de puternice pot fi ofertele eșalonate ca aceasta?

Investor Cart este un blog despre investiții și cumpărare de case.

Magnetul lor de plumb obișnuia să ceară aproximativ 20 de informații diferite de la utilizator.

Da!

După cum puteți ghici, nu a acoperit atât de bine, așa că au decis să testeze forme eșalonate.

(Ei mai aveau nevoie de toate informațiile, deoarece i-au ajutat să califice SQL-urile, dar doreau să-și îmbunătățească rata de înscriere pe front end.)

Ei au continuat și au creat în schimb o secvență de înscriere eșalonată în 2 pași.

Ei ar cere e-mailul pe front-end și apoi pentru restul de 19 articole după ce cititorul s-a înscris.

Rezultatele?

Au văzut o rată de conversie uimitoare de 46% pe front end.

Nu numai asta, dar 93% dintre clienții lor care s-au înscris și și-au completat e-mailul, au continuat și au completat restul informațiilor.

Vedeți, oamenii erau cumpărători interesați, dar au fost doar descurajați de formele inițiale.

Ofertele eșalonate ca aceasta chiar ajută la eliminarea frecării. Vă recomand să le încercați pentru a vedea dacă puteți obține o creștere și mai bună din formularele de consimțământ pentru hrănire.

Și dacă asta funcționează?

Ei bine, atunci poți chiar să-l încerci cu înscrierile la newsletter...

Cum să creșteți numărul de înscrieri la buletine informative

După cum am spus mai devreme, vrem să primim în continuare înscrieri la buletine informative dacă putem. Pur și simplu nu vrem să presupunem că avem permisiunea de a trimite mai multe e-mailuri către oameni, cu excepția cazului în care aceștia își dau acordul explicit să le primească.

Deci, cum putem determina mai mulți oameni să își dea consimțământul și să se înscrie în buletinul nostru informativ?

Ei bine, iată câteva metode...

1. Adăugați un CTA în formularul de ofertă

Putem adăuga pur și simplu încă un pas în informațiile de înscriere eșalonate înapoi pe magnetul principal.

• CTA inițial: Vrei acest magnet plumb?
• Introduce e-mailul.
• O nouă fereastră pop-up: Doriți să primiți și 4 articole care vor beneficia și mai mult acestui magnet de plumb?
• Fereastra pop-up finală: Doriți să primiți tot conținutul viitor pe care îl scriem pe subiectul XYZ?

Simplu, nu?

Din nou, eșalonând informațiile solicitate, puteți vedea de obicei o creștere mai mare pe partea din față. Nu m-aș mira dacă vezi mai mulți oameni care devin abonați la newsletter.

(Nu uitați să nu completați automat nicio casetă, astfel încât acestea să poată selecta manual.)

Deci ce altceva putem face?

2. Faceți o ofertă în interiorul magnetului de plumb și a e-mailului acestuia

Acest lucru este pe cât de simplu pare.

Puteți adăuga un CTA atât în ​​e-mailul care livrează magnetul principal, cât și chiar în magnetul principal.

Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca un link pe care fac clic pentru a-și da consimțământul de a fi pe buletinul dvs. informativ.

Puteți gestiona acest lucru cu majoritatea software-ului de e-mail, fie cu etichetare, fie prin urmărirea clicurilor pe link. Software-ul urmărește linkul pe care s-a făcut clic și apoi verifică dacă recunoaște persoana ca pe cineva aflat deja pe listele dvs. „Lead magnet” sau „Nurture Sequence” și apoi o adaugă în buletinul informativ.

Dacă au fost deja eliminate, atunci îi poate redirecționa pur și simplu către o pagină de înscriere, unde pot alege apoi să se alăture.

3. Adăugați un CTA în secvența de nutrire

O altă opțiune este să adăugați, de asemenea, un CTA pentru buletinul informativ în secțiunea PS a fiecărui e-mail cu secvența de nutrire pe care le livrați:

Simplu!

Dar ce faci dacă oamenii pur și simplu nu sunt interesați să se alăture buletinului tău informativ sau să mai audă de la tine?

În acest caz, este timpul să ne luăm la revedere...

Cum să le spui „la revedere” abonaților dezactivați

Să ne imaginăm că acest nou abonat și-a dorit doar magnetul tău principal și nimic altceva.

Sau poate că au spus da secvenței tale de nutrire, dar totuși nu doresc să se alăture buletinului tău informativ după ce ți-au consumat conținutul. Poate că nu este oferta sau momentul potrivit pentru ei.

Ce faci acum?

În teorie, le-ai putea păstra într-o listă separată pe CRM-ul tău de e-mail, dar sincer, de ce ai vrea?

• Nu aveți permisiunea să le trimiteți mai mult conținut.
• Plătești pentru ca ei să fie pe lista ta, fără a putea să le faci pe piață.
• Și riscați să le trimiteți e-mail accidental printr-un e-mail difuzat și să primiți e-mailuri respinse, reducând în același timp capacitatea noastră de livrare a e-mailului pentru toți ceilalți.

Cel mai bun lucru de făcut este pur și simplu să le eliminați din listă și să-i concentrați atenția.

Există câteva moduri de a face acest lucru.

Probabil că aveți deja o automatizare lunară de curățare a listelor, nu?

Verifică dacă există conturi de e-mail respinse, false sau spam din lista dvs. și le elimină la automatizare?

Ei bine, acesta este foarte asemănător.

Puteți configura o automatizare care să vă aducă noii abonați pe acea listă specifică de lead magnet și apoi, după X perioadă de timp, îi va elimina automat.

Iată o reprezentare vizuală a acestui proces:

Poate face asta după 7 zile sau cam asa ceva.

De ce să le acordați o perioadă de grație de 7 zile?

Pentru că oamenii nu consumă întotdeauna conținutul dvs. de magnet de plumb imediat. Dacă așteptați timp de 7 zile, atunci cititorului îi dă timp să vadă CTA în magnetul principal sau secvența de nutrire și apoi să decidă dacă vrea să se alăture buletinului dvs. informativ sau nu.

(Așteptând 7 zile, permite, de asemenea, CRM-ului de e-mail să le mute pur și simplu într-o nouă listă, fără ca cititorul să fie nevoit să-și trimită din nou informațiile.)

Dar dacă nu fac clic și nu se înscrie la newsletter până la acel moment?

Apoi presupunem că nu au fost interesați și sunt șterse automat din lista dvs.

Simplu!

Cum să faci marketingul prin e-mail mai eficient

După cum puteți vedea, procesul de începere a îmbunătățirii consimțământului este destul de simplu, dar poate fi foarte puternic.

Tot ce trebuie să faceți este să configurați și să adăugați un formular de consimțământ, împreună cu alegerea de a forma și apoi să vă modificați automatizarea e-mailului.

Apoi, asigurați-vă că vă verificați și vedeți ce impact are asupra MQL-urilor și SQL-urilor dvs. mai târziu. S-ar putea să fii plăcut surprins.

Pentru că dacă funcționează pentru noi și ne îmbunătățește conversiile de probă, atunci merită testat, nu?