Sfaturi și tehnici de apelare la rece

Ce este Cold Calling

Apelarea la rece este prima fază a procesului de vânzare - primul tău punct de contact cu orice potențial client. Este un pas uneori înfricoșător, dar totuși necesar. La urma urmei, trebuie să începi de undeva!

Și chiar și ridicând telefonul, ești deja înaintea jocului. În postarea ei „The Biggest Prospecting Challenges for B2B Sales Professionals (And a Way to Overcome Them) ” de pe LinkedIn Sales Blog, Julie Thomas dezvăluie că frica este cel mai mare obstacol în calea apelurilor la rece, 53% dintre respondenți spunând că au renunțat la apelurile la rece. rapid, iar 48% au recunoscut că le era frică să ridice telefonul.

Cu toate acestea, odată ce îți depășești fobia telefonului, vei descoperi că vânzările tale vor crește. Într-un studiu din 2017 , DiscoverOrg a descoperit că 55% dintre companiile cu o creștere mare au raportat că au folosit apeluri la rece, în timp ce companiile care nu au apelat la rece au raportat o creștere cu 42% mai mică decât concurenții. Cine nu vrea să vadă creștere?

Cum să apelați la rece

Bine, s-ar putea să vă gândiți că nu aveți nevoie de un proces pas cu pas pentru cum să ridicați telefonul și să îl formați. Și ai dreptate. Dar există modalități mai eficiente de a apela la rece. În cele din urmă, felul în care întâlniți la telefon afectează modul în care oamenii vă văd atât pe dvs., cât și pe compania dvs., așa că este important să faceți o impresie bună.

1. Faceți-vă cercetarea

Nu există nicio scuză pentru a fi nepregătit când vine vorba de apeluri la rece. Între LinkedIn, rețelele de socializare și site-urile web ale companiei, ar trebui să puteți afla cu cine trebuie să vorbiți, adică persoanele care iau deciziile de cumpărare, împreună cu potențialele probleme cu care se confruntă afacerea sau industria lor. Când vă încadrați apelul rece ca o modalitate prin care vă puteți ajuta prospectul, mai degrabă decât ca o vânzare pe care trebuie să o faceți, este mult mai probabil să obțineți acea vânzare pe drum.

2. Fă un caz pentru tine

Amintiți-vă că primele impresii contează. Fii dragut. Nu doar pentru decident, ci și pentru portar, fie că este secretară sau asistentă. Prezinta-te. Anunțați potențialul dvs. să știe numele dvs. complet, funcția și numele companiei, înainte de a-i spune cum puteți ajuta. Faceți o legătură între compania dvs. și a lor și spuneți-le cum produsul sau serviciul dvs. le-ar putea îmbunătăți afacerea.

3. Calificați apelul

Cercetarea dvs. ar fi trebuit să vă ajute să vă dați seama care sunt punctele dure ale unei companii și/sau industrie și dacă soluțiile pe care le oferiți sunt potrivite. Cu toate acestea, este posibil să nu puteți obține întreaga poveste doar din cercetarea dvs. Puneți întrebări inteligente și deschise pentru a determina potențialul dvs. să umple golurile. Întrebările „Da sau nu” îl vor opri pe clientul dumneavoastră și nu vă vor oferi informațiile detaliate de care aveți nevoie.

4. Apelurile la rece un pic mai calde

Lăsați apelurile la rece să fie o introducere; pentru tine, compania ta și produsul tău. Nu trebuie să „închizi mereu”. Faceți conexiuni și construiți relații. Majoritatea oamenilor le place să lucreze cu oameni cu care le place să petreacă timpul. Stabilirea și menținerea relației cu clienții potențiali ar putea dura puțin mai mult, dar va avea rezultate pe termen lung.

5. Urmărire

Deoarece apelul tău rece este doar o introducere, trebuie să urmărești. Potrivit Marketing Donut, 92% dintre agenții de vânzări renunță după patru răspunsuri negative, dar 80% dintre potențiali spun nu de patru ori înainte de a spune da. Așadar, programați un apel sau o întâlnire ulterioară - și apoi continuați să suni. Acest lucru vă va permite să continuați să vă construiți relația cu clientul potențial și să inspirați încrederea necesară pentru a realiza vânzarea.

