Cum să creați partea de jos a conținutului canalului care se convertește

Ți-ai făcut treaba bine până acum. Ați găsit clienți potențiali calificați și i-ați alimentat prin procesul de cumpărare până când sunt în partea de jos a pâlniei. Acum, este timpul să încheiem afacerea.

În acest articol, vă vom arăta cum să identificați și să creați partea de jos a conținutului pâlniei care face conversie.

Ce este partea de jos a conținutului canalului?

Partea de jos a conținutului pâlniei este ultima etapă din călătoria cumpărătorului în care clienții potențiali consumă informații pentru a lua decizii de cumpărare. Până când cineva va ajunge în această etapă, va fi deja conștient de marca dvs. și va fi clienți potențiali calificați; sunt cumpărători care se gândesc în mod activ să cumpere produse sau soluții.

Deci, ce este marketingul cu pâlnie inferioară?

Pe măsură ce clienții potențiali își fac drum prin canalul de marketing, conținutul din partea de jos a pâlniei oferă conținut personalizat acestui public țintă restrâns și înalt calificat pentru a crește ratele de conversie și a transforma potențialii în clienți.

Etapele vânzărilor și ale canalelor de marketing

Conținutul este conceput pentru a conduce clienții potențiali în canalul de vânzări, hrănindu-i de la conștientizare la luare în considerare până la decizie. Pentru fiecare etapă se aplică o strategie diferită de marketing de conținut, concepută pentru a muta clienții potențiali prin pâlnie.

Există o mare diferență între pâlnia superioară și contactul pâlniei inferioare. Prin crearea conținutului potrivit pentru clienții potențiali în faza lor de perspectivă a călătoriei cumpărătorului, promovați conștientizarea, câștigați încredere și construiți relații pentru a crea o experiență puternică pentru clienți.

Partea de sus a pâlniei (ToFU) sau „Etapa de conștientizare”

Conținutul din partea de sus a pâlniei este conceput pentru a expune clienții potențiali la marca dvs. Acesta este locul în care clienții potențiali pot afla mai întâi despre compania dvs. și despre ceea ce oferiți. Ei vor descoperi, de asemenea, că ați putea avea soluții la problemele lor.

Conținutul ToFU ar trebui să se concentreze pe educație și informații, fără nicio vânzare greu - în această etapă, potențialii clienți doar caută informații.

Formatele de conținut ToFU includ:

• Postări pe blog
• Postări pe rețelele de socializare
• Infografice
• Cărți electronice

Conținutul din partea de sus a pâlniei crește gradul de cunoaștere a mărcii și este adesea folosit în canalul de vânzări pentru a genera trafic organic către site-uri web din interogările motoarelor de căutare.

Mijlocul pâlniei (MoFU) sau „Etapa de examinare”

La mijlocul pâlniei, potențialii clienți au ajuns în faza de cercetare. S-ar putea să se uite la ceea ce ai de oferit și concurenții tăi să înceapă să-și restrângă opțiunile.

Strategiile de conținut MoFU includ, în general:

• Webinarii
• Resurse educaționale
• Conținut descărcabil
• Cărți albe și articole

Partea de jos a pâlniei (BoFU) sau „Etapa de decizie”

Partea de jos a conținutului canalului se referă la acțiune și conversii. În timp ce continuați să adăugați valoare, trebuie să oferiți și motive tangibile pentru care cumpărătorii ar trebui să vă aleagă produsul sau soluția în detrimentul altuia. De asemenea, poate doriți să oferiți oferte specifice pentru a încuraja vânzările.

Tacticile de marketing cu pâlnie inferioară includ idei de conținut, inclusiv:

• Demo de produse
• Poveștile clienților
• Studii de caz
• Comparații

Cel mai bun conținut de bază al pâlniei va genera vânzări.

Crearea de conținut de canal inferior care generează mai multe conversii

Conținutul BoFU bine conceput și executat generează conversii.

Ce este conversia canalului? Când cineva se convertește, ia o decizie de cumpărare și cumpără de la tine. În timp ce partea de sus a pâlniei crește gradul de conștientizare, iar partea de mijloc a conținutului pâlniei creează încredere, partea de jos a conținutului pâlniei este concepută pentru a converti și a genera vânzări.

Conținut de comparație (comparații de produse)

Comparațiile de produse sunt un element de bază pentru etapa BoFU a pâlniei de marketing de conținut. Comparațiile oferă clienților potențiali o modalitate de a evalua diferite produse și soluții pentru a vedea care se potrivește cel mai bine nevoilor lor.

