Date despre intenția cumpărătorului: ce sunt, de ce sunt importante și cum să le folosiți

Două strategii de creștere a inbound marketing care continuă să câștige impuls sunt campaniile de marketing bazat pe cont (ABM) și anunțurile plătite (anunțuri cu plată-pe-clic (PPC)).

Cu ambele execuții, maximizați eforturile de marketing și vânzări concentrându-vă pe cea mai mică țintă posibilă , chiar și pe ținte individuale sau pe conturi țintă.

Datele privind intențiile pot fi o cheie pentru eficacitatea eforturilor dvs. Datele privind intențiile pun în lumină tipul de conținut care vă interesează publicul țintă, astfel încât să puteți crea mai mult conținut de acest tip.

La urma urmei, când știi cine caută conținut similar cu soluția ta , poți să-ți personalizezi mesajele și să ajungi la ei în loc să te adresezi persoanelor care nu sunt interesate de soluția ta.

Pentru a înțelege cu adevărat cum să maximizăm utilizarea datelor privind intențiile, am apelat la un expert. Sumner Vanderhoof , CEO la Propensity , o platformă ABM pentru echipele mici de dezvoltare B2B care doresc să creeze campanii ABM bazate pe intenții.

Vom primi informațiile ei într-un minut. Mai întâi, să acoperim elementele de bază ale datelor privind intențiile și de ce sunt atât de importante.

Ce sunt datele privind intenția cumpărătorului?

Când știi ce preferă publicul tău țintă, de ce au nevoie și ce caută... ei bine, asta este puterea. Datele privind intențiile cumpărătorului ne ajută pe noi, specialiștii în marketing, să descoperim toate acestea, punând puterea în mâinile noastre .

De unde provin datele despre intenția cumpărătorului? Cantități masive de date . Dintr-un câmp uriaș de informații, semnalele de intenție – indicatori care identifică subiectele cu care se interacționează publicul – sunt culese.

Acum, puteți crea conturi în piață , oamenii pe care îi cunoașteți sunt activi pe piață și doresc să cumpere o anumită soluție. Numărul lor de căutări, implicarea lor și interacțiunile lor cu o sursă a unei anumite soluții arată intenția lor. Conturile dvs. de pe piață (conduse de datele privind intenția cumpărătorului B2B) vă văd acum înainte de a vă vedea concurenții.

Cum sunt făcute acționabile datele despre intenția cumpărătorului?

Datele în sine sunt inutile. Trebuie să acționați în funcție de datele despre intenția cumpărătorului (persoanele care caută în prezent soluția dvs.) arătându-le mesajele adecvate.

A face ca datele să fie acționabile începe prin a îmbogăți milioane de semnale de intenție cu detalii despre publicul țintă, pe care le puteți numi profiluri ideale de clienți (ICP) sau persoane de cumpărător. Pentru a vă ajuta să dezvoltați conținut direcționat pentru a ajunge la acești clienți, sunt luate în considerare criteriile demografice și comportamentele:

• Nume
• Titlu
• Telefon
• E-mail
• Abilitati si interese
• Mânere sociale pentru reclamele sociale vizate
• Semnale de intenție la care sunt în tendințe

Pur și simplu pus într-o ecuație: semnale de date de intenție + bază de date uriașă = identificarea țintelor de nișă care caută în mod activ soluția dvs. Acest lucru vă extinde grupul de clienți potențiali și face o conversație mult mai ușor de inițiat.

Desigur, planul dvs. necesită în continuare KPI , pentru a ajuta la determinarea deciziilor viitoare și a obiectivelor care trebuie atinse.

Asistența de specialitate merge foarte mult

Ne-am conectat cu un expert în datele privind intențiile cumpărătorului, Sumner Vanderhoof , CEO la Propensity, o platformă axată pe a ajuta companiile să execute marketing bazat pe intenție.

Întrebările și răspunsurile noastre subliniază utilizarea datelor privind intențiile pentru campaniile ABM, dar strategiile pot fi utilizate la fel de eficient pentru anunțurile PPC (după cum veți vedea mai târziu):

Grupul Weidert: Cum beneficiază cel mai mult agenții de marketing B2B de implementarea unei platforme ABM?

Sumner: Cu scopul general de a folosi datele privind intențiile pentru a automatiza campaniile ABM, ajutăm cu orice, de la strategie și planificare până la execuție și analiză. Propensity oferă suport și analiză continuă pentru a se asigura că campaniile respectă cele mai bune practici și îndeplinesc așteptările clienților.

