Ce este Buyer Persona și cum se construiește una?

A viza exact clienții nu este o plimbare în parc, mai ales în aceste zile de concurență acerbă. Este nevoie de strategii tactice de afaceri pentru a atrage și a convinge cumpărătorii să plătească pentru produsul sau serviciul dvs. Dar cum poți ști care este clientul potrivit pentru ca afacerea ta să-l atragă?

Soluția este să construiești un buyer persona. Acesta va permite echipelor dvs. să afle mai multe despre clienții sau utilizatorii dvs. la un nivel mai profund, ceea ce, la rândul său, crește ratele de conversie. Personajele reprezintă un element important pentru marketingul eficient al companiei dvs. Nu ești clientul tău, așa cum se spune vechea zicală. Cu toate acestea, trebuie să faci în mod regulat alegeri care crezi că le vor ajuta în cele din urmă.

În acest articol, vă voi împărtăși tot ce trebuie să știți despre persoana cumpărător, cum puteți construi una și câteva exemple grozave pentru referință. Să sărim direct în ea.

Ce este un buyer persona?

Un buyer persona este în esență un profil bazat pe cercetare care reprezintă consumatorul țintă. Persoana cumpărătorului vă va explica cine sunt clienții potențiali, preferințele lor, cu ce probleme se confruntă și cum iau decizii.

Nu este neobișnuit să ai mai multe persoane de cumpărător pentru o afacere. De exemplu, dacă utilizatorul final al produsului dvs. dorește să obțină aprobarea altora înainte de a face o achiziție, fiecare entitate implicată în acea decizie este o persoană diferită. Ei vor avea așteptări diferite pentru a vă evalua produsul și veți avea nevoie de tactici diferite pentru a satisface aceste nevoi.

Persoanele cumpărătorului sunt adesea denumite client sau persoană de marketing (sau profil), dar semnificația este aceeași, indiferent de termenul folosit. Persoanele cumpărătorilor ajută companiile să-și recunoască și să-și prețuiască clienții, astfel încât să poată face o treabă mai bună de a-i atrage și de a-i satisface.

De ce este important să construiești un buyer persona?

Buyer Personas vă poate ajuta să vă asigurați că toate activitățile implicate în achiziționarea și serviciile clienților dvs. sunt personalizate la nevoile cumpărătorului țintă. Poate suna ca o nebunie, dar nu este atât de ușor pe cât pare. Dacă acordați atenție modului în care companiile se prezintă, veți începe să observați că multe dintre ele încep să vorbească despre ceea ce fac, nu despre ceea ce își dorește consumatorul. Acest lucru îi pune în dezacord cu modul în care oamenii iau decizii.

Atunci când aleg un produs sau un serviciu, oamenii gravitează instinctiv către companiile pe care le cunosc și în care au încredere. Cel mai bun mod de a construi încredere este să arăți empatie sinceră și considerație față de cealaltă parte – clientul, în acest caz. Dobândirea încrederii ca companie implică o schimbare subtilă, dar semnificativă, în modul în care vă prezentați.

Aceasta înseamnă că trebuie să le arătați viitorilor clienți că îi obțineți rezolvându-le disconfortul sau nevoia - numai atunci vor fi deschiși să descopere ce aveți de oferit. Crearea unei persoane de cumpărător și utilizarea lor în mod continuu pentru a vă direcționa compania vă va ajuta să vă concentrați asupra nevoilor clienților dvs.

Cum să construiești o persoană de cumpărător?

Pasul 1: faceți o cercetare amănunțită a clienților

Personalitatea dvs. de cumpărător vă va ajuta să vă structurați mesajele de marketing pentru un anumit public, asigurându-vă că mesajele dvs. sunt relevante pentru nevoile clientului, obiectivele acestora și canalele preferate de consum de conținut. În realitate, conform studiului Cintell, 71 la sută dintre companiile care depășesc obiectivele de vânzări și lideri și-au construit propriile persoane de cumpărător.

Dar cum poți să-ți creezi persoana de cumpărător? Din nou, personajele depind de cercetare. Deși diferite companii au moduri diferite de a crea persoane de cumpărător, multe gravitează către aceeași colecție de întrebări atunci când își fac cercetarea clienților. Iată o scurtă prezentare a detaliilor pe care trebuie să le identifici atunci când faci cercetări despre clienți pentru a-ți construi persoana de cumpărător.

