Chief Revenue Officer vs. Chief Financial Officer – Care este diferența?

Gestionarea banilor este o sarcină critică pentru fiecare afacere. Este, de asemenea, un domeniu în care o greșeală poate fi extrem de costisitoare. Nu este surprinzător faptul că, pe măsură ce afacerea crește, banii devin unul dintre cele mai dificile lucruri de care trebuie să te confrunți.

De aceea, în majoritatea organizațiilor, CEO-ul se ocupă de sarcini critice orientate spre bani. Cel puțin la început.

Cu toate acestea, acest lucru durează doar până când compania începe să crească rapid.

Organizațiile sunt forțate să creeze noi poziții de conducere pentru a susține această creștere. Aceasta include roluri orientate spre bani.

Cele două roluri cheie și adesea confuze care se concentrează pe banii din afacere sunt rolurile de Chief Financial Officer (CFO) și Chief Revenue Officer (CRO).

În acest articol, vom arunca o privire mai atentă asupra diferențelor și asemănărilor dintre cele două. De asemenea, vom încerca să aflăm dacă compania dumneavoastră trebuie să mențină ambele poziții.

CFO și CRO: ce au în comun

Când ne gândim la rolurile unui CFO și CRO, primul lucru care apare este că ambele sunt poziții de conducere.

Pentru a deveni oricare, aveți nevoie de abilități solide de leadership.

Al doilea este că ambele se concentrează pe bani.

Și, în timp ce fiecare abordează diferit, ambii împărtășesc obiectivul de a ajuta compania să-și alimenteze creșterea.

Pentru a realiza acest lucru, ambele ajută la alinierea activității diferitelor departamente pentru a le pune pe calea către rezultatul corect.

De asemenea, motivează, creează o strategie, stabilesc KPI și împărtășesc feedback.

De asemenea, ei urmăresc valori specifice (dar diferite). Astfel, ei pot înțelege dacă strategia lor duce compania în direcția corectă.

Și, deși acolo se termină asemănările, cei doi ajung adesea să lucreze împreună.

De fapt, în ciuda numeroaselor lor diferențe, cooperarea lor este cheia pentru realizarea sinergiei. Acest lucru, la rândul său, ajută companiile să crească mai rapid.

Diferența cheie: venit vs. profit

În ciuda concentrării lor reciproce pe bani, este și locul în care pozițiile unui CFO și ale unui CRO diferă semnificativ.

Cea mai mare diferență este că, în timp ce un CFO se concentrează pe profit, unui CRO îi pasă doar de venituri.

Rolul unui director de venituri este de a coordona marketingul și vânzările și de a extinde veniturile. CRO-urile își ajută echipele să coopereze, să analizeze noi fluxuri de venituri și să le extindă pe cele existente.

Cu toate acestea, nu le pasă de contabilitate, risc financiar sau bugetare.

Acolo intervine directorul financiar pentru a salva situația. În timp ce CRO aduce bani, rolul unui CFO este să-i dețină. Apoi, vor să se asigure că cât mai mult posibil se transformă în profit.

În cea mai mare parte, poziția de CFO se concentrează pe controlul cheltuielilor. Ei sunt responsabili pentru gestionarea finanțelor companiei, bugetarea sau gestionarea riscurilor.

Desigur, domeniul de activitate al lor va depinde în mare măsură de dimensiunea companiei.

De exemplu, în unele companii, un ofițer șef de risc poate prelua unele dintre sarcinile directorului financiar.

În mod similar, responsabilitățile unui CRO pot fi împărțite între diferiți directori.

Interesant este că în 11,34% dintre companii, CFO este persoana responsabilă pentru o echipă centralizată de operațiuni de venituri:

Cu toate acestea, în acest articol, ne concentrăm asupra diferențelor dintre pozițiile „tipice” ale celor doi directori.

Și accentul pus pe profit față de venituri, deși este semnificativ, nu este singurul.

Nu este vorba doar de bani: alte diferențe cheie

În afara banilor, există patru domenii în care munca fiecărui ofițer diferă:

Se concentrează pe diferite metrici și obiective

Un director financiar îi pasă de profit. Deci valorile lor cheie sunt cele legate de bani și profitabilitate.

Acestea includ marja profitului brut, capitalul de lucru, raportul rapid, raportul curent și profitul în sine.