WG: Să săpăm mai adânc. Ce sarcini îndeplinește un expert în platforme ABM pe care nu le pot face agenții de marketing B2B?

Sumner: Fiecare campanie ABM este unică, așa că un specialist în Propensity vă ajută cu:

• Ajută la identificarea conturilor țintă cele mai potrivite
• Dezvoltarea mesajelor și a conținutului
• Lansarea campaniilor
• Măsurarea succesului fiecărei campanii

WG: Google, Facebook, LinkedIn și alte platforme au filtre de direcționare ; prin ce este diferită Propensity?

Sumner: Linkedin aplică filtre de direcționare bazate pe competențe, vechime, industrie etc. Dar, aceste conturi nu sunt neapărat în tendințe cu date de intenție specifice ofertei dvs. Facebook își construiește audiențe pe baza intereselor, temelor și detaliilor demografice în tendințe. Din nou, publicul creat are persoane de contact care nu sunt neapărat în tendințe cu date despre intenții specifice ofertei dvs. .

WG: Revenind la semnalele de intenție , indicatorii care identifică locurile în care publicul este implicat. De unde știe o companie că creează cea mai precisă listă de conturi și persoane de contact de pe piață?

Sumner: Semnalele de intenție ale Propensity provin dintr-o colecție curată de peste 5.000 de site-uri web B2B unde se realizează cercetarea de cumpărare.

• +3 miliarde de contacte în baza noastră de date
• 18 milioane de companii în baza noastră de date
• 20 de milioane de semnale adăugate în fiecare săptămână
• Precizie mai mare a datelor de contact ; cele mai precise date de contact social în termen de 30 de zile
• Surse doar date privind intențiile conforme cu GDPR

WG: Acest punct final este interesant. Cum abordează Propensity datele de intenție cu reglementările privind confidențialitatea online ?

Sumner: Toți furnizorii de date Propensity respectă regulile și reglementările California Consumer Privacy Act din 2018 ( CCPA ) și General Data Protection Regulation ( GDPR , standardul de aur mondial), precum și ISO 27001 . Campaniile ABM urmează parametrii stabiliți de GDPR, astfel încât informația la rece nu este spam.

WG: La ce fel de rentabilitate a investiției se pot aștepta utilizatorii Propensity?

Sumner: Valoarea noastră principală de succes este implicarea în vânzări cu conturile țintă (care este, în esență, creată în pipeline). Pentru a genera cele mai bune cifre de implicare în vânzări, ne concentrăm pe furnizarea de conturi calificate de marketing (MQA) de cea mai înaltă calitate pentru vânzări în fiecare zi.

Definim un MQA ca un cont de pe piață care este în tendințe în ceea ce privește semnalele de intenție cheie, care a trecut printr-o campanie ABM omnicanal și are un scor de clienți potențiali care denotă că sunt încălziți pe baza interacțiunii cu anunțurile clienților noștri, site-ul web , sau alte atingeri de marketing.

În cele din urmă, această abordare de a furniza MQA la vânzări are ca rezultat un angajament de vânzări sporit de 3 până la 7 ori, măsurat în întâlnirile programate și pipeline generate.

WG: Eficiența ar trebui să se îmbunătățească mereu. Cum folosește Propensity instrumentele de inteligență artificială (AI) pentru a crește și a rafina continuu publicul? Ce capabilități AI ridică punctele forte ale Propensity?

Sumner: AI îmbunătățește capacitatea de a îndeplini anumite sarcini, nu de a le înlocui. Capacitățile AI ale Propensity ne permit să folosim învățarea automată pentru a procesa milioane de semnale de intenție, pentru a sugera mesaje de informare a potențialului pentru vânzări și pentru a crea versiuni nefinalizate de conținut (conținutul generat de AI este o bază care necesită personalizare). Clienții noștri pot lansa campanii în termen de 1-2 săptămâni de la începerea platformei.

Un mare „ mulțumesc ” lui Sumner din echipa Propensity! Acum, aflați mai multe despre utilizarea rețelelor sociale într-o strategie de inbound marketing, vânzări și servicii pentru compania dvs. complexă industrială B2B. Consultați această pagină: Social Media for Business: A Guide for Complex Industries. Faceți clic pe linkul de mai jos!