Perspective apropiate, relații deschise cu George Leith din Vendasta

Nu este un secret pentru nimeni că vânzările sunt o muncă grea. Potrivit directorului general pentru clienți de la Vendasta, George Leith, rata de închidere a tranzacțiilor se situează în jurul valorii de 2,5 și 3,25 la sută în toate industriile.

Îmbunătățiți-vă structurile experienței clienților. Descărcați „Păstrați-i mulțumiți: Ghidul 360 pentru succesul clienților” chiar acum.

Reducerea argumentului de vânzări este cheia pentru închiderile de succes. Totuși, dacă te gândești doar să faci înțelegerea, s-ar putea să ratezi ocazia de a construi o relație.

Leith împărtășește de ce nu ar trebui să te gândești la încheiere ca la sfârșit . Este de fapt începutul unei relații cu clientul. Leith explorează apoi 10 elemente cheie ale unui argument de vânzare și modul în care echipa ta le poate aplica după închidere.

De ce a închide înseamnă a deschide relații

Primele 90 de zile după încheierea unei tranzacții sunt adesea cruciale. Vrei să le cheltuiești pentru a dovedi valoarea companiei tale pentru client, apoi adăugând mai multă valoare.

Această perioadă de 90 de zile vă permite să vă consultați cu clienții și să vă aliniați așteptările. Înregistrarea des și permiterea clienților să examineze KPI-urile ajută la construirea unui raport. Veți stabili ștacheta și veți stabili obiective clare.

10 elemente ale unui argument de vânzare de succes și cum să le aplicați după vânzare

1. Cercetare

Cu cât știi mai multe, cu atât ești mai capabil să-ți prezinți compania ca soluție pentru provocările cu care se confruntă clientul.

Fă-ți timp pentru a înțelege atât nevoile de afaceri ale prospectului, cât și nevoile personale. Dacă știți că sunt în căutarea unui CRM de vânzări, încercați să înțelegeți tipul de client pe care îl caută și ce încearcă să obțină cu noul software.

Cercetarea este și mai vitală după închidere. Vrei să-i arăți clientului că nu ai venit doar pentru a-i vinde ceva. Ai venit să rezolvi problema.

2. Înțelegeți problema

Crearea argumentului perfect de vânzare înseamnă mai puțin despre vânzare și mai mult despre ajutor. Pentru început, definiți problema prospectului. Apoi schițați soluția, articulând ceea ce faceți și cum se leagă aceasta de provocarea cu care se confruntă.

Leith recomandă respectarea unei formule de 30-60-90 de zile pentru check-in. El sugerează, de asemenea, revizuirea datelor cu clientul pentru a arăta rentabilitatea investiției. Adunați date anecdotice de la client pentru a vedea ce funcționează și ce nu. Un raport executiv poate evidenția schimbări pozitive în cadrul afacerii clientului. De asemenea, poate evidenția oportunități de creștere.

Leith ne reamintește că trebuie să fim transparenți și realiști. Întreaga problemă poate să nu fie rezolvată la 30, 60 sau chiar 90 de zile.

3. Cunoaște-ți oferta în interior și în exterior

Leith spune: „Când vorbim despre acel proces de vânzare, vrem să devenim studenți ai clientului. Punem întrebări, căutăm pepite și apoi dezvoltăm o strategie care se potrivește nevoilor acelui client.”

Cunoașterea ofertei dvs. în interior și în exterior este cheia aici. Puteți vedea cum le rezolvă problema. Apoi puteți arăta cum oferta se aliniază nevoilor lor.

După închidere, doriți să verificați cu clientul și să vă asigurați că se confruntă cu funcționalitatea completă. Poate doriți chiar să le explicați cum să folosească produsul.

La o înregistrare ulterioară, este posibil să doriți să vindeți alte produse și servicii ca strategie de creștere a bazei de clienți existente și de rezolvare a oricăror nevoi suplimentare pe care le-ați identificat.

4. Pune întrebări

Vrei să creezi un dialog cu potențialii tăi. Pentru a implica clienții, încercați să puneți o întrebare deschisă.

O întrebare este mai captivantă și mai interactivă pentru prospect. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a aduna informații mai bune. Cu cât știi mai multe, cu atât conversația va fi mai personalizată.

