Ghidul de început al vânzărilor de canal: Cum să găsiți furnizorul de servicii gestionat potrivit

Vânzările prin canale sunt modul în care majoritatea lumii câștigă bani.

De fapt, 75% din comerțul mondial circulă indirect prin vânzări pe canal, potrivit analistului principal Forrester, Jay McBain.

Vânzările pe canal se referă la vânzări indirecte sau atunci când o terță parte revinde un produs sau serviciu pe care l-a cumpărat de la un distribuitor.

Aceste parteneriate generează bani uriași, iar industria tehnologiei este peste tot.

Potrivit lui McBain, 64 la sută din toți dolarii din industria tehnologiei circulă indirect, prin vânzări pe canal.

Deci unde te potrivi ca partener? Cum găsești distribuitorul potrivit sau furnizorul de servicii gestionate în industria tehnologiei?

În acest ghid pentru începători, vom defini vânzările pe canal și vom oferi sfaturi reale despre cum să găsiți distribuitorul potrivit pentru soluții digitale.

Cuprins

• Ce este vânzările pe canal?
• Vânzări pe canal versus vânzări directe
• Tipuri de canale indirecte de vânzare
• 6 sfaturi pentru a găsi furnizorul potrivit de servicii cloud
• De ce să colaborezi cu Vendasta?
• Programul de parteneri de canal al Vendasta

Ce este vânzările pe canal?

Vânzările prin canal sunt un model de vânzări prin care o companie își vinde produsele și/sau serviciile prin revânzători terți. Vânzările prin canal se mai numesc și vânzări pe canal indirect sau vânzări indirecte.

Pentru a explica în continuare vânzările pe canal, luați în considerare modul în care achiziționăm asigurare auto. O achiziționăm de la un agent sau un broker, care l-a achiziționat de la o companie de asigurări. Așadar, noi, în calitate de client, nu cumpărăm asigurare direct de la compania de asigurări, ci considerăm agentul drept „consilier de încredere” pentru asigurarea auto.

În același mod, un partener terț este adesea unul care este specializat în vânzarea pe o anumită piață. Unii parteneri sunt specializați în vânzarea către companii, în timp ce alții se concentrează pe întreprinderile mici și mijlocii.

Vânzări pe canal versus vânzări directe

Deci, care este diferența dintre vânzările prin canal și vânzările directe? În vânzările prin canal, revânzătorul nu lucrează direct pentru distribuitor. Sunt parteneri. În vânzările directe, pe de altă parte, un reprezentant de vânzări lucrează direct pentru companie ca angajat intern și reprezintă compania.

Atât vânzările prin canal, cât și vânzările directe sunt metode de vânzare, ceea ce înseamnă că strategia pe care o utilizați depinde de afacerea și obiectivele dvs.

Cu vânzările directe, nu există intermediar. Din acest motiv, afacerea are acces la comunicarea și feedback-ul din partea clientului. Cu toate acestea, vânzările directe sunt mai scumpe decât vânzările prin canal.

Tipuri de canale de vânzări indirecte

Există multe modalități de a colabora cu o companie-mamă (producător) și de a-și vinde produsele.

Terții care vând produse de la producători includ:

1. Revânzători
2. Parteneri de canal
3. Revânzători cu valoare adăugată (VAR)
4. Dealeri
5. Distribuitori

Roluri de vânzări pe canal

Deși fiecare dintre acești terți asigură vânzări indirecte, ei au relații diferite cu producătorul sau cu furnizorul de servicii gestionate.

Iată o descriere a fiecărui rol de vânzări pe canal:

1. Revânzători – Aceste părți cumpără un produs de la un producător și îl vând clientului sub marca proprie a revânzătorilor.
2. Parteneri de canal – Un partener de canal seamănă mult cu un reseller, dar au o relație mai profundă cu producătorul. Printr-un program de parteneriat, compania-mamă oferă materiale de instruire și marketing și ține vânzătorul terț la anumite așteptări. Parteneriatele oferă de obicei stimulente pentru vânzare, cum ar fi programe de recompensă pentru cele mai multe vânzări.
3. Revânzătorii cu valoare adăugată (VAR) sunt revânzători care iau soluția terță parte și își adaugă propriile servicii la mix.
4. Dealeri – Aceștia sunt vânzători terți care vând în numele companiei-mamă fără propriul brand.
5. Distribuitori – Un distribuitor revinde un produs și în numele producătorului, dar nu are o relație strânsă cu compania-mamă.

Canale de vânzări în tehnologie și soluții digitale

Programele partenerilor de canal sunt importante în industria tehnologiei și a soluțiilor digitale.

În industria tehnologiei, vânzările prin canal se referă la relația terță parte dintre producătorii platformei software sau hardware și client.

Compania noastră, de exemplu, este producătorul unei platforme SaaS. Platforma acceptă zeci de instrumente de marketing digital și productivitate în afaceri cu automatizare de marketing, un CRM de vânzări și un portal orientat către clienți - toate sub o singură autentificare. Acesta este pachetul nostru complet de soluții cloud.

În prezent, oferim această platformă end-to-end celor peste 20.000 de parteneri de canal care, la rândul lor, folosesc platforma pentru a-și vinde produsele și serviciile către milioane de afaceri locale.

Exemple de parteneri de canal includ agenții de marketing, furnizori independenți de software (ISV) și companii media.

