5 pași pentru a vă identifica avantajul competitiv în marketing

Știți care este avantajul competitiv al mărcii de prosoape de hârtie Bounty? Este chiar în sloganul lor și este demonstrat în toate materialele lor de marketing: Bounty este „The Quicker Picker Upper”. Și presupun că știți că bateriile Energizer „Continuați, mergeți și mergeți…”

Desigur, acestea sunt exemple de megabrand-uri de consumatori cu o puternică loialitate față de brand. Poziționarea strategică tipică a unei companii B2B pentru un avantaj competitiv poate să nu fie atât de clară, dar poate fi. Fiecare produs sau serviciu ar trebui să aibă un avantaj competitiv ca parte a strategiei tale de afaceri și este, fără îndoială, partea cea mai critică a eforturilor tale de inbound marketing – este ceea ce te diferențiază și dă direcție și substanță conținutului tău.

Cum și-a definit o companie avantajul competitiv

Procesul de găsire a unui avantaj competitiv durabil este uneori denumit exercițiul „capo d' astro”. În anii ’60, unui copywriter pe nume Bud Robbins i s-a cerut să scrie un anunț pentru clientul agenției sale, Aeolian Pianos – instrumente scumpe și alegerea mai multor muzicieni mari. Dar nimeni nu i-a putut spune lui Robbins ce era atât de grozav la piane – sau, mai important, de ce erau mai bune decât un Steinway sau un Baldwin. Robbins a cerut să viziteze fabrica pentru a afla.

În ciuda faptului că a petrecut două zile în turul fabricii, nimeni nu părea să-i spună lui Robbins diferența dintre pianele eoliene și cele ale concurenților. În cele din urmă, Robbins l-a rugat pe directorul de vânzări din Eolian să-i distrugă creierul pentru ultima dată; a existat ceva unic la aceste piane?

Directorul de vânzări s-a scărpinat în cap și a spus: „Ei bine, pianele noastre sunt puțin mai grele; de ​​aceea costă mai mult transportul”.

— De ce sunt mai grei?

— Ei bine, din cauza barului capo d'astro.

Bărbatul l-a invitat pe Robbins să se târască sub unul dintre piane pentru a se uita la o bară grea de fontă legată de corzile de octave mai înalte. El a subliniat că toate cadrele din lemn încep să se deformeze după aproximativ 50 de ani. Aeolian a adăugat barul capo d'astro, astfel încât 50 de ani în viitor, dacă lemnul începe să se deformeze, barul capo d'astro să împiedice acest lucru. Iată o caracteristică care nici măcar nu ar începe să funcționeze timp de o jumătate de secol, dar a fost motivul pentru care pianele eoliene supraviețuiesc pe toate celelalte și de ce merită un preț premium.

Robbins găsise avantajul competitiv al lui Aeolian! A creat o campanie publicitară legendară în jurul barului capo d'astro, acest ingredient secret care a făcut din Aeolian Grand cel mai mare pian din lume.

Se pune întrebarea: Care este barul tău capo d'astro? Ce vă diferențiază compania, produsul sau serviciul de concurență?

Cum să vă identificați avantajul competitiv: o listă de verificare

Atunci când începem să lucrăm cu un client pentru a-și dezvolta programul de inbound marketing, există o mulțime de muncă inițială de integrare pentru a defini ceea ce îl diferențiază de alții din industrie sau din segmentul de piață. De obicei, implică intervievarea liderilor companiei și a angajaților cheie. Dar obținerea unei perspective externe de la cei mai buni clienți ai lor oferă adesea perspective și mai profunde.

LEGATE: 10 componente cheie ale unei strategii de marketing inbound B2B

Iată o listă de verificare cu o versiune prescurtată a procesului nostru de avantaj competitiv, cu întrebări care vă pot ajuta să vă descoperiți propriul bar capo d'astro.

Pasul 1. Care sunt punctele dureroase ale țintei dvs.?

Cunoașterea cu ce provocări se confruntă piața țintă vă va ajuta să înțelegeți ce caracteristici ale produsului sunt benefice pentru ei. Să presupunem că fabricați pompe pentru utilizare în pulverizatoarele comerciale. Va trebui să știți ce caracteristici sunt cele mai importante pentru ținta dvs.:

• Capacitatea de a rezista la substanțe chimice corozive?
• Un PSI mai mare pentru debite mai bune și chiar acoperire?
• Consum mai mic de energie pentru o durată de viață extinsă a bateriei?
• Un design compact pentru o mobilitate mai mare și o integrare mai ușoară în echipamentele existente?

