Cum companiile de servicii își pot reduce costurile de achiziție de clienți

Acest articol despre reducerea costurilor de achiziție a clienților este scris de Tyler Brooks, fondatorul Analytive.

Una dintre cele mai mari provocări pentru companiile de servicii este achiziționarea de noi clienți.

Un secret al creșterii pentru companiile de servicii este reducerea costurilor de achiziție a clienților (CAC). Acest lucru se datorează faptului că, dacă vă puteți reduce CAC, vă puteți extinde bugetul de marketing în timp ce creșteți oportunitățile de a dezvolta noi afaceri.

Înțelegerea CAC, pentru afaceri de servicii

Înainte de a discuta modalitățile de a reduce CAC, să definim CAC.

Calculul este simplu, dar vă va cere să înțelegeți finanțele afacerii dvs.

Iată formula:

Cheltuieli totale de marketing / numărul de clienți noi =
Costul de achiziție a clienților

De exemplu, dacă ați cheltuit 10.000 USD pe marketing anul trecut și ați achiziționat 100 de clienți noi, CAC-ul dvs. este de 100 USD. La urma urmei, 10.000 USD/100 = 100 USD.

Scăderea CAC înseamnă că veți face același număr de dolari de marketing să meargă mai departe în afacerea dvs. Asta se traduce prin mai mulți clienți pentru aceeași sumă de bani. Și asta ne dorim.

Acum, care este strategia de îmbunătățire a acestui număr? Iată câteva modalități pe care le-am găsit pentru a reduce costurile de achiziție a clienților în afacerea dvs.:

1. Remediați site-ul dvs

Cel mai scăzut fruct pentru aproape orice afacere care generează deja trafic web este creșterea ratei de conversie pe site-ul lor.

Rata de conversie a site-ului este pur și simplu câți oameni care vizitează site-ul dvs. convertesc efectiv. Dacă ați avut 100 de vizitatori pe site-ul dvs., dar numai unul v-a contactat, aceasta este o rată de conversie de 1%. De obicei, site-urile web sunt în medie între 1% și 5%.

Iată vestea uimitoare: dacă îți construiești site-ul corect, unele pagini de destinație convertesc până la 50%!

Iată câteva modalități rapide de a crește rata de conversie:

Faceți publicitate unei oferte mai bune

Pentru a-i determina pe oameni să convertească, aveți nevoie de o ofertă grozavă. Poți oferi ceva gratis? Stivuiți câteva bonusuri pe oferta dvs.? O ofertă de site bine gestionată va înlocui probabil orice bani inițiali din vânzări în plus sau clienți repetați.

Concentrați-vă în special pe valoarea percepută care nu este o investiție uriașă. Poate ați putea crea o serie de videoclipuri despre „Cum să împachetați un televizor pentru mutare” sau „Cum să minimizați uzura mobilierului în timp ce vă deplasați”.

Scurtați-vă formularele

Când cereți informații despre un vizitator, nu cereți totul. De ce ai nevoie de fapt pentru o continuare? Adesea un prenume, un număr de telefon sau un e-mail sunt suficiente.

Cu cât ceri mai mult, cu atât este mai puțin probabil ca cineva să completeze formularul. Cereți doar ceea ce este inițial esențial, apoi obțineți restul informațiilor despre urmărire.

Concentrați-vă pe USP (Propunerea unică de vânzare) dvs.

Asigurați-vă că subliniați ceea ce vă face unic. Esti competitiv la pret? Oferiți un serviciu cu mănuși albe? Garantați un anumit timp de livrare?

Aflați ce vă separă de concurenții din industria dvs., apoi evidențiați-l. Clienții fac cumpărături, așa că spuneți-le de ce ar trebui să vă aleagă.

2. Utilizați canale cu efect de pârghie ridicat

Arhimede a spus: „Dă-mi o pârghie suficient de lungă și un punct de sprijin pe care să o așez și voi mișca lumea”.

Pârghia este un lucru puternic și în afacerea dvs. Pentru a înțelege cu adevărat cum funcționează, să comparăm un canal cu efect de levier cu unul fără efect de levier.

Mai întâi, să vorbim despre o căutare tradițională cu plata pe clic (PPC). Acestea se fac în mod normal prin Google Ads, deși Bing este o altă opțiune, mai puțin populară.

Licitare pentru cuvinte cheie

În PPC tradițional, plătiți de fiecare dată când cineva face clic pe anunțul dvs. Aceasta înseamnă că costul dvs. pentru achiziționarea unui client este foarte fluctuant. Dacă primești multe clicuri, plătești mult mai mulți bani.

În plus, un concurent poate veni rapid și poate licita prețul. De exemplu, dacă licitați pentru „Servicii de mutare în Phoenix”, costul mediu pe clic este de aproximativ 17 USD! Asta înseamnă că de fiecare dată când cineva face clic pe anunțul tău, plătești instantaneu 17 USD. Este o modalitate excelentă de a atrage clienții la ușă, dar se poate scumpi foarte repede.

O căutare rapidă dezvăluie că, la momentul scrierii, un clic pe „servicii de mutare în Phoenix” este de aproximativ 17,46 USD. Aceasta poate fi o presiune uriașă pentru bugetul unei afaceri mici.

Din păcate, nu fiecare clic va fi convertit. Mulți oameni vor face doar „cumpărături” în căutarea celei mai bune oferte.

De aceea, cu căutarea plătită, s-ar putea să te coste sute de dolari doar pentru a obține un client! Dacă site-ul dvs. are o rată de conversie de 10%, doar unul din 10 clicuri va face conversie! Asta înseamnă că plătești cel puțin 170 USD pentru un lead de la PPC.

