Christopher Nault pe HubSpot, hack-uri de inbound marketing și multe altele

Mulțumesc foarte mult. Fericit să fiu aici, Harshit.

Omule, sunt fiul unui ofițer al Marinei SUA, iar mama mea a fost bucătar. Deci două personalități diferite și am crescut cu ei prin țară.
În cele din urmă, am mers la o facultate în Florida, universitatea din centrul Floridei, iar acea zonă este foarte creativă și distractivă. Și am început să vând marketing ca serviciu în 2003, cam la jumătatea facultății. Am început să construiesc o rețea de site-uri web care vizează adulții activi social, ceea ce eram foarte mult în acel moment al vieții mele.
Știi, o serie de site-uri web, lucruri de făcut, oamenii mergeau la site-uri web, vindeam spațiu pentru bannere. Am început să intrăm în reclamele Google și publicitatea pe Facebook încă de la început și totuși 20 de ani mai târziu, acesta este încă un fel de pilon al ceea ce fac.

Da. Mulțumesc. Îmi place și logo-ul. De fapt, este un fel de două dintre siglele noastre originale și vorbește și el foarte mult.
În ceea ce privește modul în care operăm la creștere, primul logo poate fi găsit online. Are multe frunze, multe cuvinte, multe rânduri. Și apoi am descoperit în ultimii cinci ani că simplificarea mesajului este atât de importantă și logo-ul nostru personifică genul de creștere și mentalitatea Redwood, fără a fi atât de flagrant.
Așa că mă bucur că îți place cu adevărat asta. Pentru mine, sequoia sunt doar o creatură și un ecosistem iconic, într-adevăr sunt identificați ca suflete. Plante, corect. Sunt uriași singuri. Dreapta. Dar într-adevăr ei cresc în grupuri sau cresc și lucrează împreună la fel ca vânzările, marketingul și serviciile pentru a construi o companie mai bună.
Aceste plantații de sequoie construiesc aceste imperii care durează mii de ani. Deci da, toate, toate, toate lucrurile în aer liber sunt mari la Growth. Și cred că Redwood Tree Grove este doar cel mai bun simbol.

Serviciile noastre sunt cu adevărat despre construirea unui sistem sustenabil de generare a veniturilor, nu?
Deci, este o parte de marketing, dar este și să aruncați o privire asupra vânzărilor dvs., a ceea ce fac, cum să le îmbunătățiți. Reducerea fricțiunilor, fie că este vorba despre dezvoltarea platformelor de plată online care se integrează cu CRM. HubSpot strigă aici, face viața mult mai ușoară. Și când ne dedicăm exclusiv marketingului timp de mulți ani, asta nu îți oferă o imagine completă.
Este ușor să ne uităm la unele valori de bază, cum ar fi site-ul web, traficul, dar la sfârșitul zilei, de parcă suntem responsabili pentru companiile care cresc în venituri reale. Deci noi. Acces la acele sisteme. Deci, așa ne putem dovedi valoarea, ca să spunem așa.

Da. Deci mă refer la întreaga călătorie, cum ne găsesc, ne găsesc. Rulem unele reclame plătite pe LinkedIn și Google, dar șapte din opt dintre clienții noștri sunt recomandări orale de la unul dintre partenerii noștri, programele software, Asana sau HubSpot. Și apoi petrecem mult timp pentru a construi relații.
Așa că primim o mulțime de recomandări, ceea ce este ca tipul nostru preferat de client. În primele 30 de zile, odată ce v-ați cam îmbarcat, majoritatea clienților aleg să înceapă cu niște cercetări plătite, în esență, dezvoltând sau construind acea hartă în sus, ca să spunem așa. Deci, pe baza priorităților companiei respective, de obicei creăm un rapid de șase luni.
Plan sau un plan de 12 luni încă destul de rapid. Știi, folosești diagrame Gantt, este foarte vizual. Și apoi fiecare linie a diagramei are propria sa defalcare pe mai multe pagini. Deci toată lumea înțelege că pașii, transparența și comunicarea sunt un fel de reguli fundamentale aici la Growth marketing. Odată ce aprobă planul, începem.
Intrarea în producție. Asta înseamnă de obicei că se creează conținut. Site-urile web sunt judecate. Reclamele încep să se lanseze, iar apoi noi, știți, începem să vedem cum aterizează mingile și să facem îmbunătățiri. Mentalitatea de creștere este o parte importantă a modului în care operăm, pur și simplu, gândirea de creștere se concentrează pe progres, mai degrabă decât perfecțiune.
Deci, în loc să încerci să obții fiecare detaliu al primului tău blog, corect. Să creăm primul blog, să obținem feedback de la clienți reali și să facem îmbunătățiri, ceea ce schimbă jocul.