Când cumpărătorii sunt în faza de decizie, ei vor căuta adesea recenzii sau comparații ale produsului sau serviciilor dvs. față de altele pe care le iau în considerare. De exemplu, dacă vindeți software de management al relațiilor cu clienții (CRM), vă recomandăm să luați în considerare crearea unei pagini de comparare a produselor pentru a vedea modul în care produsul dvs. este comparat cu altul.

Pentru a crea o comparație eficientă a produselor, veți dori să:

• Alegeți un anumit produs cu care concurați
• Identificați caracteristicile/beneficiile cheie de care are nevoie clientul dvs. ideal.
• Oferiți o recenzie corectă și sinceră, comparând produsele unul lângă altul
• Explicați beneficiile și caracteristicile produsului dvs. și modul în care acestea sunt cea mai bună soluție.

Majoritatea companiilor vor crea mai multe comparații pentru a capta căutările online care caută să vă compare produsul cu concurenții.

Alternative Rezumate de produse

Rezumatele alternative de produse vă evidențiază soluțiile, precum și concurenții. Deși poate părea contraintuitiv, acest tip de conținut ajută la capturarea potențialilor clienți în etapa de decizie. De asemenea, funcționează extrem de bine pentru optimizarea motoarelor de căutare (SEO).

Dacă cineva caută alternative la produsul actual, acest lucru ajută la direcționarea traficului organic către site-ul dvs. De exemplu, dacă cineva caută online „alternative QuickBooks” și vindeți software de contabilitate, asigurați-vă că produsul dvs. face parte din discuție. Astfel de cercetători vor căuta deja alternative, așa că este mai bine dacă poți încadra conversația.

Rețineți, totuși, că trebuie să respectați promisiunea. Dacă promiteți unui cititor că va primi o listă de alternative, trebuie să vă asigurați că oferiți o comparație corectă. Cu siguranță, puteți oferi exemple specifice ale caracteristicilor sau beneficiilor pe care le oferiți pe care concurenții dvs. nu le oferă, dar informațiile trebuie să fie o evaluare sinceră, altfel riscați să pierdeți încrederea.

Pentru a crea o listă alternativă de produse, urmați acești pași:

• Identificați produsele concurente populare, inclusiv cele care ar putea să nu se potrivească perfect pentru clienții dvs. ideali.
• Adunați cazuri de utilizare și caracteristici pentru fiecare
• Creați recenzii pentru fiecare produs, făcând comparații corecte
• Evidențiați-vă punctele forte și poziționați soluția ca cea mai bună alternativă de pe listă.

Pagini de prețuri

Una dintre cele mai frecvente căutări este pentru cât costă produsele sau serviciile. Prețul este întotdeauna un factor în decizia cuiva, printre alți factori, dar dacă doresc să afle cât costă soluția dvs., cel mai bine este să obțină informații exacte de la dvs., mai degrabă decât din altă parte.

În mediul actual, în care oamenii compară cumpărăturile online, furnizarea de informații transparente privind prețurile este aproape întotdeauna strategia potrivită – mai ales dacă vindeți un produs popular sau unul cu un număr mare de concurenți.

Dacă vindeți produse individuale, este destul de simplu, deși este posibil să doriți, de asemenea, să evidențiați oportunități suplimentare de upsell sau cross-sell. Pentru produse cu mai multe dimensiuni sau niveluri, poate doriți să creați o comparație alăturată a punctelor de preț și a caracteristicilor.

Când creați o pagină de prețuri, veți dori să:

• Evidențiați produsele și beneficiile.
• Arată clar opțiunile de preț.
• Fă-l simplu și ușor de înțeles.
• Arată care opțiune este cea mai bună pentru diferite tipuri de clienți.
• Includeți un îndemn clar la acțiune, îndreptându-i către următorii pași ai procesului de conversie.

Studii de caz

În timp ce studiile de caz pot fi folosite în mijlocul pâlniei, ele pot fi deosebit de eficiente la capătul inferior al pâlniei. Prin dezvoltarea unor studii de caz, puteți demonstra provocările pe care le-au avut alți clienți, soluția oferită de dvs. și beneficiile pe care le-au primit.

Pașii pentru crearea unor studii de caz puternice includ:

• Identificați clienții ideali care au avut rezultate puternice.
• Identificarea cazului de utilizare care este similar cu potențialele dvs.
• Intervievarea clientului pentru a spune povestea de succes în cuvintele lor.
• Crearea conținutului.

În fiecare caz, veți dori să detaliați problema sau provocarea cu care s-au confruntat, impactul acestor provocări, soluțiile pe care le-ați oferit și beneficiile care au rezultat. Cele mai bune studii de caz arată rezultate tangibile.

