Conștientizarea mărcii vs generarea de clienți potențiali: pe care ar trebui să-i acordați prioritate?

Conștientizarea mărcii vs generarea de lead-uri? Este o întrebare veche pentru marketeri. În timp ce cele două strategii de marketing au obiective distincte, ele sunt în cele din urmă împletite.

Marketingul de succes construiește încredere cu potențialii clienți și îi motivează să acționeze. Cu cât un prospect este mai familiar cu compania dvs. și cu cât vă vede mai favorabil, cu atât este mai probabil să se implice. Conștientizarea mărcii face ca acest lucru să se întâmple. Cu toate acestea, doar pentru că cineva vă cunoaște compania sau produsele dvs. nu înseamnă că va deveni clienți. De asemenea, aveți nevoie de o strategie puternică de generare de clienți potențiali pentru a conduce clienții prin canalul de vânzări.

Succesul pe termen lung necesită o concentrare aliniată atât pe conștientizarea mărcii, cât și pe generarea de clienți potențiali. Împreună, aceste două strategii de marketing conduc clienții potențiali în conducta dvs.

Deci, ar trebui să prioritizați gradul de conștientizare a mărcii față de generarea de clienți potențiali? Răspunsul depinde parțial de stadiul actual de piață al companiei dvs., de segmentele țintă, de concurență și de obiective. Înțelegerea valorii unice a branding-ului și a tacticilor de generare de lead-uri contribuie în diferite momente ale călătoriei cumpărătorului vă permite să vă optimizați abordarea.

Pentru a determina care este cel mai bun pentru marca dvs., să definim mai întâi gradul de conștientizare a mărcii și cum să îi maximizăm rolul în strategia dvs. de marketing. Apoi, vom discuta despre generarea de clienți potențiali și cum să vă sporiți eforturile. În cele din urmă, vom discuta cum să le aducem toate împreună pentru rezultate optime.

Ce este conștientizarea mărcii?

Conștientizarea mărcii reflectă cât de bine sunt clienții potențiali cu identitatea, produsele și serviciile mărcii dvs. Un nivel ridicat de cunoaștere a mărcii creează un avantaj competitiv semnificativ. Atunci când oamenii caută soluții, o marcă cu grad ridicat de cunoaștere are mai multe șanse să iasă în evidență și să obțină clicuri. Chiar dacă în cele din urmă oamenii nu cumpără, companiile bine-cunoscute primesc în general prima privire - deși, de asemenea, s-ar putea să nu fie cea mai bună alegere.

Conștientizarea mărcii este fundamentală pentru:

• Recunoașterea mărcii : Identificarea mărcilor pe baza unor indicii vizuale sau sloganuri
• Rechemarea mărcii : Conștientizarea de vârf în categoria dvs. fără a fi solicitată
• Percepția mărcii : cum se simt clienții despre marca dvs

Rolul conștientizării mărcii în strategia dvs. de marketing

Branding creează conștientizare și implantează mesaje pozitive în mintea potențialilor clienți. Cele mai bune mărci evocă atât recunoașterea instantanee, cât și o conexiune emoțională. Un studiu Salesforce arată că 62% dintre consumatori au simțit conexiuni emoționale puternice cu mărcile lor preferate. Această conexiune dă roade în mai multe moduri.

Promovarea mărcii creează conștientizarea necesară pentru:

• Creșteți cota de piață cu familiaritate și vizibilitate pentru a stimula considerația și alegerea față de concurenți
• Costuri mai mici de achiziție a clienților, deoarece clienții conștienți au șanse mai mari să cumpere direct decât să aibă nevoie de o educație extinsă
• Obțineți o putere de stabilire a prețurilor și marje mai mari datorită echității de brand consacrate și diferențierii competitive
• Creați oportunități pentru extinderea mărcii și liniile de produse extinse sub o percepție umbrelă
• Atrageți finanțare de investitori și parteneriate comerciale mai favorabile