Deci noi, aș spune că un mix perfect este un 70 la 30 inbound to outbound. Deci outbound, outbound are o mulțime de nume, nu? Deci, genul cererii este un termen foarte modern acum. Cold emailing este un cuvânt, un cuvânt sau o expresie pe care oamenii o cunosc, dar de fapt este vorba de a te pune în fața clienților, indiferent dacă aceștia se așteptau sau nu.
Așa că, după cum știți, dacă chicotul chiar iese din mine, este amuzant pentru că ești ca un fel de forță care-ți impune afacerea unui potențial client. Și asta poate ajunge în câteva moduri diferite. Aș spune. De obicei, cu excepția cazului în care aveți un produs revoluționar despre care nimeni nu a văzut sau auzit înainte, outbound-ul este bun.
Dacă este bine direcționat și foarte ușor și non-intruziv, aproape toate companiile vor vedea un client mulțumit, un client mai fericit atunci când au fost de fapt căutați pentru serviciul sau produsul specific pe care îl vindeau. Și apoi a făcut o treabă bună făcând asta, în loc să încerce, știi, să arunce oamenii peste cap cu un mesaj.
Dar asta, deci este cu siguranță o idee bună, dar este foarte țintit să nu elibereze sute de mii de e-mailuri sau ceva de genul acesta. Foarte intuitiv.

Aș spune că navigatorul de e-mail LinkedIn este un instrument foarte bun.
Adică, ambele pentru că încercăm să fim propriul nostru cel mai bun client. Am fost găsit deseori prin LinkedIn pentru că fac o mulțime de lideri de gândire acolo și împărtășesc ceea ce știu cu alți lideri de afaceri, acest tip de cerere. Agenda este, de asemenea, grozavă și mai puțin intruzivă decât, dă-le peste cap, apelează la rece, chemând oamenii, verificând telefoanele mobile ale oamenilor.
Deși cu siguranță putem face asta. Dacă un client o cere.

E greu. Adică, este nevoie să dezvolți încredere. Și astfel, metodologia de intrare nu este un comutator care poate fi activat peste noapte. Trebuie să construiți un spațiu confortabil pentru potențialul dvs. cumpărător. Și una dintre modalitățile prin care faceți asta este să începeți să dezvoltați conținut care să îi ajute. Deci, la Growth, de parcă am fi observatori mari de hub-uri aici.
Deci, o mare parte din conținutul nostru este cum vă faceți software-ul HubSpot mai eficient fără a ne angaja? Cum vă îmbunătățiți echipa de vânzări? Cum obțineți o raportare mai bună? De ce este mai bun decât Salesforce? Este acea abilitate, care le permite oamenilor să știe că, fără a fi nevoie să vorbesc cu voința sau cu mine sau cu cineva în creștere, există resurse pe care le-am construit pentru ei pe baza cunoștințelor noastre, a fiecărei afaceri.
Se joacă mai bine gândindu-vă astfel la clientul dvs., fie că sunteți avocat, agenție imobiliară sau, știți, dezvoltați un nou produs pentru software VR.