Studiile de caz pot ajuta clienții potențiali să empatizeze cu provocările și să vadă valoarea produselor sau serviciilor dvs. Ele oferă, de asemenea, dovada că soluțiile tale funcționează și pot oferi rezultatele pe care le promiți.

Cărți electronice

Cărțile electronice pot fi, de asemenea, utilizate în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului, dar pot fi eficiente în partea de jos a pâlniei atunci când evidențiază cercetări și informații bazate pe date care justifică produsele sau soluțiile dvs.

Întrucât cumpărătorii se află în etapa finală de luare a deciziilor de cumpărare, cărțile electronice pot contribui la inspirarea încrederii în produsele sau serviciile dvs. și le pot oferi cumpărătorilor liniștea sufletească de care au nevoie pentru a converti. Cărțile electronice în această etapă sunt adesea orientate spre depășirea obiecțiilor specifice din partea cumpărătorilor sau hiper-concentrate pe caracteristici sau provocări specifice.

Când creează cărți electronice, agenții de marketing de conținut ar trebui:

• Înțelegeți publicul țintă.
• Dezvoltați conținut care să răspundă la întrebările specifice pe care le au cumpărătorii în etapa de decizie finală.
• Construiți-vă autoritatea și încrederea în soluțiile dvs.
• Faceți un caz bazat pe date pentru motivul pentru care soluția dvs. este cea mai bună.

Recenziile clienților

Recenziile și mărturiile clienților sunt, de asemenea, instrumente eficiente în setul dvs. de instrumente de vânzări și marketing de conținut. Atunci când potențialii cumpărători văd că alții au văzut rezultate pozitive cu produsul dvs., poate inspira încredere și încredere.

Aceste recenzii oferă o susținere a produselor sau serviciilor dvs. de la o terță parte, ceea ce are adesea mai multă greutate pentru clienții potențiali. Cumpărătorii de astăzi sunt foarte conștienți de umflarea și vorbirea de marketing. Când aud de la un client real care validează ceea ce spui, poate fi un motivator puternic.

Recenziile pot fi transformate în garanție de vânzări pentru marketing prin e-mail sau ca parte din partea de jos a conținutului pâlniei.

Pentru a crea recenzii ale clienților, veți dori să:

• Identificați-vă cei mai buni clienți
• Cereți clienților dvs. o recenzie sau o mărturie
• Agrupați recenziile clienților într-o bucată de conținut BoFU
• Presărați recenziile clienților în conținutul și site-ul dvs

De asemenea, vă recomandăm să solicitați cei mai buni clienți să ofere recenzii sincere și pentru site-urile de recenzii ale terților. Acest lucru vă poate asigura că produsele și serviciile dvs. sunt prezentate în cea mai bună lumină și vă poate inspira încredere în soluțiile dvs.

Webinarii aprofundate despre produse

Multe companii folosesc webinarii pe tot parcursul pâlniei de vânzări, dar în partea de jos a pâlniei, veți dori să le concentrați puțin diferit. Seminariile web eficiente BoFU includ demonstrații și explicații de produs, termene după cumpărare sau cele mai bune practici pentru utilizarea produsului.

Până când perspectivele ajung la capătul pâlniei, ei au un interes considerabil pentru produsele tale și s-a format o relație între tine și ei. Ca atare, conținutul dvs. ar trebui să fie foarte direcționat și personalizat. În timp ce un webinar de vârf al pâlniei ar putea fi oferit oricărei persoane interesate de un subiect, seminariile web de partea de jos a pâlniei sunt de obicei individuale sau exclusive pentru echipele de cumpărare. Acest lucru oferă o oportunitate mai mare de interacțiune și de răspuns la întrebări.

Când lansați webinarii aprofundate despre produse BoFU, veți dori să:

• Personalizați conținutul pentru anumiți clienți.
• Demonstrați cazuri de utilizare care se aliniază nevoilor clienților.
• Faceți prezentări interactive.
• Discutați pașii următori.

Cele mai bune practici la crearea conținutului BoFU

Când clienții potențiali se află în etapele finale ale ciclului de vânzări, nu trebuie să fiți subtil în privința conținutului dvs. Deși nu doriți mesaje de vânzări deschise în partea de sus a conținutului canalului, în etapa de decizie, este timpul să le faceți să facă conversie.

Totuși, doriți să vă asigurați că oferiți valoare în fiecare etapă. Nici măcar cumpărătorii interesați nu doresc să treacă printr-un argument de vânzare extins. Așa că asigurați-vă că le lăsați cu informații valoroase care să răspundă la întrebările lor la fiecare pas.