Când să derulați campanii de cunoaștere a mărcii

Strategiile consistente de construire a mărcii ar trebui să facă întotdeauna parte din mixul dvs. de marketing. De aceea, o parte semnificativă a bugetului de marketing vizează construirea și menținerea cunoașterii mărcii. Priviți această listă de companii care cheltuiesc milioane de dolari pentru a-și promova marca în categoriile de retail și finanțe sau electronice și telecomunicații:

• Retail : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanțe : State Farm, American Express, Chase
• Electronice : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telecomunicații : T-Mobile, Verizon, AT&T

Chiar dacă fiecare dintre aceste companii a atins deja o notorietate semnificativă a mărcii, ele continuă să investească în branding. Concluzia este că construirea și menținerea unei baze de clienți necesită un anumit nivel de construire a mărcii în orice moment. Specialiștii în marketing folosesc conștientizarea mărcii ca bază pentru a ajuta la îmbunătățirea strategiilor de conversie a clienților potențiali.

Cu toate acestea, există și momente cheie în creșterea unei companii care necesită o concentrare mai mare pe construirea mărcii.

Lansarea unui brand nou

Introducerea a ceva complet nou necesită educație proactivă, astfel încât clienții țintă să înțeleagă ce oferiți și de ce este important. Atunci când se lansează un brand, crearea de conștientizare dedicată pune bazele recunoașterii și înțelegerii.

Intrarea pe o nouă piață geografică sau demografică

Extinderea în segmente neexploatate anterior înseamnă începerea asocierilor de mărci de la zero prin creșterea gradului de conștientizare în cadrul regiunilor sau al grupurilor de cumpărători. Campaniile dedicate fac publicul să îmbrățișeze marca dvs. atunci când acesta intră în curtea lor sau răspunde nevoilor lor specifice pentru prima dată.

În fața unei concurențe în creștere

Dacă mărcile concurente câștigă mai multă voce sau cotă de piață în spațiul dvs., reorientarea campaniilor de conștientizare vă prezintă diferențiatorii și reamintește clienților de ce marca dvs. le rezolvă nevoile în mod unic și le comunică identitatea sau valorile.

Depășirea comercializării

Atunci când clienții văd ofertele ca pe o marfă mai degrabă decât ca pe o marcă diferențiată, eforturile de conștientizare strategică vă pot restabili poziționarea și identitatea unică. Prezentați-vă valorile, personalitatea și conexiunile emoționale pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii.

9 sfaturi pentru a vă maximiza eforturile de cunoaștere a mărcii

Crearea gradului de conștientizare a mărcii face parte din știință și artă. Aveți nevoie de o abordare creativă a mesajelor pentru a capta atenția unui prospect și de o abordare înregimentată pentru a vă ghida eforturile. Iată nouă sfaturi pentru a vă ajuta să vă concentrați strategia campaniei de cunoaștere a mărcii.

1. Stabiliți obiective clare și realizabile de la început

Este ușor să spunem că avem nevoie de un branding mai bun, dar executarea acestei strategii este complexă. Începe cu stabilirea unor obiective clare și realizabile. Obiectivele concrete ajută la crearea responsabilității.

Doriți să vizați rezultate specifice în termeni tangibili. În loc să căutați conștientizarea în general, doriți să stabiliți valori cuantificabile care să corespundă obiectivelor dvs. De exemplu, poate doriți să vizați un anumit număr de afișări sau puncte de contact, interacțiuni sociale sau clicuri sau schimbări pozitive în recunoașterea mărcii sau sentimentul mărcii.

Veți dori repere măsurabile pentru fiecare dintre KPI-urile dvs., astfel încât să puteți compara rezultatele strategiei dvs. și să determinați care abordare generează cele mai bune rezultate. Stabiliți obiective specifice și măsurabile pentru a vă asigura că mergeți în direcția corectă.

2. Identificați și înțelegeți publicul țintă

Poziționarea mărcii tale va varia foarte mult în funcție de publicul țintă. Succesul tău depinde de capacitatea ta de a rezolva problemele potențialilor clienți și de a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o înțelegere profundă a:

• Cine sunt ei
• Punctele lor dureroase
• Ce aspiră ei

Prezența mărcii dvs. trebuie să le vorbească în termeni pe care îi pot înțelege.