Primul lucru de făcut, și am acest tip de sfat de la DME indirect, de la HubSpot, co-fondator.
Acum încerc să-mi vizualizez clientul perfect stând lângă mine la birou tot timpul. Și fac asta și pentru clienții noștri. Deci motivul pentru care facem asta este că acest e-mail ar fi ofensator dacă nu m-aș aștepta? Dacă sunt director de vânzări și primesc un e-mail de la creștere care spune: Hei, vrem să vorbim chiar acum, asta nu este, acea persoană are multe alte lucruri de care să-și facă griji, dar vreau să fiu găsită.
Introduceți, trebuie să vorbesc cu o agenție de rev op sau trebuie să vorbesc cu o agenție gazdă. Deci cel mai mare sfat este să privești cu adevărat în interior. Și ar fi acesta un mesaj de marketing atrăgător sau un prim punct de contact pentru clientul tău ideal? Dacă nu este, nu o face.

Mai multe despre asta? Da, din fericire. Deci, unul, cu siguranță îndemn pe toată lumea să-și facă datele despre clienți. Centrul acestei conversații. Este foarte important să folosești un CRM. Este suficient de flexibil acolo unde poți. Pune-l să funcționeze pentru compania ta folosind limbajul tău și pe care oamenii îl vor folosi de fapt.
Deci asta e super important. Motivul pentru care este atunci când aveți aceste informații, puteți vedea interacțiunile clientului pe site-ul dvs. web, interacțiunile cu roboții de chat de pe site-ul dvs., interacțiunile cu echipa dvs. de vânzări, um, și echipa dvs. de service clienți, toate într-un singur loc dincolo de imperativ. Odată ce începi să te uiți la scalarea și creșterea numărului acestor conversații.
În cele din urmă, la început, dacă începeți de la zero sau de la o cantitate mică de orice, puteți scăpa cu un sistem Hodge PODD. Dar dacă începi să treci de la o conversație pe lună la 10 la o sută, fără această infrastructură lucrurile se destramă foarte repede.
Este adevărat. Și pare atât de evident sau atât de simplu, dar așa cum o cere filozofia inbound. Datele clienților în centrul său pentru a lua decizii mai bune. Nu e distractiv, dar trebuie.

Da. da. Trebuie să stabiliți niște reguli și trebuie să îi acordați timp, cu cât organizația este mai mare, cu atât este mai structurată, lansarea. Orice software trebuie să fie pentru organizații foarte mari. Cu siguranță doriți să alegeți un lider de program pilot. Deci, o persoană care lucrează cu o echipă ca a noastră pentru a construi software-ul așa cum aveți nevoie, nu?
Și apoi trebuie să-l lansați în faze, practic, în grupul dvs. beta. Aceștia sunt în mod obișnuit oameni din compania dvs. cunoscători de tehnologie, care sunt confortabili să testeze și să ofere feedback, pe care nu toată lumea este capabilă să-i identifice pe cei care vă ajută să treceți de la o persoană la adoptare, să presupunem că 10% din compania dvs. este adoptarea respectivă.
Și apoi încep cu cel mai greu grup, oamenii de vânzări, apoi îi aduc la cei care se integrează și apoi îl distribui oamenilor de marketing și apoi la serviciul tău pentru a monitoriza constant serviciile de administrare spot pe care le oferim.

Adică, oamenilor nu le place să-și rupă obiceiurile, nu? Cam așa, toți suntem așa. Încerc să slăbesc și totuși, mă prind, știi, mănânc prea mult noaptea și am o aplicație. Am primit totul. Așa că este dificil să rupi aceste obiceiuri. Da. Companiile sunt în totalitate capabile să achiziționeze software profesional și de întreprindere direct de la HubSpot și, la bord, ele însele.
Dar ai dreptate sută la sută. A avea o echipă sau un partener care poate deține un cont de companie. Mărește foarte mult succesul integrării noului software, astfel încât să facem multă ținere de mână, multă terapie cu operații inverse, știi, când este stresant, ei slăbesc, ne sună, știi, indiferent de ce au nevoie, suntem obișnuiți. aceasta.
Deci datele pot fi înfricoșătoare, dar avem asta acoperit.