Asta înseamnă că plata per clic NU este un canal cu efect de levier foarte mare.

SEO > PPC

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), pe de altă parte, ar putea fi un canal cu efect de levier foarte ridicat.

Oamenii sunt adesea neîncrezători în reclame și vor merge în mod natural la primele rezultate „organice” (nesponsorizate) pe o postare. Aducerea afacerii dvs. în aceste top 10 rezultate poate fi costisitoare, deoarece va trebui să investiți mult în conținut și backlink. Cu toate acestea, odată ce sunteți acolo, puteți începe să captați un număr mare de căutare cu foarte puține investiții suplimentare.

SEO este de obicei un cost fix, permițându-vă astfel mai multă pârghie. Odată ce câștigi pe canalul respectiv, vei captura multe clicuri fără a fi nevoie să plătești pentru fiecare.

Pentru a reduce costul de achiziție a clienților, veți dori să găsiți și să utilizați cât mai multe dintre aceste canale cu efect de levier.

3. Examinați-vă jocul de recenzii

Pentru multe companii de servicii online, cum ar fi mutarea și curățenia, afacerea dvs. trăiește și moare pe baza calității recenziilor dvs. Mulți oameni au exemple de companii de mutare și curățenie care le-au tratat prost și vor scrie recenzii online despre companie, dăunându-le astfel reputația și oportunitatea de afaceri viitoare.

Pentru mine personal, am avut o experiență groaznică cu o companie de mutări din țară. Dacă aș fi citit recenziile din timp, probabil că aș fi ales o altă companie.

Pentru a duce cu adevărat jocul cu recenzii ale clienților la următorul nivel, există câteva lucruri pe care le puteți face:

Oferiți un serviciu excelent

Prima și cea mai evidentă modalitate de a obține recenzii online bune este să oferiți servicii excelente. Dacă primești o mulțime de recenzii negative, vei dori să te uiți cu adevărat la afacerea ta. Dacă nu puteți începe prin a oferi servicii bune, niciunul dintre celelalte sfaturi pe care le enumăr nu vă va ajuta.

Tratează-te direct cu experiențele negative

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să configurați o urmărire automată în timpul și după tranzacția de vânzare de la managerul sau proprietarul dvs.

Ar trebui să puteți programa acest lucru în software-ul dvs. de management al afacerii de servicii, managementul relațiilor cu clienții (CRM) sau software-ul de automatizare a marketingului. În mod normal, acesta va fi un e-mail sau un text care ajunge la clientul dvs. și spune ceva de genul: „Vă mulțumim că ne-ați lăsat să lucrăm cu dumneavoastră. Mobilierul dvs. este în tranzit și va ajunge la destinație pe {date}. Dacă aveți întrebări sau nelămuriri, nu ezitați să mă trimiteți un e-mail sau să mă suni la {email} sau {phone number}.”

Un e-mail sau un text similar ar fi trimis după prestarea serviciului. Cheia este să-l personalizați și să aveți un manager care să abordeze orice reclamație în mod direct. De exemplu, puteți spune: „Bună, acesta este Ted de la {compania dvs.}. Am vrut să vă contactați și să ne asigurăm că sunteți mulțumit de serviciul oferit. Dacă aveți vreun feedback, ne-ar plăcea să ne auzim la {email} sau {phone}.”

Promovați recenzii pozitive

Scopul este de a identifica și aborda orice probleme negative înainte de a ajunge pe site-urile de recenzii online. Nu vei elimina niciodată toate problemele. Uneori, clienții nu sunt cei mai înțelegători sau echipa ta va face de fapt o greșeală. Cu toate acestea, doriți să rezolvați problemele înainte ca clientul să simtă nevoia să le posteze.

Odată ce sunteți destul de sigur că nu au experiențe negative majore, doriți să cereți clientului să completeze o recenzie online. Puteți face acest lucru trimițând o altă scrisoare de continuare, text sau e-mail. Vă recomandăm să solicitați doar o recenzie pe una sau două platforme. Cele mai comune sunt Facebook, Google și Yelp, deși există zeci de altele.

Adresați-vă rapid tuturor recenziilor

În cele din urmă, doriți să răspundeți la recenzii pozitive și negative online. Presupunem că ți-ai revendicat deja înregistrarea companiei, așa că trebuie să intri și să răspunzi.

Chiar și un mulțumire pentru recenziile pozitive este un drum lung. În ceea ce privește o recenzie negativă, contactul cu intenția de a rezolva problemele poate arăta cât de mult îți pasă de fapt la clienții tăi.

4. Împingeți pentru recomandări

Stimularea recomandărilor este o modalitate excelentă de a construi brandul și reputația. Puteți chiar să oferiți un mic cadou clienților dvs. atunci când recomandă un client.

Iată câteva exemple de cadouri pe care le puteți oferi:

• Tricou
• Autocolante
• Card cadou Amazon
• Card cadou pentru restaurant
• Carcasa de telefon
• Popsocket pentru smartphone

Cele mai multe dintre aceste cadouri pot fi achiziționate cu mai puțin de 10 USD, ceea ce înseamnă că ar stabili cu succes costul de achiziție a clienților la aproximativ 10 USD. Este mai puțin decât un clic pe unele anunțuri plătite de căutare!

Vorba în gură este încă cea mai bună metodă de marketing. Prin urmare, asigurați-vă că îl folosiți cât mai mult posibil. Stimularea recomandărilor este una dintre cele mai simple moduri de a face asta.

Tyler Brooks este fondatorul Analytive și face marketing digital și SEO pentru o varietate de companii din industrii și verticale.

Dacă doriți să vă dezvoltați afacerea, puteți afla mai multe despre serviciile lor, precum și să urmați cursurile lor online SEO și Google Analytics.