6 sfaturi pentru apeluri la rece pentru a face o primă impresie grozavă

Apel la rece. Deranjamente nervoase, nu-i așa?

Este nevoie de ceva timp pentru ca reprezentanții de vânzări să se obișnuiască să fie blocați sau toate eforturile lor să fie primite cu răspunsuri grosolane.

Dar din când în când, chemarea la rece lovește aurul. Și de aceea atât de mulți lideri din industrie continuă să persevereze cu această formă tradițională de vânzare.

Nu orice apel de vânzări este egal și, atunci când aveți un destinatar dispus la celălalt capăt al liniei telefonice, este vital să faceți o primă impresie grozavă.

A veni cu putere la un apel rece ar putea însemna, de asemenea, că sunteți supus la mai puține blocări și răspunsuri nepoliticoase - și, în cele din urmă, încheiați sesiunea cu partea de sus a pâlniei plină de potențiali.

Deci, ce poți face pentru a stăpâni arta unei prime impresii grozave în timpul apelurilor la rece?

Iată șapte dintre cele mai eficiente sfaturi pentru apeluri la rece .

1. Pregătiți un Script

Nu oricărui reprezentant de vânzări îi place ideea de scripturi de apelare la rece.

Unii își fac griji că le-ar putea face să pară robotice sau mai puțin umane, sau să le răpească farmecul natural.

Cu toate acestea, scripturile de apelare la rece pot fi un impuls uriaș atunci când vine vorba de a face prima impresie grozavă. În cele din urmă, fiecare reprezentant de vânzări are un scenariu, indiferent dacă își dă seama sau nu - în general, nu își schimbă salutul sau argumentul de vânzare pentru fiecare prospect.

Dacă sunteți îngrijorat de oricare dintre grijile prezentate mai sus, amintiți-vă că voi sunteți cel care scrie scenariul, astfel încât să aveți atâta personalitate și spațiu pentru flexibilitate cât vă simțiți confortabil.

Nu numai că scripturile de apelare la rece vă asigură că rămâneți pe drumul cel bun și că puteți gestiona fără probleme orice întrebări obișnuite sau obiecții de vânzări, dar vă asigură și că prezentarea dvs. are o direcție.

Acest lucru face mai ușor să vă mențineți obiectivele – indiferent cât de mult ar putea încerca să vă deraieze prospectul dvs. – și să vă clarificați de ce apelați.

Și iată-l: o primă impresie grozavă.

2. Cercetați-vă perspectivele

Nu este un secret pentru nimeni că cercetarea înainte de a apăsa butonul de apel va avea rezultate mai bune decât a merge în orb.

Cu toate acestea, atât de mulți reprezentanți de vânzări încă nu reușesc, acordând prioritate altor sarcini din listele lor de sarcini.

Totuși, aceasta nu trebuie să fie o sarcină lungă și anevoioasă – pur și simplu blocați-vă cu ceva timp înaintea sesiunii de apeluri la rece pentru a aduna cele mai importante informații despre fiecare prospect.

Ar trebui să cauți informații despre:

• oameni
• Companii
• Industrii

Un alt aspect al cercetării ar trebui să fie, de asemenea, să găsești decidentul potrivit – sau să te apropii cât mai mult de acesta – înainte de a suna.

Această cercetare – de obicei efectuată prin LinkedIn, căutări Google și site-uri web ale companiei – ar trebui să vă ofere o idee despre cum arată destinatarul apelului dvs., cine sunt și ce fac.

Jack Wilson, șeful de vânzări la Right Inbox, recomandă descoperirea unui interes comun pe care să îl folosiți ca un spărgător de gheață la apel. Dacă ți-ai făcut cu adevărat cercetările înainte de un apel, prospectul tău va putea spune și va ști automat că îți pasă cu adevărat să lucrezi cu ei și cu compania lor.

Gaetano DiNardi, fost vicepreședinte de marketing la Sales Hacker, spune că apelarea la rece de la un număr virtual cu același prefix ca și el este o modalitate simplă, dar subestimată de a crește ratele de conectare la prima atingere.

Dacă vă gândiți bine, cum răspund majoritatea oamenilor la apelurile de la numere de telefon nerecunoscute? De multe ori nu vor prelua, pentru că bănuiesc că ar putea fi un apel robo sau spam. Dar dacă văd un apel primit de la același prefix, este mai probabil să răspundă din cauza efectului de familiaritate. Puteți încerca să utilizați un sistem de telefonie virtuală pentru a porni numerele de telefon locale destul de ușor.

3. Aflați ce întrebări să puneți

Indiferent de produsul sau serviciul pe care îl vindeți, veți avea o serie de întrebări pe care doriți să le adresați fiecărui prospect.