Corect. Oferim un singur serviciu, dar nici măcar nu cred că anii în care l-am făcut, în care cineva ajunge să-l ia, vom începe cu 30 de zile.
Și chiar și pentru cei care sunt ca nu, vrem doar să tăiem. Știi, avem nevoie de aceste două lucruri. Bine. Sigur. Până în momentul în care se apropie de acele 30 de zile, vor și trebuie să aibă un partener de creștere, care să răspundă ideilor. Devine o parte a modelului lor de afaceri. Sunt atât de multe lucruri pe care le poți face cu un software precum HubSpot.
Ecosistemul este atât de robust acum încât, indiferent cât de complex este cazul dvs. de utilizare pentru a-l cumpăra prima dată, încă vedeți doar vârful aisbergului. Sunt un milion de lucruri la care nici nu te-ai gândit încă. Acest lucru vă va ajuta afacerea să se dezvolte așa cum poate un software precum HubSpot.

HubSpot. Da. Grozav.

De acord 100%.

Ei bine, ca orice resursă, trebuie să identifici dacă o ai sau nu. Așadar, dacă compania ta nu are pe cineva care să se poată dedica generării de conținut, fie absolut trebuie să creezi acel loc de muncă, fie să angajezi o agenție care să o facă pentru tine. Este o nevoie fundamentală pentru asta.
Există, de asemenea, câteva modalități de a privi conținutul și, revenind înapoi, unul dintre noi a făcut un studiu de caz uriaș despre cât de important este scrierea de conținut de înaltă calitate. Deci, de fapt, se dorește să fie citit ca creștere. Foarte recunoscător. Avem o vedetă rock pe nume Jenny. Ea are un doctorat în scris. Ea este o fostă profesoară de facultate și toate eforturile pe care le facem pentru a ne asigura că clienții noștri din propriile noastre articole sunt de fapt informații valoroase.
Nu am gasit o alta agentie care sa o faca la fel de importanta pe partea de vanzari. Ar fi grozav dacă aș spune, da, folosim AI cu drepturi de autor. Și doar generăm sute de articole pe care un om nu le-a atins niciodată, dar în cele din urmă ochii noștri vor scana prima sau două propoziții și apoi le vor depozita complet ca gunoi în creierul nostru.
Bine. Pentru că noi, știm mai bine. Așa că fă-ți timp, începe cu o bucată de blog pe lună și, pe măsură ce dezvoltați piese noi, reveniți la acele articole originale, scanați-le, îmbunătățiți-le ușor și din nou, progresați. Perfect. Avem câteva articole pe propriul nostru site care ne ajută să ne gândim la una dintre postările de blog, cum ar fi 66 de idei de conținut.
Așa că, dacă vă place să suflați idei, există primul vostru, știți deja într-un articol pentru dvs. idei în valoare de trei ani. Doar accesați site-ul web.

Da, te rog. Ușurează viața. Este adevărat.

Deci, KPI-ul final este veniturile noi generate. Vrem să vedem și să avem acces la evidențele reale de vânzări ale unei companii folosind, știți, hub-ul de vânzări HubSpot, de preferință acesta este cel mai bun. Determinarea dacă ne facem sau nu treaba, valorile de bază, cum ar fi site-ul general, creșterea acesteia este importantă și de unde provine traficul din timpul petrecut de cineva pe anumite pagini este, de asemenea, foarte importantă.
Avem tendința de a descoperi că, pe măsură ce dezvoltați conținut de mai bună calitate, oamenii petrec mai mult timp pe acele pagini. Deci, aceasta poate fi o afirmație că îmbunătățirea conținutului tău funcționează corect? Da. Dar din nou, clienții potențiali au generat paginile site-ului vizitate. Oferte închise. Pe acestea vrem să ne concentrăm.