Vă rugăm să rețineți că acesta este un ghid general pentru construirea unei persoane de cumpărător, iar informațiile de mai jos nu se vor aplica neapărat pentru fiecare industrie. Ar trebui să utilizați acest ghid doar ca punct de plecare și să aplicați informații din industria dvs.

Întrebări despre rol și titlul postului

Acestea sunt întrebări precum:

• Ce face cumpărătorul tău ideal pentru a trăi?
• Cât de mult câștigă de obicei?
• Au nevoie de aprobarea membrilor C-suite, cum ar fi directorii executivi, directorii financiari sau alți directori de top? (Aceasta este o întrebare B2B)
• Cui se raportează, dacă există? (Aceasta este o întrebare B2B)

Răspunsurile la aceste întrebări se bazează pe obiectivele dvs. de afaceri. De exemplu, să presupunem că compania dvs. servește în principal o piață B2B. În acest caz, puteți presupune că audiența dvs. este formată din factori de decizie în afaceri - indivizi care controlează deciziile de achiziții și achiziții.

Pe măsură ce răspundeți la aceste întrebări și vă construiți personalitatea clientului, puteți include informații suplimentare, cum ar fi (dacă este necesar, desigur):

• Experienta profesionala
• Nivelul de studii
• Aptitudini
• Poziția în organizație

Aceste informații, la rândul lor, vă vor ajuta să decideți totalitatea mesajelor dvs. de marketing și ce fel de limbaj ar trebui să utilizați.

Responsabilități și activități zilnice

Acestea sunt întrebări precum:

• Ce sarcini alcătuiesc o zi de lucru obișnuită pentru ei?
• Cum este o zi obișnuită din viața cumpărătorului tău?
• Ce abilități au nevoie pentru a-și face treaba?

Aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți motivațiile și provocările potențialilor dvs. clienți. Unele întrebări se vor aplica, desigur, în unele cazuri, iar altele nu. Aceste interogări, de exemplu, presupun că clienții dvs. sunt angajați. În această situație, nu ezitați să reformulați întrebările în funcție de obiectivele dvs.

Obiceiuri de consum media

Acestea sunt întrebări precum:

• Cât timp petrece clientul țintă pe rețelele sociale?
• Ce fel de conținut sunt interesați?
• Ce formă de conținut le place? Videoclipuri, bloguri, imagini?
• Care este platforma lor preferată de socializare?
• De unde își iau știrile?

Aceste întrebări vă ajută să aflați ce fel de conținut consumă în mod regulat clienții dvs. ideali și unde merg online pentru știri și informații. Răspunsul la aceste întrebări poate fi diferența dintre postarea companiei tale pe LinkedIn sau Facebook sau crearea de conținut video în principal.

Demografie și firmografie

Acestea sunt întrebări precum:

• Care este vârsta medie a cumpărătorilor dvs.?
• Care este starea lor relațională?
• Pentru companii, în ce fel de industrie sunt acestea?
• Cu ce ​​provocări se confruntă de obicei în industria lor?

Datele demografice pot părea nesemnificative, dar vă pot ajuta să vă încadrați mesajele pentru o anumită grupă de vârstă. De exemplu, milenialii tind să acorde mai multă atenție prețurilor și preferă să facă delicii în vacanțe, concerte și evenimente sportive live. Pe de altă parte, datele firmografice vă permit să determinați dacă o entitate are o nevoie nesatisfăcută pe care compania dumneavoastră o poate rezolva. Aceste date sunt utile în special pentru clienții B2B.

Factorii de cumpărare care influențează decizia lor de a cumpăra

Acestea sunt întrebări precum:

• Ce factori influențează deciziile de cumpărare ale clienților tăi? Preț? Reducere? Oferte pe timp limitat? Comoditate?
• Ce factori pot atrage atenția clienților tăi? Beneficii? Preț? Proiecta?