De asemenea, ei analizează toate valorile care cresc costurile, inclusiv cheltuielile fixe sau numărul de angajați. Desigur, în calitate de persoană orientată spre bani, ei nu ignoră principalul domeniu de interes al CRO - veniturile. Dar, în cea mai mare parte, se concentrează asupra modului în care aceasta afectează profitabilitatea.

Pe de altă parte, valorile legate de venituri sunt obiectivul cheie al fiecărui director de venituri. Dacă există o valoare care afectează veniturile - CRO este pe ea.

Prima măsurătoare care îmi vine în minte este rentabilitatea investiției tuturor campaniilor și inițiativelor de marketing și vânzări. Alte valori cheie pentru fiecare CRO includ MRR/ARR, CLV și valoarea diferitelor segmente de clienți. Iată o scurtă prezentare generală a valorilor cheie pentru fiecare poziție:

Citiți mai multe: Uitați traficul pe site și adoptați aceste 6 valori de marketing pentru venituri

Ei lucrează cu diferite departamente

Atât CFO, cât și CRO sunt lideri care coordonează munca mai multor echipe.

Departamentele unui CFO includ pe cei responsabili de contabilitate, bugetare și analiza riscurilor.

Între timp, CRO coordonează echipele responsabile de marketing, vânzări sau succesul clienților. Desigur, pe măsură ce impactul tehnologiei asupra companiilor crește, acestea pot conduce și alte echipe. Aceștia îi includ pe cei responsabili pentru automatizarea marketingului sau infrastructura veniturilor.

Există, de asemenea, o diferență în modul în care abordează conducerea. Adesea, un CRO pune mai mult accent pe conectarea departamentelor și pe lucrul îndeaproape cu acestea. Ei știu că slaba cooperare între vânzări și marketing este în detrimentul veniturilor.

Responsabilitățile lor cuprind diferite sarcini

Deoarece supraveghează diferite departamente, munca lor de zi cu zi implică sarcini diferite.

Un CFO analizează strategia financiară, gestionează bugetele și cheltuielile și ține un ochi pe fluxul de numerar. Ei creează, de asemenea, previziuni financiare și evaluează riscul financiar.

În plus, în calitate de persoană responsabilă pentru sănătatea financiară a companiei, un CFO lucrează adesea îndeaproape cu CEO-ul. Unul dintre domeniile în care cei doi lucrează adesea împreună este tehnologia, 60% dintre sarcinile financiare tradiționale fiind deja automatizate:

Pe de altă parte, sarcinile unui CRO se concentrează pe extinderea veniturilor. Ei creează strategii, caută noi fluxuri de venituri și caută segmente de clienți neexploatate.

De asemenea, ele aliniază activitatea de vânzări și marketing. Feedback-ul pe care îl împărtășesc ajută echipele respective să creeze strategii de prețuri, vânzări și reținere. În cele din urmă, la fel ca directorii financiari, ei trebuie să fie foarte versați în tehnologie. Cu toate acestea, accentul lor principal este asupra modului în care acesta afectează veniturile companiei.

Intervalul de timp și suprapunerea responsabilităților

O ultimă diferență importantă între cele două roluri este intervalul de timp pe care se concentrează.

Când vine vorba de bani și finanțe ale afacerii, directorul financiar are o viziune mai pe termen lung asupra lucrurilor decât CRO.

Desigur, asta nu înseamnă că CRO nu planifică viitorul - dimpotrivă. La urma urmei, ei sunt cei care creează o strategie de venituri pe termen lung.

Cu toate acestea, o parte din munca lor se concentrează pe a-și ajuta echipele să găsească „creșteri de venituri pe termen scurt, așa-numitele câștiguri rapide”.

În cele din urmă, ori de câte ori există o suprapunere de responsabilități, de obicei CFO este cel care face munca CRO. Lucrurile se întâmplă rar invers. De fapt, rolul unui CFO este adesea văzut ca fiind mai valoros pentru companie, ceea ce se reflectă în salariile acestora.

Potrivit Salary.com, salariul mediu al unui CFO este cu 38% mai mare decât al unui CRO:

Acest lucru, pe lângă diferențele menționate mai sus, poate duce la conflicte între cei doi. Care, dacă nu este îngrijită, poate bloca progresul întregii companii. Să ne uităm la cele mai comune motive pentru care cei doi directori se ciocnesc.