Identificarea problemelor pe care produsul dvs. le rezolvă este fundamentul pentru identificarea avantajului dvs. competitiv.

Pasul 2. Ce cred oamenii despre produsele concurenților tăi?

Este ușor să disprețuiești un concurent, dar încearcă să fii obiectiv și să faci o listă cu propriile tale perspective. Adunați criterii suplimentare de la colegi, recenzii, comentarii online și poate chiar de la clienții actuali care au trecut la dvs. de la un concurent.

Luați în considerare atât aspectele pozitive, cât și negative despre produsul lor – acestea reprezintă obstacole de depășit și oportunități de a vă prezenta produsul sau serviciul ca o soluție. Luați în considerare prețul, calitatea, performanța, rentabilitatea investiției, capacitatea de răspuns a echipei de servicii pentru clienți... orice lucru care ia în considerare decizia de cumpărare a țintei.

AȚI PUTEA DORI, DE ASEMENEA:
Marketing de forță, frecare și volantă: modalități cheie de a câștiga impuls

Pasul 3. Ce cred clienții potențiali despre produsul dvs.?

Acum, luați o perspectivă imparțială asupra a ceea ce cred și spun oamenii despre produsul dvs. folosind aceleași criterii pe care le-ați folosit pentru a evalua concurența. Amintiți-vă că percepția este realitate, chiar dacă acea percepție nu este corectă sau exactă.

În cazul în care consensul general despre produsul dvs. este că nu rezistă la o utilizare extinsă, este conceput mai degrabă pentru amatori decât pentru profesioniști sau este dificil de integrat în sistemele existente, trebuie să luați în considerare acești factori atunci când identificați și valorificați avantajul dvs. competitiv.

Pasul 4. Ce promit concurenții tăi clienților?

Bounty promite o absorbție mai bună; Walmart promite cele mai mici prețuri; Campbell's Soup susține că este „Mm! Mm! Bun!" Ce promit concurenții tăi pentru ținta ta? Cu alte cuvinte, la ce valoare se așteaptă oamenii când își cumpără produsele?

Scanați orice conținut pe care îl puteți găsi de la concurenții dvs. pentru a determina promisiunea lor, indiferent dacă îl respectă sau nu. Budweiser, de exemplu, pretinde că este regele berii. Acum, nu sunt un snob al berii (bine, poate puțin — eu locuiesc în Wisconsin), dar sunt mulți alții care merită coroana, după părerea mea.

RELATE: Două componente trebuie să aibă fiecare revizuire competitivă de Inbound Marketing

Pasul 5. Ce poți promite?

Să presupunem că fabricați lame de oțel pentru mașini agricole și știți că ținta caută mereu modalități simple de a reduce timpul de nefuncționare necesar pentru a schimba lamele uzate. Concurenții tăi vorbesc mult despre comanda fără întreruperi și livrarea la timp în proporție de 99%. Ce avantaj are produsul tău față de acestea?

Priviți îndeaproape materialele, procesele, standardele, procedurile de testare, sistemul de manipulare a produselor, serviciile cu valoare adăugată - fiecare fază și fațetă a modului în care creați și aduceți produsul pe piață. Ce faci diferit care rezolvă nevoia țintei tale? Dacă procesul dvs. de fabricare a lamei include o etapă de lustruire și întărire care are ca rezultat un vârf mai durabil al lamei și mai puține schimbări ale lamei, atunci acesta este bara ta capo d'astro.

Avantajul competitiv înseamnă să vă cunoașteți cea mai bună țintă, să înțelegeți de ce au nevoie pentru a-și rezolva provocările și să umpleți această nevoie cu ceva ce alții nu pot. Găsește-l pe al tău și ai o platformă de mesagerie semnificativă de pe care să construiești o bibliotecă de conținut valoros ca parte a strategiei tale de inbound marketing.

Iată o altă resursă pentru a vă ajuta să evaluați și să vă îmbunătățiți eforturile de creare de conținut. Prezentare generală și registrul de lucru pentru Inbound Flywheel are 21 de pagini de conținut bogat care vă ghidează prin metodologia volantului și include foi de lucru de autoevaluare! Verifică.