Răspunsul la întrebări în aceste aspecte vă va ajuta să vă încadrați mesajul pentru a prioritiza mesajele cheie de marketing, cum ar fi caracteristicile sau beneficiile produsului, în funcție de ceea ce le pasă cel mai mult clienților dvs. Dacă sunt evaluate la profit, mesajele dvs. de marketing vor plasa compania dvs. drept cel mai bun raport calitate-preț. Dacă publicul dvs. apreciază ajutorul post-vânzare sau serviciile cu valoare adăugată, cum ar fi transportul gratuit, vă puteți modifica mesajele de marketing în consecință.

Obiective și motivații

Acestea sunt întrebări precum:

• Care sunt obiectivele personale ale clienților tăi?
• Care sunt obiectivele lor profesionale?
• Care sunt motivațiile lor?

La fel ca orice alt individ, potentialii clienti sunt motivati ​​de personal si profesional; obiective și motivații. A-ți acorda timp pentru a lua în considerare aceste priorități te ajută să vezi dacă obiectivele de marketing ale companiei tale sunt aliniate cu ale lor. Cu cât ambițiile tale au mai multe lucruri în comun cu ale lor, cu atât va fi mai ușor să creezi mesaje de marketing care să fie aliniate cu publicul tău. Ca să nu mai vorbim că, în realitate, îți permite să rezolvi problemele potențialilor tăi, asigurând satisfacție cu produsul sau serviciul tău.

Să presupunem, de exemplu, că persoana dvs. de cumpărător este un ofițer de achiziții pentru o mică afacere de design grafic. Obiectivele activității sale includ menținerea unei comunicări puternice cu furnizorii și obținerea celor mai bune prețuri pentru materii prime și servicii B2B. Puteți folosi aceste informații pentru a vă crea mesajul de marketing și prezentarea produsului pentru a se potrivi cu percepția acestei persoane de cumpărător.

Valori

• Acestea sunt întrebări precum:
• În ce valori sau principii cred cu tărie clienții tăi?
• Care sunt caracteristicile tipice ale personalității clienților dvs.?

Puteți să aprofundați în caracteristicile care caracterizează personalitățile, viziunile asupra lumii și convingerile viitorilor dvs. clienți. Aceste variabile, cunoscute și sub numele de psihografie, completează informațiile care vă ajută să clasificați opiniile, punctele de vedere și ideile clienților dvs.

Datele psihologice sunt utile în special pentru a genera mesaje de marketing care atrag inima și sufletul audienței – ceva ce datele demografice nu pot surprinde. Aceste variabile calitative vă pot permite să știți ce îi pasă profund publicului dvs. și cum brandul dvs. poate folosi acest lucru pentru a comunica cu ei la nivel emoțional.

Puncte de durere și provocări

Acestea sunt întrebări precum:

• Ce provocări îi împiedică pe clienții tăi să-și atingă obiectivele?
• Ce probleme întâmpină frecvent clienții tăi?

În afară de obiective și motive, este, de asemenea, crucial să ne dăm seama care sunt factorii care frustrează clienții. Dacă aflați acest lucru, este mai ușor să înțelegeți ce vor urma inimile și mințile publicului dvs. Unul dintre motivele principale pentru construirea de oameni cumpărători este că permite echipelor să se gândească la comunicarea avantajelor produsului sau serviciului lor oamenilor reali care îl vor folosi. Cu alte cuvinte, te obligă să te gândești la ei ca indivizi, nu doar consumatori sau clienți sau concepte abstracte. Acest lucru vă face, de asemenea, să vă gândiți cum să oferiți o valoare reală clienților dvs., care este practic ceea ce le pasă.

Găsirea răspunsurilor la întrebările menționate este doar începutul. Mai sunt și alte lucruri pe care trebuie să le aflați, mai ales pe măsură ce aflați mai multe despre clienții dvs. De-a lungul timpului, asigurați-vă că adăugați sau ajustați factori cum ar fi abilitățile, influențele, mărcile preferate și chiar tehnologia pe care persoana dvs. o folosește pentru a face descrierea persoanei dvs. client mai precisă.

Pasul 2: Înțelegeți cum puteți ajuta

Acum că înțelegeți punctele dureroase și obiectivele cumpărătorilor dvs., este timpul să vă faceți o imagine mai bună a modului în care bunurile și serviciile dvs. îi vor ajuta. Ca parte a acestui pas, va trebui să evitați să vă gândiți la marca dvs. în ceea ce privește caracteristicile și să căutați mai profund pentru a analiza beneficiile pe care le aduceți clienților.