Creați persoane de cumpărător care să vă reprezinte clientul ideal. Cercetările de piață, analiza concurenților și concurenții actuali vă pot ajuta să creați un profil care să vizeze cumpărătorii de mare valoare. Veți obține cele mai bune rezultate atunci când creați strategii de cunoaștere a mărcii care se aliniază acestor persoane.

3. Master Branding pentru a se diferenția de concurenți

Personalizarea conținutului pentru aceste persoane cumpărători vă poate ajuta să vă evidențiați. Doar 65% dintre consumatori raportează că conținutul pe care îl văd de la mărci se simte „potrivit”. Este o mare oportunitate de a te diferenția de concurență.

Când clienții potențiali pot distinge imediat diferența dintre tine și concurenții tăi, asta înseamnă o recunoaștere puternică a mărcii. Dacă fiecare companie sau produs din sectorul dvs. arată și se simte la fel, produsele pot deveni cu ușurință privite ca mărfuri. Dacă nu puteți stabili o unicitate cu privire la ceea ce faceți și cine sunteți, clienții potențiali pot pur și simplu să apeleze la liderii din industrie sau la mărci mai cunoscute.

Trebuie să-ți crești propria nișă și să o încorporezi în mesajul tău de branding.

Pentru a stăpâni branding-ul, trebuie să-ți creezi povestea mărcii și activele de marcă recunoscute, cum ar fi logo-uri, elemente vizuale, scheme de culori și identitate vizuală și verbală. Această consecvență vă ajută să vă stabiliți marca dincolo de numele dvs. Swoosh-ul Nike, arcurile aurii McDonald's și mărul Apple sunt atât de cunoscute încât nici măcar nu au nevoie de numele companiei pentru a evoca recunoașterea.

4. Rulați-vă campaniile pe platforma pe care publicul dvs. o folosește cel mai mult

Ca parte a dezvoltării personalității dvs. de cumpărător, ar trebui să investigați, de asemenea, unde și cum consumă informațiile potențialii. Selectarea canalelor de distribuție potrivite este cheia pentru generarea de conștientizare. De exemplu, este posibil să aveți informații grozave pe site-ul dvs. Cu toate acestea, dacă clienții potențiali nu vă vizitează niciodată site-ul web, nu îl vor vedea niciodată.

Cercetarea de piață vă poate ajuta să înțelegeți unde să creați campanii de conștientizare și dacă campaniile de căutare, blogurile și site-urile web din industrie, rețelele sociale sau publicitatea tradițională vor fi cele mai bune pentru marca dvs. Poate fi necesar să experimentați și să urmăriți datele pentru a găsi ce mediu sau tactici funcționează cel mai bine și să mutați acul în raport cu valorile dvs. cheie.

5. Colaborați cu alte mărci din nișa dvs

O altă strategie eficientă pentru a obține expunerea mărcii este să găsești mărci compatibile în nișa ta. Colaborarea strategică poate atinge publicul și influența mărcilor complementare. De exemplu, poate doriți să creați campanii de co-branding care combină punctele forte ale fiecărui partener sau evenimente comune care atrag fani fideli de la fiecare marcă.

• Starbucks și Spotify au lansat un efort comun de a crea în comun un ecosistem muzical, oferind artiștilor un acces mai mare la clienții Starbucks, oferind în același timp lanțului de cafea un acces mai mare la selecțiile muzicale Spotify.
• Amazon și American Express au marcat în comun un card de credit de afaceri pentru a încuraja cheltuielile și a cultiva conștientizarea dublă.
• Nike's Run Club este o potrivire naturală pentru utilizatorii Apple Watch și îmbină perfect cele două mărci pentru consumatori.
• Unul dintre cele mai mari exemple de co-branding din istorie a fost atunci când Taco Bell a colaborat cu Doritos pentru a crea tacos Doritos Locos, care a devenit acum unul dintre cele mai vândute articole ale lanțului de fast-food. Taco Bell a vândut 100 de milioane dintre ele în doar primele 70 de zile de la lansare, generând o creștere a vânzărilor de 13%.