Prima și cea mai frecventă greșeală este că nu vă faceți timp pentru a configura toate valorile diferite de urmărire și conversie. Este nevoie de timp. Adică, chiar și ca dezvoltator de reclame profesionist de 10 ani, pentru ca eu să mă așez pe deplin cu toate piesele pentru a conecta totul, încă te uiți la o jumătate de zi de muncă.
În cele din urmă, și asta nu include scrierea unei reclame, care este o parte complet diferită a creierului tău. Așa că aveți nevoie de o zi întreagă dedicată dezvoltării unui anunț pentru ca toate urmărirea conversiilor să funcționeze. Și apoi, dacă este Google, sugerez întotdeauna să îi acordați 72 de ore, să începeți cu o sumă licitată mică și apoi să începeți să cheltuiți mai mult.
Nu începe cu oferta ta completă în prima zi, Google o va mulge și nu vei obține atât de mult pe cât ți-ai dori. Dacă bugetul dvs. adevărat va fi de o sută de dolari, acesta este un buget publicitar tipic. În primele 72 de ore, declanșați o campanie, o setați la 10 USD până la 15 USD. Google va depune mai mult eforturi pentru a ajunge la o sută de dolari pe zi decât ar fi.
Dacă ai început de la o sută de dolari pe zi, sună foarte contraintuitiv, dar are sens perfect în timp. Așadar, îmbunătățiți aceste metode de urmărire a valorii. Începeți cu o campanie mai ușoară și apoi creșteți dolari pe măsură ce trec trei zile pentru Google șapte zile pentru linkuri. E genial. Ești precis?

Dreapta. Există ceva ce folosești? Da, HubSpot și pentru asta. Așa că cu siguranță îi iubesc. Unul dintre lucrurile mele preferate despre HubSpot este că puteți avea toate aceste echipe diferite într-un singur portal și toată lumea se joacă cu același set de instrumente.
Deci, puteți vedea toate aceste clasamente și îmbunătățiri. Cred că este, de asemenea, o realitate mai puțin evidentă că, chiar dacă ai un anunț bine scris și cineva dă clic pe el, majoritatea oamenilor, de cele mai multe ori, au aceeași îngrijorare pentru a completa un formular de contact. Așadar, la fel ca propriile pagini de destinație, încercăm să oferim și resurse suplimentare.
Și știm că există o mare probabilitate ca această persoană, deși avem o reclamă grozavă, care este la momentul potrivit, să nu dorească să ne contacteze. Dacă veți face vreodată anunțuri plătite de intrare, vă sugerez să configurați și campanii de remarketing. Da. De fapt, Google a rebrandat că se numește campanii de date despre utilizatori, campaniile de date despre utilizatori înseamnă că să presupunem că această persoană a accesat pagina ta de destinație.
S-au referit la site-ul nostru web, oricare ar fi, pe măsură ce se joacă online, anunțurile dvs. vor apărea pe diferitele canale de afișare pe care le dați permisiunea Google să le afișeze. LinkedIn este la fel. De asemenea, este mult mai ieftin să aduci pe cineva înapoi pe site-ul tău web odată ce a fost acolo decât prima dată.

Simt că am fi putut transforma acest interviu sau lectura într-un joc de băut despre OnSpot. Deci, cum ar fi, care sunt instrumentele grozave cu asta, de asemenea?
Toate codurile dvs. de urmărire se află acolo? Toată conversia dvs., toate valorile dvs. privind rentabilitatea investiției se află în acel portal de marketing. Puteți configura tablouri de bord care să ajute managementul, să vadă faptele și să le permită să ia decizii mai bune. Astfel, lucrătorii lor de la sol pot îmbunătăți campaniile de marketing, le pot opri pe cele care nu funcționează, pot crește, cheltuiesc pe cele care sunt.
Este într-adevăr ca un instrument universal pentru a scoate oamenii din asta. Zi de zi, stres, neliniște și posibilitatea de a lua o gură mare de aer și de a planifica săptămâna viitoare. Am inteles.

