Cum să construiți o listă de conturi țintă utilizând datele privind intenția cumpărătorului

Publicat: 2022-04-17

Construirea unei strategii de marketing B2B scalabile nu este o sarcină ușoară.

Pe lângă faptul că găsiți clienții potențiali potriviți și vă asigurați că se potrivesc clientului dvs. ideal, trebuie să navigați și în labirintul care este ciclul cumpărătorului B2B.

Compania este pe piață pentru ceea ce oferiți? Cu cine vorbesti? Ce zici ca sa iesi in evidenta?

Și mai important, sunt gata să cumpere?

Dacă v-ați săturat să pierdeți timpul cu conturile țintă care nu sunt gata de cumpărare sau dacă sunteți gata să vă extindeți afacerea, datele despre intenția cumpărătorului sunt sosul secret pe care l-ați căutat.

Notă: Leadfeeder este un software de generare de clienți potențiali B2B care ajută la identificarea companiilor care vă vizitează deja site-ul. Înscrieți-vă acum pentru o încercare gratuită de 14 zile .

Ce înțelegem prin date de intenție B2B și de unde le obțineți?

Datele privind intenția, adică datele despre intenția cumpărătorului, sunt semnale care indică anumiți vizitatori ai site-ului sau potențiali gata să cumpere - cum ar fi acum, stat, cât mai curând posibil, orice termen preferați.

Iată problema - nu toți clienții potențiali sunt creați egali.

Să presupunem că aveți un instrument SaaS și cineva descarcă o carte electronică pe care ați scris-o. Woo, ai o nouă pistă!

Dar este o pistă bună? Ei bine, probabil te-ai uita la demografia lor și unde lucrează. De exemplu:

Sunt o companie de întreprindere?
Sunt într-una dintre industriile pe care le vizați?
Compania are sediul într-o locație pe care o deserviți?

Acestea sunt întrebări standard pentru calificarea clienților potențiali, dar omit o componentă crucială.

Este compania gata să cumpere?

Au cercetat opțiunile lor? Au văzut cum iese în evidență instrumentul sau serviciul tău?

Ceea ce se consideră date despre intenția cumpărătorului variază în funcție de companie, dar iată câteva exemple de ceea ce am considera intenția de a cumpăra la Leadfeeder:

O companie de afaceri citește ghidul nostru ABM, alte două postări pe blog și vede pagina noastră de prețuri.
Un IMM se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită și este extrem de activ în tabloul de bord.
O companie de marketing citește câteva dintre ghidurile noastre de comparație și participă la un webinar.

Deci, de unde obțineți datele despre intenția cumpărătorului? Există șanse mari să aveți deja acces la o mulțime de ele - dacă știți unde să căutați.

De exemplu, ar putea fi ascuns pe site-ul dvs. web sau în instrumentele dvs. de chatbot, platforma de marketing prin e-mail sau stiva de marktech. Reprezentanții dvs. de servicii pentru clienți ar putea avea unele, la fel și echipa dvs. de vânzări.

Mai jos, vă voi explica cum să găsiți acele date și cum să le utilizați pentru a crea o listă de conturi țintă.

Procesul în 5 pași pentru transformarea datelor privind intențiile într-o listă de conturi țintă supra-taxată

O listă de conturi țintă este o listă de companii și conturi care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs. Această listă arată echipelor de vânzări și marketing unde să-și concentreze eforturile, astfel încât să poată ghida clienții potențiali de top în canalul de vânzări și să-i mute prin acesta.

Deci cum construiești unul? Iată ce trebuie să știți.

Pasul 1: Definiți-vă ICP

Cine este clientul tău ideal? Un ICP se află în centrul oricărei strategii de marketing eficiente și este exact ceea ce trebuie să știți înainte de a căuta date despre intenții.

Există șanse mari să aveți deja un ICP sau buyer persons. Dacă da, este timpul să aruncați o a doua privire și să vă asigurați că încă se potrivește direcției afacerii dvs.

Dacă nu, va trebui să construiți unul de la zero. Vă voi oferi o prezentare rapidă și murdară, dar vă sugerez cu tărie acest ghid B2B pentru construirea unui ICP de la Propeller.

Iată un ghid rapid pentru a vă găsi ICP:

Faceți o listă cu cei mai buni clienți ai dvs .: treceți dincolo de „venitul cel mai mare” și uitați-vă la factori precum rata de abandon, costul de conversie și valoarea pe viață.
Priviți ce au în comun : uitați-vă la datele demografice, cum ar fi dimensiunea companiei, dar și industria, rata de creștere și provocările cu care se confruntă.
Luați în considerare soluția dvs .: nu vă gândiți la ceea ce faceți, gândiți-vă la ce probleme rezolvați și cine are nevoie de aceste soluții.