6. Răspundeți la comentarii și implicați-vă publicul

O recenzie proastă sau un comentariu nerezolvat poate submina chiar și cele mai bune campanii de marketing. Imaginează-ți că ți-ai construit brandul cu reputația de servicii excepționale pentru clienți, iar apoi un videoclip devine viral care arată cum clientul tău nu a putut ajunge la linia de asistență.

Este esențial să implicați publicul cu o ascultare activă pentru a aborda problemele sau preocupările înainte ca acestea să escaladeze și să înțelegeți ce spun și simt oamenii despre marca dvs. în timp real. Monitorizați și răspundeți la discuții pentru a vă modela strategia de cunoaștere a mărcii, pentru a vă ajuta cu ideea de conținut și pentru a dezvolta fani loiali.

Ascultarea activă le arată clienților că le acordați atenție și că sunteți disponibili atunci când au nevoie de dvs. Pe rețelele sociale, de exemplu, 94% dintre liderii de afaceri spun că crearea de conexiuni de brand cu un public la nivel personal creează impresii autentice și de durată.

7. Creați conținut care poate fi partajat și care poate fi asociat

În centrul strategiei tale de cunoaștere a mărcii se află conținutul captivant care construiește și întărește mesajele mărcii tale și te poziționează ca expert în categoria ta. Blogurile și postările de blog pentru invitați, cărțile electronice, e-mailurile și conținutul social pot conduce toate mesajele mărcii dvs.

Cu toate acestea, nu puteți pur și simplu să regurgitați conținutul care există deja. Există o cantitate considerabilă de conținut prost conceput care doar reluează aceleași subiecte. Asta nu te va face să ieși în evidență sau să te stabilească ca o autoritate.

Cel mai bun conținut vă va educa, lumina și distra clienții potențiali. Conținutul potrivit poate ajunge acasă și poate ajuta la stabilirea mărcii dvs. Aceasta poate include:

• Discuții despre probleme și soluții comune
• Ghiduri de utilizare
• Povești de succes inspiraționale ale clienților
• Conducere gândită

90% dintre organizații folosesc marketingul de conținut în eforturile lor. Postările de blog joacă un rol important în strategiile de conținut ale multor companii, deoarece:

• Stimulați conștientizarea
• Prezentați expertiza
• Creșteți vizibilitatea căutării organice
• Generați clienți potențiali

8. Îmbunătățiți experiența clienților

Eforturile tale de marketing trebuie, de asemenea, să creeze o experiență mai bună pentru clienți. De fapt, percepția generală a clienților asupra mărcii dvs. determină parțial echitatea mărcii dvs. Experiențele pozitive sau negative afectează valoarea mărcii tale.

Trei sferturi dintre consumatori spun că experiența clienților este factorul numărul unu atunci când aleg între mărci concurente, depășind atât preocupările legate de produs, cât și de preț.

9. Analizați rezultatele pentru a vă îmbunătăți eforturile

Valorile de cunoaștere a mărcii sunt esențiale pentru îmbunătățirea continuă. Urmăriți tot ceea ce faceți până la obiectivele dvs. pentru a determina rentabilitatea investiției. Această analiză continuă vă ajută să vă perfecționați și să vă îmbunătățiți în mod constant strategia de marketing.

De exemplu, urmărirea scorului de satisfacție a clienților (CSAT) și a scorului net de promovare (NPS) poate măsura impactul tacticilor de cunoaștere a mărcii în timp.

Ce este generarea de lead-uri?

În timp ce conștientizarea mărcii se concentrează pe recunoaștere și percepție, generarea de clienți potențiali își propune să stimuleze interesul și cererea. Generarea de lead-uri este o strategie pentru a capta interesul pietei tale tinta si a construi o relatie. Generarea de clienți potențiali conduce clienții potențiali în conducta dvs. de vânzări și vă permite să captați informații de contact și, cu intenție, semnale pentru a începe procesul de marketing și de promovare a vânzărilor.