Poate fi greu pentru agenții de marketing să iasă din gândirea caracteristicilor lor – care este unul dintre motivele pentru care este atât de esențial să ai o persoană de cumpărător. Vă ajută să vă schimbați perspectiva și să vă vedeți bunurile și serviciile din perspectiva cumpărătorului. Este o funcție a ceea ce este sau face produsul. Un beneficiu este modul în care produsul sau serviciul dvs. face viața mai simplă sau mai bună pentru clientul dvs.

Pune-ți aceste trei întrebări despre fiecare dintre punctele dureroase și obiectivele pe care le-ai adunat:

• Cum vă puteți ajuta clientul să își rezolve problema cu produsul dvs.? Surprindeți acest lucru într-o propoziție concisă și aplicați-l personalității dvs. de cumpărător.
• Care sunt cele mai mari obstacole care împiedică clientul tău să cumpere? Și cum o să te descurci cu ei?
• Unde sunt urmăritorii tăi în călătoria lor de cumpărare? Își fac cercetările sau sunt gata să cumpere? Caută recenzii și mărturii?

În plus, discuția cu colegii tăi care lucrează direct cu clienții poate fi o modalitate excelentă de a obține mai multe informații. De asemenea, poate fi o idee bună să obțineți date prin sondajul clienților și fanilor din rețelele sociale direct pe rețelele de socializare cu chestionare.

Pasul 3: Creați-vă persoana de cumpărător

Acum, adună toate cercetările și începe să cauți modele comune. Când grupați aceste modele împreună, veți avea baza clientului dvs. ideal. Să presupunem că recunoașteți că clientul dvs. ideal sunt tații în vârstă de 30 de ani care locuiesc în orașe mari, se bucură de camping și dețin motociclete. Grozav - acum este timpul să luați acest set abstract de caracteristici și să le transformați într-o persoană de cumpărător cu care puteți comunica.

Oferiți cumpărătorului dvs. un nume, un titlu, o imagine avatarului și alte caracteristici distinctive. Vrei să-ți faci persoana să arate ca o persoană reală. Țintește-te la cantitatea de detalii pe care ai dori să o vezi pe un site de întâlniri. Sau ce ați putea învăța dintr-o scurtă discuție într-un avion sau într-o stație de autobuz. Nu uitați să includeți informațiile pe care le-ați adunat la pasul 1. Acum să ne uităm la câteva exemple de buyer persons pentru a vizualiza toate teoriile pe care le-ați învățat.

Exemple de persoane de cumpărător

Exemple de persoane pentru cumpărători B2C

Să începem prin a ne uita la câteva exemple de B2C sau Business-to-Customer Persona. În această situație, vindeți direct consumatorului final - o persoană care își folosește banii și alegerea pentru a lua decizii de cumpărare.

Dacă ar trebui să oferiți specificul unui loc de muncă într-o persoană de cumpărător B2C, nu trebuie să împărtășiți atât de multe informații despre pozițiile și îndatoririle sale ca într-o persoană de cumpărător B2B. În schimb, vă puteți concentra mai mult asupra cine este persoana în viața de zi cu zi și asupra modului în care iau decizii individuale de cumpărare.

Propertyconnect.me

În această persoană de cumpărător de la Propertyconnect.me, puteți vedea că o persoană nu trebuie neapărat să fie lungă pentru a transmite o imagine.

Prin această scurtă descriere, vă puteți face o idee clară despre cine este Rachel, afland despre trecutul ei, stilul ei de viață și provocările ei. În doar câteva puncte scurte, puteți înțelege că ea este ocupată, la buget și are nevoie de soluții rapide și ușoare.

Indie Game Girl

Indie Game Girl folosește, de asemenea, scurte descrieri pentru a-și cunoaște clientul țintă, Brandi. Informațiile îi ajută să-și imagineze procesul prin care trece clientul atunci când își cumpără pantofi. Persona oferă, de asemenea, ceva special pentru a-i ajuta să aprecieze cu adevărat frustrările clientului țintă; include cotații de la clienții reali.