Motive comune pentru conflictele dintre CRO și CFO

Există o mulțime de motive pentru care diferiți directori se ciocnesc. Acestea pot fi orice – de la personalitățile lor până la modul în care este structurată afacerea.

Cu toate acestea, atunci când vine vorba de un conflict între un CRO și CFO, trei lucruri sunt de obicei de vină:

Conflict de responsabilități

Suprapunerea responsabilităților este principalul factor de conflict între orice directori. Cu toții vrem să simțim că munca noastră are un sens și ne place să fim mândri de ceea ce facem. De asemenea, nu ne place să renunțăm la lucrurile pentru care suntem responsabili (și la care suntem buni).

La urma urmei, nimănui nu-i place când altcineva încearcă să-și asume creditul pentru munca noastră. Sau când sunt însărcinați să facă același lucru, dar o fac diferit, schimbând astfel ideea inițială.

Din păcate, în multe organizații, rolurile unui CRO și CFO sunt destul de fluide.

Acesta este mai ales cazul organizațiilor mici. Adesea, cele două roluri sunt introduse prea devreme și, ca urmare, nu sunt definite clar.

Acest lucru duce la suprapuneri care fac cele două poziții să se concentreze pe aceleași sarcini.

După cum am menționat mai devreme, un CFO încearcă de obicei să preia o parte din activitatea CRO. De fapt, mulți directori financiari consideră că sarcinile unui CRO care sunt aproape de finanțe ar trebui să le aparțină lor.

Conflict de venituri/proprietate de bani

Există multe domenii în care responsabilitățile tind să se suprapună. Dar cea mai comună este, fără îndoială, cea a veniturilor. Și din cauza modului în care abordează veniturile, oricare dintre părți poate fi responsabilă pentru aprinderea acestora.

Deoarece CRO generează venituri, ei cred că sunt responsabili pentru număr.

În același timp, directorii financiari cred că ei sunt cei care sunt responsabili pentru poziția financiară a companiei. Ca atare, ei ar putea încerca să influențeze veniturile companiei (sau să-și asume creditul). Și, de obicei, acesta din urmă este cel care declanșează conflictul.

Conflict asupra investițiilor

Ultimul domeniu comun de conflict este cel al investițiilor. Este, de asemenea, locul în care un ofițer financiar șef are adesea mâna de sus asupra CRO.

De obicei, conflictul are loc atunci când un CFO blochează bugetul de investiții sau de marketing al CRO. Adesea, CFO va argumenta că investiția este prea mare, în timp ce CRO va argumenta că este esențială pentru creșterea veniturilor.

Uneori, lipsa undă verde are în spate un raționament financiar solid. Cu toate acestea, în unele cazuri, CFO poate bloca CRO din nevoia de a-și afirma dominația și de a arăta cine este responsabil.

Din păcate, astfel de blocaje conduc adesea la o situație în care investiția, dacă este aprobată, este fie prea mică, fie prea târziu. Acest lucru, la rândul său, are ca rezultat venituri mult mai mici pentru companie.

Din fericire, este posibil să se atenueze majoritatea, dacă nu toate conflictele. Cheia este ca cele două roluri și responsabilitățile lor să fie clar definite.

Și dacă cei doi pot lucra împreună, cooperarea lor reciprocă poate beneficia foarte mult companiei.

Beneficiile cheie ale cooperării dintre CFO și CRO

Din cauza riscului ridicat de conflict între cele două roluri, a face CFO să lucreze împreună cu un CRO poate fi dificil. Cu toate acestea, sunt multe de câștigat din colaborarea lor:

O strategie de creștere mai bună

Fiecare dintre cei doi directori are o viziune ușor diferită asupra finanțelor. Ei provin din medii diferite și sunt experți în două domenii foarte diferite.

Acest lucru le permite să privească banii, și mai ales veniturile, dintr-un unghi diferit.

De exemplu, datorită feedback-ului CRO, CFO poate vedea mai bine complexitățile veniturilor companiei.

În același timp, un CFO poate ajuta CRO să optimizeze alocarea resurselor. Acest lucru, la rândul său, poate duce la o creștere mai mare a veniturilor.