Importanța generării de leaduri pentru afaceri

Generarea de lead-uri este esențială pentru a-ți construi afacerea și creșterea puterii în mai multe moduri distincte:

• Stimulează conducta de vânzări : calitatea conduce la creșterea previzibilă a veniturilor, deoarece personalul de vânzări concentrează eforturile asupra potențialilor calificați deja educați cu privire la capacitățile dumneavoastră.
• Măsoară succesul campaniei : ratele de conversie a clienților potențiali legate de anumite campanii sau platforme cuantifică gradul de conștientizare, implicarea și rentabilitatea investiției. Specialiştii în marketing pot identifica şi dubla cele mai eficiente canale şi mesaje.
• Măsoară interesul : creșterea rapidă a clienților potențiali semnalează un interes real față de ofertele dvs. din segmentele țintă. Scăderile bruște ale genului de plumb pot indica, de asemenea, probleme emergente.
• Reduce costurile de achiziție : „Conducțiile calde” reduc costurile de vânzare în comparație cu atingerea la rece.

Există două tipuri de strategii de generare de clienți potențiali: inbound și outbound.

Clientii potențiali de intrare provin din atragerea de clienți potențiali prin conținut valoros, cum ar fi bloguri, cărți electronice, cărți albe, studii și seminarii web. Generarea de clienți potențiali de ieșire vizează clienții potențiali prin apeluri la rece, publicitate plătită și marketing prin e-mail.

Deși există valoare în ambele strategii, clienții potențiali de intrare costă în medie cu peste 60% mai puțin decât clienții potențiali de ieșire și sunt de până la 10 ori mai eficienți pentru conversiile de clienți potențiali.

Când să rulați campanii de generare de clienți potențiali

În acord cu gradul de conștientizare a mărcii dvs., generarea de clienți potențiali ar trebui să fie o componentă continuă a strategiei dvs. de marketing. 50% dintre specialiști în marketing consideră generarea de lead-uri prioritatea lor principală în campaniile de marketing pentru a atrage potențiali clienți.

Atunci când obiectivul dvs. principal este să achiziționați noi clienți sau să generați clienți potențiali, strategiile de generare de clienți potențiali sunt esențiale. Acestea funcționează cel mai bine atunci când aveți un public țintă definit și căutați să capteze informații pentru a construi canale de vânzări. Acesta este locul în care atât marketingul extern, cât și cel inbound pot lucra împreună. Ambele creează clienți potențiali, ceea ce vă permite să conduceți clienți potențiali prin călătoria cumpărătorului.

Pe baza conștientizării mărcii dvs., campaniile de generare de clienți potențiali sunt, de asemenea, foarte eficiente în momente cheie ale creșterii companiei dvs.

Lansare de produse sau servicii noi

Concentrarea pe generarea de clienți potențiali în timpul unei lansări vă permite să puneți bazele pentru construirea unei baze de clienți pentru noul produs sau serviciu. Aceste campanii vă pot ajuta să captați interesul inițial și să vă ofere feedback cu privire la eforturile dvs. de marketing.

Oferte promoționale, reduceri sau oferte cu durată limitată

Încorporarea campaniilor de generare de clienți potențiali alături de oferte promoționale sau reduceri poate fi o strategie puternică. Atragerea potențialilor clienți cu oferte exclusive creează un sentiment de urgență și îi încurajează să-și furnizeze informațiile în schimbul beneficiilor oferite. Această abordare nu numai că generează clienți potențiali, ci și încurajează angajamentul imediat.

Campanii sezoniere

Pentru companiile care se confruntă cu fluctuații sezoniere, desfășurarea de campanii de generare de clienți potențiali în timpul sezonului de vârf poate capta clienți potențiali atunci când interesul acestora pentru produsele sau serviciile dvs. este în mod natural mai mare. Această abordare maximizează achiziția de clienți în perioadele de cerere crescută.