Cele mai bune practici pentru crearea de conținut BoFU care face conversie includ:

• Hyper-vizarea clienților ideali.
• Personalizarea și personalizarea conținutului pentru anumiți cumpărători ori de câte ori este posibil.
• Un îndemn clar la acțiune, inclusiv ceea ce doriți ca clientul să facă în continuare.
• Măsurați ce funcționează și ce nu pentru a vă optimiza continuu conținutul.

Până acum, clienții potențiali știu că doriți să cumpere, așa că nu vă sfiați să vindeți și să cereți vânzarea.

Fiți autentic cu publicul țintă (și clienții potențiali)

Autenticitatea este cheia dezvoltării încrederii. Încrederea este fundamentală pentru vânzări.

A fi autentic și autentic este mai greu decât a fi cinstit. Înseamnă să rămâi fidel cine ești, ce pot face produsele și soluțiile tale (și nu) și cui servești.

Ar trebui să aveți un interes real să-i ajutați pe alții să-și atingă obiectivele și să oferiți soluții solide pentru a duce treaba la bun sfârșit. În unele cazuri, asta poate însemna să le anunțați potențialilor că produsul dvs. nu este potrivit pentru ei.

A fi autentic și autentic te poate diferenția de concurenții tăi. Este o altă modalitate de a inspira încredere în marca dvs. și de a influența conversiile într-un mod onest și transparent.

Conținutul BoFU este cel mai eficient atunci când este specific și direct. De exemplu, dacă cineva dorește să știe cât costă produsul tău, vrea detalii. Încercarea de a-i tachina sau de a-i păcăli să cumpere nu va face decât să submineze încrederea.

Creați imagini captivante

Nu ignorați puterea imaginilor atunci când creați conținutul de jos al pâlniei. Puteți comunica o mulțime de informații clar și rapid, oferind elemente vizuale captivante, cum ar fi infografice, diagrame, imagini, comparații vizuale și videoclipuri.

Elementele vizuale pot atrage atenția oamenilor, pot simplifica mesajele complexe și pot ajuta la reamintire. De exemplu, o grafică bine proiectată, care descompune o comparație alăturată a produsului și concurentul dvs. de top poate fi mai eficientă decât o recenzie narativă de lungă durată.

Fii la zi (Actualizări de produs)

Deoarece conținutul de jos al pâlniei se bazează pe date, exemple din lumea reală și informații exacte, va trebui să furnizați informații care sunt actualizate și reîmprospătate în mod regulat. Nu este nimic mai rău decât să conduci un client până la punctul de cumpărare doar pentru a-i face să constate că prețurile sau opțiunile s-au schimbat.

Acest lucru este deosebit de important atunci când oferiți o comparație cu concurenții. Chiar dacă setul de funcții sau prețurile dvs. rămân statice, nu înseamnă că concurența dvs. va face același lucru. De exemplu, dacă oferă o reducere și comparația dvs. de preț nu o reflectă, aceasta poate submina încrederea în informațiile pe care le furnizați.

Respectați formatul PDF pentru descărcabile

Descărcabilele sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali, dar oferă și o resursă ușor de digerat și de partajat. În special în vânzările B2B, există adesea echipe de cumpărare implicate în procesul de vânzare, astfel încât conținutul care poate fi partajat cu ușurință este un plus.

Utilizarea PDF-urilor ca format de conținut este de obicei cel mai bun pariu, deoarece funcționează pe diferite sisteme de operare și platforme fără a fi nevoie să instalați software suplimentar. Dacă oamenii nu au acces la software sau trebuie să instaleze ceva pentru a vedea conținutul dvs., ei pot părăsi site-ul dvs.

Când utilizați fișiere descărcabile, echipele de marketing și vânzări pot urmări în mod activ cine accesează ce informații. Acestea sunt informații importante pentru urmăriri și pentru proiectarea următorilor pași pentru a determina clienții să convertească.

Creați conținut pentru fiecare etapă a canalului

Marketingul de conținut eficient necesită să creați conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing. Acest lucru vă permite să educați și să informați clienții potențiali, să răspundeți la întrebările lor și să demonstrați de ce produsele sau serviciile dvs. sunt cele mai bune soluții la problemele lor.

Compose.ly are echipe de profesioniști în marketing și scriitori de conținut care vă pot ajuta să dezvoltați partea de sus a pâlniei, mijlocul pâlniei și partea de jos a conținutului pâlniei pentru a conduce clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului.

Indiferent dacă aveți nevoie să vă măriți timpul de marketing intern, să vă extindeți dezvoltarea de conținut sau să externalizați crearea de conținut, Compose.ly este aici pentru a vă ajuta să furnizați conținut de calitate care face conversie.

Luați legătura cu serviciul de scriere blog al Compose.ly astăzi pentru a începe.