Ar trebui să continuați să puneți întrebări chiar și după încheierea tranzacției. Produsul funcționează așa cum credea clientul? Ce s-ar putea face pentru a îmbunătăți experiența?

Lucrați cu clienții dvs. pentru a stabili obiective și calendare și asigurați-vă că le revedeți des.

5. Spune o poveste

Povestirea este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le avem la dispoziție. Poveștile sunt mai captivante – activitatea neuronală din cortexul senzorial al creierului crește de cinci ori. De asemenea, ei sunt mult mai probabil să „rămâie” cu clientul decât numai faptele.

Poveștile vă leagă emoțional clientul, ceea ce îi face mai ușor să-și amintească.

În propunerea de vânzare, analogiile pot ajuta la explicarea a ceea ce face produsul sau serviciul. După închidere, povestirea dvs. ar trebui să se schimbe pentru a ilustra ceea ce a fost realizat.

Dacă aveți clienți care au avut mare succes, întrebați dacă îi puteți folosi ca studiu de caz. Studiile de caz vă transformă clienții în protagoniști. Rețineți că majoritatea clienților se uită la recenzii. Un studiu de caz oferă clienților noi o poveste de care să se agațe.

6. Folosiți contrastul

Când creați narațiuni, gândiți-vă la structura „de aici până acolo”. Unde este perspectiva acum? Unde îi va duce soluția ta?

După închidere, puteți folosi contrastul pentru a evidenția cât de mult progres a făcut clientul.

7. Concentrați-vă pe beneficii ( apoi pe caracteristici)

Când descrii ceea ce oferi, conduce cu beneficii. „Nimănui nu îi pasă dacă produsul tău poate găsi cuvinte cheie pe o rază de 40 de mile. Ceea ce le pasă este dacă îi poți ajuta să-și găsească clienți noi”, ne sfătuiește Leith.

După vânzare, comunicarea beneficiilor este mult mai intuitivă.

8. Diferențiați

De ce ar trebui să vă alegeți clienții pe dumneavoastră și nu concurenții?

Aceasta este propunerea dvs. unică de vânzare (USP) sau promisiunea mărcii. Această declarație ar trebui să fie unică pentru afacerea dvs. Concurenții tăi nu ar trebui să poată să-și schimbe pur și simplu numele și să-l numească o zi.

Concentrează-te pe ceea ce faci și de ce faci asta. Acesta este cel mai bun mod de a crea loialiști mărcii. Când clienții dvs. acceptă cu adevărat, vă vor sprijini cu mândrie și deschis. Ei nu pot face asta dacă nu sunt siguri de ce vă face compania diferită.

9. Arată o poveste de succes

Prezentarea clienților unei povești de succes poate explica beneficiile și poate defini ceea ce faci. De asemenea, le arată pe cineva care a făcut-o înainte.

Explicarea tacticilor utilizate oferă clientului o înțelegere concretă a modului în care funcționează soluția dumneavoastră în lumea reală.

După încheierea tranzacției, împărtășiți povești de succes despre clienți care prezintă repetabilitate. Țintește-te spre similaritate, sugerează Leith. Cu cât industria este mai aproape, cu atât povestea este mai relatabilă (și memorabilă).

10. Urmărire consecventă

În cele din urmă, doriți să urmăriți și să continuați să urmăriți. Urmărirea post-închidere este chiar mai importantă decât înregistrarea pentru a face vânzarea.

Înregistrați-vă devreme și des. Este ușor să corectezi cursul când ceva abia începe să meargă puțin rău. Este mult mai greu dacă ai fost în afara cursului luni la rând.

Fii deschis cu clientul. Fii clar cu privire la plan și ce faci pentru a-și atinge obiectivele. În cele din urmă, asigurați-vă că discutați despre orice problemă și așteptări nesatisfăcute.

Puneți clientul în față și în centru

După cum ne spune Leith la începutul episodului, clientul este în centrul tuturor, inclusiv în procesul de vânzare. Odată ce echipa ta știe asta, este mult mai ușor să nu mai vezi încheierea ca sfârșitul procesului de vânzări – și să-l vezi ca deschiderea unei relații.

Aceleași elemente pe care le utilizați pentru a crea propuneri de vânzare perfecte pot fi folosite pentru a construi acele relații și pentru a vă transforma clienții în entuziaști fideli ai mărcii.