8 sfaturi pentru a vă îmbunătăți activitățile de generare de clienți potențiali

Înainte de a începe eforturile de generare de clienți potențiali, este esențial să aduci echipele de marketing și vânzări pe aceeași pagină. Există adesea o deconectare între cele două, care vă poate înăbuși creșterea. Imaginați-vă dacă echipa dvs. de marketing începe o campanie de generație de clienți potențiali care se concentrează pe un anumit produs, iar echipa dvs. de vânzări nu are garanția potrivită pentru a urmări. Se întâmplă mai des decât ai putea crede.

Cu toate acestea, atunci când există o aliniere, magia se poate întâmpla. Cercetările arată că echipele de vânzări și marketing bine aliniate produc:

• Creștere cu 200% mai mare a veniturilor
• Creștere cu 24% mai rapidă a veniturilor
• Creștere cu 67% a vânzărilor închise
• Retenția clienților cu 36% mai mare

Deci, ce este nevoie pentru a obține tacticile corecte de generare de clienți potențiali și pentru a obține astfel de rezultate? Iată opt strategii pentru a vă concentra eforturile de generare de clienți potențiali.

1. Definiți nevoile publicului dvs. pe baza etapelor canalului de vânzări

Pâlnia de vânzări există de mult timp. Primul exemplu cunoscut a fost publicat în 1898. Peste 100 de ani mai târziu, este încă relevant, deși s-a schimbat destul de mult. Este important să înțelegeți etapele canalului dvs. de vânzări, deoarece acestea se referă la publicul dvs. și să creați conținut care să se adreseze fiecăruia dintre ei.

Pâlnia modernă de vânzări se împarte în cinci etape, fiecare având propriul obiectiv:

1. Conștientizare : clienții pot afla mai întâi despre ofertele dvs. prin punctele de contact inițiale.
   Scop: educați pe scară largă cu privire la soluțiile de brand și categorie.
2. Cercetare și comparare : potențialii interesați investighează opțiunile, căutând detalii specifice despre tine față de concurenți.
   Obiectiv: Oferiți conținut care să vă prezinte valoarea unică.
3. Decizie : perspectivele determină dacă/de la cine să cumpere pe baza evaluării.
   Scop: furnizarea de teste, demonstrații pentru evaluare și soluții unice.
4. Experiență și loialitate : post-cumpărare, potențialii reafirmă selecția pe baza experienței.
   Obiectiv: Oferirea unei integrări excepționale și o valoare continuă.
5. Etapa de advocacy : clienții fericiți recomandă altora și oferă mărturii.
   Obiectiv: Facilitați împărtășirea unui cuvânt în gură pozitiv.

Pe măsură ce clienții potențiali trec prin pâlnia de vânzare, aveți nevoie de mixul de marketing potrivit pentru a le răspunde preocupărilor în fiecare etapă și a-i conduce în josul pâlniei. Interesul și motivația sunt diferite în fiecare etapă, așa că este esențial să vă asigurați că conținutul dvs. este aliniat cu acestea.

2. Luați în considerare caracterul sezonier pentru a alege cel mai bun moment pentru campanii

Analizați ratele de conversie istorice pe lună și trimestru pentru a căuta modele care indică când clienții potențiali sunt cei mai activi. Pentru multe companii, strategiile de generare de lead-uri se învârt în jurul acestor modele. De exemplu, comercianții cu amănuntul văd cele mai mari vârfuri în preajma sărbătorilor de iarnă. Serviciile de îngrijire a gazonului și amenajare a teritoriului văd mai multă activitate în primăvară. Furnizorii SaaS pot vedea o cerere mai mare pe măsură ce companiile stabilesc bugete pentru următorul ciclu.

Înțelegerea acestor modele vă permite să vă concentrați activitatea de generare de clienți potențiali atunci când interesul este cel mai mare sau clienții potențiali caută soluții.