6. Fii pregătit să pleci

Apelarea la rece este, de asemenea, despre descalificarea unui lead. Poate că potențialul dvs. a avut o prezență înșelătoare pe web sau poate că sunt pur și simplu, nu sunt potrivite pentru produsele sau serviciile pe care le oferiți. Aflați cine este potrivit pentru serviciile dvs. și folosiți-vă timpul pentru a vă concentra asupra acelor perspective.

Sfaturi și trucuri pentru apeluri la rece

Odată ce ați înțeles elementele de bază, mai există modalități prin care vă puteți îmbunătăți jocul de apeluri la rece. Dacă doriți să ajungeți la noi clienți potențiali și să o faceți bine, iată câteva tehnici de apelare la rece pe care să le încercați:

1. Practica face perfect

Sunteți nou în apelurile la rece sau trebuie doar să vă îmbunătățiți abilitățile? L-ai auzit de un milion de ori, dar este adevărat: exersează, exersează, exersează. În primul rând, trebuie să vă dezvoltați sau să vă reînnoiți pitch-ul. Aveți nevoie de ajutor pentru a dezvolta pitch-ul perfect pentru lift? Aruncă o privire la „Crafting Elevator Pitches care se vând”. Managerul tău și echipa ta sunt resurse excelente cu care să exersezi. Chiar dacă există o competiție amicală între voi, lucrați împreună ca o echipă, iar atunci când vă îmbunătățiți, la fel și echipa.

George Leith, CRO al lui Vendasta, vă recomandă să vă exersați propunerile cu liftul până când sunteți „umm” liber. Există o mulțime de moduri de a exersa, pe care George le subliniază în episodul său de podcast Conquer Local , „George's Top Tips - Cold Calling”.

Practica nu trebuie să fie o corvoadă. Jocurile și exercițiile distractive ajută. Stați două scaune unul lângă celălalt și pretindeți că tocmai ați fost upgrade la clasa întâi în zborul dvs. Noroc că ești lângă directorul executiv al organizației potențialului tău visat. Cum îi poți menține implicați, astfel încât să nu-și pună căștile cu anulare a zgomotului și să nu te acorde pe tine și pe tonul tău?

Un alt mod distractiv de a-ți exersa abilitățile este să te gândești pe picioarele tale cu jocuri precum Jeopardy sau Scattergories; jocuri care implică răspunsul la întrebări sau vorbirea despre diferite subiecte legate de vânzări.

O altă idee grozavă este să exersezi singur. Indiferent dacă ești la volan sau sub duș, nu este nimeni în preajmă care să te judece, așa că nu trebuie să te simți conștient de tine.

Convențiile sunt, de asemenea, un loc grozav pentru a vă exersa pitch-ul pentru lift. Întâlnești o mulțime de oameni noi într-un interval de timp scurt.

2. Începe tare

Acum că v-ați încălzit cu toții, să trecem la lucrul real. Când apelați la rece, prezentarea dvs. este totul. O introducere proastă și riști să fii blocat.

Așa că fă-ți cercetările. Folosiți LinkedIn, rețelele de socializare și site-urile web ale companiei pentru a găsi câteva detalii interesante pe care le puteți utiliza în conversație, fie că este vorba de un alma mater reciproc sau de conexiuni LinkedIn. Poți integra asta în pitch-ul tău? Luați o secundă, gândiți-vă la asta și găsiți cea mai bună abordare.

3. Afișați valoarea

Încrederea ta intră din nou în joc aici. Perspectorii trebuie să simtă această încredere pentru a cumpăra ceea ce vindeți. George Leith le spune vânzătorilor să „dețină propunerea de valoare pe care o aduci clientului”. O parte din aceasta este să știi că apelurile la rece nu urmează întotdeauna un scenariu sau au același rezultat, așa că trebuie să te poți adapta.

Spuneți povești clienților potențiali despre clienții din industria lor pentru a demonstra modul în care produsele sau serviciile dvs. i-au ajutat să depășească sau să-și reducă punctele dureroase. Mai bine, ai clienții existenți pregătiți și fericiți să garanteze pentru tine și serviciile tale.

Un instrument excelent de utilizat pentru a arăta valoarea potențialilor este Raportul instantaneu al lui Vendasta . Rulați un raport asupra oricărei afaceri locale mici și mijlocii pentru a vedea cum este prezența lor online și unde sunt punctele lor dure. A avea această evaluare a nevoilor de marketing în buzunarul din spate este ca și cum ai avea o foaie de cheat pentru apeluri la rece. Folosiți aceste informații pentru a interacționa și a informa clienții cu privire la domeniile pe care ar putea să le îmbunătățească și pentru a le spune cum vă puteți ajuta dumneavoastră și serviciile dvs.

