Automatizare de marketing pentru B2B: construirea de strategii eficiente

Automatizarea marketingului este un instrument care promite să contribuie la eficientizarea fluxurilor de lucru, la scalarea cu ușurință și la obținerea de rezultate mai bune. Dar, ca în cazul oricărui instrument, este doar la fel de bun ca strategiile din spatele lui, nu?

Cu toate acestea, pentru a crea strategii mai bune, este nevoie de date mai bune și este locul în care mulți specialiști în marketing rămân blocați. Potrivit raportului nostru privind starea automatizării marketingului, realizat în parteneriat cu London Research, 49% dintre specialiști în marketing menționează că nu pot măsura rentabilitatea investiției ca o barieră cheie, iar 36% notează că lipsa cunoștințelor interne este, de asemenea, o provocare.

Fără această inteligență, este greu să știi dacă strategiile tale au fisuri fundamentale. De aceea, am adunat strategiile noastre preferate de automatizare a marketingului B2B pentru a vă pune pe calea succesului.

Automatizare de marketing B2B: Focus pe personalizare

Clienții sunt nerăbdători, iar atenția lor este acum mai fragmentată ca niciodată. Cu doar câteva secunde pentru a le capta atenția, ratarea semnului este mult prea ușor. Și de aceea ai nevoie de o armă secretă: personalizarea.

Cu cât conținutul dvs. este mai personalizat, cu atât este mai probabil ca clienții potențiali să se implice și să se deplaseze mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Din fericire, automatizarea marketingului elimină o mare parte din munca implicată, permițând marketerilor să stabilească reguli care indică ce comportamente și caracteristici califică contactele pentru a fi introduse automat într-un anumit grup.

Depinde de tine, totuși, să lucrezi cu echipa ta pentru a determina cea mai bună modalitate de a-ți segmenta publicul (industrie, interese de produs, stadiul pâlniei de vânzări, puncte dureroase, dimensiune etc.) și ce conținut și tactici trebuie să te implici. lor. Construirea strategiei dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să implice identificarea segmentelor dvs. țintă, maparea conținutului dvs. pe baza acestor grupuri și crearea de campanii de nutrire direcționate pentru a-i menține în mișcare pe parcursul călătoriei clienților. Și, desigur, veți dori să măsurați acele rezultate (pe care le vom discuta în curând).

Automatizare de marketing pentru B2B: management bazat pe cont și scoring de clienți potențiali

Cumpărători... le-ați creat încă? Este obișnuit ca companiile B2C și B2B să creeze personaje care să vizeze mai eficient diversele audiențe și să le capteze atenția. Cu toate acestea, pentru că sunteți un agent de marketing B2B, personajele pe care le creați sunt foarte diferite de persoanele B2C. Cum?

Companiile B2B au procese complexe de cumpărare (bună ziua, cicluri lungi de vânzări!). Adesea, mai mulți cumpărători sunt implicați într-o singură decizie, ceea ce nu este la fel de comun cu companiile B2C.

Fără instrumentele potrivite, este greu să hrănești diferite părți interesate în cadrul unei afaceri și chiar mai dificil să măsori unde se află grupul în ansamblu atunci când se ia o decizie finală. Această provocare poate duce la oportunități ratate și poate avea un impact negativ asupra rentabilității investiției organizației dvs.

Din fericire, dezvoltarea unui sistem de management bazat pe cont și de scor al clienților potențiali ca parte a strategiei de automatizare a marketingului b2b vă poate pregăti echipele de marketing și vânzări să lovească în timp ce fierul este fierbinte. Această abordare vă permite să obțineți o imagine agregată a modului în care părțile interesate ale unei companii interacționează cu conținutul dvs. de marketing și să atribuiți scoruri fiecărei acțiuni pentru a determina dacă sunt gata să discute cu vânzările.

Strategii de automatizare de marketing: alinierea marketingului și vânzărilor

Alinierea marketingului și vânzărilor... a primit multă atenție, nu? Și pentru un motiv întemeiat, având în vedere că companiile aliniate înregistrează o creștere cu 19% mai rapidă a veniturilor și profituri cu 15% mai mari în comparație cu omologii lor nealiniați.

Pe măsură ce lucrați pentru a vă alinia, conectați-vă cu echipa de vânzări și luați în considerare să puneți următoarele întrebări.

• De ce fel de informații au nevoie agenții tăi de vânzări pentru a avea conversații mai bine direcționate care să ajute la încheierea de oferte?
• Cum veți obține clienți potențiali? Și ce face un lead calificat să discute cu vânzările?
• Cum poate echipa ta de vânzări să folosească automatizarea marketingului B2B? Ce funcții sunt disponibile pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească eforturile de comunicare?
• Care este cel mai bun proces de transmitere a clienților potențiali către vânzări? Care sunt pașii următori odată ce acest lucru este făcut?

Pe măsură ce vânzările și marketingul devin mai aliniate, rezultatele și experiențele clienților se vor îmbunătăți. Și automatizarea marketingului este un instrument important pentru a sprijini această aliniere.

De exemplu, Hitachi High-Tech Analytical Science a dorit să automatizeze crearea de clienți potențiali și să conducă o aliniere mai strictă a vânzărilor și a marketingului. „Am dorit să ne aliniem mai mult cu echipele noastre de vânzări, marketing și servicii pentru a oferi o experiență mai fluidă și mai bogată pentru clienți”, spune Kerry West, managerul de comunicații pentru marketing digital global. „Ne-am dorit o integrare mai profundă pentru a viza și a hrăni cu precizie clienții în toate etapele călătoriei de cumpărare și pentru a ne îmbunătăți rentabilitatea investiției.”

Folosind automatizarea marketingului, au automatizat 40% din noile clienți potențiali de marketing, au redus dramatic sarcinile manuale și au obținut câștiguri semnificative pentru marketing și vânzări.

Definiți cum veți măsura succesul în marketing B2B

L-ai auzit de un milion de ori: „Nu poți îmbunătăți ceea ce nu măsori.” Și da, majoritatea agenților de marketing știu că trebuie să măsurați rezultatele. Dar cu ce măsori aceste rezultate?

O strategie de automatizare a marketingului B2B de succes ar trebui să includă KPI-uri care definesc cum arată succesul. Cu acești KPI-uri la îndemână și un instrument care vă ajută să obțineți date relevante, puteți afișa cu ușurință rezultate părților interesate cheie. De exemplu, Avery Dennison a redus costurile software cu 37% și a triplat ratele de deschidere a e-mailurilor după îmbunătățirea implementării Act-On. Obținerea unor rezultate similare începe cu obiectivele, definirea KPI-urilor, măsurarea acestora și repetarea pentru a reproduce și îmbunătăți succesul.

Găsiți parteneri B2B de automatizare a marketingului care oferă suport strategic și de implementare

Automatizarea marketingului B2B are potențialul de a vă amplifica succesul în marketing, dar este vorba despre mai mult decât instrumente. Cât de ușor este să folosești instrumentul de automatizare a marketingului? Este intuitiv pentru echipa ta? Și are capabilitățile potrivite pentru a măsura rezultatele și a scala performanța? Și chiar mai important: va oferi partenerul dumneavoastră sprijin strategic și de implementare?

Cu partenerul potrivit, veți avea un avantaj competitiv datorită experienței și cunoștințelor sale care vă vor ghida pe calea succesului. Și când sunteți gata să vă ridicați strategia de automatizare a marketingului, puteți trece la strategii mai avansate pentru a multiplica rezultatele.