Sunt fericit sa. Așadar, la fel ca clienții noștri cei mai de succes, precum și studiile noastre de caz sunt companii care de fapt există de ceva vreme. Și au angajat o persoană de marketing acum trei sau patru ani care vorbea despre bloguri. Poate că au trei sau patru pe care le-au băgat ușor în expresii populare legate de operațiunile de venituri.
Deci ar putea fi niște, niște chestii de intrare. Poate că este doar un anunț plătit, dar nu s-au executat niciodată pe pagini de destinație. Bine. Și așa este, aceste tipuri de companii intră în aceste conversații. Se simt ca un animal rănit pentru că simt că au încercat și nu a avut succes. Deci ei nu cred în asta.
Dar ceea ce s-a întâmplat cu adevărat este că nu s-au îndoctrinat și nu au intrat în strategie și execuție completă. Așa că devine o provocare mai mare să le arăți cum ar fi, Hei, această investiție va fi mai mare decât te așteptai. Va dura mai mult timp decât te-ai fi așteptat. Dar rentabilitatea investiției tale o să-ți explodeze mintea.
Și uneori avem nevoie de doar 45 de zile pentru a vedea o îmbunătățire. Uneori durează șase luni, dar cei mai de succes clienți ai noștri sunt cei care au văzut și au operat fără instrumentele pe care le avem. Și apoi, când le primesc, este ca, whoa, . Așa că ne place să învățăm câinii bătrâni trucuri noi.

Cred că cea mai mare lecție de învățare este că clienții pot păstra informații foarte ciudate în procesul de vânzare. Așa că uneori poate dura trei, șase sau nouă luni pentru a încheia o afacere, pentru că aceasta este o relație atât de intimă atunci când se întâmplă asta.
Dacă aveți oameni de vânzări care seamănă mai degrabă cu oamenii de vânzări din vechea școală, așa ceva spun ceea ce cred că vrea clientul să audă. Este foarte uimitor cât de puține informații pot fi reținute și apoi aduse în discuție 10 luni mai târziu, cum ar fi, oh, îmi pare rău, am spus că putem face asta.
Și poate că este realizabil. Poate că nu este, dar nu a fost niciodată. Definit în propunere nu a fost niciodată introdus în sfera de lucru și aici operam și executăm. Și apoi, dintr-o dată, punctul de contact este ca, Hei, amintește-ți acel lucru, o persoană a spus asta o dată și ai cam rămas.
A face cu asta. Deci, cea mai mare oportunitate de învățare din asta este să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări și de service este aliniată și să vă asigurați că oamenii dvs. de vânzări nu vând lucruri care nu sunt reale și orice spun ei că vom face, asigurați-vă că se pune in scris.

Cred 100% în asta. Este fondul numelui? Creșterea pentru marketing de creștere a venit de fapt dintr-un citat de la Tupac. Și în esență, dacă nu crești, mori și pentru mine a crește înseamnă a învăța lucruri noi, tehnologia se schimbă, eu mă schimb. Clienții mei se schimbă și eu, există un nivel de curiozitate pe care tocmai îl am ca parte a ADN-ului meu de mult timp.
Și sunt foarte recunoscător că m-am înconjurat de minți similare cu echipa de la. Și suntem cu toții în aceeași mentalitate. Știi, dacă apare un nou produs HubSpot, suntem primii care obținem certificarea. Dacă va apărea o nouă platformă, suntem primii care stăpânesc cu anunțul ei. Ne bucurăm de ceea ce facem.
Așa că este important ca toată lumea să găsească ceea ce îi place să lucreze. Și apoi, dacă angajați o agenție, cu siguranță temperatura, verificați pe toți cei de acolo pentru a vă asigura că sunt pasionați de asta.

Da. Loveste-ma.

Tupac.

Am vrut să fiu ofițer naval și apoi am vrut să fiu proprietar de afaceri.

Da. Nu a ajuns să fie o cincime.

Ei bine, e greu. Cred că eșec.

Persistent.

Cum să dezvoltați reclame pe râșniță?

Oh, mă simt foarte recunoscător. Nimic ciudat nu s-a întâmplat, dar nu am nimic, dar îmi place când copiii strică la petrecere.
Parcă îmi place absolut. E ca, Hei, hai să stăm puțin cu copilul ăla.

Trebuie să fie de genul cine este acel tip? Cine este tipul acela?

Da! Apreciez cu adevărat tot timpul tău și toate informațiile valoroase pe care ni le-ai împărtășit astăzi.
Cu adevărat valoros!