3. Amintiți-vă să vă concentrați pe calitate în detrimentul cantității

Scopul final în generarea de clienți potențiali este într-adevăr conversiile. Concentrarea pe calitate, mai degrabă decât pe cantitate, generează clienți potențiali care au șanse mai mari de conversie. Clientii potențiali de calitate sunt cei mai interesați de produsele sau serviciile dvs. și se aliniază profilurilor dvs. de clienți de mare valoare.

Multe companii își concentrează eforturile pe generarea de clienți potențiali în vrac, dar acest lucru poate pierde timp pentru ca echipele de marketing și vânzări să urmărească clienții potențiali care nu sunt probabil să cumpere. Cernerea listelor lungi de clienți potențiali slabi necesită mult timp și poate duce la trecerea cu vederea clienților potențiali de înaltă calitate în conducta dvs. de vânzări.

4. Utilizați instrumente pentru a vă crea baza de date de clienți potențiali

Aveți nevoie de o modalitate de a vă clasifica clienții potențiali de marketing și de a aplica instrumente de generare de clienți potențiali pentru a vă verifica clienții potențiali.

Una dintre cele mai mari deconectări din organizații vine adesea atunci când este timpul să mutați un client potențial de la un lead calificat pentru marketing (MQL) la unul calificat pentru vânzări (SQL).

MQLs sunt cineva care a intrat în conducta de vânzări și are potențialul de a deveni client. Acestea pot varia de la cineva care s-a implicat cu site-ul dvs. la cumpărători cu adevărat interesați. Acestea sunt demne de educație de conținut pentru a conduce clienții potențiali prin canalul de vânzare până când merită atenția echipei dvs. de vânzări sau impulsul real de conversie. Clientii de vanzari de inalta calitate au trei lucruri in comun:

• O nevoie demonstrată pentru ceea ce oferiți
• Bugetul de cumpărat
• Autoritatea de a cumpăra

Companiile folosesc de obicei strategii precum scorul potențial și comportamentul potențialului pentru a determina când clienții potențiali sunt gata să treacă de la MQL la SQL.

5. Utilizați magneți de plumb sau oferte pentru diferite etape ale ciclului cumpărătorului

Magneții de plumb și ofertele sunt concepute pentru a capta clienții potențiali în conducta dvs. Ceea ce oferiți și modul în care o faceți va varia în funcție de stadiul în care se află perspectivele ciclului de cumpărare.

Puteți viza potențialii Top of the Funnel (TOFU) cu o postare pe blog și un îndemn la acțiune convingător sau o carte electronică gratuită sau o carte albă care este închisă. Conținutul închis necesită de obicei furnizarea de adrese de e-mail sau informații de contact în schimbul accesării unei resurse.

Cu o perspectivă Middle of Funnel (MOFU), trebuie să vă segmentați clienții potențiali în grupuri mai mici pentru a oferi informații mai bine direcționate. În funcție de nevoile lor, poate doriți să vă concentrați pe studii de caz care să arate cum rezolvați problemele, poveștile de succes, seminarii web sau comparații de produse pentru a-i ajuta să ia decizii mai informate.

Pe măsură ce potențialele intră în etapa Bottom of Funnel (BOFU), efortul tău se transformă în conversie. Aceasta poate include o ofertă demonstrativă gratuită, un cod de cupon, o vânzare pe perioadă limitată sau un cod de cupon pentru a stimula vânzările.

6. Concentrați-vă pe consistența mesajelor pe canale

La fel ca în cazul conștientizării mărcii, consecvența mesajelor pe canale este crucială. Indiferent de locul în care clienții potențiali vă întâlnesc marca, doriți un mesaj coerent al mărcii pentru a vă ajuta să vă consolidați marketingul.

Acest lucru este deosebit de important atunci când captezi atenția cuiva. Atunci când clienții potențiali generați dintr-o postare pe blog sau dintr-un buletin informativ determină un client potențial să facă clic pe site-ul dvs. web, acesta ar trebui să întâlnească un stil, un ton, un aspect și un aspect consistent de conținut.