Când vine vorba de scrierea scenariului, faceți ceea ce fac companiile video cu explicații pricepuți atunci când lucrează la scenariile piesei lor: concentrați-vă pe cele mai importante întrebări – și pe cele care cel mai probabil vă vor atrage potențialul să continue conversația – sunt la partea de sus a facturii.

Aceasta înseamnă că, chiar dacă prospectul dvs. nu finalizează întregul apel, veți primi cele mai importante informații de luat și cu care să lucrați.

Totuși, nu este vorba doar despre întrebările în sine. Reprezentanții de vânzări trebuie să știe cum să leagă întrebările împreună pentru a avansa cu încredere conversația și, în mod ideal, să le folosească drept pietre de treaptă pentru a ajunge la chemarea lor la acțiune.

Având în vedere acest lucru, pregătiți trei până la patru întrebări de descoperire a vânzărilor pe care să le adresați la următorul apel . Acestea ar trebui să fie întrebări generale referitoare la orice provocări cu care se confruntă potențialul și cum intenționează să-și rezolve problema.

4. Aflați obiecțiile comune de vânzări

Din păcate, nu trăim într-o lume ideală, ceea ce înseamnă că perspectivele vor ridica obiecții din când în când.

Din fericire, aceleași obiecții de vânzări tind să apară din nou și din nou, ceea ce înseamnă că este ușor pentru reprezentanții de vânzări să se pregătească pentru ele și să își perfecționeze răspunsurile în timp.

Nu puteți evita obiecțiile de vânzări, dar vă puteți pregăti să le depășiți eficient, cu scopul de a transforma un „nu” sau un „poate” într-un „da”.

După fiecare sesiune de apeluri la rece, fă-ți timp pentru a nota fiecare obiecție de vânzări pe care ai întâlnit-o. Puteți întreba restul echipei dvs. care obiecții apar constant și pentru ei.

Apoi, pur și simplu notați răspunsurile – alături de statistici relevante – la fiecare interogare și păstrați documentul deschis atunci când sunteți la apeluri.

Pentru puncte bonus, cereți echipei dvs. de marketing să creeze active care să depășească fiecare obiecție de vânzări și să le trimiteți oricăror persoane de contact care le ridică în timpul sau după apel.

5. Familiarizați-vă cu lăsarea mesajelor vocale

Dacă aș avea un dolar pentru fiecare dată când am auzit sunetul lung al mesageriei vocale a unui prospect...

Dar știu că nu sunt singur. De fapt, 80% dintre apeluri ajung să ajungă la mesageria vocală. Deși pentru reprezentanții de vânzări care folosesc în mod regulat apeluri la rece, se poate simți mult mai mult, nu?

Cel mai bun lucru pe care îl putem face este să fim pregătiți.

În ciuda unui procent mare de apeluri către mesageria vocală, această întorsătură a evenimentelor încă pare să ne ia prin surprindere pe mulți dintre noi.

Adesea, reprezentanții de vânzări vor divaga și mai departe, poticnindu-se de „ums” și „ahs” și, în acest sens, nu lasă niciun motiv convingător pentru potențialii să-i sune înapoi.

Ca în toate situațiile de vânzări B2B, trebuie doar să fii pregătit. Pregătește un script de mesagerie vocală și stăpânește-l pentru a suna profesionist și încrezător.

Fără întrebări sau obiecții de înfruntat, a face o primă impresie grozavă pe o mesagerie vocală ar trebui să fie mult mai ușor decât a face acest lucru în timpul unui apel.

6. Practică, practică, practică

L-ai mai auzit pe acesta înainte, dar asta nu îl face cu nimic mai puțin important.

Mai simplu spus, una dintre cele mai importante tehnici de apel la rece este exersarea. Din nou și din nou, liderii de vânzări observă că eșecurile tind să apară cel mai mult acolo unde există o lipsă de practică.

Într-adevăr, sfaturile de mai sus vă vor duce atât de departe decât dacă nu vă exersați scenariul, nu exersați să lăsați mesajele vocale și să exersați să puneți întrebări și să depășiți obiecțiile comune.

Joacă-te cu colegii tăi și înregistrează-te vorbind. Analizați aceste sesiuni pentru a afla ce suna puțin neregulat și cum vă puteți îmbunătăți scenariul sau tonul vocii.

Acest lucru vă va asigura că sunteți mai încrezător în viitoarele situații din viața reală, ajutându-vă să faceți acea primă impresie grozavă.

Așa că acum v-am oferit elementele de bază pentru a face o primă impresie grozavă, depinde de voi să o luați de aici.

Pregătiți-vă și antrenați-vă din plin și veți fi sigur că veți începe să obțineți primele impresii.

Amintiți-vă: o primă impresie bună nu este suficientă singură. Trebuie să mențineți nivelul de serviciu în viitor pentru a vă asigura că faceți o a doua impresie grozavă, o a treia impresie fantastică – și așa mai departe și așa mai departe.

La urma urmei, așa se construiesc relații grozave de vânzări.