Deci, dacă sunteți o agenție de marketing digital, de exemplu, ați putea achiziționa pachetul complet de soluții cloud și să le folosiți pentru a răspunde afacerilor locale.

În acest scenariu, revânzătorii noștri terți sunt specializați atât în ​​tipul de produs pe care îl vând, cât și în cumpărătorul căruia îi vând.

Partenerii noștri vând soluții digitale întreprinderilor mici și mijlocii.

Și de aceea, găsirea producătorului potrivit este importantă pentru parteneri.

6 sfaturi pentru a găsi furnizorul potrivit de servicii cloud

Indiferent dacă sunteți nou în vânzările prin canal sau un partener experimentat, sunt multe de luat în considerare atunci când alegeți un furnizor de servicii cloud. Dacă vrei ca afacerea ta să crească, ai nevoie de parteneriatul potrivit. Aveți nevoie de un parteneriat potrivit pentru dvs., furnizorul de servicii cloud și clientul final.

Aici, am adunat șase sfaturi pentru a găsi producătorul potrivit în industria tehnologiei.

1. Verificați-le reputația.

Reputația merge mult, atât pe canal, cât și cu utilizatorul final. Este important să lucrați cu un producător care are o bună reputație în rândul partenerilor săi. Aceasta înseamnă că partenerii sunt fericiți și au un program de parteneri organizat cu resurse de integrare și formare.

Verificați recenziile online pentru a căuta produsul, precum și relația de partener. De asemenea, puteți verifica site-uri precum Better Business Bureau (BBB.org) pentru a afla evaluările companiei și pentru a citi recenziile clienților.

2. Au un teanc complet de soluții cloud?

Ca afacere, puteți avea un teanc complet de soluții care vor crește odată cu afacerea dvs. Ați găsit un CRM de vânzări grozav pe care să îl utilizați intern, dar cum rămâne cu automatizarea de marketing și instrumentele din industrie? Când găsiți o companie care oferă un teanc complet de soluții, puteți utiliza aceste soluții pentru a eficientiza operațiunile și a economisi bani.

3. Confirmați-vă clientul țintă: întreprinderi sau IMM-uri?

Pentru cine sunt destinate produsele și serviciile dvs.? Cui îi vinzi produsele? Acestea trebuie să fie același public. Dacă sunteți specializat în furnizarea de soluții digitale IMM-urilor, de exemplu, doriți o platformă care să accepte serviciile locale de marketing pe internet. Căutați software-ul, funcțiile și instrumentele pe care le puteți utiliza care să răspundă cel mai bine clienților dvs.

4. Oferă instruire și asistență în marketing?

Un program de parteneriat bun include formare. Căutați un program care să ofere instruire și materiale pentru produse care să vă ajute să profitați la maximum de produsele lor și, de asemenea, să vă ajute să vindeți produse și servicii suplimentare atunci când este necesar.

5. Este produsul etichetă albă?

Dacă doriți să vindeți sub propria marcă, va trebui să găsiți produse și servicii cu etichetă albă. Aceasta înseamnă că puteți lua produsul și să-l vindeți sub propriul dvs. brand.

6. Au o piață?

În plus față de un teanc complet de soluții cloud, unii furnizori au piețe cu soluții la preț cu ridicata. De exemplu, Vendasta are o piață cu sute de produse terțe pe care companiile le pot revând clienților IMM-uri.

Aceasta este o oportunitate uriașă pentru afaceri, mai ales dacă sunteți o agenție de marketing digital.

De ce să colaborezi cu Vendasta?

Partenerii Vendasta sunt puțin diferiți de partenerii tradiționali de canal SaaS. Partenerii noștri sunt companii precum agenții de marketing digital, furnizori independenți de software și companii media.

Deci, de unde știi dacă ești potrivit?

Iată un scenariu care ar putea să te facă partenerul ideal Vendasta:

Sunteți : o agenție de marketing digital. Vindeți servicii precum managementul recenziilor, SEO, marketing în rețelele sociale și marketing de conținut către companiile locale.

Ai nevoie de: o platformă de vânzări și marketing care să îți susțină clientela: întreprinderile mici. Și mai bine, clienții tăi se pot conecta la această platformă pentru a vedea cum se descurcă și pentru a revizui rapoartele și analizele cheie.

De asemenea, aveți nevoie de : produse și servicii digitale. Afacerea ta este în plină expansiune și clienții cer soluții digitale conexe pe care pur și simplu nu le oferi în acest moment. Ai nevoie de soluții digitale suplimentare plus altele pe care le poți vinde. În calitate de partener Vendasta, obțineți acces la produse digitale pe care le puteți revinde sub propriul dvs. brand. De exemplu, puteți oferi clienților produse precum videoclipuri de marketing la prețuri accesibile și chatbot-uri AI de comerț electronic. Acum e un parteneriat.

Programul de parteneri de canal al Vendasta

Programul de vânzări pe canale Vendasta este destinat companiilor care doresc să ofere soluții digitale IMM-urilor. Este o platformă cu etichetă albă care vă permite să utilizați și să vindeți produsele noastre sub propriul dvs. brand.

Iar atunci când clienții tăi cresc, pentru că o vor face, oferim și servicii de realizare, inclusiv scriere de conținut, SEO, design web și multe altele.

Cea mai bună parte? Îl oferim gratuit, așa că puteți începe să îl utilizați astăzi. Vă invităm să colaborați cu Vendasta și să oferiți clienților soluții digitale competitive. Începeți astăzi .