7. Luați în considerare co-marketingul pentru a crea oferte atractive

De asemenea, similar cu strategia dvs. de conștientizare a mărcii, ar trebui să luați în considerare tactici de marketing lead gen care comercializează împreună cu produse sau mărci gratuite. Aceasta poate include vânzarea încrucișată a altor produse sau eforturile coordonate cu partenerii de promovare încrucișată.

Atunci când faci echipă cu o altă companie, poți ajunge la un public nou care poate să nu fie familiarizat cu produsele sau serviciile tale. Cu toate acestea, trebuie să vizați companii care completează ceea ce faceți, împărtășesc valori similare și au o reputație puternică pentru calitate.

Strategiile de co-marketing pot include:

• Parteneriate de marketing de conținut, cum ar fi blogurile pentru invitați
• Sponsorizări de evenimente
• Parteneriate comune de produse
• Acorduri de marketing afiliat sau de recomandare

Adunarea resurselor cu partenerul potrivit vă poate întinde, de asemenea, banii de marketing pentru a maximiza veniturile canalului.

8. Alegeți canalele care se potrivesc cel mai bine fiecărei etape ale pâlniei

În cele din urmă, strategia dvs. de generație de clienți potențiali trebuie să vizeze canalele potrivite pentru fiecare etapă a pâlniei, adaptând conținutul la modul în care persoanele dvs. de cumpărător se implică la fiecare nivel.

Pentru potențialii TOFU, specialiștii în marketing se concentrează, în general, pe plata-pe-clic și pe publicitate afișată, pe campanii în rețelele sociale și pe marketing de conținut pentru a atrage implicarea inițială - deseori vizează cuvinte cheie ample. „Impingeți” conținut către potențiali potențiali care poate nu vă privesc deja.

Cu toate acestea, perspectivele MOFU au arătat deja cel puțin un anumit nivel de interes față de produsele sau serviciile dvs. Marketingul de conținut și e-mail, recenziile clienților și videoclipurile sunt canale eficiente pentru a cultiva relația. Redirecționarea celor care vă vizitează site-urile web sau conținutul prin intermediul rețelelor sociale și al afișajului digital este, de asemenea, eficientă. Conținutul de înaltă calitate crește interesul și îi menține implicați.

Marketingul BOFU este cel mai direct, deoarece este atunci când clienții potențiali se transformă în clienți. Concentrarea asupra cuvintelor cheie bazate pe intenție ajută aici, precum și direcționarea potențialilor cu oferte personalizate de e-mail, mesaje directe și pagini de destinație personalizate pentru a-i împinge să cumpere.

Cum le puteți folosi pe ambele pentru a vă atinge obiectivele?

Specialiștii de marketing de succes folosesc atât conștientizarea mărcii, cât și strategiile de generație de lead-uri pentru a accelera impactul. Tehnicile simbiotice se consolidează reciproc pentru a capta clienții potențiali și a conduce clienții potențiali prin canalul de vânzări.

Conștientizarea și recunoașterea mărcii creează familiaritate și încredere. Acest lucru crește probabilitatea ca clienții potențiali să se implice și să se înscrie. Hrănirea acestor clienți potențiali cu conținut relevant și captivant de-a lungul timpului vă permite să vă consolidați mesajul mărcii, să vă demonstrați capacitățile și să vă stabiliți credibilitatea.

Apoi, puteți promova conținut personalizat și puteți oferi pentru a genera conversii.

Cum vă poate ajuta Compose.ly să creați magneți de plumb valoroși

Conștientizarea mărcii vs generarea de lead-uri? Compose.ly vă poate ajuta să faceți ambele lucruri prin crearea de magneți potențiali cu conținut generat care vă ajută să vă stabiliți produsele și serviciile și să generați conversii.

Echipa Compose.ly de scriitori experți cu înaltă calificare poate produce conținut captivant pentru a ajuta la generarea de cunoaștere a mărcii și de conținut limitat pentru generarea de clienți potențiali. Când aveți nevoie de conținut de înaltă calitate și valoros, cum ar fi postări pe blog, articole, cărți electronice sau cărți albe, suntem gata să vă ajutăm.