Compania și-a intervievat clienții și potențialii potențiali pentru a-și construi personalitatea de cumpărător. Apoi, au folosit citate reale pentru a aduce o notă de fapt personajului lor fictiv. Când vă puneți laolaltă cumpărătorul, este posibil să doriți să încorporați detalii din cercetarea dvs. pentru a oferi explicațiilor dvs. credibilitate reală.

Juny Lee

Acest exemplu, publicat de Juny Lee, arată o altă modalitate de a folosi declarațiile la persoana întâi pentru a construi o persoană de cumpărător.

Persoana include un comentariu fictiv la persoana întâi care împărtășește punctul de vedere al lui Han-point Sung. În loc să folosiți doar puncte, puteți adăuga și o poveste la persoana întâi pentru a vă aduce personajul la viață.

Nealiniat

În acest exemplu de personalitate de cumpărător, generat de Inalign, veți vedea cum o marcă își poate modela personajul pentru a apela la oferte de produse mai specifice.

În timp ce definiția include trăsăturile și caracteristicile lui Kyle, se scufundă și mai adânc în părțile vieții sale care sunt legate de nevoile sale auto. Pe măsură ce vă construiți persoana, luați în considerare cum puteți spune povești și împărtăși informații legate direct de bunurile, serviciile sau soluțiile pe care le oferiți clientului ideal.

Exemple de persoane pentru cumpărători B2B

În această secțiune, să ne uităm la câteva exemple de buyer persona pentru companii B2B sau business-to-business.

În acest următor grup de exemple de personalitate cumpărător, să ne uităm la descrierile clienților pentru companiile B2B. Similar exemplelor B2C, exemplele B2B buyer persona se concentrează în principal pe clientul individual. Cu toate acestea, exemplele includ detalii mai specifice despre locul în care lucrează clientul țintă, ce fac și cum interacționează cu organizația lor. În acest caz, persoana clientului nu este întotdeauna responsabilă de luarea deciziei finale de cumpărare, așa că aceste detalii ar trebui să facă parte și din descrierea dvs.

Voce clara

Această persoană ClearVoice este un exemplu de scurt rezumat care conține toate detaliile necesare pentru o persoană B2B. Acesta explică faptul că John oferă informațiile necesare despre statutul său de muncă și capacitatea de a lua decizii în cadrul organizației sale. Personajul tău poate fi scurt, atâta timp cât are toate detaliile esențiale.

Recomandări Saasquatch

Unul dintre exemplele de personalitate cumpărător împărtășite de Referral Saasquatch demonstrează cum puteți oferi și mai multe detalii despre deciziile de cumpărare. Arată că individul este cel care ia deciziile și, de asemenea, cel care îi influențează alegerile de cumpărare.

În zona „influențe interne”, marca listează indivizi cheie care au un efect asupra deciziilor de cumpărare ale persoanei în cadrul organizației. Acesta este un aspect important pe care poate doriți să-l adăugați persoanei dvs. de cumpărător.

Perspectivă de marketing

Acest exemplu următor al persoanei cumpărătorului B2B prezintă modul în care puteți folosi o scală pentru a explica personalitatea persoanei dvs. Exemplul Marketing Insight implică o scară de personalitate și tehnologie care îi prețuiește caracterul și experiența.

Dacă aveți mai multe persoane de cumpărător, folosirea unei scale pentru fiecare poate fi o modalitate bună de a vă diferenția setul unic de cumpărători ideali.

Institutul Cumpărător Persona

Institutul Buyer Persona este un alt exemplu de buyer persona care folosește o mulțime de conținut în descrierea sa. Personajul conține șase file de informații.

Deși există o mulțime de detalii, personajul este împărțit în biți, marcatori și file, ceea ce face conținutul mai ușor de înțeles. Dacă doriți să includeți o mulțime de informații în persoana dvs. de cumpărător, asigurați-vă că sunt ușor de absorbit.

Cuvinte finale

Asta e! Sper că acest articol despre ce este o persoană cumpărător și cum puteți construi una pentru afacerea dvs. v-a oferit o mulțime de cunoștințe practice și sfaturi. Vă rugăm să nu ezitați să lăsați comentarii mai jos pentru o discuție suplimentară pe acest subiect!