4. Timpul

Doriți să vă optimizați apelurile la rece? Timpul este un factor important în succesul tău. Există multe variabile care pot afecta rezultatul apelurilor dvs. la rece. În primul rând, fiți atenți la diferențele de timp. Dacă sunați în țară sau internațional, veți dori să verificați cât timp este acolo.

Încercați să sunați între 9 și 4, prima și ultima oră a zilei sunt de obicei consumate de alte sarcini. După-amiezele din timpul săptămânii sunt considerate cel mai bun moment pentru a suna, cu excepția zilei de vineri. Nimeni nu ia o decizie importantă de cumpărare chiar înainte de weekend! Peak Sales Recruiting observă că același lucru este valabil și pentru luni dimineața. Oamenii tocmai se instalează pentru o săptămână, așa că nu este ideal.

5. Învață din greșeli

Nu le poți câștiga pe toate. Ai intrat în vânzări pentru un motiv, și asta pentru că îți place să câștigi. Din păcate, vei fi respins atunci când apelezi la rece. Ceea ce poți face este să înveți din greșelile tale.

Un alt lucru pe care îl puteți observa atunci când vă ascultați apelurile este tonul vocii. Vocea ta poate suna tremurândă dacă ești nervos. Practica va ajuta. De asemenea, nu vrei să pari plictisit, monoton, condescendent sau agresiv. Găsește tonul potrivit, fii entuziast și încrezător și păstrează această energie pe tot parcursul apelului.

6. Ascultă

Păstrează cel mai bun pont pentru final aici. Da, ai pitch-ul tău, pe care l-ai perfecționat acum. Dar, în cele din urmă, este mai important să-ți asculți prospectul. Ascultați cu atenție, astfel încât să puteți înțelege cu adevărat nevoile potențialului dvs. Nu există două companii exact la fel și nici două apeluri nu vor merge exact în același mod. Ascultând cu atenție, veți putea face față obiecțiilor care vă apar și le veți aborda, în loc să continuați cu argumentul dvs.

Conexiunea cu oamenii este, de asemenea, importantă. Conexiunile autentice vă vor duce mult. Așa că fiți drăguți cu toți cei cu care vorbiți, în special cu gardianul. Dacă ești nepoliticos sau condescendent cu ei, s-ar putea să nu ajungi la un factor de decizie. Odată ce vorbești cu ținta dorită, construiește o relație cu ea. Arătați-le că înțelegeți industria lor.

Scripturile vă pot ajuta în timpul unui apel rece, dar nu doriți să sună scriptat. Sunatul scriptat este o modalitate sigură de a nu face nicio conexiune. Rămânând la momentul actual și purtând o conversație reală cu potențialul tău, te vei putea adapta după cum este necesar

Cum să câștigi clienți și să influențezi apelurile la rece

Deși elementele de bază ale apelurilor la rece nu s-au schimbat de-a lungul anilor, există atât de multe resurse la îndemână pentru a face apelurile la rece mai ușoare astăzi.

Vendasta oferă instrumente excelente, cum ar fi Centrul nostru de vânzări și succes CRM, pentru a vă ajuta să rămâneți organizat atunci când apelați la rece, pe lângă calificarea clienților potențiali. Centrul de vânzări și succes vă va clasifica clienții potențiali în funcție de activitatea lor recentă pe site-ul dvs. web, anunțându-vă cine vor fi cei mai buni clienți potențiali calificați. Centrul de vânzări și succes păstrează, de asemenea, un jurnal al tuturor e-mailurilor și apelurilor dvs. cu un client potențial, astfel încât să vă puteți urmări progresul în încheierea vânzării.

Concluzie

Cold calling este încă în viață, ajutând companiile să se dezvolte. Deși există o știință pentru apelarea la rece, este, de asemenea, la fel de mult o artă. Singurele constante pe care le veți experimenta atunci când apelați la rece sunt încrederea și schimbarea. Trebuie să fii suficient de educat pentru a-ți vinde produsul cu încredere și suficient de adaptabil pentru a face față oricăror obiecții cu care te confrunți. Cu suficientă practică și perseverență, în curând temerile tale vor fi lăsate în urmă și vei fi apelat la rece cu succes.