ROI mai mare, risc mai mic

În plus, deoarece directorii financiari sunt calificați în domeniul financiar, ei îi pot ajuta pe CRO să optimizeze mai mult decât resurse.

Datorită înțelegerii aprofundate a riscurilor, aceștia pot ajuta CRO (precum și alți directori) să ia decizii de investiții mai bune (și la momentul potrivit). Acest lucru ajută la obținerea unui ROI mai bun și reduce riscul ca investițiile să piardă bani.

Proces de luare a deciziilor simplificat

În cele din urmă, atunci când nu există conflicte, există loc pentru a lua decizii de afaceri mai rapide (și mai bune).

Atunci când CRO și CFO doresc să coopereze, pot face schimb de cunoștințe, perspective și date. Și tocmai în acest din urmă cei doi pot beneficia enorm de pe urma cooperării reciproce.

Potrivit raportului The Analytics Advantage de la Deloitte, CFO este al doilea cel mai frecvent lider de analiză în organizațiile mari. Ca atare, au acces la cantități uriașe de date pe care le pot partaja cu alți directori.

În același timp, adesea le lipsește accesul la datele operaționale, ceea ce trăiesc și respiră CRO.

Deci, atunci când cei doi fac schimb de date, este mai ușor pentru companie să evite riscurile inutile și să ia decizii mai precise. Ca să nu mai vorbim că astfel de decizii reflectă mai bine peisajul actual al afacerilor.

Acest lucru ajută compania să reacționeze la condițiile de piață în schimbare mai rapid (și mai eficient).

Desigur, deși există câteva beneficii incontestabile ale unui CRO și CFO care lucrează împreună, nu toate companiile au nevoie de ambele poziții. Iata de ce.

Compania dumneavoastră are nevoie de ambele poziții?

În startup-uri și multe companii mici, sarcinile unui CRO și CFO aparțin adesea unui CEO.

Pe măsură ce compania crește, CEO-ul trebuie să creeze noi poziții executive și să delege o parte din muncă.

Și atunci când o fac, rolul unui CFO vine de obicei înaintea unui CRO. Potrivit IBM Institute for Business Value Report, directorul financiar este văzut de directori executivi drept cel mai important rol al companiei.

Adesea, cele două roluri rămân unite împreună, cel puțin până când compania ajunge la o anumită dimensiune.

Desigur, asta nu înseamnă că un CFO supraveghează atât finanțele, cât și marketingul.

Mai degrabă, ei urmăresc cifrele în timp ce un CMO sau CEO se ocupă de sarcinile de marketing sau de vânzări.

Și în timp ce un CRO ar putea prelua acestea, angajarea unuia ar putea fi exagerată. Asta cel puțin până când compania ajunge la o anumită dimensiune.

Cu toate acestea, pe măsură ce compania continuă să crească, angajarea atât a unui CFO, cât și a unui CRO poate beneficia foarte mult companiei, mai ales pe măsură ce numărul responsabilităților și complexitatea deciziilor crește.

CFO și CRO – Un duo financiar perfect

Pentru unii oameni, cele două roluri pot părea interschimbabile. Dar, când te uiți îndeaproape la zonele lor de interes, devine clar că sunt două poziții distincte. Mai ales odată ce afacerea ta crește. Chiar dacă un ofițer șef de venituri este adesea văzut ca noul copil de la bloc, asta nu înseamnă că au puține lucruri de adus la masă.

Și deși inițial ați putea fi tentat să reduceți costurile și să rămâneți doar la un CFO, nu este întotdeauna o idee bună. Dacă creșteți rapid, dacă aveți atât un CRO, cât și un CFO, vă poate crește competitivitatea de la bun început.

Acest lucru se datorează faptului că aveți nevoie ca cei doi să se unească pentru a obține toate beneficiile, care includ decizii financiare mai bune, managementul riscurilor și descoperirea de noi fluxuri de venituri.

Și, vorbind despre acesta din urmă, una dintre cheile pentru găsirea și generarea de noi fluxuri de venituri (sau extinderea celor existente) este automatizarea marketingului. Unul dintre astfel de instrumente de automatizare axate pe venituri este Encharge. Rezervați un apel gratuit de strategie și haideți să vorbim despre afacerea dvs. pentru a afla dacă suntem alegerea potrivită pentru a vă crește veniturile.