Acești trei factori vă vor ajuta să vă conturați ICP. Odată ce ați strâns toate aceste date, creați un document care să prezinte clar ICP-ul dvs.

Sfat profesionist: probabil că aveți mai mult de un ICP, mai ales dacă aveți mai multe produse, servicii sau caracteristici.

Pasul 2: Definiți intenția pentru afacerea dvs. (și pentru echipa dvs.)
Ceea ce se consideră date despre intenție va varia în funcție de afacere și chiar de echipă. Ceea ce echipa dvs. de marketing consideră intenția de a cumpăra ar putea fi diferit de ceea ce caută echipa de vânzări.

În general, totuși, există câteva semnale cheie că un prospect are intenția de a cumpăra:
Descărcarea unei cărți electronice și interacțiunea într-un alt mod — citirea postărilor de blog etc.
Înregistrarea pentru o încercare gratuită.
Rezervarea unui demo.
Citirea a două-trei postări de blog, apoi vizualizarea paginii de prețuri.
Revin pe site-ul tău după ce ai interacționat cu tine în trecut.
Odată ce v-ați dat seama ce sunt considerate date de intenție pentru compania și echipa dvs., este timpul să vă adunați datele.
Pasul 3: Colectați-vă datele
De unde obțineți datele despre intenția cumpărătorului? După cum am descris mai sus, probabil că aveți deja acces la acesta în platforme de generare de clienți potențiali, cum ar fi Leadfeeder, platforma dvs. de email marketing, CRM sau instrumentele dvs. de automatizare a marketingului.

Acum este timpul să aduni toate aceste date într-un singur loc. Modul în care colectați aceste date va depinde de platforma pe care o utilizați.
De exemplu, în Leadfeeder, puteți descărca date în CSV sau Excel și apoi le puteți sorta de acolo.
Pentru a face acest lucru, accesați unul dintre fluxurile dvs. (eu am ales filtrul nostru de Top Leads, astfel încât să ne putem concentra pe cei mai implicați clienți potențiali) și faceți clic pe butonul de descărcare din partea de sus:
Puteți face acest lucru pe majoritatea altor platforme, inclusiv MailChimp și Pipedrive.
Poate doriți chiar să combinați foi de calcul din mai multe surse; amintiți-vă doar să curățați inconsecvențele în formatare.

Pasul 4: Segmentați lista de conturi țintă
După ce ați creat foaia de calcul, este timpul să vă segmentați lista. Vă sugerez să împărțiți clienții potențiali în trei segmente: intenție mare, intenție medie și intenție scăzută.
În mod ideal, veți filtra conturile cu cea mai mică intenție înainte de această etapă - de aceea am ales filtrul „Ce mai buni clienți potențiali” la pasul de mai sus, de exemplu. Dar s-ar putea să aveți totuși niște clienți potențiali care pur și simplu nu sunt deloc pregătiți - acestea ar trebui să meargă în segmentul cu intenție redusă.
Puteți să le adăugați la lista de remarketing sau chiar să le predați echipei dvs. de dezvoltare a contului pentru a le încuraja în continuare.

Potenții dvs. cu intenție medie și înaltă ar trebui să rămână pe lista dvs. - acestea vor fi conturile pe care doriți să vă concentrați.
Pasul 5: vizați conturile care contează
După ce v-ați segmentat lista, ar trebui să aveți o listă solidă de conturi cu intenție mare de vizat. Dacă utilizați un instrument de generare a clienților potențiali precum Leadfeeder, veți ști deja pe cine să contactați la acea organizație, deoarece îl listăm chiar în tabloul de bord, sub Agendă:
Dacă nu, va trebui să faceți câteva săpături pentru a afla pe cine să contactați. LinkedIn este întotdeauna un loc bun pentru a începe. Îmi plac și instrumentele de căutare a e-mailurilor precum Hunter.
Datele privind intenția cumpărătorului sunt cheia unei strategii de marketing scalabile B2B
Construirea unei strategii de marketing scalabile nu înseamnă doar găsirea mai multor clienți potențiali, ci și găsirea conturilor potrivite pe care să le vizați. Iar găsirea conturilor potrivite începe cu utilizarea datelor privind intențiile, astfel încât să vă puteți concentra pe conturile care sunt atât în ICP, cât și gata de cumpărare.
Notă: Leadfeeder vă arată nu doar cine vă vizitează site-ul, ci și ce fac aceștia pe site-ul dvs. Înscrieți-vă acum pentru perioada de încercare gratuită de 14 zile .